Cũng như tất cả các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng, SMART IDEA cần đề ra mục tiêu rõ ràng trong việc duy trì lượng khách hàng hiện tại và phát triển khách hàng mới. Công việc đầu tiên được thực hiện đó là
đưa ra được một hệ thống cơ sở dữ liệu về khách hàng tiềm năng như: danh sách các đơn vị truyền thống trong việc sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp, danh sách các đơn vị có khả năng sử dụng dịch vụ trong thời gian tương lai gần.... Có được một cơ sở dữ liệu tốt sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho bộ phận kinh doanh trong việc tìm kiếm khách hàng mới.
Trên cơ sở hệ thống dữ liệu mà công ty đã có, nhân viên kinh doanh của Trung tâm dịch vụ Quảng Cáo và truyền hình phải đảm bảo các yêu cầu sau để thu thập được thông tin một cách đầy đủ & chính xác:
-Giao tiếp một cách hiệu quả: Đây là một trong những kỹ năng cần thiết nhất để thiết lập và duy trì một mối quan hệ tốt với khách hàng.
-Sử dụng kỹ năng nghe: Không thể giao tiếp một cách hiệu quả trừ khi nhân viên bán hàng có thể nghe được chính điều gì mà khách hàng muốn nhận được từ công ty. Để đảm bảo có thể nghe và hiểu được các yêu cầu của khách hàng, ngoài việc lắng nghe, nhân viên kinh doanh của Trung tâm dịch vụ Quảng cáo và truyền hình còn phải thực hiện kỹ năng nghe chủ động bao gồm:
o Sử dụng ngôn ngữ cơ thể để thể hiện thái độ chú ý vào khách hàng
o Khuyến khích khách hàng
o Kiểm tra lại những gì khách hàng nói để đảm bảo thu nhận được thông tin chính xác từ phía khách hàng.
-Sử dụng ngôn ngữ rõ ràng: Nhân viên kinh doanh phải đảm bảo sử dụng ngôn ngữ rõ ràng, diễn đạt thuật ngữ cách dễ hiểu, nhưng vẫn phải đảm bảo đúng và chính xác thuật ngữ đó đặc biệt là các khái niệm sử dụng chỉ trong lĩnh vực truyền thông….
-Các kỹ năng đặt câu hỏi: Cần đặt những cầu hỏi khai thác theo mục đích đặt ra ban đầu của việc gặp gỡ như: Yêu cầu của khách hàng, ngân sách, thời gian tiến độ…
Việc Xác định nhu cầu, mục tiêu và tình trạng tài chính của khách hàng phải đảm bảo các yêu cầu sau:
Một khách hàng có thể có nhu cầu nhưng nếu tình trạng tài chính của họ không cho phép, quyết định mua một sản phẩm, dịch vụ không thể thực hiện được. Tại SMART IDEA, nhân viên kinh doanh phải xác định được, đâu là là nhu cầu, mục tiêu & tình trạng tài chính chính xác của doanh nghiệp. Các yếu tố đó có thể rơi vào một trong các trường hợp sau:
(2) Khách hàng đã có một ngân sách nhất định và muốn xây dựng kế hoạch trên cơ sở ngân sách đó
(3) Khách hàng chỉ muốn tìm kiếm các phương án có thể cung cấp của doanh nghiệp. ….