IV. Kết quả kinh doanh xuất nhập khẩu
5. Hoạt động Marketing-mix
Chính sách về sản phẩm : Đối với hàng nông sản Công ty chủ trương mở rộng danh mục hàng hoá kinh doanh để tăng tính năng động , tự chủ cho từng đơn vị thành viên song hai mặt hàng nông sản chiến lược của Công ty là hạt và lạc nhân . Các mặt hàng này luôn đặt ở vị trí cao cấp cua Công ty . Điều này có nghĩa là nó luôn được sự quan tâm theo dõi trực tiếp từ tất cả các bộ phận trong Công ty .
Nhìn chung hàng nông sản của Công ty đều được xuất khẩu dưới dạng thô mới chỉ thông qua sơ chế với công cụ thô sơ lạc hậu và bằng phương pháp thủ công là chủ yếu do đó chất lượng hàng nông sản của Công ty còn thấp điều này ảnh hưởng lớn đến giá hàng nông sản bán ra của Công ty .
Ví dụ : Đối với cà phê Công ty chủ yếu xuất khẩu cà phê nhân sau khi thực hiện sơ chế như phơi , sấy khô phân loại , đánh bóng hạt . Do chỉ dừng lại ở công đoạn này mà giá xuất khẩu của Công ty thường bị giảm so với cà phê cùng loại của nước khác . Hạt tiêu và lạc nhân cũng chỉ xuất ở dạng hạt sau khi qua sơ chế vì vậy nó cần phải trải qua một số công đoạn chế biến nữa thì khách hàng cuối cùng mới có thể tiêu dùng được .
Chính sách giá : Đối với hàng hoá của nước ta nói chung và hàng nông sản nói riêng khi tham gia vào thị trường quốc tế phải chấp nhận giá của thị trường thế giới . Vì vậy đối với toàn bộ Công ty Tấn Phát thì giá hàng nông sản chủ yếu do thị trường thế giới quyết định . Dựa vào giá cả của thị trường thế giới mà chủ yếu là giá tại các giao dịch Lon Don và New York . Giá hàng Công ty được chấp nhận hàng ngày thông qua mạng Internet và các dự báo của chuyên gia để Công ty kí kết hợp đồng với đối tác . Trong hợp đồng để tránh sự rủi ro do biến động giá Công ty có thể sử dụng phương pháp tính giá linh động . Giá bán của Công ty thường giá FOB tại cảng đi như FOB Hải Phòng , FOB Vũng Tàu , FOB Sài Gòn ... Đối với giá mua vào của Công ty cũng chịu tác động chủ yếu từ gía cả thị trường thế giới song mức độ ảnh hưởng này không nhạy cảm bằng giá bán ra bởi nhiều khi có hiện tượng đầu cơ trong nước .
Hoạt động phân phối .
Tấn Phát là doanh nghiệp thương mại . Vì vậy nó là một phần tử trong kênh phân phối từ người sản xuất đến người tiêu dùng . Đối với hoạt động xuất khẩu nông sản thì Công ty kinh doanh bán buôn là chủ yếu . Hàng hoá được thu gom từ các doanh nghiệp cung ứng ở địa phương sau đó được Công ty bán lại cho các
trung gian nước ngoài thông qua hình thức mua đứt bán đoạn . Như vậy doanh nghiệp ít có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người sản xuất cũng như người tiêu dùng . Như chúng ta biết đối với hàng nông sản Công ty chủ yếu xuất dưới dạng thô sơ vì vậy sau khi hàng hoá được bán ra tiếp tục vận động qua một số trung gian và nhà sản suất chế biến mới đi đến người tiêu dùng cuối cùng .
Ngoài ra do yêu cầu phức tạp của kinh doanh quốc tế mà lâu nay doanh nghiệp vẫn chưa có điều kiện mở các văn phòng đại diện , các chi nhánh , các đại lý ở nước ngoài .
Hoạt động xúc tiến , quảng cáo .
6. Thị trường xuất khẩu hàng nông sản:
Trong những năm vừa qua , thị trường xuất khẩu hàng nông sản của Công ty không ngừng được phát triển theo chiều rộng và theo chiều sâu , cụ thể là số lượng thị trường xuất khẩu ngày càng nhiều . Năm 2007 là 20 thị trường thì năm 2009 là 30 thị trường và năm 2010 là 36 thị trường , số lượng mặt hàng nông sản xuất khẩu năm 2008 là 6 thì đến năm 2010 là 12 mặt hàng , tuy kim ngạch xuất khẩu các mặt hàng mới này chưa cao song nó cũng đã thể hiện nỗ lực có định hướng kinh doanh của Công ty trong những năm tới . Song song với quá trình mở rộng thị trường và danh mục hàng thì kim ngạch xuất khẩu hàng nông sản cũng có những bước phát triển nhảy vọt. Năm 2010 tăng 8 lần so với năm 2008 (tăng nhanh hơn tốc độ phát triển thị trường và mặt hàng ) . Thị trường của Công ty được chia thành 3 khu vực sau : EU , Châu Á và các khu vực khác .
Bảng 2.3 : Kim ngạch xuất khẩu nông sản năm 2007-2010 theo khu vực Năm Thị trường 12007 12008 2009 2010 Gía trị (1000) Tỷ trọng (%) Giá trị (1000 USD) Tỷ trọng (%) Giá trị (1000 USD) Tỷ trọng (%) Giá trị (1000 USD) Tỷ trọng (%) EU 0 0 2685 14.05 4.728 8.53 3623 7.83 Châu Á 4402 71.13 16211 84.84 41785 75.39 35547 76.78 Thị trường khác 1787 28.87 212 1.11 8.911 16.08 7125 15.39 Tổng 6189 100 19108 100 55.424 100 46295 100
Song song với quá trình mở rộng thị trường và danh mục hàng thì kim ngạch xuất khẩu hàng nông sản cũng có những bước phát triển nhảy vọt. Năm 2010 tăng 8 lần so với năm 2008 (tăng nhanh hơn tốc độ phát triển thị trường và mặt hàng ) . Thị trường của Công ty được chia thành 3 khu vực sau : EU , Châu Á và các khu vực khác .
7. Giá cả hàng nông sản xuất khẩu của công ty.
Trong thời gian qua mặc dù đã rất cố gắng nâng cao số lượng, chủng loại hàng nông sản xuất khẩu song hiệu quả kinh tế mà công ty thu được từ hoạt động này vẫn chưa cao, tốc độ tăng trưởng về số lượng luơng lớn hơn về tốc độ tăng trưởng kim ngạch xuất khẩu. Nguyên nhân chính của tình trạng này là do giá hàng nông sản xuất khẩu của công ty chưa cao, giá của một số mặt hàng xuất khẩu chủ lực của công ty còn thấp hơn rất nhiều so với giá xuất khẩu bình quân của thị trường thế giới và so với giá của của đối thủ cạnh tranh của công ty. Một số nguyên nhân làm cho gía hàng xuất khẩu của công ty chưa cao đó là:
Hiện nay hoạt động xuất khẩu nông sản của công ty vẫn còn mang tính chất từng chuyến, từng đợt nên khó tìm được bạn hàng tiêu thụ ổn định. Hàng nông sản xuất khẩu của công ty đến với khách hàng quốc tế thường phải qua trung gian nên bị giảm giá, ép giá. Mặt khác, với sự bán hàng một cách ồ ạt, bán hàng bằng mọi gía, thiếu sự liên kết của các doanh nghiệp trong nước như hiện nay cũng là một kẽ hở để khách hàng nước ngoài giảm giá, ép giá.
Do thiếu hợp đồng gối đầu, thiếu thông tin về thị trường và các kinh nghiệm kinh doanh nên tiến độ hàng xuất khẩu của công ty ngược với sự biến động gía thị trường quốc tế. Có những mặt hàng khi gía trờn thị trường thế giới tăng mạnh thì công ty lại chưa có hàng xuất khẩu, khi công ty có hàng xuất khẩu thì lại là lúc giá trên thị trường thế giới giảm nhiều.
Công ty tham gia xuất khẩu hàng nông sản khi thị trường hàng nông sản thế giới đã được phân chia cho một số lượng lớn các doanh nghiệp trong và ngoài nước xuất khẩu nông sản. Sự biến động tình hình cung cầu hàng nông sản trên thị trường thế giới trong thời gian qua (cung thường lớn hơn cầu) Và một số yếu tố khác như: Quy cách, chất lượng sản phẩm thấp, không đồng đều, cơ sở hạ tầng phục vụ xuất khẩu còn yếu kém, các hoạt động kiểm phẩm, có độ tin cậy không cao, nguồn hàng cung cấp khụng ổn định, hầu như chỉ xuất khẩu theo giá FOP cũng là những nguyên nhân làm giảm giá hàng nông sản xuất khẩu của công ty.
Bảng 2.4: Giá một số mặt hàng nông sản xuất khẩu của công ty trong giai đoạn 2006 - 2010. ĐV:USD/tấn Năm Mặt hàng 2006 2007 2008 2009 2010 Lạc nhừn 550 536 492 500 546 Gạo 197 Cà Phờ Hạt điều 1.200 1.150 1.000 Vừng 580 500 650 600 Ngụ 95 100 100 100 Sắn lỏt 70 60 65 70 100 Hạt tiờu 4.200 4.300 4.000 Tỏi 700 Bột sắn 300 Đậu 280 280 300 Hoa hồi 250 4.070
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2006-2010.
8. Công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu của công ty.
a. Các hình thức thu mua tạo nguồn của công ty.
Là một công ty thực hiện hoạt động xuất nhập khẩu, song công ty không trực tiếp sản xuất ra hàng để xuất khẩu. Chính vỡ vậy việc thu gom tạo nguồn hàng xuất khẩu được công ty chú trọng. Hiện nay có ba hình thức được công ty sử dụng để thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu. Đó là: Thu mua theo hình thức mua đứt bán đoạn, hình thức hàng đổi hàng và hìỡnh thức ủy thác xuất khẩu. Sau đây ta sẽ đi sâu phân tích cụ thể từng hình thức.
Thu mua hàng theo hình thức mua đứt bán đoạn.
Đây là hình thức chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong hoạt động thu mua hàng nông sản xuất khẩu của công ty. Với hình thức này công ty phải ký hai hợp đồng . Đó là: Hợp đồng mua hàng và hợp đồng xuất khẩu. Công ty sẽ dựa
trên yêu cầu của hợp đồng xuất khẩu để đưa ra các điều kiện phự hợp cho hợp đồng thu mua về chất lượng, số lượng, mẫu mã, phương thức thanh toán... Khi công ty và người cung ứng thỏa thuận xong các điều khoản thì hai bên sẽ tiến hành ký hợp đồng. Hợp đồng chính là một công cụ để đảm bảo rằng công ty sẽ có hàng để xuất khẩu. Thông thường, công ty sẽ trả tiền cho người bán sau khi nhận được đủ hàng hóa như đã ghi trong hợp đồng. Nhưng trong trường hợp ký hợp đồng với các nhà cung ứng đáng tin cậy đã ó quan hệ truyền thống với mình thì công ty ứng trước một khoản tiền nhỏ để đáp ứng tâm lý của người bán hàng là muốn thu tiền nhanh gọn. Với hignh thức thu mua này, công ty có thể so sánh được giá mua và giá bán cũng như các giá mua với nhau, tính toán được chính xác được chi phí lưu thông hàng hóa, từ đó công ty sẽ chọn được nhà cung ứng tối ưu.
Tuy có nhiều ưu điểm song hình thức này cũng có nhiều nhược điểm. Đó là khả năng rủi ro công ty gặp phải cao bởi công ty có thể bị thua lỗ, thua thiệt vói những biến động bất thường mà công ty không thể kiểm soát được. Chẳng hạn: công ty ký hợp đồng với khách hàng ở một mức giá thấp nhưng khi đi thu mua hàng xuất khẩu lại không mua được với giá thấp hơn giá đã ký do những biến động bất thường; công ty phải giao hàng với mức giá thấp như trong hợp đồng đú ký với nhà nhập khẩu tại thời điểm giỏ thị trường lờn cao; chất lượng hàng hóa công ty có thể phải mua hàng của nhiều nhà cung ứng; công ty có thể bị nhiều nhà cung ứng đồng loạt ép tăng giá mua hàng khi công ty đã gần đến thời hạn giao hàng. Hơn nữa, khi kết thỳc mỗi thương vụ làm ăn thì sự ràng buộc giữa công ty và nhà cung ứng cũng mất đi. Vì vậy trước hiện tượng tranh mua, tranh bán như hiện nay, công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong các lô hàng tiếp theo.
Hình thức hàng đổi hàng.
Đây là phương thức có sự trao đi đổi lại về hàng hóa giữa công ty và đối tac, sự trao đổi này là một quá trình lâu dài nên đã ràng buộc được người mua và người bán với nhau. Vì vậy, công ty có thể có được nguồn hàng tương đối ổn định. Tuy nhiên, vỡ quá trình trao đổi diễn ra dài, nhiều khi lại khụng được tiến hành song song làm cho hoạt động kinh doanh của công ty bị giỏn đọan, vũng quay của vốn chậm, vốn của công ty bị chiếm dụng do quá trình trao đổi hàng không đều. Hiện nay, hình thức này ngày càng ít được sử dụng trong công tác thu mua hàng của công ty.
Hình thức ủy thác xuất khẩu .
Ở hình thức này, công ty sẽ dựng danh nghĩa của mình để xuất khẩu hàng mà công ty được ủy thác và công ty sẽ được hưởng hoa hồng theo tỷ lệ 1-2% theo trị giá lô hàng. Trước đây, hình thức này được sử dụng thường xuyên và chiếm tỷ trọng lớn trong hoạt động xuất khẩu của công ty nhưng trong 3 năm gần đây.
Bảng 2.5: tỷ trọng các hình thức thu mua hàng NS của công ty từ 2006 - 2010. ĐV:% Năm Hình thức 2006 2007 2008 2009 2010 Mua đứt bán đoạn 70,5 74,04 74,36 82 85 Hàng đổi hàng 9,9 10,4 5,8 1,9 1,5
Uỷ thác xuất khẩu 19,6 15,56 19,84 16,1 13,5
Tổng cỏc hỡnh thức 100 100 100 100 100
Nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2006-2010.
b. Công tác tổ chức thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu của công ty.
Một thực tế của ngành hàng xuất khẩu đang tồn tại ở nước ta hiện nay đó là nhiều ngành hàng xuất khẩu còn mang tính chầt thu gom mạnh mẽ, làm theo thương vụ, không có chiến lược cho lâu dài. Thực tế này càng đúng hơn đối với ngành hàng xuất khẩu nông sản Việt Nam. Hiện nay chỉ khi một mặt hàng nào đó xuất khẩu thuận lợi thì các đơn vị kinh doanh xuất khẩu mới đi thu gom ở thị trường nội địa để bán ra thị trường nước ngoài, khi mặt hàng ấy xuất khẩu không thuận lợi thì bỏ mặc các nhà sản xuất làm cho người sản xuất bị ứ đọng hàng hóa, bị lâm vào tình trạng khó khăn, họ không có đủ tiền để trang trải cho cuộc sống nên phải phá bỏ loại cây trồng ấy đi và thay vào đó là một loại cây trồng mới. Vì vậy khi cầu về mặt hàng ấy trên thị trường thế giới tăng thì các công ty kinh doanh xuất khẩu lại khụng cỳ hàng để xuất khẩu. Chính vì không có sự phối hợp một cách đồng bộ giữa người sản xuất và nhà xuất khẩu nên cả hoạt động sản xuất và xuất khẩu đều thiếu ổn định, không mang tính chiến lược lâu dài. Công ty Tấn Phát cũng ở trong tình trạng chung ấy.Việc tổ chức thu mua tạo nguồn hàng của công ty được thể hiện ở mô hình sau:
Sơ đồ : Mô hình tổ chức thu mua tạo nguồn hàng của công ty Tấn Phát.
Với mô hình này, nhà buôn địa phương là nguồn cung cấp chính cho công ty. Mối quan hệ giữa công ty và người sản xuất rất lỏng lẻo, công ty không hề có một mối liên hệ mật thiết hay một sự hướng dẫn nào về chất lượng, tiêu chuẩn kỹ thuật của hàng hoa đối với người sản xuất. Hàng hóa của công ty thường phụ thuộc vào các nhà buôn nhỏ ở địa phương do vậy hàng nông sản công ty thu gom được thường không đồng bộ về chủng loại, chất lượng, mẫu mã... Thêm vào đỳ hoạt động của công ty mang tính thương vụ nên công ty rất dễ bị các nhà buôn nhỏ ở địa phương ép giá. Các nghiệp vụ mà công ty thực hiện khi thu mua hàng được thể hiện ở sơ đồ sau:
Sơ đồ: Quá trình thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu của công ty.
Xác định nhu cầu Xây dựng đơn giỏ Lựa chọn khu vực thị trường Tiếp cận đàm phán ký kết hợp đồng Tổ chức thực hiện hợp đồng Thanh lý hợp đồng Tìm kiếm nhà cung ứng Lựa chọn nhà cung ứng Kiểm tra hàng hóa Tiếp nhận hàng hóa Vận chuyển hàng hóa Bảo quản hàng hóa Nhà cung ứng ở địa phương Hộ gia đình sản xuất Công ty Các chi nhánh văn phòng kinh doanh của công ty
Bước 1: Xác định nhu cầu.
Đây là bước đầu tiên và có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động xuất khẩu của công ty. Nó có quan hệ mật thiết với các bước sau và quyết định trực tiếp đến kết quả của các bước sau. Yêu cầu của bước này là công ty phải nắm chắc được các yếu tố mặt hàng, chất lượng, giá cả. Chỉ có nắm chắc bước này