qua số liệu sơ cấp
Tổng số phiếu điều tra phát ra là 30, số phiếu thu về là 30, số phiếu hợp lệ là 30. Qua tổng hợp kết quả phiếu điều tra, thu được kết quả như sau:
+ Mở rộng thị trường công ty kinh doanh than Hà Nội
- 27/30 người được hỏi cho rằng tình hình kinh doanh của Công ty kinh doanh than Hà Nội trong giai đoạn 2009-2011 nhìn chung là bình thường, còn lại cho rằng tốt. Như vậy nhìn chung tình hình xuất khẩu của công ty là khá tốt phù hợp những thực tế kinh doanh của công ty.
- 20/30 phiếu cho rằng nhân tố bên trong doanh nghiệp là: vốn, nhân lực ảnh hưởng đến việc đẩy mạnh mở rộng thị trường của công ty, trong đó nguồn nhân lực giữ vai trò quyết định nhất.
-30/30 phiếu đều cho rằng tất cả các hoạt động chính để mở rộng thị trường bao gồm: phân tích đối thủ cạnh tranh, phân tích nhu cầu khách hàng, xây dựng chính sách giá, mở rộng chính sách phân phối, xúc tiến quảng bá sản phẩm, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực đều cần thiết. Trong số đó, 6/30 phiếu cho rằng nâng cao chất lượng nguồn nhân lực phẩm giữ vai trò quan trọng nhất, 20/30 phiếu cho rằng mở rộng chính sách phân phối là hoạt động mang tính chất quyết định. Còn lại là lựa chọn các phương án khác. Như vậy, việc cần thiết nhất đối với đẩy mở rộng thị trường của công ty là tiến hành xúc tiến quảng bá sản phẩm và phát triển nguồn nhân lực để từ đó có chiến lược mở rộng phù hợp.
+ Sản phẩm của công ty
Theo kết quả điều tra, đa số các ý kiến cho rằng chất lượng sản phẩm của công ty là rất tốt (53,33%) và tốt là (33,33%), chỉ có 13,34% cho là bình thường. Điều này chứng tỏ chất lượng sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá cao.
+ Nguồn lực của công ty
Kết quả điều tra chất lượng nguồn nhân lực cho thấy, đa số đều cho rằng chất lượng nguồn nhân lực là tốt (66,67%), một số ít cho là rất tốt (13,33%), nhưng có 20% ý kiến cho rằng chất lượng nguồn nhân lực đang ở mức trung bình. Điều này chứng tỏ chất lượng lao động của công ty đang ngày càng được cải thiện, nâng cao, song bên
cạnh đó cũng có một phần là chưa tốt, cho nên trong thời gian tới công ty cần đưa ra các chính sách phát triển nguồn nhân lực hợp lý, phù hợp với tình hình phát triển của công ty mình.
Kết quả điều tra về khả năng tài chính của công ty cho thấy, có tới 60% cho rằng nguồn lực của công ty là mạnh, 13,33% cho là bình thường và 26.67% cho là yếu.
Kết quả về chất lượng máy móc, thiết bị của công ty cho thấy đa số chất lượng là tốt chiếm (66,67%), một số ít cho là bình thường, còn kém thì không có. Điều này cho thấy công ty có sự đầu tư, đổi mới dây chuyền, công nghệ, nhập khẩu các máy móc, thiết bị hiện đại từ các nước phát triển.
+ Đánh giá của khách hàng
Về chất lượng sản phẩm, đa số khách hàng đều cho rằng chất lượng sản phẩm của công ty là tốt (80%), một số cho là bình thường (20%) còn kém thì không có.
Về chủng loại, mẫu mã sản phẩm, kết quả điều tra cho thấy, có 60% khách hàng cho rằng chủng loại, mẫu mã sản phẩm của công ty là phong phú, 40% cho là bình thường, còn ít thì không.
Về yếu tố quyết định việc mua hàng của công ty là do giá cả và chất lượng sản phẩm của công ty (80%), ngoài ra cũng do ưu đãi mua hàng (20%). Điều này chứng tỏ chất lượng sản phẩm của công ty là tốt và giá cả hợp lý, phải chăng, phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng.
2.2.1.2 Kết quả phỏng vấn
Thông qua phỏng vấn trực tiếp 10 cán bộ lãnh đạo của công ty với nội dung như Phụ lục 2, ta thu được kết quả sau:
+ Phương hướng mở rộng, phát triển thị trường trong giai đoạn 2010-2015 sắp tới là: tiếp túc đẩy mạnh kinh doanh trên địa bàn Hà Nội, đặc biệt là các khách hàng truyền thống của công ty, đồng thời tiếp tục tìm kiếm, mở rộng sang các thị trường mới ra ngoài khu vực Hà Nội tại các tỉnh có những khu công nghiệp quan trọng như Hưng Yên, Hải Dương, Hòa Bình, các tỉnh miền núi như Yên Bái…
+ Yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến mở rộng thị trường của công ty đó chính là nguồn nhân lực. Vì hiện nay nguồn nhân lực có trình độ của công ty hạn chế, đặc biệt là nguồn nhân lực về nghiên cứu thị trường, xúc tiến quảng bá sản phẩm. Hơn nữa, do tính chất của nghành, lượng lao động luôn biến động theo mùa vụ nên lao động có tay nghề còn khiêm tốn ảnh hưởng không nhỏ đến viêc đáp ứng nhu cầu của thị trường
+ Hiện tại, công ty chưa thật sự sử dụng hết năng lực của mình. Do là doanh nghiệp nhà nước nên vẫn còn một bộ phận công nhân viên làm việc còn cứng nhắc, ỷ lại, làm việc còn dựa dẫm. Đó cũng là thực trạng chung với các doanh nghiệp nhà nước.
+ Hình thức mở rộng ra ngoài khu vực Hà Nội là hệ thống các kênh phân phối. Kể 2006, Công ty sáp nhập thêm trạm than Sơn Tây, năm 2007 sáp nhập thêm trạm Hòa Bình, có khả năng cung ứng than trên diện rộng hơn, điều này chứng tỏ Công ty đã nỗ lực
vì mục tiêu cung ứng đúng và đủ than cho tất cả các khách hàng trong vùng thị trường của mình. Trong thời gian tới, công ty vẫn tiếp tục thành lập các trạm tại các địa bàn trọng yếu nhằm hỗ trợ việc cung ứng than trở lên dễ dàng với địa bàn xa trung tâm Hà Nội.
+ Khi có sự khó khăn chung trong nền kinh tế thìcông ty gặp những khó khăn cơ bản như: việc huy động vốn của công ty đôi khi còn gặp nhiều khó khăn, biến động về tỷ giá và lãi xuất cao ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng xuất khẩu của công ty, trình độ của công nhân viên chưa cao và không đồng đều…
+ Những giải pháp mà công ty đã tiến hành để đẩy mạnh mở rộng thị trường như mở rộng kênh phân phố, xúc tiến thương mại, nâng cao chất lượng sản phẩm, đào tạo nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên. Tuy nhiên những giải pháp này chưa thực sự hiệu quả, đặc biệt là về công tác xúc tiến thương mại. Nguyên nhân là do công ty chưa có đủ nguồn lực có trình độ về công tác xúc tiến thương mại nên chưa xây dựng được một chiến lược hợp lý.
2.2.2 Phân tích thực trạng thị trường của công ty kinh doanh than Hà Nội qua số liệu thứ cấp
qua số liệu thứ cấp
a. Doanh thu và lợi nhuậnkinh doanh than của công ty
Mang trong mình những ưu thế vốn có của một ngành công nghiệp năng lượng, được nâng niu chiều chuộng như những đứa con cưng của nền kinh tế, ngành than đã và đang tận dụng cũng như phát huy tối đa các cơ hội và lợi thế của mình. Bởi vậy mà năm 2010, khi mà hầu hết tất cả các ngành khác trong nền kinh tế lao đao vì khủng kinh tế, tài chính nặng nề thì ngành than vẫn ung dung tiến bước với mức tăng trưởng cao tương đương với những năm về trước.
Biểu đồ 2.1: So sánh doanh thu và sản lượng bán ra từ 2009-2011
Nguồn:Phòng kế hoạch và thị trường
Bảng 2.3: Doanh thu, sản lượng giai đoạn 2009-2010
Năm 2009 2010 2011
Sản lượng bán ra(tấn) 280.000 350.000 420.000
Tổng doanh thu (triệu VND) 105000 140.000 37000
Tổng lợi nhuận(triệu VND) 311,0 281,6 325,7
Nguồn:Phòng kế hoạch và thị trường Công ty kinh doanh than Hà Nội cũng là một doanh nghiệp trong ngành than, chuyên về mảng kinh doanh than, tức là cung ứng than trên thị trường. Cũng giống như bất kì doanh nghiệp nào trong ngành than, hoạt động kinh doanh của Công ty không ngừng lớn mạnh qua từng năm. Điều này được thể hiện qua các số liệu về sản lượng tiêu thụ và tổng doanh thu hàng năm trong bảng 2.5 bên trên.
Theo dõi các số liệu trong bảng này ta thấy sản lượng tiêu thụ liên tục tăng hàng năm với tỷ lệ tăng khá ổn định, năm 2010 doanh thu tăng trưởng 25% so với năm 2009, tiếp tục tăng 20% của năm 2011 so với năm 2010. Sản lượng bán ra năm 2011 gấp 1.5 lần sản lượng năm 2009. Điều này cho thấy tốc độ tăng trưởng của Công ty kinh doanh than Hà Nội rất cao chứng tỏ sự hoạt động rất hiệu quả của Công ty trong những năm vừa qua. Kết quả kinh doanh năm 2009 cho với mức tăng doanh thu lên 1,22 lần giúp doanh nghiệp chứng tỏ mình không hề kém cạnh trang ngành than.
Với mức sản lượng tiêu thụ hàng năm như trên, hiện nay Công ty là doanh nghiệp cung ứng than lớn nhất trong vùng thị trường Hà Nội, thị phần của Công ty chiếm khoảng 70%( đây là con số được đưa ra theo điều tra của Công ty), 30% thị phần còn lại do các đối thủ khác nắm giữ, đó là các doanh nghiệp cùng ngành mới xâm nhập vào vùng thị trường này như Công ty than Nội Địa, Công ty than Đông Bắc…
Biểu đồ 2.2: Lợi nhuận kinh doanh than của công ty giai đoạn 2008-2011
Nguồn:Phòng kế hoạch và thị trường Lợi nhuận của công ty trong giai đoạn này tăng trưởng mạnh dù cho năm 2010 lợi nhuận có giảm với năm 2009. Năm 2009, lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh than của công ty tăng mạnh lên tới 45% so với năm 2008 tăng theo cùng với doanh thu, có thể thấy sản phẩm than là con cưng của nền kinh tế cùng với đó là chính phủ đưa ra gói cứu trợ nhằm hỗ trợ doanh nghiệp sản xuất góp phần tăng lợi nhuận của công ty
một cách mạnh mẽ khi mà nền kinh tế Việt Nam đang chịu ảnh hưởng của suy thoái kinh tế toàn cầu. Sang năm 2010, do chịu sự ảnh hưởng của lạm phát và sự rối loạn của thị trường tiền tệ mà đã làm cho hoạt động kinh doanh của công ty trở lên khó khăn biểu hiện đó chính là sự sụt giảm nghiêm trọng lợi nhuận của công ty -9% năm 2010 với lợi nhuận năm 2009. Bước sang năm 2011, cùng với sự ổn định của nền kinh tế và những chính sách của Công ty cổ phần kinh doanh than miền Bắc - TKV là để tự công ty làm chủ hoạt động kinh doanh, qua đó đã góp phần thúc đấy năng lực kinh doanh của công ty thể hiện là tổng lợi nhuận tăng trở lại 16% so với năm 2010.
b. Cơ cấu thị trường của công ty
Những năm gần đây, tuy thị phần của Công ty có giảm đi nhưng mạng lưới phân phối của Công ty thì ngày càng được mở rộng cho thấy nhu cầu than tăng như vũ bão. Cụ thể, trước năm 2006 hệ thống phân phối của Công ty chỉ bao gồm bốn trạm chế biến và kinh doanh than phân bổ xung quanh khu vực Hà Nội là Vĩnh Tuy, Cổ Loa, Ô Cách và Giáp Nhị chủ yếu cung ứng than cho khu vực thị trường Hà Nội, nhưng đến năm 2006, Công ty được sáp nhập thêm trạm than Sơn Tây, năm 2007 sáp nhập thêm trạm Hòa Bình, có khả năng cung ứng than trên diện rộng hơn, điều này chứng tỏ Công ty đã nỗ lực vì mục tiêu cung ứng đúng và đủ than cho tất cả các khách hàng trong vùng thị trường của mình. Bảng 2.4 biểu diễn sản lượng bán hàng tại 6 trạm chính trên địa bàn Hà Nội. Nhìn vào bảng 2.4 ta thấy trạm chế biến và kinh doanh than Vĩnh Tuy là trạm than có số tiêu thụ sản lượng than nhiều nhất( trung bình chiếm 40% tổng sản lượng than tiêu thụ của Công ty), nguyên nhân là do trong trạm than Vĩnh Tuy có một hệ thống gồm ba cửa hàng kinh doanh than, các cửa hàng này có quy mô tương đương với các trạm than khác, trạm than Vĩnh Tuy nằm ở đầu mối giao thông giữa Hà Nội và Hưng Yên, lại rất thuận lợi về bến bãi vì nằm trên bờ sông Hồng vì vậy nó cung cấp than cho cả vùng rộng lớn.
Qua mức sản lượng tiêu thụ hàng năm bên dưới và 2 biểu đồ 2.3 và 2.4 cho ta thấy rằng hiện nay Công ty là doanh nghiệp cung ứng than lớn nhất trong vùng thị trường Hà Nội và tỉnh lân cận, thị phần của Công ty chiếm khoảng 70%( đây là con số được đưa ra theo điều tra của Công ty), 30% thị phần còn lại do các đối thủ khác nắm giữ, đó là các doanh nghiệp cùng ngành mới xâm nhập vào vùng thị trường này như Công ty than Nội Địa, Công ty than Đông Bắc… Trước kia, khi nền kinh tế còn bao cấp, Công ty còn là một doanh nghiệp nhà nước được giao nhiệm vụ cung ứng than cho toàn bộ vùng thị trường Hà Nội và một số tỉnh lân cận là Hưng Yên, Hòa Bình, Hà Tây…, sau khi chuyển sang cơ chế kinh tế thị trường, thuộc quyền quản lý của TKV, Công ty lại tiếp tục được giao cho phát triển vùng thị trường đó, nên ban đầu Công ty gần như là đơn vị cung ứng than độc quyền cho vùng thị trường này. Nhưng vài năm
gần đây, sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh mới như đã kể ở trên đã làm cho thị phần của Công ty giảm tương đối so với trước, không những thế thị phần của các đối thủ còn có khả năng tăng cao hơn trong những năm tiếp theo do công nghiệp trong vùng thị trường này đang được đầu tư phát triển mạnh mở ra cơ hội thị trường cho tất cả các doanh nghiệp chứ không riêng gì Công ty kinh doanh than Hà Nội. Vì vậy muốn phát triển Công ty phải thực sự nhanh nhạy và biết nắm bắt thời cơ
Bảng 2.4: Cơ cấu sản lượng bán ra tại các trạm của công ty STT Trạm CB& KD than Sản lượng tiêu thụ So sánh 2009 2010 2011 10/09 11/10 Sản lượng tiêu thụ (tấn) Tỷ trọng % Sản lượng tiêu thụ (tấn) Tỷ trọng % Sản lượng tiêu thụ (tấn) Tỷ trọng % (%) (%) 1 Giáp Nhị 40,300 14.39 56000 16 63000 15 138.95 112.5 2 Vĩnh Tuy 120500 43,03 140000 40 155400 37 116.18 111 3 Cổ Loa 41000 14,64 49000 14 63000 15 119.51 128.85 4 Ô Cách 45200 16,14 63000 18 71400 17 139.38 113.33 5 Sơn Tây 16200 5.7 18900 5.4 33600 8 116.66 177.77 6 Hòa Bình 16800 6.1 23100 6.6 33600 8 137.5 123.47 8 Tổng 280.000 100 350.000 100 420000 100 125 120
Nguồn:Phòng kế hoạch và thị trường Biểu đồ 2.3: Cơ cấu thị trường Công tynăm 2009-2011 Biểu đồ 2.4: Cơ cấu thị phần của công ty năm 2009-2011
Không những chỉ phải đối phó với các doanh nghiệp trong ngành than, Công ty kinh doanh than Hà Nội nói riêng và ngành than nói chung đang phải đối mặt với một đối thủ được coi là đáng gườm nữa đó là “than thổ phỉ” hay là “than lậu”. Do lợi nhuận từ than mang lại quá lớn mà việc khai thác than trái phép tại các mỏ than lộ thiên nhỏ ở Quảng Ninh sau đó đem bán với giá thành rẻ trên thị trường đang ngày càng phát triển. Việc khai thác này không có sự đồng ý và các cơ quan nhà nước không biết đến nên không phải đóng thuế, bên cạnh đó phương thức khai thác thô sơ( chủ yếu là thủ công) nên chi phí khai thác thấp, giá thành than rẻ, rất dễ được khách hàng chấp nhận. Tuy nhiên do khai thác và chế biến đơn giản, thô sơ nên chất lượng than không cao, chỉ có thể bán cho các khách hàng tiêu dùng với số lượng ít. Hiện nay than lậu cũng đã có mặt trên khu vực thị trường của Công ty và đã nắm giữ được một số lượng khách hàng nhỏ. Số lượng khách hàng này cũng có khả năng tăng nên do nhu cầu than ngày một gia tăng trong khi cung than hạn hẹp. Vì vậy mà đây cũng được coi là một đối thủ mà sự phát triển rộng rãi của nó uy hiếp không nhỏ đến thị phần của Công ty kinh doanh than Hà Nội nói riêng và các doanh nghiệp ngành than nói chung.
2.3 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu mở rộng thị trường của công ty
