c. Nguyên nhân từ phía khách hàng.
3.2.1. Xây dựng chiến lược kinh doanh.
3.2.1.1 Chính sách khách hàng
Đối với khách hàng là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh: ngân hàng
cần phải có những chính sách cụ thể để phát huy được hết tiềm năng của đối tượng khách hàng này. Trên thực tế, dư nợ của khu vực doanh nghiệp ngoài quốc doanh chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ, mang lại nguồn thu chủ yếu cho ngân hàng. Ngân hàng cần phải mở rộng cho vay ngắn hạn với đối tượng này, ngoài ra ngân hàng còn phải khai thác triệt để nguồn vốn từ nhóm khách hàng này
Đối với các khách hàng truyền thống: Chi nhánh cần thiết lập và duy trì
quan hệ tín dụng ổn định và lâu dài và đặc biệt là các ngành thương nghiệp, công nghiệp, giao thông vận tải... trong đó chú trọng hơn nữa đối với ngành
trong tất cả các ngành. Đối với khách hàng có khó khăn về tài chính, chi nhánh cần đáp phải ứng dần những nhu cầu dịch vụ từ thấp đến cao, trên cơ sở vẫn luôn đảm bảo an toàn tín dụng, không để xảy ra rủi ro.
Thiết lập mối quan hệ với khách hàng truyền thống và thu hút thêm khách hàng mới đòi hỏi ngân hàng phải có được một chính sách ưu đãi, mềm dẻo, phù hợp nhằm tác động tích cực thu hút khách hàng gửi tiền cũng như thực hiện vay vốn ngắn hạn. Đây chính là một trong những biện pháp hiệu quả nhất để nâng cao chất lượng tín dụng ngắn hạn tại ngân hàng TMCP CT chi nhánh Ba Đình
3.2.1.2 Chiến lược marketing
Nhìn chung, đại đa số các ngân hàng thương mại Việt Nam hiện nay thì việc áp dụng Marketing vào hoạt động còn rất hạn chế, chỉ tập trung vào các hoạt động bề nổi như quảng cáo khuếch trương, còn các chức năng chủ lực có ý nghĩa quyết định thành công trong hoạt động kinh doanh như nghiên cứu khách hàng, xác định thị trường mục tiêu, định vị hình ảnh, nâng cao về chất lượng dịch vụ ngân hàng hầu như còn rất mờ nhạt. .
Do vậy, các nhà quản lý ngân hàng cần phải chuyển sang tư duy mới, lấy quan điểm Marketing làm chủ đạo, có tầm nhìn chiến lược, có khả năng phân tích. Triết lý Marketing cần phải thâm nhập vào các bộ phận ngân hàng, tất cả các nhân viên với mục tiêu phục vụ tối đa những gì khách hàng cần. Mỗi cán bộ đều phải coi mình là nhân viên. Thành lập phòng chức năng Marketing trong cơ cấu tổ chức quản trị để đề ra và định hướng hoạt động Marketing một cách bài bản, với một đội ngũ nhân viên nhạy bén, am hiểu
- Nghiên cứu thị trường sản phẩm của khách hàng: NHTMCPCT Việt Nam cũng như chi nhánh Ba Đình thường phải luôn luôn quán triệt tư tưởng “thành công của khách hàng là thành công của ngân hàng”. Nhiều ngân hàng
cho rằng chỉ cần nghiên cứu sản phẩm của ngân hàng, mà quên đi rằng khách hàng là người vay vốn, họ phải kinh doanh hiệu quả thì ngân hàng mới thu được nợ. Chi nhánh Ba Đình cần tìm hiểu thị trường sản phẩm của khách hàng như: chất lượng sản phẩm trên thị trường, những thế mạnh sản phẩm mà khách hàng có; số lượng doanh nghiệp cung ứng sản phẩm này; sức cạnh tranh… để từ đó xem việc cho vay có an toàn không, thậm chí tư vấn cho khách hàng để họ lựa chọn sản phẩm phù hợp hơn, có chiến lược kinh doanh đúng đắn hơn, họ có thể kịp thời ứng phó với sự thay đổi của thị trường giúp đảm bảo khả năng trả nợ cho khoản vay.
- Nghiên cứu thị trường sản phẩm của ngân hàng: Nhu cầu vay vốn trên thị trường của các doanh nghiệp; khả năng cung ứng vốn vay và thị phần hiện có về sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh; hình thức cho vay nào được khách hàng ưa thích,, phương thức cho vay nào là an toàn và có hiệu quả, chất lượng các món vay hiện nay ra sao … Với những thông tin thu được, chi nhánh sẽ có những giải pháp phù hợp, kịp thời để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, kịp thời loại bỏ những món vay không hợp lý, những lĩnh vực đầu tư nhiều rủi ro. Tất cả nhằm đưa ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao, các khoản cho vay lành mạnh.