TẠI NGÂN HÀNG TMCP TIÊN PHONG

- Nguyên nhân trình độ một số cán bộ còn hạn chế.

TẠI NGÂN HÀNG TMCP TIÊN PHONG

1.Giải pháp đề xuất cho hoạt động cho vay ngoại tệ đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu tại ngân hàng TMCP Tiên Phong nghiệp xuất nhập khẩu tại ngân hàng TMCP Tiên Phong

1.1.Giải pháp huy động vốn bằng ngoại tệ

- Định hướng tăng trưởng tín dụng phải đi đôi với tăng trưởng nguồn vốn. Tăng cường quảng cáo, tuyên truyền về các dịch vụ tiền gửi; giới thiệu, khuếch trương hình ảnh, biểu tượng, các danh vị đạt được để tạo lòng tin và kích thích nhu cầu gửi tiền vào NH.

- Tích cực tham gia hội chợ giới thiệu hàng hóa, dịch vụ trên địa bàn do tỉnh tổ chức.

- Tổ chức bộ phận hướng dẫn tại quầy giao dịch, bộ phận tư vấn và chăm sóc khách hàng, tạo cho khách hàng cảm giác được tôn trọng mỗi khi đến NH.

- Cán bộ làm công tác huy động vốn phải tự hoàn thiện mình để trở thành người chuyên nghiệp, am hiểu tổng quát các sản phẩm, dịch vụ NH. Khi giao dịch với khách hàng ngoài việc nói năng vui vẻ, lịch sự, cán bộ còn biết tư vấn, trả lời thấu đáo câu hỏi của khách hàng về các vấn đề có liên quan. Có như vậy, khách hàng mới tin tưởng NH và họ sẽ yên tâm giao tài sản cho NH.

- Tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trên địa bàn, thường xuyên cập nhật thông tin trên cơ sở so sánh các hình thức huy động, lãi suất, các hoạt động quảng cáo, mạng lưới của các đối thủ,… từ đó, có thể đưa ra các giải pháp huy động vốn kịp thời.

- Cần có chính sách cụ thể đối với từng đối tượng khách hành, như sau:

+ Đối với khách hàng cá nhân: Phát triển các loại hình chuyển tiền vừa đảm bảo an toàn, nhanh chóng, thủ tục đơn giản để thu hút nguồn kiều hối chuyển về thông qua TPB. Đồng thời kết hợp với mức lãi suất gửi tiết kiệm hấp dẫn hoặc những món tặng phẩm giản dị có in logo của TPB như áo mưa, ví, bộ ấm,…tùy theo

giá trị số tiền gửi, thời gian gửi. Hình thức này chi phí không cao nhưng phù hợp với tâm lý khách hàng. Ngoài ra, tặng phẩm còn mang ý nghĩa giúp NH quãng bá hình ảnh TPB và ghi lại dấu ấn sâu sắc đối với khách hàng qua việc sử dụng chúng.

+ Đối với khách hàng DN XNK: đây là đối tượng có số dư ngoại tệ trên tài khoản thanh toán lớn, nhưng dùng để phục vụ sản xuất, ít khi nhàn rỗi để gửi NH. Do vậy, để sử dụng được số tiền tạm thời nhàn rỗi trên tài khoản của nhóm khách hàng này, giải pháp cần thiết là tăng cường lắp đặt dịch vụ ngân hàng hiện đại dựa trên nền tảng “TPB online”, khai thác tốt chức năng vấn tin số dư tài khoản, xem TGHĐ, lãi suất, thực hiện thanh toán trong; ngoài ra, cần đơn giản hóa thủ tục để DN có thể sử dụng dịch vụ TPB Money thực hiện thanh toán tiền hàng NK tại nhà thay gì đến NH như hiện nay. Đồng thời có chính sách ưu đãi phí thanh toán XNK phù hợp với từng DN để thu hút nguồn ngoại tệ thanh toán qua TPB. Ngoài ra, tư vấn cho DN dịch vụ “Autoinvest” còn gọi là “lãi suất tự động”. Dịch vụ mang lại cho DN một lãi suất cao hơn lãi suất gửi không kỳ hạn, lãi suất tự động áp dụng trên số dư trên tài khoản của DN vượt mức đã thỏa thuận ban đầu, lãi suất tính theo từng ngày. Với dịch vụ này, DN không cần bận tâm như khi gửi tiền kỳ hạn là phải đến ngày đáo hạn mới nhận đầy đủ tiền lãi theo lãi suất của kỳ hạn đó, DN có thể sử dụng toàn bộ số tiền trên tài khoản thanh toán của mình bất cứ lúc nào mà không có sự hạn chế nào.

1.2.Giải pháp nâng cao chất lượng cho vay ngoại tệ đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu nghiệp xuất nhập khẩu

1.2.1.Hoàn thiện công tác thẩm định cho vay

Thẩm định các dự án đầu tư, phương án sản xuất kinh doanh được coi là khâu quan trọng nhất trước khi quyết định cấp tín dụng nên cán bộ phải tập trung tất cả các kiến thức, kỹ năng nghiệp vụ với tinh thần trách nhiệm cao nhất. Thực tế cho thấy chất lượng thẩm định tín dụng có vai trò quyết định đến hiệu quả của khoản vay nói riêng và cả danh mục cho vay nói chung . Khi tiến hành thẩm định tín dụng, ngoài việc làm rõ tính khả thi của dự án phương án (như các mặt tổ chức thực hiện, kỹ thuật, nguồn vốn…), tính hiệu quả và khả năng tự trả nợ của dự án hương án đó (phân tích dòng tiền, tỷ suất lợi nhuận…) CBTD còn phải tập trung phân tích các

yếu tố phi tài chính (uy tín của DN, chất lượng bộ máy quản lý, tình hình tiêu thụ chủ yếu của khách hàng (giá cả, đối thủ cạnh tranh…) và tính pháp lý của dự án phương án. Đặc biệt phải đi sâu tìm hiểu lợi nhuận của DN có phải do hoạt động kinh doanh chính mang lại hay không nhằm phòng ngừa các DN vay vốn không đầu tư vào hoạt động sản xuất kinh doanh chính (như cho vay nặng lãi, chơi hụi, đầu tư chứng khoán…) dễ phát sinh rủi ro dẫn đến rủi ro tín dụng cho ngân hàng. Đối với báo cáo tài chính, một căn cứ quan trọng để đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, năng lực tài chính của các DN vay vốn phải có xác nhận của kiểm toán độc lập hoặc kiểm toán Nhà nước, có thế mới tránh được báo cáo tài chính thiếu trung thực.

Tăng cường công tác quảng cáo tiếp thị, đơn giản hóa thủ tục vay vốn để tạo thuận lợi cho sự tiếp cận vốn của ngân hàng, góp phần tạo nên mối quan hệ bền vững giữa khách hàng và TPB.

1.2.2.Tăng cường kiểm soát quá trình cho vay

Theo Quy trình tín dụng do TPB ban hành thì khâu kiểm tra sử dụng vốn vay có một vị trí sống còn đối với chất lượng món vay và khả năng trả nợ của khách hàng. Tuy nhiên, thực tế cho thấy đây chính là những khâu yếu nhất của quy trình cho vay. CBTD đa số chỉ chú ý đến khâu thẩm định dự án phương án vay mà chưa chú trọng đến công tác kiểm tra trong và sau khi cho vay và nếu có thì cũng chỉ kiểm tra chiếu lệ, chưa đi sâu, bám sát nguồn vốn vay đơn vị sử dụng như thế nào? Đa số chỉ kiểm tra tại văn phòng và chứng từ giấy tờ, chưa chịu khó đi kiểm tra thực tế tại các kho bãi, nhà máy, công trình của DN nên đã phát sinh nhiều rủi ro tín dụng. Để khắc phục, TPB cần chấn chỉnh công tác kiểm tra sử dụng vốn vay thường xuyên, tổ chức theo dõi chặt chẽ tiến độ hoàn thành từng hạng mục dự án đầu tư, quá trình nhập vật tư, hàng hóa thông qua các báo cáo định kỳ của DN và các hóa đơn mua bán hàng hóa để xem lại việc phát tiền vay, nếu phát hiện những sai phạm trong việc sử dụng vốn vay sai mục đích, CBTD kiến nghị thu hồi nợ trước hạn hoặc đưa ra cơ quan pháp luật để xử lý. Sau khi hoàn thành dự án, phương án vay, CBTD bám sát diễn biến về tình hình kinh doanh, nguồn tiền về, thu nhập của

ngƣời vay để đôn đốc thu hồi nợ đúng hạn. Trong trường hợp khách hàng gặp khó khăn cần gia hạn thì CBTD phải tìm hiểu kỹ nguyên nhân, đưa ra phương án gia hạn, thu hồi nợ và phải theo sát món vay nhằm thu hồi nợ đúng thời gian khách hàng đã cam kết. Việc kiểm soát chặt chẽ giai đoạn trong và sau khi cho vay sẽ có tác dụng:

- Đảm bảo khách hàng sử dụng vốn vay đúng mục đích như đã thỏa thuận. - Cập nhật thông tin thường xuyên về khách hàng, kể cả các khách hàng tốt. - Phát hiện kịp thời các dấu hiệu rủi ro và áp dụng các biện pháp xử lý thích hợp.

1.2.3.Giải pháp phát triển khách hàng và thị trường

Trước hết, chi nhánh cần thành lập phòng marketing, gửi cán bộ phòng marketing đến từng bộ phận phòng ban tìm hiểu thông tin đầy đủ về các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, hệ thống lại các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đang cung ứng. Thậm chí, cử cán bộ đi học khóa đạo tạo ngắn ngày về kỷ năng giao tiếp, bán hàng,… nhằm giúp cán bộ nâng cao kiến thức và tự tin trong công việc. Vì trên thực tế, không phải khách hàng nào cũng đều quan tâm đến duy nhất sản phẩm cho vay. Đặc biệt, sản phẩm cho vay ngoại tệ còn gắn liền với hoạt động thanh toán quốc tế, hoạt động mua bán ngoại tệ, bảo lãnh nước ngoài cũng như các sản phẩm NH bán lẻ khác,... Do vậy, sự am hiểu tương đối tổng thể về các dịch vụ ngân hàng một mặt sẽ giúp cán bộ ngân hàng thấy tự tin hơn khi tiếp xúc khách hàng; mặt khác tạo được ấn tượng tốt bởi tính chuyên nghiệp đối với khách hàng.

Xây dựng chiến lược tiếp thị cho từng giai đoạn, trong đó xác định rõ mục tiêu, đối tượng khách hàng, chính sách khách hàng, và biện pháp cụ thể để đạt mục tiêu đó rồi trình Ban giám đốc phê duyệt chủ trương; cũng như chủ động tìm đến khách hàng, chủ động tìm hiểu, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.

Lấy khách hàng làm trọng tâm, mọi hoạt động đều xuất phát từ nhu cầu của khách hàng, luôn thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, lấy sự hài lòng của khách hàng làm thƯớc đo đánh giá chất lượng hoạt động của các

bộ phận. Nhân viên Ngân hàng có một kỹ năng giao tiếp tốt, mặc dù khách hàng đến và chưa phát triển quan hệ giao dịch nhưng nhân viên đều có thái độ tận tình niềm nở.

1.2.4.Hoàn thiện hệ thống XHTD nội bộ

Nâng cao tính thực tiễn và khả năng đánh giá chính xác của hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ, thực hiện xếp hạng tín dụng theo định kỳ và duy trì một cách liên tục để làm cơ sở trong xây dựng chính sách khách hàng về giới hạn tín dụng, áp dụng hình thức bảo đảm tiền vay thích hợp, các định hướng tín dụng với từng khách hàng.

XHTD là một công cụ hiệu quả, mang tính khoa học trong quản trị rủi ro tín dụng thông qua lượng hóa các đánh giá và đưa ra quyết định phù hợp. Do đó, hoàn thiện hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ sẽ là một trong những công việc trọng tâm để nâng cao chất lượng tín dụng. Đặc biệt trong điều kiện hiện nay, mô hình chấm điểm cần chú trọng đánh giá bổ sung các chỉ tiêu phản ảnh những biến đổi trong chính của Nhà nước ảnh hưởng đến DN. Đồng thời, trước mắt cần phải có sự điều chỉnh trong nhận định một số chỉ tiêu như sau:

- Kinh nghiệm của Ban quản lý: không phải thời gian điều hành của DN càng lâu càng tốt. Vì thực tế cho thấy nhà quản lý giữ vị trí điều hành DN quá lâu dễ dẫn DN đến lối mòn, thiếu sáng tạo, hành động chủ quan duy ý chí và bảo thủ,… Do vậy, khi đánh giá kinh nghiệm của ban điều hành cần thêm nhiều yếu tố khác như trình độ học vấn, quá trình công tác và vị trí đã từng nắm giữ trong quá trình làm việc,….

- Số lượng NH khác mà khách hàng duy trì tài khoản cũng cần xem xét lại. Vì ngày nay, một khách hàng “khôn ngoan” cần phải có quan hệ và giao dịch với khá nhiều NH. Ngoài ra, trong điều kiện thực tế nếu như khách hàng quan hệ tín dụng với càng nhiều TCTD, khả năng tiếp cận vốn vay của khách hàng với các TCTD khác tốt thì có thể chứng tỏ khách hàng tốt. Do vậy, có thể loại trừ chỉ tiêu duy trì tài khoản tại nhiều TCTD ra khỏi bảng chấm điểm.

- Điểm dòng tiền: điều chỉnh cách tính hệ số khả năng trả gốc từ thu nhập doanh thu chứ không phải từ doanh thu thuần như bảng chấm hiện tại.

1.2.5.Xây dựng chính sách cho vay thế chấp tài sản đối với từng đối tượng khách hàng theo xếp hạng tín dụng tượng khách hàng theo xếp hạng tín dụng

- Cho vay có đảm bảo đầy đủ bằng tài sản là một điều tốt, khoản vay được có thêm nguồn thu nợ an toàn. Tuy nhiên, điều này cũng tùy thuộc vào quan điểm của từng NH. Là NHTM nhà nước, chi nhánh TPB vẫn xem trọng tài sản đảm bảo khi xét duyệt cho vay. Trong khi đó, các chi nhánh NH nước ngoài gần như cho vay không có tài sản thế chấp. Vì vậy, để tăng khả năng cạnh tranh trong việc phát triển các sản phẩm tín dụng mà vẫn đảm bảo an toàn thì Chi nhánh cần xây dựng chính sách khách hàng theo phân loại xếp hạng tín dụng. Cụ thể như sau:

+ Khách hàng được xếp hạng từ A trở lên thì cho vay không có tài sản thế chấp;

+ Khách hàng được xếp hạng từ B đến BBB thì cho vay thế chấp một phần bằng tài sản;

+ Khách hàng đƣợc xếp hạng dưới B thì cho vay thế chấp hoàn toàn bằng tài sản để đảm bảo cho dư nợ theo tỷ lệ 70% đối với tài sản là bất động sản, 50% đối với máy móc thiết bị, 60% đối với giá trị hàng tồn kho. Nếu tài sản chưa đủ giấy tờ để hoàn tất thủ tục thế chấp như đối với trường hợp thế chấp quyền sử dụng đất và công trình trên đất mà chưa được cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu thì từ chối cho vay khách hàng xếp hạng tín dụng dưới B, xem xét cho vay khách hàng xếp hạng từ B trở lên trong thời gian chờ khách hàng hoàn thành thủ tục thế.

- Cần tách công tác định giá tài sản đảm bảo, ký hợp đồng đảm bảo ra khỏi công việc thẩm định cho vay của cán bộ. Điều này thể hiện sự chuyên môn hóa ngày càng sâu trong công tác tín dụng, cán bộ tín dụng tập trung vào công tác thẩm định phương án sản xuất kinh doanh và phương án đầu tư. Vì thực tế chất lượng tín dụng có vai trò quyết định đến hiệu quả của khoản vay nói riêng và cả danh mục cho vay nói chung.

- Hoàn hiện các hợp đồng thế chấp tài sản là hàng tồn kho và khoản phải trả, quyền đòi nợ cũng như cách thức quản lý tài sản thế chấp, các bước kiểm tra tài sản thế chấp trong quá trình cho vay.

1.2.6.Gắn kết các công cụ phái sinh với cho vay ngoại tệ

Trước những diễn biến vừa qua, cả NH và DN hoạt động trong lĩnh vực XNK, có nhu cầu vay-trả nợ bằng ngoại tệ bắt đầu quan tâm trên các công cụ phái sinh để hạn chế rủi ro do sự biến động của tỷ giá, ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh.

Về quy định của pháp luật đã có quy định cho phép TPB thực hiện các công cụ phòng chóng rủi ro như swap và forward. Nhưng do tại VN nói chung, địa bàn tỉnh ĐN nói riêng cầu về các công cụ phòng chống rủi ro chưa phát sinh nhiều nên TPB cũng chưa quan tâm phát triển. Tuy nhiên, trong điều kiện kinh doanh hiện nay, môi trường kinh doanh khá phức tạp, TPB cần đưa ra gói sản phẩm cho vay ngoại tệ kết hợp sử dụng các công cụ phái sinh, mà cụ thể là hợp đồng kỳ hạn (forward) vì hợp đồng kỳ hạn đơn giản, dễ hiểu, khách hàng dễ tiếp cận, thị trường giao dịch hợp đồng kỳ hạn cũng đã phát triển hơn so với các công cụ phái sinh khác, đặc biệt là hợp đồng quyền chọn (option).

Về nhân sự, TPB cần chuẩn bị cụ thể như sau:

- Bộ phận marketing làm công tác giới thiệu, tư vấn cho khách hàng các công cụ phòng chống rủi ro đối với các DN XNK nói chung, các DN vay vốn bằng ngoại tệ tại chi nhánh.

- Bổ sung thêm nhân lực cho bộ phận kinh doanh ngoại tệ tại chi nhánh. Hiện nay, tại chi nhánh chỉ có hai cán bộ làm tại phụ trách hoạt động kinh doanh ngoại tê tại bộ phận này. Do vậy, cần bổ sung thêm một nhân viên cùng phụ trách công tác