1.1.Đặc điểm của đối tượng quảng cáo
Với việc xác định thị trƣờng mục tiêu của mình là Đà Nẵng, Huế, Quảng Nam và Quảng Ngãi công ty đã phân thành ba nhóm khách hàng mục tiêu để thực hiện công tác cổ động. Cụ thể:
- Khách hàng công nghiệp: là những công ty dùng gas để sản xuất sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ với khối lƣợng lớn. Nhóm khách hàng này có đặc điểm chung là yêu cầu dịch vụ bán hàng cao, bao gồm công tác kỹ thuật, hổ trợ kỹ thuật để đảm bảo yếu tố an toàn tuyệt đối trong sản xuất. Việc cung ứng phải đảm bảo theo đúng tiến độ, kế hoạch và nguồn hàng. Đảm bảo kết cấu chi phí LPG trong giá thành là hợp lý.
- Khách hàng thƣơng mại: là những tổ chức sử dụng LPG để sản xuất, dịch
vụ nhƣ cơ sở sấy cá, mè xửng,..với mức tiêu dùng nhỏ, công nghệ đơn giản.
Khách hàng công nghiệp và khách hàng thƣơng mại cả hai nhóm khách hàng này họ rất quan tâm đến tình hình hoạt động của công ty, các chính sách của công ty để đảm bảo công ty là ngƣời cung cấp uy tín đối với họ.
- Khách hàng dân dụng: là nhóm khách hàng dùng gas để phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt hằng ngày mức hấp dẫn của thị trƣờng này là rất lớn và năng lực của công ty hoàn toàn đáp ứng đƣợc. Đặc điểm cuả thị trƣờng này là khách hàng thƣờng quan tâm đến chất lƣợng sản phẩm, giá cả, chế độ hậu mãi và dịch vụ sau bán. Nhóm khách hàng này thƣờng tập trung vào những gia đình có thu nhập khá và ổn định.
Đặc điểm của các nhóm khách hàng mục tiêu: Nội dung Khách hàng công nghiệp. Khách hàng thƣơng mại Khách hàng dân dụng
Mục đích Sản xuất Sản xuất Tiêu dùng cá
nhân
Bán hàng Cho tổ chức Cho tổ chức Cá nhân
Nhu cầu Từ nhu cầu sản
xuất Từ nhu cầu sản xuất Trực tiếp Khối lƣợng mua Lớn theo kế
hoạch
Nhỏ Nhỏ
Quyết định mua Hội đồng Hội đồng Cá nhân
Thủ tục mua Chuyên nghiệp Tuỳ ý Tuỳ ý
Truyền thông cổ động Ít quan trọng Ít quan trọng Quan trọng
Từ đó cho thấy công tác cổ động của công ty cần đƣợc phát huy và chú trọng hon nua đặc biệt là hoạt động quảng cáo để có thể khắc sâu vào tâm trí ngƣời tiêu dùng về sản phẩm tạo động lực kích thích ngƣời tiêu dùng sử dụng sản phẩm.
1.2.Mục tiêu quảng cáo.
Cung cấp thông tin, khuyếch trƣơng quảng bá sản phẩm, tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp
Hình thành sự ƣa thích nhãn hiệu
Khuyến khích chuyển sang nhãn hiệu của mình Hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm..
Giúp khách hàng nhận dạng đặc điểm sản phẩm.
1.3.Thông điệp quảng cáo.
Thông điệp quảng cáo là một trong những yếu tố quan trọng tác động đến hành vi sử dụng sản phẩm của ngƣời tiêu dùng Chính vì vậy thông điệp phải thu hút đƣợc sự chú ý, tạo đƣợc sự quan tâm, kích thích đƣợc sự mong muốn của khách hàng.
Hiện nay Công Ty đang sử dụng thông điệp để gửi đến khách hàng mục tiêu là: „Gas Petrolimex sự lựa chọn tin cậy’ thông điệp này sử dụng chung cho tất cả các sản phẩm của Công Ty. Với cách sử dụng nhƣ vậy nó cũng có đƣợc một số ƣu điểm nhƣ làm cho khách hàng có thể cảm nhận đƣợc sự tin cậy của sản phẩm, chất lƣợng tốt, đảm bảo an toàn trong sử dụng. Nội dung thông điệp thể hiện đƣợc niềm tin của khách hàng khi lựa chọn sản phẩm, làm cho khách hàng có niềm tin về sản phẩm mà các giá trị của sản phẩm mang lại phải thoả mãn những đòi hỏi về an toàn, tiện ích và những giá trị tăng thêm của khách hàng khi sử dụng gas Petrolimex.
1.4Biện pháp đối với hoạt động quảng cáo. 1.4.1.Quảng cáo trên truyền hình.
Đối với quảng cáo trên truyền hình khi điều tra cho thấy mức độ ƣa thích của ngƣời tiêu dùng đối với sản phẩm Gas Petrolimex là rất thấp, qua đó cho thấy hoạt động quảng cáo tại kênh này chƣa thu đƣợc hiệu quả cao.Tần suất xuất hiện trên truyền hình thấp, mức độ hấp dẫn và tính độc đáo mới lạ trong mẫu quảng cáo cũng nhƣ tính thuyết phục thấp nên đa số khách hàng ko thật sự bị lôi cuốn.
Vì vậy khi quảng cáo trên truyền hình, công ty cần phải thiết kế các mẫu quảng cáo với những hình ảnh lôi cuốn và sinh động trên ti vi sẽ thu hút đƣợc mọi ngƣời đồng thời tránh xa những lời giải thích và giới thiệu sản phẩm một cách chung chung. Nhiều cuộc nghiên cứu cho thấy quảng cáo trên truyền hình có thật sự thu lại hiệu quả hay không phụ thuộc vào sự chú ý của ngƣời xem ở những giây đầu tiên của chƣơng trình nếu trong những giây đó mà quảng cáo không thực sự hấp dẫn thì họ sẽ chuyển sang kênh truyền hình khác. Do đó khi thực hiện quảng cáo trên truyền hình công ty nên đƣa hình ảnh sản phẩm của công ty gas Petrolimex ra trƣớc và trên sản phẩm của công ty có thể nhìn rõ đƣợc logo nhãn hiệu Petrolimex trên vỏ bình kèm theo đó là sự nhận địnhvề các đặc tính nổi trội về gas petrolimex của các đầu bếp nổi tiếng hoặc các ca sĩ, diễn viên đang đƣợc giới công chúng ƣa thích, nêu ra đƣợc các chính sách ƣu đãi của công ty khi sử dụng sẽ tạo đƣợc hiệu ứng mạnh trong tiêu dùng đối với khách hàng. Công ty có thể thiết kế mẫu quảng cáo nhƣ sau: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Mẫu quảng cáo này kèm theo sự khẳng định “Gas Petrolimex-Bí quyết của tôi” của đầu bếp Nguyễn Zoãn Cẩm Vân –ngƣời nổi tiếng trong làng ẩm thực của Việt Nam về sự tin dùng của bà vào ngọn lửa xanh Gas Petrolimex mang lại cho bà sự an tâm để trở thành một chuyên gia ẩm thực mang niềm vui từ những bữa ăn ngon đến cho mọi ngƣời.
Việc lựa chon thời điểm quảng cáo cũng có ảnh hƣởng rất lớn, công ty nên chon thời gian quảng cáo vào buổi tối hay buổi trƣa vì khi đó ngƣời tiêu dùng luôn dùng thời gian rỗi để xem ti vi nhằm mục đích thƣ giản giải toả áp lực công việc trong ngày thƣờng do vậy quảng cáo trên ti vi sẽ mang lại hiệu quả cao nhất vào thời điểm nhiều ngƣời ngồi trƣớc ti vi nhất chính vì vậy việc lựa chọn kênh truyền hình để phát quảng cáo cũng ảnh hƣởng rất lớn đến hiệu quả. Ngoài việc quảng cáo tại các đài truyền hình địa phƣơng thì công ty nên mở rộng đầu tƣ chi phí vào việc quảng cáo tại các đài truyền hình nhƣ VTV3, VTV1 vì đây là kênh truyền hình trung tâm của Việt Nam đã thu hút và chiếm đƣợc số lƣợng khán giả xem đông
nhất, hầu hết khán giả Việt Nam đều xem hai kênh, mặc khác thời lƣợng phát sóng của hai kênh này là 24h sẽ chiếm đƣợc nhiều lợi thế hơn các đài truyền hình địa phƣơng. Việc mở rộng quảng cáo tại hai kênh này sẽ góp phần giúp công ty gửi thông điệp đến khách hàng tiêu dùng tại thị trƣờng mục tiêu một cách nhanh nhất và đồng thời tạo cơ hội cho công ty thu hút đƣợc nhiều khách tiềm năng tại các thị trƣờng khác.
Ngân sách dành cho hoạt động Quảng cáo.
Quảng cáo trên truyền hình Phát thông báo
QUẢNG CÁO TRÊN TRUYỀN HÌNH ĐVT: Đồng Thành phố
kênh phát
sóng Số lần Thời gian Đơn giá Thành tiền
Đà Nẵng DVTV 9 30" 800000 7.200.000 Quảng Nam QRT 9 30" 370000 3.330.000 Quảng Ngãi PTQ 9 30" 530000 4.770.000 Huế HVTV 9 30" 350000 3.150.000 ĐTH VN VTV3 2 30" 10000000 20.000.000 Quảng Trị QTVTV 2 30" 300000 600.000 Quảng Bình QBVTV 2 30" 285000 570.000 Gia Lai 2 30" 320000 640.000 Bình Định 2 30" 235000 470.000 tổng 13190000 40.730.000 Phát phóng sự Thành Phố Kênh phát sóng Số lần Thời
gian Đơn giá
Chiết khấu Thành tiền ĐàNẵng DVTV 2 3phút 7.500.000 15.000.000 Quảng Nam QRT 2 3phút 2.760.000 30% 3.864.000 Quảng Ngãi PTQ 2 3phút 6.450.000 30% 9.030.000 Huế HVTV 2 3phút 4.200.000 30% 5.880.000 ĐTHVN VTV3 1 3phút 21.000.000 21.000.000 Quảng Trị QTVTV 1 3phút 2.200.000 2.200.000 Quảng Bình QBVTV 1 3phút 1.950.000 1.950.000 Gia Lai 1 3phút 3200000 3.200.000 Bình Định 1 3phút 2350000 2.350.000 tổng 51610000 64.474.000
Ngân sách dự kiến dành cho hoạt động quảng cáo trên truyền hình của công ty năm 2009 tăng lên so với năm 2008. Công ty tăng tần suất phát phóng sự lên 2 tằng
trong năm với thời lƣợng phát sóng mỗi lần là 3 phút tại thị trƣờng mục tiêu của mình và tiến hành phát phóng sự thêm ở kênh VTV3. Bên cạnh đó, gia tăng số lần phát thông báo trên truyền hình lên 9 lần trong năm với thời lƣợng 30‟tại các kênh của đài truyền hình thị trƣờng mục tiêu và 2 lần trong năm đối với kênh VTV3 và tại khác thị trƣờng khác nhƣ Bình Định, Quảng Trị....qua đó cho thấy công ty đã chú trọng đầu tƣ vào hoạt động quảng cáo trên truyền hình hơn so với năm 2008.
1.4.2.Quảng cáo trên báo- tạp chí.
Hiện nay công ty quảng cáo trên báo tập trung vào các tờ báo Tuổi Trẻ, Thanh Niên và báo Công An Đà Nẵng, đối với khu vực Miền Trung và Tây Nguyên đây là những loại báo mà đƣợc giới công chúng yêu thích và đón đọc hàng ngày nhiều nhất. Tuy nhiên việc lựa chon kênh này không thu đƣợc hiệu quả tác động đến việc sử dụng sản phẩm Gas Petrolimex, do khi điều tra cho thấy ngƣời tiêu dùng chiếm một số lƣợng rất nhỏ khi tham khảo thông tin sản phẩm qua báo chí. Chính vì vậy công ty cần quan tâm đến công tác quảng cáo trên bao chí về cả nội dung, hình thức và vị trí quảng cáo trên trang báo để thu hút đƣợc lƣợng đọc giả xem quảng cáo sản phẩm công ty là tối đa vì hiện nay báo chí là phƣơng tiện có khả năng tiếp cận với đọc giả rất lớn không chỉ trong pham vi khu vực Miền Trung và Tây Nguyên mà trên phạm vi cả nƣớc. Đối tƣợng đọc báo rất đa dạng vì vậy khi tiến hành quảng cáo trên các trang báo này sẽ góp phần mở rộng lƣợng khách hàng biết đến sản phẩm Gas Petrolimex. Mặt khác việc quảng cáo trên báo tạo nhiều lợi thế cho công ty vì các bài báo có tính chất cập nhật thông tin mới nhất và nội dung của nó có tính xác đáng sẽ làm cho khách hàng ngày càng tin tƣởng hơn vào sản phẩm.
Để thu hút đƣợc đọc giả xem quảng cáo của công ty thì nội dung trang quảng cáo phải co hình thái bắt mắt nhƣ màu sắc và hình ảnh minh họa phải mang tính độc đáo thể hiện nét đặc trƣng riêng biệt của sản phẩm so với các trang quảng cáo khác, bên cạnh đó phải đảm bảo các yếu tố khác nhƣ sử dụng các từ ngữ có tính thuyết phục, giàu thông tin,và có định hƣớng, nhƣng phải đơn giản để tăng cƣờng sự sinh động cho các hinh ảnh, nhờ đó tạo đƣợc một quảng cáo có sƣc thuyết phục khiến độc giả hành động.Công ty có thể thiết kế mẫu quảng cáo nhƣ sau:
-Đối với báo và tạp chí chuyên ngành ( đăng tải dành cho KHCN ) với mục đích tạo sự gợi nhớ đến thƣơng hiệu Petrolimex trong tâm trí khách hàng bên cạnh
việc công ty gửi các thƣ báo giá và các thông báo chƣơng trình khuyến mãi đến tận tay khách hàng công nghiệp. Hình ảnh các bồn Gas rời trên thảm cỏ xanh thể hiện sự đảm bảo về chất lƣợng cũng nhƣ độ an toàn của Gas petrolimex đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng đồng thời không bảo vệ môi trƣờng ngày càng xanh –sạch
-Đối với báo Thanh Niên, Báo tuổi trẻ với nội dung Giới thiệu quy mô hoạt động của công ty và các chƣơng trình khuyến mãi công ty đang triển khai đến ngƣời tiêu dùng. Thông qua các hình ảnh trên báo nói lên thông điệp Gas Petrolimex –là ngƣời bạn đáng tin cậy của mọi gia đình.
Sự bố trí đăng tải hình ảnh quảng cáo phải đƣợc công ty nghiên cứu và lựa chọn một cách kĩ càng sao cho thông điệp chuyển tải đên với khách hàng một cách nhanh nhất. Công ty có thể đăng kí đăng mục quảng cáo ngay bên dƣới các bài báo mang tính chất thời sự nóng bỏng đƣợc mọi ngƣời quan tâm, hay bên cạnh các sự
kiện nổi bật sắp diễn ra, điều đó sẽ khiến cho độc giả nhìn thấy và ghi nhớ về sản phẩm nhiều hơn tạo động cơ thúc đẩy đến việc sử dụng sản phẩm.
Ngân sách quảng cáo trên báo và tạp chí
ĐVT: ĐỒNG Phƣơng tiện QC Số kì Diện tích Đơn giá Thành tiền BÁO TUỔI TRẺ 12 1/4 trang 800.000 9.600.000 BÁO THANH NIÊN 12 1/4 trang 487.500 5.850.000 BÁO ĐT &PT 12 1/4 trang 600.000 6.150.000 BÁO CA ĐN 12 1/4 trang 400.000 4.800.000
Tổng 12 1/4 trang 26.400.000
1.4.3.Quảng cáo bằng Băng roll, áp phích, tờ rơi.
Đối với hình thức quảng cáo này công ty phải khảo sát chọn địa điểm quảng cáo, chọn nơi nào có nhiều ngƣời qua lại, nơi tập trung dân cƣ đông vì hầu hết các quảng cáo dƣới hình thức này là thông báo chủ yếu nội dung chƣơng trình khuyến mãi của công ty trong thời gian đến.Vì vậy vị trí đặt các tấm biển quảng cáo cần phải đƣợc tính toán kỹ lƣỡng, tùy theo tầm nhìn của ngƣời đi đƣờng để thu hút sự chú ý.Do đó, khi đặt quảng cáo công ty nên tập trung chú ý tác động từ màu sắc, hình ảnh minh họa các giải thƣởng để gây sự chú ý của ngƣời đi đƣờng bên cạnh slogen « Gas Petrolimex –Sự lựa chọn tin cậy « để kích thích sự tin tƣởng vào thƣơng hiệu của công ty đồng thời qua đó xây dựng một hình ảnh tốt đối với khách hàng về thƣơng hiệu Gas Petrolimex Đà Nẵng và phát triển thành một thƣơng hiệu mạnh, ăn sâu vào tâm trí khách hàng, tác động trực tiếp đến khách hàng có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm..Sau đây là mẫu quảng cáo tờ rơi:
Ngân sách Quảng cáo bằng băng Roll, Áp phích
THÀNH PHỐ ĐƠN GIÁ (Đ/M2) Số lƣợng (M2) THÀNH TIỀN
Đà Nẵng 350.000 32 11.200.000 Quảng Nam 350.000 18 6.300.000 Quảng Ngãi 350.000 18 6.300.000 Huế 350.000 18 6.300.000 Quảng Bình 350.000 12 4.200.000 Gia Lai 350.000 12 4.200.000 Bình Định 350.000 12 4.200.000 Tổng 122 42.700.000
2.Biện pháp về hoạt động khuyến mãi của công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thông qua kết quả nghiên cứu cho thấy đại đa số khách hàng quan tâm đến khuyến mãi dƣới hình thức giảm giá trực tiếp và quà tặng trực tiếp hơn là bôc thăm trúng thƣởng. Điều đó chứng tỏ thể hiện khách hàng ngày càng quan tâm đến lợi ích kinh tế mà mình nhận đƣợc khi tiêu dùng sản phẩm. Chính vì lẽ đó công ty nên tiến hành các chƣơng trình khuyến mãi của mình bằng hình thức giảm giá trực tiếp và quà tặng trực tiếp sẽ mang lại lƣợng khách hàng tiềm năng rất lớn cho công ty đồng thời thỏa mãn nhu cầu về lợi ích kinh tế của ngƣời tiêu dùng sẽ khiến cho sự trung thành của khách hàng đối với việc sử dụng sản phẩm của công ty một cách lâu dài hơn. Hiện nay lƣợng khách hàng mang lại doanh số lớn cho công ty là khách hàng công nghiệp do đó công ty cần chú trọng đến hoạt động giảm giá, đƣa ra các chính sách chiết khấu phù hợp để duy trì sự hợp tác mua bán giữa công ty và lƣợng khách hàng này.
Trong thời gian qua công ty đƣa ra nhiều chƣơng trình khuyến mãi dành cho các khách hàng sử dụng sản phẩm của mình vào dịp cuối năm đã thu hút đƣợc sự qua tâm của khách hàng vì vậy trong thời gian tới công ty cần gia tăng số lần khuyến mãi trong năm nhƣ khuyến mãi bằng các món quà tặng thật ý nghĩa hay giảm giá vào các dịp lễ tết một cách thƣờng xuyên đối với khách hàng đang sử dụng gas,bên cạnh đó đối với những khách hàng lần đầu mua các sản phẩm của Công ty thì tiến hành: Tặng đế lót bình gas,dây bảo vệ hoặc đồng hồ treo tƣờng để tạo sự ƣu đãi và khuyến khích họ sử dụng gas của công ty trong thời gian tiếp theo bên cạnh các chƣơng trình khuyến mãi mà họ nhận đƣợc từ các đại lý.Bên cạnh đó đối với những đối tƣợng là khách hàng có thu nhập thấp nhƣng có nhu cầu thì công ty nên