Trong những năm tới Công ty kinh doanh than Hà Nội cố gắng gìn giữ thị trường truyền thống, đảm bảo số lượng khách hàng lớn hiện tại không có biến động, thúc đẩy và kích thích tiêu dùng than của các hộ sản xuất nhỏ, các tổ chức thương mại và hộ gia đình nhằm tăng cường quay vòng vốn; mở rộng thị trường theo không gian lên các vùng núi phía bắc nơi có giao thông thuận tiện( Điện Biên, Lào Cai), xâm nhập các vùng thị trường đồng bằng( Bắc Ninh, Bắc Giang, Hải Dương), tăng cường tìm kiếm các khách hàng trong khu vực thị trường hiện tại ở những nơi có các ngành công nghiệp phát triển; tìm mọi cách để thu hút thêm khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh, tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu, giữ vững và nâng cao thị phần, phấn đấu đến năm 2015 sản lượng tiêu thụ tăng lên 2,5 lần, giữ vững thị phần và mức tăng trưởng so với năm 2008, mạng lưới phân bổ được mở rộng ra một số tỉnh miền núi phía Bắc như Điện Biên, Lào Cai và tiến tới chiếm lĩnh vùng thị trường này.
3.2 Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy mở rộng thị trường của công ty kinh doanh than Hà Nội giai đoạn 2010-2015
Chiến lược mở rộng thị trường với mục tiêu ban đầu là gia tăng số lượng khách hàng của Công ty nhằm mục tiêu cuối cùng là tăng lợi nhuận và thị phần của Công ty trên thị trường. Dưới đây là hệ thống các giải pháp mà Công ty nên thực hiện nhằm đạt được mục tiêu này.
Sau khi nghiên cứu, ban lãnh đạo Công ty kinh doanh than Hà Nội nhận thấy có thể mở rộng thị trường lên một số tỉnh vùng núi phía Bắc như Điện Biên, Lào Cai. Đối với việc mở rộng thị trường lên các vùng này Công ty cũng có nhiều thuận lợi:
+ Áp lực cạnh tranh ở các vùng này thấp vì chưa có hoặc có ít các nhà cung ứng than trên vùng thị trường đó nên Công ty có thể chen chân vào và phát triển thị trường này.
+ Đây là những vùng đang được đầu tư phát triển và có nhiều khả năng phát triển mạnh về Công nghiệp( điện và xi măng) là cơ hội cho Công ty phát triển thị trường.
+ Công ty vừa được sáp nhập thêm trạm than Hòa Bình là tỉnh tiếp giáp với hai tỉnh trên nên khá thuận tiện trong việc cung cấp than trong thời kỳ đầu khi lượng khách hàng còn ít.
Trước những thuận lợi kể trên Công ty rất có khả năng mở rộng thị trường lên các tỉnh này. Việc mở rộng này không chỉ giúp Công ty tìm kiếm khách hàng trong hiện tại mà còn tạo ra đà phát triển trong tương lai dài vì hai tỉnh này có nền kinh tế còn rất non trẻ và sẽ phát triển mạnh trong vài năm tới, việc mở rộng thị trường đến các vùng này sớm sẽ là động thái đặt mốc cắm sào cho sự có mặt và phát triển của Công ty trong vùng những năm tiếp theo.
Ngoài ra, cơ chế tự do cạnh tranh cho phép doanh nghiệp có thể tìm kiếm khách hàng ở khắp mọi nơi nên Công ty cũng có thể nghiên cứu để mở rộng vùng thị trường ra một số tỉnh đồng bằng khác tận dụng lợi thế về giao thông, khoảng cách và sự phát triển của công nghiệp tại các vùng đó, ví dụ như Bắc Ninh, Thái Bình, Hà Nam, Hải Dương… Tuy nhiên phát triển thị trường trong các khu vực này tương đối khó vì đã có rất nhiều nhà cung ứng, áp lực cạnh tranh cao đòi hỏi Công ty phải có khả năng cạnh tranh lớn thì mới có thể trụ vững và phát triển được.
Nói chung việc mở rộng thị trường theo chiều rộng thường có rủi ro cao về chi phí nghiên cứu thị trường, xây dựng mạng lưới sản phẩm…, nhưng Công ty kinh doanh than Hà Nội với mặt hàng kinh doanh là than và các điều kiện thuận lợi kể trên, khi mở rộng thị trường ra các tỉnh này có thể đảm bảo tỷ lệ thành công cao.
3.2.2 Đầu tư cải thiện và mở rộng mạng lưới kênh phân phối sản phẩm
Với quy mô mạng lưới phân phối hiện nay, Công ty chỉ đáp ứng đủ và nhiều hơn một chút nhu cầu hiện nay của khách hàng, vậy nên khi lượng khách hàng tăng lên thì Công ty nên có kế hoạch cải tiến, cơi nới lại các trạm chế biến và kinh doanh than cũ, thực hiện xây thêm trạm than mới khi nhu cầu quá tải. Từ trước đến nay mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty chỉ được thực hiện bằng phương thức sáp nhập thêm các trạm than ở các vùng thị trường mới khi mà sản lượng tiêu thụ của Công ty tăng lên đến một mức độ nhất định, ví dụ như năm 2007 sáp nhập thêm trạm than Sơn Tây, năm 2008 sáp nhập thêm trạm than Hoà Bình, các trạm than này trước đây thuộc
quyền quản lý của các công ty kinh doanh than như Công ty cung ứng than Vĩnh Phúc… Tuy nhiên việc sáp nhập này thường chậm và rất thụ động vì việc phân quyền quản lý các trạm than, các quyết định sáp nhập hay phân chia thị trường phụ thuộc vào Công ty mẹ nên không đáp ứng đúng tiến độ phát triển đề ra. Trong chiến lược lần này, có thể cải thiện và mở rộng mạng lưới phân bổ sản phẩm theo các biện pháp dưới đây để tăng khả năng phục vụ khách hàng:
+ Đối với sáu trạm chế biến và kinh doanh than hiện tại, đặc biệt là bốn trạm xung quanh Hà Nội( trạm Vĩnh Tuy, trạm Ô Cách, trạm Cổ Loa và Giáp Nhị) nên sửa chữa, cơi nới mở rộng quy mô và sức tải của kho trạm, tăng cường nhân lực và máy móc kỹ thuật cho bán hàng tại các trạm để phục vụ nhu cầu cao hơn trong các năm tới.
+ Nghiên cứu tiềm năng nhu cầu của vùng thị trường mới là Điện Biên và Lai Châu và căn cứ vào tốc độ tăng trưởng của thị trường đó các năm tiếp theo để đưa ra quyết định xây dựng thêm trạm than mới. Nên lựa chọn một địa điểm thích hợp, thuận lợi về giao thông và bến bãi để xây dựng một trạm than mới có thể cung cấp than cho cả hai tỉnh. Việc xây dựng trạm than này có thể tiến hành trước hoặc sau khi Công ty có một số lượng khách hàng đáng kể( tức là tiêu thụ một khối lượng hàng hóa đủ lớn để có thể xây dựng một trạm than riêng).
Bên cạnh việc trú trọng đến cải thiện hệ thống cơ sở phân phối thì Công ty nên cải tiến phương thức vận chuyển than cho khách hàng nhằm tiết kiệm chi phí và giảm giá thành sản phẩm. Vận chuyển đường bộ có chi phí cao hơn hơn vận chuyển bằng đường sắt và đường thủy mà phương thức vận chuyển than cho khách hàng hiện nay là vận chuyển đường bộ, việc vận chuyển này hoàn toàn là do Công ty thuê ngoài nên phí tổn một khoản chi phí lớn, chio phí nay được cộng vào giá bán than cho khách hàng làm cho giá bán cao hơn giá gốc rất nhiều. Hiện tại vận chuyển than cho khách hàng bằng đường bộ vẫn là phương thức hiện đại nhất, tuy nhiên có thể thực hiện một số giải pháp sau để giảm thiểu tối đa chi phí vận chuyển:
+ Đa dạng hóa phương tiện và phương thức vận chuyển than cho khách hàng chứ không bó hẹp trong phạm vi vận chuyển bằng đường bộ, tùy vào đặc điểm vị trí địa lý và yêu cầu( thời gian, phương thức giao hàng, khối lượng mua) của từng khách hàng mà lựa chọn phương thức vận chuyển tối ưu nhất, ví dụ: Đối với các khách hàng ở xa, gần các bến sông, tiêu thụ sản lượng lớn và không yêu cầu gấp gáp về thời gian thì có thể sử dụng phưpng tiện vận chuyển đường thủy để tiết kiệm chi phí. Những khách hàng có thể áp dụng phương thức vận chuyển này là các nhà máy gạch thuộc Viglacera hay các nhà máy nhiệt điện… Ngoài ra Công ty nên để cho khách hàng tự lựa chọn phương thức vận chuyển phù hợp với điều kiện của mình nhất nhằm tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng khi mua hàng tại Công ty, các phương thức đưa ra để
khách hàng lựa chọn như: khách hàng tự vận chuyển, tự thuê ngoài hay Công ty sẽ giao hàng tận nơi, mỗi phương thức vận chuyển khác nhau sẽ có giá cả khác nhau.
+ Vì khối lượng vận chuyển than cho khách hàng hàng năm rất lớn mà số lượt vận chuyển lại nhiều nên tổn thất chi phí thuê ngoài rất lớn, mặc dù chi phí này được khách hàng chi trả nhưng đôi khi giá cả quá cao lại khiến khách hàng không hài lòng và thoải mái lắm trong giao dịch với công ty, vì vậy một biện pháp hiệu quả hơn là Công ty nên đầu tư mua sắm để hình thành hệ thống phương tiện vận chuyển riêng của mình, cụ thể mua sắm một số lượng các xe vận tải hạng nặng và nhẹ để vận chuyển than đến người tiêu dùng. Mặc dù đầu tư ban đầu tương đối lớn nhưng về lâu dài Công ty se vẫn có lợi vì vừa không mất tiền thuê ngoài dịch vụ lại thuận lợi trong việc điều phối các phương tiện này theo ý muốn vì nó thuộc quyền sử hữu của Công ty.
3.2.3 Gìn giữ và mở rộng thị trường theo chiều sâu
Như đã nói ở các phân trước, Công ty kinh doanh than Hà Nội đã và đang sở hữu một vùng thị trường rộng lớn và béo bở. Sở dĩ như vậy là vì đây là một khu vực dân cư đông đúc và nền kinh tế đã, đang và có khả năng phát triển ngày càng sôi động hơn với việc hình thành các khu công nghiệp, khu chế xuất, các khu dân cư mới và các dịch vụ ăn theo… Đây là cơ hội lớn cho doanh nghiệp khai thác và tìm kiếm những khách hàng mới nhằm mở rộng thị trường theo chiều sâu. Công ty có rất nhiều lợi thế trong việc mở rộng thị trường theo chiều sâu, cụ thể là:
+Thứ nhất, lợi thế “sân nhà”. Là một doanh nghiệp sinh ra và phát triển trong vùng thị trường này nên uy tín và tên tuổi của Công ty so với các đối thủ khác cao hơn vì vậy có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn, dễ dàng thu hút các doanh nghiệp và các khách hàng mới.
+ Thứ hai, với mạng lưới phân phối sẵn có và rộng khắp với sức tải lớn, Công ty sẽ dễ dàng phục vụ cho một khối lượng khách hàng lớn hơn mà không lo lắng đến chi phí vận tải hay chi phí xây dựng cơ bản mạng lưới phân phối ở vùng thị trường mới.
Chính vì những lợi thế to lớn này mà Công ty nên chú trọng gìn giữ các khách hàng truyền thống và tập trung mở rộng thị trường theo chiều sâu. Để làm được điều này Công ty có thể thực hiện các biện pháp sau:
Thứ nhất, thực hiện các chính sách ưu tiên và các kế hoạch khuyến mãi một cách đầy đủ, thường xuyên đối với các khách hàng hiện tại nhằm làm tăng uy tín của Công ty trong vùng thị trường và gìn giữ nhóm khách hàng này. Các chính sách ưu tiên bao gồm vận chuyển nhanh và giá cả ưu đãi đối với các khách hàng tiêu dùng lớn, chấp nhận nhiều hình thức thanh toán như thanh toán chậm, thanh toán nhiều lần,… Công ty cũng có thể sử dụng các hình thực khuyến mãi phổ biến hiện nay như: vận chuyển miễn phí với các khách hàng mua nhiều than, giảm giá trong các dịp đặc biệt…
Thứ hai, tích cực tìm kiếm và tiếp cận với các khách hàng tiềm năng của Công ty. Tận dụng cơ hội thị trường rộng mở hiện nay là nhiều doanh nghiệp mới tham gia vào nền kinh tế và nhu cầu của các doanh nghiệp khác đối với than gia tăng, Công ty nên chủ động tiếp cận với khách hàng để đặt vấn đề quan hệ làm ăn bằng nhiều cách trực tiếp và gián tiếp:
- Thông qua các phương tiện thông tin đại chúng: quảng bá về Công ty và tình hình hoạt động hiện tại của Công ty, các chế độ ưu tiên và các hình thức khuyến mãi… để khách hàng nghiên cứu và lựa chọn nhà cung cấp.
- Trực tiếp gặp gỡ và chào hàng với các đối tác, gửi thư mời và thư quảng cáo đến các đối tượng được xem là khách hàng tiềm năng…
3.2.4 Nghiên cứu, cải tiến sản phẩm thô
Với sự ưu việt của loại than chế biến, loại than mà được các hộ gia đình và kinh doanh nhỏ lẻ ưa thích. Nhóm khách hàng này rất đông vì vậy mà ai cũng biết lợi ích mà nhóm khách hàng này đem lại, đó là sự thu hồi vốn nhanh góp phần đẩy mạnh quay vòng vốn. Tuy nhiên Công ty quan tâm rất nhiều đến nhóm khách hàng lớn là các tổ chức sản xuất mà coi nhẹ nhóm khách hàng này trong khi có rất nhiều tiềm năng phát triển vì đặc điểm dân cư đông đúc của vùng thị trường này. Chính vì lý do này mà công ty phải nghiên cứu, cải tiến sản phẩm thô thành những thành phẩm tốt phục vụ nhu cầu ngày càng cao của nhân dân. Để làm được điều đó thì công ty cần đổi mới công nghệ chế biến, nhập khẩu những thiết bị tiên tiến từ các nước phát triển từ đó cho ra những sản phẩm phục vụ nhu cầu hiện nay của nhân dân là loại than hoạt tính thải ít khí độc khi cháy để đảm bảo sức khỏe cho người sử dụng.
3.2.5 Phát triển nguồn nhân lực
Công ty nên chú trọng đến việc bồi dưỡng nhân lực để phục vụ cho sự phát triển trong tương lai, tăng cường bồi dưỡng và huấn luyện để các cán bộ công nhân viên hiểu và là quen với các cơ chế và phương thức làm việc mới, chú ý tuyển dụng và đạo tạo thêm nhân viên mới khi quy mô thị trường được mở rộng là điều mà Công ty cần tính toán tới.
