- Sơ đồ 3.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức hoạt động của Công ty TNHH Kỹ Thuật Thương Mại BALKAN
THƯƠNG MẠI BALKAN TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI”
4.3.1. Các giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cầu trục của công ty TNHH kỹ thuật thương mại BALKAN trên thị trường Hà
trục của công ty TNHH kỹ thuật thương mại BALKAN trên thị trường Hà Nội
4.3.1. Các giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cầutrục của công ty TNHH kỹ thuật thương mại BALKAN trên thị trường Hà trục của công ty TNHH kỹ thuật thương mại BALKAN trên thị trường Hà Nội
• Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cầu trục trên thị trường Miền Bắc
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa rất lớn đối với việc ra quyêt định kinh doanh của công ty nhất là trong điều kiện hiện nay. Qua nghiên cứu thị trường, công ty có các thông ti về thị trường, về nhu cầu khách hàng tiềm năng. Thu thập thông tin tốt sẽ đưa ra những quyết định đúng đắn giúp cho doanh nghiệp phát triển và ngược lại. Công ty cần có một phòng nghiên cứu thị trường với bộ phận nghiên cứu thị trường riêng giúp cho công ty có tầm nhìn xa, không những có thể xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ hàng năm mà còn là bước khởi điểm cho việc phán đoán môi trường kinh doanh để xây dựng chiến lược phát triển dài hạn.
Trong những năm gần đây, công ty cũng đã có quan tâm đến vấn đề này. Tuy nhiên công tác tổ chức khảo sát và đánh giá nhu cầu của thị trường còn chưa thật sâu sát và cụ thể nên việc nghiên cứu cần phải liên tục, sâu sát và xử lý thông tin phải nhanh hơn. Ngoài việc duy trì mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống, công ty cần đầu tư nghiên cứu mở rộng thị trường, thâm nhập
vào thị trường mới. Mấy năm gần đây công ty đã phục vụ cho những khách hàng ven khu vực Hà Nội nhưng khu vực hoạt động chưa rộng. Vì thế trong kế hoạch mở rộng quy mô sản xuất, công ty cần tiếp tục tìm kiếm và thâm nhập các khu vực ven Hà Nội hay có thể tiến xa hơn vào các tỉnh miền trong.
Công ty cần thành lập quỹ, tạo nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường để cán bộ nghiên cứu thị trường có điều kiện nâng cao trình độ năng lực, ngoại ngữ, có thể tiếp cận với khách hàng và thị trường nước ngoài từ đó có những thông tin đạt được độ tin cậy cao.
Bộ phận nghiên cứu thị trường có nhiệm vụ thu thập thông tin sau: - Thu thập thông tin về thị trường. Có hình thức theo dõi, thông kê các loại cầu trục, chất lượng giả cả hàng hóa đã tiêu thụ trong từng giai đoạn, ở các khu vực khác nhau.
- Thu thập thông tin về chủng loại mặt hàng cầu trục của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Xác định giá cả, chất lượng các sản phẩm cùng loại, nắm được tình hình tiêu thụ hàng hóa đó.
- Thu thập các thông tin trên các thị trường khác ngoài các thị trường công ty đã quen thuộc để nắm bắt thông tin chung về giá cả, dịch vụ.
Dựa trên những thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp thông tin thu thập được của khách hàng với biện pháp thống kê phòng nghiên cứu thị trường sẽ xác định loại cầu trục nào tiêu thụ nhiều, tiêu thụ chậm trong từng giai đoạn qua đó đề xuất phương hướng chiến lược tiêu thụ theo từng giai đoạn. Có như vậy công ty mới phản ứng nhanh với thị trường để cung cấp các loại cầu trục phù hợp nhu cầu khách hàng nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ.
thị trường mới cũng như các thị trường quen thuộc. Từ các thông tin có được công ty mạnh dạn chào hàng thăm do tới các khách hàng cũ và mới. Những mặt hàng mới có thể ký gửi qua các bạn hàng để thăm do thị trường để tư đó bộ phận nghiên cứu thị trường có khả năng phân tích, đánh giá nhu cầu chính xác hơn.
Thị trường chủ yếu của công ty là các đơn vị trong ngành xây dựng. Đối với loại thị trường này, công ty cần duy trì với những bạn hàng, khách hàng đã có. Muốn vậy, công ty cần nghiên cứu rõ nhu cầu thị trường, các biến động về cung cầu, giá cả có thể xẩy ra trong tương lai nhằm tìm kiếm các chính sách phù hợp đảm bảo mối quan hệ theo chiều sâu thị trường truyền thống này, áp dụng mọi biện pháp giữ vững thị trường và khách hàng quan trọng, khách hàng thường xuyên, nghiên cứu để hình thành nên các cam kết và sự tin tưởng của khách hàng có quan hệ thường xuyên.
Trong tương lai, nếu công ty muốn mở rộng thị trường, mở rộng quan hệ làm ăn đối với khách hàng tiềm năng, có quan hệ chặt chẽ với đối tác và khách hàng, cần thực hiện các biện pháp sau:
Việc mở rộng thị trường gắn liền với nâng cao khả năng cạnh tranh thông qua chất lượng sản phẩm, giá cả cạnh tranh và cố gắng làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Tăng cường thêm nhiều mặt hàng cầu trục mới để mở rộng đối tượng kinh doanh, mở rộng thị trường kinh doanh thiết bị xây dựng.
Tăng cường công tác chào hàng để có thể nhận được càng nhiều đơn đặt hàng càng tốt. Tổ chức chào hàng là một biện pháp nhằm giới thiệu sản phẩm, góp phần giúp công ty thấy được vị trí đồng thời mở rộng được thị trường.
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt và khốc liệt như hiện nay, Để có thể đứng vững trên thị trường, các công ty thường tạo lợi thế cạnh tranh cho mình bằng chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý và chất lượng các dịch vụ đi kèm, củng cố và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Nguồn hàng mà công ty kinh doanh là do tự sản xuất vì thế để có thể đạt được các yếu tố cạnh tranh trên công ty cần tìm kiếm những đơn vị cung cấp nguyên vật liệu tốt nhất có uy tín trên thị trường hiện nay. Việc lựa chọn nhà cung cấp tốt sẽ tạo cơ hội cho công ty có thể hoạt động sản xuất kinh doanh bình thường và hỗ trợ cho việc thực hiện tốt các khâu còn lại của quá trình tiêu thụ. Công ty có thể lựa chọn để tăng cường liên kết với các doanh nghiệp cung ứng vật liệu tốt, có tiềm lực về vốn. Việc liên kết tốt sẽ tạo nguồn hàng ổn định, đảm bảo về mặt chất lượng cũng như về khối lượng một cách lâu dài và có sự chủ động cho công ty, tạo sự ổn định trong kinh doanh, giảm được các chi phí phát sinh không đáng có do thiếu nguồn hàng.
Trước khi tiến hành lựa chọn nhà cung cấp, công ty nên tìm hiểu kỹ khả năng cung ứng vật liệu, giá cả, chất lượng của các vật liệu, khả năng tài chính của nhà cung cấp và các dịch vụ đi kèm. Điều này rất quan trọng do các vật liệu mà công ty cần có khối lượng cao, sơn thì có tỷ lệ pha thích hợp để có màu sơn đảm bảo yêu cầu chống hư hại cho sản phẩm...
• Nâng cao hoạt động khuếch trương, xúc tiến thương mại
Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cầu trục công ty cần chú trọng hơn trong việc giới thiệu, quảng bá hình ảnh rộng rãi của mình đến với thị trường. Việc này sẽ giúp cho thị trường quảng bá hình ảnh rộng rãi hơn về công ty, biết đến các loại sản phẩm, dịch vụ mà công ty có thể đáp ứng cho thị trường. Hơn nữa với thời đại công nghệ thông tin như hiện nay, khách hàng hầu như đều tin dùng công nghệ truyền thông để tìm kiếm thông tin sản phẩm cho
mình một cách nhanh chóng và tiết kiệm được chi phí tìm kiếm nhà cung ứng. Vì vậy để có thể đứng vững trên thị trường công cụ xây dựng đầy sôi động với nhiều đối thủ cạnh tranh nhu hiện nay công ty cần nâng cao hình ảnh của mình hơn nữa.
Công ty đã có thực hiện việc quảng bá sản phẩm cầu trục nhưng hầu như chỉ với hình thức gủi bảng báo giá đến các khách hàng quen thuộc, trên mạng internet thì chỉ có trang web nhỏ, không cung cấp thông tin gì nhiêu. Vì thế để có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cầu trục trong thời gian tới công ty cần thực hiện quảng bá các thông tin chung nhất về công ty...để nhiều người có thể truy cập và tìm đến công ty khi có nhu cầu. Muốn làm được điều này công ty cần đầu tư thêm ngân sách, bộ phận văn phòng có thể kiêm việc quản lý việc truy cập và hoàn thiện trang web của công ty...
• Hoàn thiện bộ máy tổ chức, nâng cao hiệu quả và chất lượng đội ngũ cán bộ nhân viên
Hệ thống tổ chức của một công ty có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của công ty đó. Hệ thống tổ chức thể hiện quy mô công ty, hình thức pháp lý của công ty, mối quan hệ giữa các phòng ban trong công ty. Chính vì vậy mà một hệ thống tổ chức chặt chẽ là cần thiết đối với một công ty. Hệ thống bộ máy tổ chức của công ty hiện nay còn mang tính chất gia đình, các công việc xử lý chưa triệt để, nhiều hạn chế trong chuyên môn. Vì thế để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cầu trục cũng như nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh công ty cần tuyển nhân viên quản lý được đào tạo cơ bản để quản lý tốt công việc kinh doanh.
Công ty có đội ngũ nhân viên kinh doanh trẻ, năng động có kiến thức nhưng kinh nghiệm còn chưa hoàn toàn cao, còn lúng túng trong công việc, ứng xử với khách hàng nhiều khi chưa tốt, do đó cần phải đào tạo và trải
nghiêm qua thực tế hơn nữa. Mặt khác, những năm gần đây xu thế hội nhập kinh tế trong khu vực và trên thế giới đang diễn ra một cách nhanh chóng, thời kỳ của khoa học công nghệ phát triển như vũ bão, sản xuất công cụ phục vụ công tác xây dựng đòi hỏi công nghệ cao. Chính vì vậy, cần đội ngũ cán bộ nắm bắt khoa học kỹ thuật và công nghệ tiên tiến trên thế giới, có hiểu biết về các thiết bị công nghệ cao. Thường xuyên khuyến khích các nhân viên thường xuyên trau dồi, cập nhật kiến thức chuyên môn về kinh doanh, tham gia các lớp dài hạn tại các trường đại học, các trung tâm đào tạo có uy tín.
Công ty nên có một chiến lược con người trong thời gian tới, có chính sách tuyển dụng kỹ lưỡng đội ngũ công nhân mới, kiểm tra đôn đốc công việc của họ trong quá trình làm việc...
Thực hiện chế độ đãi ngộ nhân sự, kích thích bằng vật chất và tinh thần thông qua tiền lương tiền thưởng, với công nhân thì có thể thưởng và tính lương theo bậc thợ, chất lượng sản phẩm đạt yêu cầu chất lượng tạo cơ hội cho cá nhân có thành tích cao trong công việc, tổ chức các cuộc hội thảo tạo mối quan hệ thân thiện giữa lãnh đạo công ty với nhân viên trong nhà máy.
• Tăngcường kiểm soát hoạt động tiêu thụ sản phẩm cầu trục
Tất cả các bộ phận, đơn vị cần phải chỉ đạo chặt chẽ ngay từ khi ký hợp đồng và xác định hiệu quả kinh doanh của từng phương án, nghiêm cấm việc thực hiện kinh doanh không đúng với quy định của công ty và pháp luật nhà nước. Công ty cần có các biện pháp tăng cường kiểm soát một cách chặt chẽ hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm cầu trục. Cụ thể:
- Đối với hoạt động bán: Khi có đối tác làm ăn cần tìm hiểu rõ nhu cầu xem có thể đáp ứng được không ? Kiểm tra nguồn hàng của công ty có thể đáp ứng đủ cho khách hàng không ? Khả năng thanh toán của khách hàng như thế nào? Trước khi giao hàng cho khách, các sản phẩm phải được xác định là đảm
bảo về chất lượng và nguồn cung cấp. Phải xác định xem những nhân viên nào sẽ làm việc trực tiếp với đối tác, quy trình làm việc của từng người sẽ được tiến hành theo như quy định của công ty. Khi thực hiện bán hàng cho khách hàng cần phải có phương án tránh rủi ro về tài chính, bảo toàn nguồn vốn và phải được người có thẩm quyền trong công ty duyệt trước khi thực hiện. Rà soát lại quy định kinh doanh trong tất cả các khâu bán. Đánh giá hiệu quả từng đơn hàng theo quy định của công ty đối với từng nhân viên kinh doanh. Định kỳ hàng tháng các xưởng cần gửi báo cáo tổng hợp số lượng sản phẩm xuất ra về phòng kế toán tài chính của công ty. Bộ phận lãnh đạo và kinh doanh sẽ có phương án điều chỉnh các chỉ tiêu cho phù hợp tình hình kinh doanh.
- Đối với hoạt động sản xuất: Các sản phẩm sản xuất ra phải được đảm bảo về chất lượng và số lượng theo yêu cầu tiêu thụ, tránh tình trạng sản xuất hàng kém chất lượng gây ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty. Trước khi sản xuất cần tìm hiểu kỹ các nhà cung cấp vật liệu, phải báo cáo với cấp quản lý những thông tin cần thiết để có ý kiến chỉ đạo kịp thời nhất. Không thực hiện việc mua nguyên liệu trả tiền trước, điều này sẽ gây bất lợi cho công ty khi nhà cung ứng không thực hiện đúng hợp đồng. Khi ký kết hợp đồng phải dựa trên nguyên tắc bình đẳng các bên, tuấn thủ theo pháp luật và hạn chế rủi ro tới mức thấp nhất cho công ty.
• Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng
Các dịch vụ trước, trong và sau bán hàng cũng là một vấn đề mà công ty cần phải có một sự quan tâm đúng mức bởi vì nó tạo một ấn tượng, Một lòng tin rất lớn về công ty đối với khách hàng. Thực hiện tốt các dịch vụ này tức là đã góp phần hoàn thiện hơn quy trình tiêu thụ hàng hóa của công ty.
Dịch vụ trước khi bán chủ yếu là các dịch vụ tư vấn, cung cấp thông tin cho khách hàng. Bộ phận kinh doanh cần tư vấn, cung cấp đầy đủ thông tin về
tình hình thị trường, về hàng hóa khi khách hàng có nhu cầu mua. Điều này tạo ấn tượng cho khách hàng và giữ chân khách hàng, dẫn đến quyết định mua của khách hàng.
Đối với dịch vụ trong bán hàng, khi ký kết hợp đồng bán hàng hóa, công ty nên có các điều kiện mua bán và thanh toán thuận tiện cho khách hàng nhưng cũng tránh những bất lợi cho mình.
Đội ngũ phục vụ dịch vụ sau bán hàng có thể được tổ chức của phòng thị trường, thiết bị và bộ phận sửa chữa bảo dưỡng sản phẩm cầu trục của phòng kỹ thuật. Đội ngũ này đòi hỏi phải nắm vững kỹ thuật, công dụng, các bộ phận của cầu trục và phải biết bảo dưỡng sản phẩm trong thời gian cần thiết.
• Tiết kiệm chi phí kinh doanh
Tăng cường công tác quản trị chi phí, tiếp tục rà soát, bổ sung các quy chế quản lý đã ban hành như: Quy chế tài chính, quy chế trả lương, thưởng, quy chế quản lý bộ phận xe vận chuyển, quy chế tiếp khách...Cuối tháng, quý, năm công ty phải thường xuyên đành giá việc thực hiện chi phí, xác định các khoản đã tiết kiệm hay bội chi, nguyên nhân dẫn đến tình trạng đó, khách quan hay chủ quan. Đánh giá riêng từng khoản mục chi phí, ảnh hưởng của nó tới tổng chi phí. Từ đó, đề ra các biện pháp điều chỉnh, quản lý. Xây dựng các tiêu chuẩn, quy chế phù hợp làm căn cứ kiểm tra. Nhưng việc kiểm tra có nghiêm ngặt đến đâu vẫn không kiểm soát được rò rỉ, lãng phí thì phải có tinh thần tiết kiệm trong mỗi nhân viên. Những khuyến khích về tinh thần kết hợp những khuyến khích về vật chất thì người lao động mới thực sự có động lực để tiết kiệm trong mọi hành động. Giảm các chi phí không hợp lý trong kinh doanh trên các cơ sở định mức chặt chẽ và hợp lý.
mua nguyên vật liệu, dự trữ, giám sát chặt chẽ việc thực hiện các định mức đó