sở quan sát các hành vi thực hiện công việc của nhân viên căn cứ vào hai yếu tố là số lần quan sát và tần suất nhắc lại của các hành vi. Theo phương pháp này các hành vi đối với công việc được mô tả khách quan hơn và được trích ra từ bản ghi chép những vụ việc quan trọng.
- Phương pháp định lượng: được tiến hành với trình tự bốn bước: - Xác định các yêu cầu chủ yếu khi thực hiện công việc
- Phân loại mức độ thỏa mãn yêu cầu khi thực hiện công việc
- Đánh giá tầm quan trọng của mỗi nhóm yêu cầu đối với hiệu quả thực hiện công việc của nhân viên.
- Đánh giá tổng hợp về năng lực thực hiện công việc của nhân viên
3.3 Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng tại Công ty VNPOFOOD ( Thực tế kiểm soát bán hàng ) hàng tại Công ty VNPOFOOD ( Thực tế kiểm soát bán hàng )
3.3.1. Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng
Công ty VNPOFOOD đưa ra mức doanh thu cho từng nhân viên và những mục tiêu chung cùng thực hiện cho lực lượng bán hàng trong từng thời kỳ để nhân viên có mục tiêu phấn đấu, thực hiện và các mục tiêu thường ngắn hạn thuận tiện cho việc điều chỉnh.
Cụ thể: Tiêu chuẩn mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán
hàng trong Quý 4/ 2014 của Công ty VNPOFOOD như sau:
- Doanh số bán sản phẩm: đạt tối thiểu 15 triệu đồng/ tháng/ nhân viên
Thỏa mãn
Không thỏa mãn Xây dựng mục tiêu đánh giá
Ấn định mục tiêu công việc
Xem xét thực hiện công việc
Đánh giá mức độ hoàn thành
Sử dụng kết quả đánh giá
Thăng tiến Đãi ngộ Thay đổi, đào tạo - Doanh số bán cho khách hàng mới: tăng 2,5 lần chiếm 25% trong tổng doanh số bán sản phẩm.
- Lợi nhuận bán hàng: tăng từ 8-12% - Số lượng khách hàng mới: đạt từ 10-15% - Số lượng đơn đặt hàng: đạt từ 5- 10%
Ngoài ra mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng còn phụ thuộc vào các tiêu chuẩn nền tảng, các tiêu chuẩn thúc đẩy hoạt động bán hàng. Mỗi nhân viên được đánh giá dựa trên bảng tiêu chuẩn công việc quy định quyền hạn nghĩa vụ của nhân viên trong tổ chức, ý thức phấn đấu, tinh thần trách nhiệm, khả năng tương trợ đồng độ, khả năng thực hiện phản hồi khách hàng … các kết quả thường có được do quan sát mà có.
3.3.2. Tổ chức đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng
Sơ đồ 7: Quy trình đánh giá nhân viên bán hàng công ty VNPOFOOD
Trên đây là sơ đồ quy trình đánh giá nhân viên bán hàng của Công ty được sử dụng để đánh giá trong Quý 4/ 2014.
Bước 1 : Xây dựng mục tiêu đánh giá
Trong bước này xác định rõ các mục tiêu đánh giá bao gồm các công việc, kỹ năng, kết quả cần đạt được và mối liên quan giữa chúng với mục tiêu của doanh nghiệp.
STT Mục tiêu đánh giá Ghi chú
1 Công việc bao gồm:
- Nghiên cứu, phát triển thị trường khu vực Hà Nội. - Phân phối sản phẩm đến các đại lý, cửa hàng đã có
- Rà soát, kiểm tra, đánh giá kết quả bán hàng 2 Kỹ năng:
- Kỹ năng đàm phán (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Kỹ năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng - Kỹ năng làm việc nhóm
- Kỹ năng tổ chức thực hiện công việc 3 Kết quả cần đạt được:
- Hoàn thiện các kỹ năng trong quá trình bán hàng - Tăng năng suất lao động, chất lượng các đơn hàng - Tìm kiếm nguồn khách hàng mới
- Đáp ứng nhu cầu, chăm sóc dịch vụ sau bán cho khách hàng.
- Mở rộng quy mô thị trường bán sản phẩm
Bước 2: Ấn định mục tiêu công việc
STT Mục tiêu công việc Kết quả cần đạt
1 Chất lượng hay mức độ chất lượng công
việc được hoàn thành 100%
2 Năng suất lao động của mỗi nhân viên tăng từ 5-10% 3
Thời hạn Hoàn thành trước khi
kết thức Qúy 4/ 2014
Trong công ty VNPOFOOD, sử dụng nhiều phương pháp khác nhau đối với các đối tượng nhân viên khác nhau như: nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp thị, nhân viên phát triển thị trường…vì vậy công ty sẽ lựa chọn phương pháp xem xét phù hợp tức là phương pháp được chọn phải phù hợp với đối tượng được đánh giá.
Bước 4: Đánh giá mức độ hoàn thành
Dựa trên bảng đánh giá tình hình thực hiện công việc bằng phương pháp cho điểm
- Họ tên nhân viên: - Công việc:
- Bộ phận:
- Giai đoạn đánh giá từ…..đến……
Các yếu tố Điểm đánh giá Ghi chú
Khối lượng công việc hoàn thành
Tốt Khá
Trung bình Kém
Chất lượng thực hiện công việc
Tốt Khá
Trung bình Kém
Hành vi, tác phong trong công việc Tốt Khá Trung bình Kém Tổng hợp kết quả Tốt Khá Trung bình Kém
Từ đó có thể đánh giá được kết quả thực hiện công việc của nhân viên VNPOFOOD một cách khách quan nhất và nhín chung kết quả rất khả quan cụ thể:
Với 3 yếu tố trong việc thực hiện công việc số lượng nhân viên ở các mức: • Tốt: chiếm 55% • Khá chiếm 30% • Trung bình chiếm 13% • Kém chiếm 2%
Bước 5: Sử dụng kết quả đánh giá
Với kết quả đánh giá và mức độ thỏa mãn của Công ty với mức độ hoàn thành của lực lượng bán hàng thì công ty VNPOFOOD áp dụng các biện pháp phát triển, đãi ngộ, kỷ luật, đào tạo bồi dưỡng đội ngũ nhân viên một cách tốt nhất. Nhằm đáp ứng khối lượng công việc, chất lượng cũng như tính chất công việc ở từng vị trí đòi hỏi phải nâng cao năng lực và bổ sung thêm các kỹ năng cần thiết khi làm việc. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
PHẦN 4: KẾT LUẬN
Việc quản trị tác nghiệp bán hàng của một doanh nghiệp thương mại là một công việc vô cùng quan trọng. Quản trị tác nghiệp bán hàng tốt giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng, giúp doanh nghiệp có thể giảm thiểu chi phí chuẩn xác và hiệu quả nhất. Để có một kết quả tốt nhất nhà quản lý phải xác định được khách hàng mục tiêu, nghiên cứu, khảo sát thị trường , tìm hiểu hành vi mua của khách hàng đề ra trương trình huấn luyện nhân viên cùng như những tiêu chí đánh giá hiệu quả bán hàng của nhân viên, tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý và hiệu quả nhất, ngoài ra cũng có những cách thức kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp thương mại cho phù hợp.
Nhìn chung sản phẩm dầu gấc của doanh nghiệp đã đạt được những thành quả dands tự hào trong quá tình xây dựng thương hiệu. Sản phẩm dầu gấc dược khách hàng đánh giá cao về chất lượng.
Nhóm chúng tôi mong rằng công việc tìm hiểu, nghiên cứu đề tài quản trị tác nghiệp bán hàng của doanh nghiệp dầu gấc VNPOFOOD sẽ giúp mọi người hiểu biết sâu hơn về công việc quản trị tác nghiệp bán hàng cũng như sẽ là hành trang cho chung ta trang bị những kiế thức cấc thiết, bổ ích khi bước chân vào công việc kinh doanh mà ta đã lựa chọn.