lọc nước Coway của công ty cổ phần thương mại Carpa Việt Nam.
4.3.1. Giải pháp về xác định đối tượng nhận tin
Việc xác định đúng đối tượng nhận tin,là yếu tố quyết định tới sự thành công của các chương trình xúc tiến.Để xác định được chính xác đối tượng mà công ty muốn truyền tải thông điệp căn cứ đầu tiên mà công ty phải dựa vào đó chính là phân khúc khách hàng mà công ty hướng tới,tiếp theo là mục tiêu của các chương trình xúc tiến mà công ty đang muốn đạt được.Hiện nay công ty xác định đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới là người tiêu dùng cuối cùng đang sống và làm việc tại Hà Nội. Tuy nhiên công ty cần có sự xác định cụ thể về khu vực địa lý và phân khúc khách hàng vì với những phân khúc khách hàng khác nhau có sự khác nhau về trình độ văn hóa, thu nhập và tâm lý tiêu dùng…Theo em, trước hết công ty chỉ nên tập trung vào một số quận nội thành Hà Nội như quận Cầu Giấy, quận Ba Đình, quận Hoàn Kiếm,quận Đống Đa vì nơi đây đời sống kinh tế của người dân khá cao, và phân khúc người tiêu dùng có thu nhập khá trở lên (trên 10 triệu /tháng vì sản phẩm của công ty có mức giá rất cao), những hộ gia đình có
người già và trẻ em, vì đây là những đối tượng rất cần tới sự bảo vệ trước nguy cơ nhiễm bệnh từ nguồn nước ô nhiễm…chứ không nên chỉ nói chung chung.
4.3.2. Giải pháp về xác định mục tiêu của chính sách XTTM
Mục tiêu của chính sách XTTM ngoài mục tiêu tổng thể ra, công ty cũng cần phải xác định những mục tiêu của từng thời kỳ, từng giai đoạn để triển khai và dần dần hướng tới mục tiêu tổng thể đã đề ra, từ đó có thể dễ dàng triển khai và đáh giá, đo lường,và có các biện pháp điều chỉnh kịp thời hợp lý.
Ngoài ra với từng nhóm khách hàng khác nhau công ty cũng cần phải xác định rõ mục tiêu cho từng nhóm khách hàng đó như
+) Đối với nhóm khách hàng đã biết tới thương hiệu sản phẩm thì công ty phải đặt mục tiêu là tạo hiểu biết sâu sắc về sản phẩm, đem lại sự yêu thích, mong muốn có được sản phẩm
+) Đối với nhóm khách hàng chưa từng biết và nghe về sản phẩm công ty trước hết cần phải tạo ra sự biết đến sản phẩm cho nhóm khách hàng này
+) Đối với nhóm khách hàng đang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh: tạo cho họ hiểu rõ về sự khác biệt giữa sản phẩm của công ty mình với sản phẩm của đối thủ, để họ có thể trở thành người quảng cáo cho công ty ( giới thiệu tới bạn bè,người thân…) và mục tiêu cuối cùng là thuyết phục họ chuyển sang sử dụng sản phẩm của công ty mình. Từ những mục tiêu này công ty sẽ đưa ra được các cách thức truyền tải thông điệp và nội dung truyền tải phù hợp cho từng nhóm khách hàng khác nhau.
4.3.3. Giải pháp về xác định ngân sách cho chính sách XTTM
- Phương pháp xác định ngân sách cho chính sách XTTM: Công ty nên sử dụng phương pháp tùy theo mục tiêu và nhiệm vụ. Vì với phương pháp này công ty có thể biết được mục tiêu mà mình đang hướng tới là gì, những nhiệm vụ cần làm để có thể đạt được mục tiêu đó. Từ đó có thể đưa ra ngân sách hợp lý cho chính sách XTTM.
- Phân bổ ngân sách cho XTTM: Theo em, hiện nay tỷ lệ phân bổ ngân sách cho các công cụ của xúc tiến là chưa phù hợp và cần có sự điều chỉnh về thứ tự mức độ quan trọng và tỷ lệ phân bổ ngân sách
STT Tỷ lệ phân bổ hiện tại Điều chỉnh 1 Quan hệ công chúng(25%) Quảng cáo (40%) 2 Xúc tiến bán(chỉ dành cho lực lượng
bán ) (25%)
Xúc tiến bán (cho cả lực lượng bán và người tiêu dùng cuối cùng) (30%)
3 Quảng cáo (20%) Bán hàng cá nhân (14%) 4 Bán hàng cá nhân(15%) Quan hệ công chúng ( 10%) 5 Marketing trực tiếp (15%) Marketing trực tiếp( 6%)
+) Ngân sách dành cho quảng cáo phải chiếm nhiều nhất, để các chương trình quảng cáo của công ty có thể được phát sóng vào các giờ vàng, tần suất các chương trình quảng cáo cũng sẽ được tăng lên từ đó có thể tăng cường sự biết đến của khách hàng với sản phẩm và doanh nghiệp.
+) Phải chi ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán vì đối với thị trường hàng tiêu dùng thì đây là một công cụ hết sức hữu hiệu để kích đẩy nhu cầu mua sắm của khách hàng, đồng thời tạo ra tâm lý hứng thú cho khách hàng trong việc quyết định mua sắm sản phẩm.
+) Đối quan hệ công chúng có thể giảm bớt một phần ngân sách vì hiện nay nó đang chiếm một lượng ngân sách lớn trong tổng ngân sách hiện tại. Mặc dù các chương trình mà công ty hiện đang tài trợ cũng được khá nhiều người theo dõi tuy nhiên nó mới chỉ giúp cho khách hàng biết COWAY là một sản phẩm máy lọc nước nhưng máy lọc nước ấy như thế nào thì mọi người hầu như không thể biết qua các chương trình tài trợ này
4.3.4. Giải pháp về thông điệp xúc tiến thương mại
Như đã nói ở trên,hiện nay công ty mới chỉ đang sử dụng slogan của công ty mẹ và bằng tiếng Anh.Chính vì vậy công ty cần có sự Việt hóa thông điệp này để mọi người đều có thể hiểu được khi tiếp xúc với thông điệp ,bằng cách bên cạnh để thông điệp tiếng Anh trên các tờ rơi-các chương trình mà công ty tài trợ…nên mở ngoặc cả ý nghĩa tiếng Việt của thông điệp như “ We bring wellness –chúng tôi đem đến sự hài lòng”
Bên cạnh đó ngoài việc sử dụng slogan chung thì trong từng chương trình mà công ty thực hiện cũng nên có những thông điệp phù hợp cho từng chương trình.Ngoài ra thông điệp mà công ty truyền tải không nên chỉ dựa vào slogan và còn cần phải thông qua chính nội dung của các chương trình quảng cáo.Ví dụ như khi công ty muốn truyền tải tới khách hàng rằng sản phẩm của mình là sản phẩm nhập khẩu của Hàn,thì trong các chương trình quảng cáo công ty có thể sử dụng các diễn viên,ngôi sao của Hàn,nhạc nền mang phong cách Hàn…để khách hàng không chỉ hiểu thông qua việc nhìn được,nghe được…mà còn là sự cảm nhận được một cách chân thực thông điệp đó.
4.3.5. Giải pháp về kênh truyền thông
Vẫn tiếp tục sử dụng cả 2 kênh truyền thông là kênh trực tiếp và không trực tiếp
- Đối với kênh trực tiếp:
+) Tiếp tục sử dụng cataloge và thư chào hàng gửi qua đường bưu điện tuy nhiên công ty có thể sử dụng thêm một cách là gửi thư điện tử qua email vì hiện nay đây cũng là một phương tiện rất phổ biến nhất là đối với những người sống và làm việc ở Hà Nội.
+) Sử dụng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp có kiến thức, kỹ năng tốt, nhiệt tình để tiếp cận với khách hàng
- Đối với kênh gián tiếp:
Tăng cường quảng cáo trên tivi vào các giờ vàng (như từ 20h tới 23h hàng ngày vì đây là khoảng thời gian mà mọi người kết thúc làm việc,có thời gian nghỉ ngơi xem truyền hình…, nâng tần suất quảng cáo lên ( hiện nay là 2 lần /tuần sau các chương trình mà công ty tài trợ lên 1 lần/ngày), tiếp tục quảng cáo trên internet lựa chọn các trang quảng cáo uy tín, có thể sử dụng một phương tiện nữa là radio trên các kênh như VOV giao thông (vào giờ tắc đường vì luc này lượng người theo dõi là lớn nhất) do hiện nay có rất nhiều người tìm kiếm thông tin qua kênh này.
- Đồng thời với xu hướng mua hàng trực tuyến của người dân ngày càng tăng,đặc biệt là những người dân thành phố. Chính vì vậy,công ty nên tăng cường sử dụng công cụ Internet cho hoạt động quảng cáo và truyền tải thông tin của mình, nên tham gia vào một số trang web bán hàng trực tuyến, quảng cáo trực tuyến trên mạng internet… (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hiện nay công ty đang căn cứ chủ yếu vào chiến lược đẩy để xác định phối thức xúc tiến, tuy nhiên công ty nên kết hợp dựa vào căn cứ cặp sản phẩm thị trường để xác định phối thức xúc tiến để có thể đạt được hiệu quả cao nhất.
* Đối với khách hàng hiện tại của công ty, các công cụ mà công ty nên sử dụng: Marketing trực tiếp: Gửi thư thăm hỏi hoặc gọi điện thoại chăm sóc, hỏi xem sản phẩm có cần bảo trì bảo dưỡng gì không? có gặp vấn đề gì về kỹ thuật hay không? đồng thời hỏi ý kiến khách hàng xem khách hàng có cảm thấy hài lòng về sản phẩm hay không…? Chúng ta cần phải giữ được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng,thiện cảm của khách hàng đối với công ty. Vì khi khách hàng cảm thấy hài lòng với chúng ta thì đó chính là một kênh quảng cáo miễn phí cho chúng ta-truyền miệng,mà thường thường quảng cáo truyền miệng có hiệu quả rất cao.
Công ty cũng nên thường xuyên cung cấp cho khách hàng những thông tin về các chương trình khuyến mại, giảm giá…để có thể khách hàng có nhu cầu mua thêm hoặc giới thiệu người thân có nhu cầu về sản phẩm.
* Đối với khách hàng tiềm năng: Sử dụng tổng thể các công cụ một cách hợp lý và phối kết hợp hài hòa giữa các công cụ.
- Bán hàng cá nhân:
Nhân viên bán hàng có vai trò tìm kiếm khách hàng mới. Đối với nhân viên bán hàng cần phải được đào tạo kỹ lưỡng các kiến thức liên quan tới sản phẩm.các kỹ năng bán hàng cần thiết để có thể tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả nhất. Bán hàng cá nhân sẽ có kết quả cao hơn khi khách hàng đã biết tới sản phẩm và công ty vì vậy các chương trình quảng cáo và marketing trực tiếp chính là sự hỗ trợ đắc lực cho bán hàng cá nhân có được hiệu quả cao.
- Quảng cáo
Công ty vẫn nên tiếp tục sử dụng các phương tiện truyền thông như tivi, tạp chí và internet. Bên cạnh đó cũng nên có những thay đổi cho phù hợp như, quảng cáo trên internet công ty ngoài việc quảng cáo trên trang web của mình, trên các website chuyên quảng cáo thì có thể tận dụng trang mạng xã hội như facebook để có thể liên kết với
khách hàng,các nhân viên trong công ty cũng có thể thông qua mạng xã hội này để quảng bá rộng rãi cho công ty và sản phẩm của mình…
Quảng cáo trên tivi cần có sự điều chỉnh về thời gian phát quảng cáo và tần xuất phát quảng cáo. Bên cạnh đó nếu công ty có tiềm lực tài chính mạnh hơn có thể liên kết ký hợp đồng quảng cáo với các chương trình quảng cáo trên tivi như “ ô cửa bí mật” hay “ Hãy chọn giá đúng”…vì bản thân các chương trình này là các gameshow hấp dẫn thu hút nhiều khan giả. Người xem sẽ hồi hộp theo dõi để đoán giá sản phẩm hoặc xem người chơi có nhận được giải thưởng hay không? Quảng cáo trong các chương trình này rõ ràng sẽ hiệu quả hơn so với quảng cáo trên các chuyên mục quảng cáo giữa các chương trình.Vì khi đó người xem tivi có thể chuyển kênh hoặc đi làm những việc khác.
- Xúc tiến bán
Hiện nay công ty đang không hề triển khai một chương trình xúc tiến bán nào,khách hàng không hề biết tới một chương trình xúc tiến nào của công ty. Và theo kết quả điều tra thì chương trình giảm giá sản phầm và những quà tặng kèm có giá trị là những hình thức mà khách hàng ưa thích nhất (theo kết quả điều tra tập mẫu), chính vì vậy công ty có thể thực hiện các hình thức này trong một vài dịp đặc biệt nào đó, như ngày kỷ niệm,ngày lễ tết… để kích thích nhu cầu tiêu thụ.
- Marketing trực tiếp
+) Thông qua gửi catalog và thư chào hàng: Đây là một công cụ khá hữu hiệu vì khách hàng có thể nhìn thấy sản phẩm,tham khả giá sản phẩm và một số tính năng công dụng chủ yếu của sản phẩm,tuy nhiên vấn đề là cần phải thiết kế catalog đẹp và bắt mắt,kết hợp hài hỏa các màu sắc để làm nổi bật hình ảnh sản phẩm.
+) Thông qua điện thoại: Công ty có thể sử dụng điện thoại để gọi điện tới giới thiệu về sản phẩm của mình và các chương trình khuyến mại giảm giá nếu có. Tuy nhiên cần lưu ý tránh làm phiền khách hàng vào những lúc nhạy cảm vì với cuộc sống hiện đại, con người đã phải đối mặt với cuộc sống tất bật hàng ngày rất phản cảm khi bị làm phiền vào những giờ nghỉ ngơi…
Có thể hợp tác với báo chí để viết bài PR cho công ty, cho sản phẩm hay cho lãnh đạo cấp cao của công ty. Có thể là đăng trên báo giấy hay báo mạng, hoặc tài trợ cho các chương trình mang tính chất cộng đồng. Đặc biệt là các chương trình về chăm sóc sức khỏe con người, bảo vệ môi trường vì đây là những vấn đề đang rất được xã hội quan tâm. Hiện nay các chương trình mà công ty đang tài trợ như chương trình “Vitamin”hay “ đuổi hình bắt chữ” cũng là những chương trình thu hút được khá nhiều người xem, tuy nhiên thông qua các chương trình này người tiêu dùng mới chỉ nhận thức được COWAY là một sản phẩm máy lọc nước của Hàn Quốc còn sản phẩm đó như thế nào thì khó có thể biết được. Vì vậy công ty nên tài chợ cho các chương trình như “ hãy chọn giá đúng”,”ô cửa bí mật” để kết hợp quảng cáo về sản phẩm luôn, vì trong các chương trình này được nói khá kỹ về sản phẩm và giá cả của sản phẩm. Sẽ tạo ra sự hiểu biết sâu sắc hơn cho người tiêu dùng.
4.3.6. Các giải pháp hỗ trợ khác
Xúc tiến thương mại chỉ là một trong bốn biến số của marketing-mix,ngoài việc chính sách XTTM cần phải thống nhất với các chính sách còn lại trong marketing –mix thì chính sách XTTM cũng cần nhận đước sự hỗ trợ từ các chính sách khác để có thể phát huy được hiệu quả tổng thể của chính sách marketing của công ty.
- Về chính sách sản phẩm:
Công ty cần không ngừng cải tiến hoàn thiện sản phẩm, không chỉ về chất lượng mà còn về mẫu mã và thiết kế.Cần đưa các yếu tố công nghệ tiên tiến vào sản phẩm của mình.Đa dạng hóa các mẫu mã chủng loại sản phẩm để làm phong phú thêm sự lựa chọn của khách hàng
- Về giá
+) Mức giá mà công ty đưa ra cần phải được tính toán cho phù hợp, vừa có thể bù đắp được chi phí mang lại lợi nhuận cho công ty vừa phù hợp với khả năng mua của khách hàng.
+) Cần áp dụng các biện pháp điều chỉnh, phân biệt giá để chính sách giá trở nên linh họa dễ dàng điều chỉnh khi cần thiết