3.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng của công ty VNPOFOOD
3.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
Bảng các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng:
Tiêu chí đánh giá
Chi tiết
Doanh thu Khối lượng doanh thu, khối lượng doanh thu theo sản phẩm hay theo loại sản phẩm; theo khách hàng hay theo loại khách hàng; theo mỗi đơn đặt hàng; theo cửa hàng hay theo mỗi loại cửa hàng, doanh thu cho mỗi lần tiếp xúc
Thị phần Thị phần tuyệt đối, Thị phần tương đối
Khách hàng Số lượng khách hàng mới; khách hàng bị mất; doanh thu từ những khách hàng mới; số lượng khách hàng thiếu nợ; tỷ lệ lượng khách hàng mua toàn bộ hết sản phẩm
Lợi nhuận Lợi nhuận gộp đã tạo ra, lợi nhuận thuần, tỷ suất lợi nhuận
Chi phí Chi phí hoạt động bán hàng; chi phí trung bình cho mỗi lần tiếp xúc; chi phí theo cửa hàng, tỷ suất chi phí bán hàng
Đơn đặt hàng Số lượng đơn đặt hàng tiếp nhận, số lượng đơn đặt hàng đã bị hủy, tỷ lệ trúng đích; trị giá trung bình cho mỗi đơn đặt hàng; lợi nhuận trung bình cho mỗi đơn đặt hàng
Các cuộc tiếp xúc
Số lần tiếp xúc khách hàng trong kì ; số lần tiếp xúc với mỗi loại khách hàng; số lần tiếp xúc đối tượng khách hàng tiềm năng; tỷ lệ thành công dò tìm bằng số lượng khách hàng mới
Những tiêu chí đầu ra khác
Số lượng than phiền của khách hàng, số lượng góp ý của khách hàng, số lượng cảm ơn của khách hàng
3.1.2 Sử dụng các công cụ kiểm soát hoạt động bán hàng
- Hóa đơn bán hàng
- Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng - Thư góp ý và phiếu thăm dò khách hàng - Báo cáo hoạt động bán hàng
- Báo cáo tình hình thị trường
3.1.3 Các phương pháp kiểm soát bán hàng
- Phân tích dữ liệu thống kê - Sử dụng dấu hiệu báo trước
- Quan sát trực tiếp và tiếp xúc gián tiếp - Dự báo
3.1.4 Yêu cầu kiểm soát hoạt động bán hàng
- Kết quả kiểm soát phải hữu ích - Kết quả kiểm soát phải tin cậy
- Kết quả kiểm soát phải không lạc hậu hay nói một cách khác kết quả được sử dụng phải đảm bảo tính thời gian,không lỗi thời.
- Kiểm soát hoạt động bán hàng phải đảm bảo hiệu quả kinh tế
3.1.5 Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng của công ty
VNPOFOOD
Xây dựng các tiêu chuẩn kiểm soát Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng Điều chỉnh hoạt động bán hàng
3.1.6 Kiểm soát hoạt động bán hàng mà công ty đạt được trong quý 4
a. Các tiêu chuẩn kiểm soát
Tiêu chí đánh giá
Kết quả đạt được
Doanh thu Tổng doanh thu của các cửa hàng đạt 1,5 tỷ đồng /tháng
quy định là 250 triệu đồng/tháng
Tăng 15 % doanh số so với quý 2,3 Thị phần Chiếm được 35% thị phần trong quý 4
Khách hàng Số lượng khách hàng mới trong quý tăng 2,5 lần, đồng thời doanh thu từ các khách hàng này đem lại cũng không hề nhỏ chiếm 25% trong tổng doanh thu
Số lượng khách hàng bị mất đi là 5 %
Shách hàng thiếu nợ vẫn còn : nhất là đối với các nhà phân phối.. tỷ lệ tiền thiều nợ chiếm 10% doanh thu Lợi nhuận Đạt được mức lợi nhuận sau thuế 214,5 triệu đồng Chi phí Chi phí bán hàng trong quý là 314 triệu đồng
Đơn đặt hàng Các cửa hàng đã tiếp nhận 2500 đơn đặt hàng trong quý. Trong đó có 120 đơn đặt hàng bị hủy
Các đơn đặt hàng đem về 1 doanh thu không hề nhỏ là 800 triệu đồng.
Các cuộc tiếp xúc
Tổ chức các cuộc tiếp xúc khách hàng 1,5 tháng /1 lần. Với mỗi loại khách hàng sẽ tiếp xúc từ 2 đến 3 lần.
Cứ 3 khách hàng ghé thăm cửa hàng sẽ có 1 khách hàng mua sản phẩm
Những tiêu chí đầu ra khác
Số lượng than phiền của khách hàng tới công ty đã giảm, thay vào đó là những lá thư góp ý về sản phẩm, dịch vụ được tốt hơn của khách hàng. Bên cạnh đó vẫn còn khách hàng phàn nàn về chất lượng sản phẩm cũng như thái độ phục vụ của 1 vài nhân viên là chưa được tốt.
b. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
Trong quý vừa qua công ty đã triển khai tương đối tốt về kế hoạch bán hàng, hoàn thành mục tiêu mà công ty đã đề ra là tăng 15 % về doanh số so với quý trước. Và chiếm 11% thị phần trên thị trường, mở rộng thêm được nhiều khách hàng mới. Đây là 1 kết quả khá khả quan.Tuy nhiên vẫn còn tồn động 1 số vấn đề về sản phẩm và chất
lượng của đội ngũ bán hàng, Vẫn còn những lá thư than phiền của khách, là vấn đề mà nhà quản trị công ty cần giải quyết.
c. Điều chỉnh hoạt động bán hàng
- Dựa trên các kết quả mà công ty đã thu được, cần phải thực hiên thêm 1 số hành động sau :
+ Thành lập 1 đội nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới để có thể phục vụ được nhiều khách hàng hơn. Có thể thay đổi thêm để sản phẩm dầu gấc của công ty đạt chất lượng hơn
+ Hạn chế việc hủy bỏ các đơn đặt hàng, làm sao cho khi khách đã chọn sản phẩm dầu gấc ,hãy tin sự lựa chọn của mình là hoàn toàn đúng
+ Tổ chức các buổi đào tạo các kĩ năng bán hàng cho toàn bộ nhân viên
+ Thực hiện cuộc thi “nhân viên bán hàng ưu tú” để thúc đẩy các nhân viên làm việc được tốt hơn
+ Tăng cường giám sát việc thực hiện của các nhân viên ..đồng thời cũng có những chế độ khen thưởng cho những nhân viên tốt. để có thể hạn chế thấp nhất than phiền của khách hàng,” vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” đồng thời gia tăng được lợi nhuận
3.2 Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng hàng
3.2.1. Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
a. Các tiêu chuẩn kết quả bán hàng (tiêu chuẩn định lượng)
Đây là hệ thống các tiêu chuẩn được sử dụng một cách thường xuyên nhất, tạo ra cơ sở dễ dàng để so sánh các nhân viên bán hàng với nhau. Các đơn vị đo lường kết quả được chia làm hai loại: đơn vị đo trực tiếp và đơn vị tỷ lệ.