VI. CÁC MÔ HÌNH CHIẾN LƯỢC KINH DOAN H:
2.Cấp kinh doanh và bộ phận chức năng.
2.1 Chiến lược tăng trưởng tập trung
2.1.1 Xâm nhập thị trường.
Chiến lược thâm nhập thị trường có thể thực hiện theo hai cách:
Cách 1: Hãng có thể tăng thị trường nếu có thể thực hiện một trong những điều kiện sau:
- Tăng sức mua sản phẩm.
- Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. - Mua lại đối thủ cạnh tranh.
Cách 2: Việc thâm nhập thị trường cũng có thể bao hàm việc tăng quy mô tổng thể của thị trường bằng cách làm cho những người từ trước đến nay không sử dụng sản phẩm của hãng tại thị trường.
*Các kế hoạch các bộ phận chức năng:
Ở cấp chức năng trọng trách hàng đầu trong việc hậu thuẫn cho chiến lược thâm nhập thị trường của cấp đơn vị cơ sở kinh doanh thường được đặt lên bộ phận Marketing. Các bộ phận về nhân sự và nghiên cứu phát triển thường ít có hoặc không có vai trò gì trong chiến lược thâm nhập thị trường. Bộ phận sản xuất phải chuẩn bị sẵn sàng để tăng sản lượng khi chiến lược thu được thắng lợi. Cũng tương tự như vậy, bộ phận tài chính phải chuẩn bị đảm bảo cung cấp vốn cần thiết khi nhu cầu về nguyên vật liệu dự trữ.
Công tác phát triển thị trường ở cấp đơn vị kinh doanh là tìm kiếm các thị trường mới để tiêu thụ các sản phẩm mà hãng đang sản xuất. Tức là tìm những người tiêu dùng ở các thị trường chưa thâm nhập.
*Các kế hoạch ở các bộ phận chức năng.
Các kế hoạch và hoạt động ở cấp bộ phận chức năng cần thiết cho việc thực thi chiến lược phát triển thị trường về căn bản cũng tương tự như các kế hoạch nhằm thực thi chiến lược thâm nhập thị trường mà ta đã xem xét ở phần chiến lược thâm nhập thị trường trên đây. Bộ phận Marketing vẫn có trọng trách hàng đầu nhưng chiều hướng của những nỗ lực của nó có hơi khác. Ví dụ như nhằm vào các đói tượng khách hàng ở các địa bàn khác. Bộ phận nghiên cứu phát triển có thể sẽ được giao trọng trách lớn hơn nếu như chiến lược nói trên bao gồm việc nghiên cứu các công dụng mới của sản phẩm mà đòi hỏi phải chuyển đổi sản phẩm thành một dạng khác.
2.1.3 Phát triển sản phẩm.
Chiến lược phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển các loại sản phẩm mới để tỉêu thụ trên thị trường hiện tại hoặc bán cho khách hiện tại.
Chiến lược này có thể nhằm vào các sản phẩm riêng biệt hoặc toàn bộ các mặt hàng của hãng.
2.1.4 Chu kỳ sống của sản phẩm.
- Các chiến lược trong giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường. - Chiến lược ở giai đoạn tăng trưởng.
- Chiến lược ở giai đoạn bão hoà. - Chiến lược ở giai đoạn suy thoái.
2.2 Chiến lược cạnh tranh.
Có bốn chiến lược bao quát nhằm bảo vệ thị trường.
*Thứ nhất, " chiến lược đổi mới " với giả định là "sẽ xuất hiện một ai đó với một cái gì đó tốt hơn. Vậy chúng ta phải là ngưởi như vậy". Vì vậy các hãng đứng đầu thị trường luôn cố gắng dẫn đầu ngành trong các lĩnh vực như phát triển các loại sản phẩm mới, dịch vụ và các phương tiện phân phối mới.
*Thứ hai, " chiến lược củng cố". Đây cũng là phương cách chủ động nhằm bảo toàn sức mạnh trên thị trường. Những đièu được chú trọng là giữ mức giá hợp lý và đưa ra các sản phẩm với quy mô, hình thức và mẫu mã mới. Thứ ba, "chiến lược đối đầu" thường bao gômg việc phản ững nhanh nhạy và trực tiếp trước đối thủ thách thức. Hình thức của chiến lược này có thể là các cuộc "chiến tranh" khuyến mại, "chiến tranh" về giá cả và " bắt cóc" đại lý.
*Thứ tư, " chiến lược quâý nhiễu" là phương cách hơi tiêu cực, có thể dẫn đếnchấm dứt tại hệ thống toà án. Hãng cố gây ảnh hưởng dến các nhà cung cấp và tiêu thụ, khiến nhân viên bán hàng chỉ trích đối thủ thách thức hoặc thậm chí có thể cho một số nhân viện chủ chốt thôi việc.
2.2.2 Đối với các đơn vị " thách thức" trên thị trường. Có 5 chiến lược quan trọng "theo Fogg"
- Giữ giá ở mức thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. - Đổi mới sản phẩm hoặc kích thích các nhu cầu mới.
- Cải thiện dịch vụ, nhất là giao hàng nhanh hơn, đến tận khách hàng. - Bố trí lực lượng khách hàng tốt và rộng lớn hơn.