Xu hƣớng kinh doanh trên thế giới hiện nay quan niệm vấn đề thƣơng hiệu bao trùm lên tất cả.Nhƣng thực tế đối với đa số các DN Việt Nam hiện nay chỉ quan tâm tới sản xuất và tiêu thụ một cách thụ động mà chƣa quan tâm đến việc tìm hiểu thị hiếu, điều tra nghiên cứu thị trƣờng, xây dựng một chiến lƣợc PR quảng bá thƣơng hiệu bài bản nhằm tìm một chỗ đứng cho thƣơng hiệu của mình trên thị trƣờng. Chính vì lẽ đó, để có sức cạnh tranh các doanh nghiệp Việt Nam cần có các hoạt động PR tích cực hơn nữa để củng cố và phát triển thƣơng hiệu của mình. Có thể nói hoạt động PR thƣờng mang tính chất nhất quán lâu dài hơn quảng cáo vì Các chiến dịch quảng cáo thƣờng phải thay đổi khá thƣờng xuyên để bắt kịp thị hiếu của thị trƣờng song hình ảnh và các giá trị của thƣơng hiệu phải đƣợc xây dựng và gìn giữ trong một thời gian dài thì mới có thể tranh thủ đƣợc công chúng
Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin đặc biệt là Internet đã làm cho hoạt động PR ngày càng chiếm lĩnh thị trƣờng một cách nhanh chóng dƣới sự trợ giúp đắc lực của Internet. Nhiệm vụ chính của PR là quản lý hình ảnh, xây dựng sự hiểu biết, nhận thức và tạo ra hình ảnh đẹp cho công ty giúp công ty có chỗ đứng vững chắc trên thị trƣờng và trong tâm trí của khách hàng góp phần đƣa công ty trở thành một thƣơng hiệu mạnh có sức cạnh tranh cao trong thị trƣờng. Trong thời gian qua, hoạt động PR của công ty đƣợc diến ra dƣới nhiều hình thức nhƣ hội nghị khách hàng, tài trợ và quan hệ báo chí nhƣng chỉ mang tính nhất thời, chƣa đƣợc thực hiện một cách thƣờng xuyên nên hiệu quả của công tác này chƣa thật sự tác động sâu sắc đến khách hàng.
Ngân sách dành cho hoạt động PR
Hình thức ĐVT: Đồng
Tổ chức sự kiện 150.000.000
Hội nghị khách hàng 50.000.000
Triễn lãm hội chợ 50.000.000
Quan hệ báo chí 25.000.000
Hoạt động tài trợ và công tác từ thiện 117.274.000
4.1.Tổ chức sự kiện
Ngày nay hoạt động PR là một trong những công cụ trợ giúp đắc lực không thể thiếu đối với hoạt động truyền thông cổ động, chính vì vậy việc đầu tƣ phát triển hoạt động này sẽ mang lại nhiều lợi ích cho công ty. Công ty có thể tổ chức các sự kiện lớn nhân ngày giỗ tổ Hùng Vƣơng (10/3) rồi lồng vào đó các ý tƣởng liên quan đến sản phẩm dịch vụ của công ty nhằm thu hút sự quan tâm của ngƣời tiêu dùng ví dụ: tổ chức sự kiện “Ngọn lửa xanh ấm áp” mô tả quá trình Ngày xƣa cha ông ta sử dụng các công cụ thô sơ để tự nhóm lửa nấu ăn,qua quá trình tiến hóa của con ngƣời từ ngƣời thƣợng cổ trở thành con ngƣời đƣơng đại ngày nay thì con ngƣời đã biết dùng các sản phẩm nhƣ than đá, củi, dầu và ngày nay là khí đốt gas đã mang lại cho con ngƣời ngọn lửa ấm áp sƣởi ấm vào mùa đông giá rét, mang lại những bữa ăn ngon cho mọi gia đình và cuối cùng là đem lại một môi trƣờng trong sạch không bị ô nhiễm. Với sự kiện này sẽ là dịp thích hợp để quảng bá hình ảnh và lợi ích mà sản phẩm gas petrolimex mang lại cho ngƣời tiêu dùng đồng thời khi tổ chức các sự kiện có sự xuất hiện các nghệ sỹ đƣợc công chúng yêu thích tham gia nhằm kích thích sự tò mò của ngƣời tiêu dùng đến xem.
Khi tổ chức sự kiện thành công sẽ mang lại hiệu quả rất lớn cho công ty vì đây là một sụ kiện mang tính cổ động và tuyên truyền cao,khuyến khích mọi ngƣời bảo vệ môi trƣờng –đây là một vấn đề nóng đang đƣợc cảnh báo trên phạm vi toàn cầu thông qua đó nêu bật đƣợc đặc tính của sản phẩm rất tiện lợi đồng thời đáp ứng đƣợc nhu cầu sử dụng khí đốt sạch thay thế để gìn giữ môi trƣờng trƣớc nguy cơ bị ô nhiễm năng nề.Một sự kiện lớn diễn ra sẽ thu hút sự chú ý rất lớn của giới công chúng, báo chí do tính hấp dẫn của sự kiện vì vậy công ty nên đầu tƣ và tìm kiếm cơ hội thích hợp để tung ra các sự kiện nhằm thu hút công chúng đồng thời quảng bá thƣơng hiệu của mình và gia tăng lƣợng khách hàng tiềm năng.
4.2.Tham gia hội chợ triển lãm và Hội nghị khách hàng.
Tham gia các cuộc triễn lãm chuyên ngành sẽ tạo ra cho công ty cơ hội bán hàng và mở rộng tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, qua đó có thể tìm hiểu đƣợc các đối thủ canh tranh. Hàng năm có hơn 15 cuộc triễn lãm hội chợ thƣơng mại diễn ra tại các tỉnh Miền Trung và Tây Nguyên đặc biệt là Đà Nẵng –vùng kinh tế trọng
điểm của khu vực sẽ là cơ hội thuận lợi cho công ty tiến hành tham gia triển lãm nào phù hợp với mục đích cổ động và chi phí nhất mang lại hiệu quả cao. Để theo dõi thời gian và địa điểm diễn ra các cuộc triễn lãm hội chợ công ty có thể tham khảo tại website http://www.vietnamtradefair.com.vn, đây là trang web cung cấp các thông tin về xúc tiến thƣơng mại trong nƣớc và quốc tế mục đích tạo cơ hội giao thƣơng, mua bán, xúc tiến thƣơng mại mở rộng giao lƣu kinh tế, thiết lập và phát triển các mối quan hệ khách hàng bằng cách kết nối doanh nghiệp với doanh nghiệp, doanh nghiệp với ngƣời tiêu dùng và mang lại tiện ích cho ngƣời sử dụng. Thông qua các cuộc triễn lãm sẽ đƣa sản phẩm công ty đến gần ngƣời tiêu dùng với mọi thành phần trong xã hội, góp phần khẳng định và phát triển vị trí thƣơng hiệu Petrolimex.
Bên cạnh đó việc tổ chức hội nghị khách hàng cũng góp phần quan trọng trong hệ thống cổ động của công ty. Ngoài việc tổ chức hội nghị khách hàng là những đại lý công ty nên mở rộng chƣơng trình hội nghị khách hàng tiêu dùng với quy mô lớn tại các địa điểm lớn nhƣ nhà hát, công viên hoặc sân vận động, ngoài nội dung chính của chƣơng trình hội nghị công ty có thể tổ chức các chƣơng trình giải trí kèm theo nhƣ giao lƣu giữa khách mời là các ca sĩ và khán giả là ngƣời tiêu dùng,tiếp đến là cuộc thi thử tài đầu bếp ngƣời đạt giải sẽ đƣợc hƣởng một năm sử dụng sản phẩm miễn phí …,các khách hàng khi đến tham dự đều đƣợc tặng các món quà lƣu niệm nhỏ nhƣ bút và sổ tay hƣớng dẫn nội trợ mang thƣơng hiệu Petrolimex.Sự lồng ghép đan xen giữa các chƣơng trình sẽ thu hút đƣợc nhiều khách hàng đến tham dự và tạo đƣợc ấn tƣợng cho khách hàng nhớ đến sản phẩm và thƣơng hiệu Gas Petrolimex.
4.3.Hoạt động tài trợ và làm công tác từ thiện.
Các hoạt động xã hội mang lại nhiều giá trị lợi ích cho cả công chúng và công ty càng đƣợc lợi nhiều hơn nữa. Ví dụ Năm 2002, Pepsi có chiến lƣợc tung sản phẩm mới - nƣớc tinh khiết Aquafina. Bên cạnh các phim quảng cáo truyền hình, các biểu tƣợng (logo) quảng cáo tại các nhà hàng, siêu thị, quán ăn, Pepsi tung ra một chiến dịch PR rầm rộ với chƣơng trình ca nhạc thời trang ''Khám phá phong cách Aquafina'' với sự tham gia của các ngôi sao ca nhạc, sân khấu, thời trang... Bia
Foster cũng không chỉ hài lòng với khẩu hiệu quảng cáo ''kiểu Úc'' mà còn tổ chức chiến dịch tài trợ hàng trăm triệu đồng cho bệnh viện Đà Nẵng. Coca-Cola tài trợ 130.000 USD cho ''Quỹ học bổng Coca-Cola'' của Bộ Giáo dục và Trung Ƣơng Đoàn Thanh niên. Những hoạt động vì cộng đồng này đem lại hiệu quả lớn trong việc nâng cao hình ảnh thƣơng hiệu trong lòng công chúng. Công chúng đƣợc hƣởng lợi một cách thiết thực từ những chƣơng trình PR nhƣ vậy nên cũng tin tƣởng vào nhãn hiệu đó hơn. Điều này giải thích vì sao công chúng Việt Nam quen với những thƣơng hiệu ''ngoại'' hơn các thƣơng hiệu trong nƣớc.
Đó chính là lý do tại sao công ty nên thƣờng xuyên tài trợ cho các chƣơng trình và làm hoạt động từ thiện. Hiện nay, ngày càng có nhiều chƣơng trình trò chơi truyền hình đƣợc giới công chúng ƣa thích nhƣ Ô cửa bí mật, Hãy chọn giá đúng, …đây là các trò chơi mang tính kinh tế cao vì phần lớn các giải thƣởng có giá trị đối với ngƣời tiêu dùng và bên cạnh đó mang lại giá trị thƣơng hiệu cho công ty.Khi tham gia tài trợ cho chƣơng trình thì giải thƣởng của trò chơi chính là bộ sản phẩm của công ty bao gồm bếp gas, bình gas, ….Điều đó sẽ hƣớng công chúng biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn và có cơ hội sử dụng sản phẩm để so sánh với các hãng cạnh tranh khác. Ngoài việc tài trợ cho các chƣơng trình trò chơi công ty có thể tài trợ cho các quỹ học bổng học sinh nghèo vƣợt khó, đóng góp vào quỹ từ thiện xóa đói giảm nghèo, ủng hộ cho các nạn nhân bị bệnh AIDS và thực hiện các hoạt động tài trợ cho các chƣơng trình ca nhạc, thể thao kỉ niệm giải phóng Đà Nẵng hoặc các chƣơng trình lễ hội Festival thƣờng niên diễn ra tại Huế, tài trợ cho công tác nghiên cứu khoa học nhƣ nghiên cứu ứng dụng sử dụng gas cho ôtô, môtô, sấy nông thủy sản, sử dụng trong hóa chất. Nếu chi phí đầu tƣ hoạt động PR cho phép thì công ty trở thành nhà tài trợ chính cho đội bóng đá của thành phố mang thƣơng hiệu Petrolimex để quảng bá hình ảnh của công ty-đây là cơ hội để phát triển và đƣa thƣơng hiệu Petrolimex đến với mọi ngƣời tiêu dùng trong cả nƣớc đồng thời có thể tiết kiệm đƣợc chi phí vì theo điều tra nghiên cứu của “ Công ty truyền thông Saatchi & Saatchi, ''Các hoạt động PR thƣờng có chi phí thấp hơn do không phải chi các khoản tiền lớn thuê mua thời lƣợng trên các phƣơng tiện truyền thông và không cần chi phí thiết kế sáng tạo và sản xuất cao. Ngân quỹ chi cho hoạt
động PR cũng thƣờng thấp hơn chi phí quảng cáo hàng chục lần mà hiệu quả thông tin lại không hề thấp hơn do tính chất tập trung của đối tƣợng và tác dụng rộng rãi của truyền miệng''
4.4.Quan hệ báo chí.
PR góp phần thiết lập độ tin cậy của các nhóm khách hàng mục tiêu đối với một sản phẩm, một công ty nào đó bằng cách tận dụng ảnh hƣởng của bên thứ ba - phƣơng tiện truyền thông. Chính vì lẽ đó quan hệ báo chí là một trong những yếu tố không thể thiếu khi công ty thiết lập đƣợc mối quan hệ tốt với báo chí sẽ mang lại sức mạnh tiềm ẩn đối với sự phát triển vững mạnh của công ty vì bằng các thủ thuật nghiệp vụ của mình, các chuyên gia trong giới báo chí có thể viết một bài báo (article)mô tả lại một sự kiện (event)do công ty vừa tổ chức để rồi lồng vào trong đó các ý tƣởng, các nhận định sắc sảo tôn lên những ƣu điểm, những thế mạnh của sản phẩm đồng thời ca ngợi những thành tích, những đóng góp của công ty đối với xã hội .Những yếu tố đó góp phần đƣa thƣơng hiệu của công ty trở thành một thƣơng hiệu mạnh và có tầm cỡ trong kinh doanh vì vậy trong thời gian đén công ty nên tiến hành xúc tiến phát triển các mối quan hệ với các tờ báo Thị Trƣờng & Tiêu Dùng Quốc Tế,Thị Trƣờng Chủ Nhật, Tạp chí Công Nghiệp và Tiếp thị, báo gia đình và xã hội…..Thông qua các tờ báo này công ty có thể tiếp cận đến nhiều khách hàng trong thị trƣờng mục tiêu.
5. Biện pháp về bán hàng trực tiếp tại công ty
Cơ chế thi ̣ trƣờng sôi đô ̣ng, đòi hỏi công ty cần có mô ̣t đô ̣i ngũ nhƣ̃ng nhân viên có năng lƣ̣c, thích ứng với cơ chế hoạt động kinh doanh và sự cạnh tranh trên thị trƣờng. Hiê ̣n ta ̣i trình độ của lực lƣợng bán hàng tại công ty chƣa đồng đều và chƣa đƣợc huấn luyện đào tạo bài bản, để đạt đƣợc mục tiêu cho những năm tới coog ty cần có chính sách đào tạo nâng cao nghiệp vụ tay nghề cho nhân viên để họ có thể đáp ƣ́ng yêu cầu công viê ̣c. Hàng quý công ty có thể tổ chức các lớp đào tạo ngắn hạn về giao tiếp, các nghiệp vụ chuyên môn bán hàng. Thông qua hoạt động huán luyện đó sẽ tổ chức mô hình thi đua tạo điều kiện cho các nhân viên thể hiện các kĩ năng và tính sáng tạo trong cuộc thi, nhân viên nào đƣợc đánh giá tốt sẽ có chế độ tuyên dƣơng khen thƣởng. Thờ i
gian ho ̣c phải đƣợc tổ chƣ́c ho ̣c ngoài giờ làm viê ̣c của nhân viên. Việc ho ̣c tâ ̣p của các nhân viên sẽ đƣợc hổ trợ toàn bộ kinh phí đào tạo.
Đối với nhân viên bán hàng tại công ty –đây là bộ phận nhân viên thƣờng xuyên tiếp xúc với các khách hàng lớn do vậy công ty cần phải tuyển chọn và đào tạo chuyên môn một cách kĩ càng cho các nhân viên này, đồng thời tạo điều kiện khuyến khích họ nâng cao trình độ học vấn và những hiểu biết về xã hội để tạo đƣợc ấn tƣợng tốt đối với khách hàng khi đến đặt hàng tại công ty. .
Đối với nhân viên bán hàng tại các điểm bán đặc biệt là nhân viên mới nhâ ̣n vào làm việc, sẽ đƣợc bố trí làm việc cùng với nhân viên cũ để đƣợc hƣớng dẫn và làm quen với phong cách làm việc của cửa hàng. Thờ i gian đào ta ̣o sẽ đƣơ ̣c tính toán cho thích hợp với nhƣ̃ng thời kỳ mà nhân viên bán không thƣ̣c hiê ̣n các hành trình di ̣ch chuyển trên khu vƣ̣c bán hàng. Kết thúc khóa ho ̣c công ty có thể tiến hành tổ chúc thi nhằm tìm ra nhƣ̃ng nhân viên suất sắc để biểu dƣơng và kèm theo hiê ̣n vâ ̣t.
Bên cạnh tổ chức các khóa huấn luyện và đào tạo , để nâng cao hiệu quả hoạt đô ̣ng của nhân viên bán hàng , ban lãnh đao ̣ công ty cần phải xây dƣ̣ng các biê ̣n pháp nhằm khuyến khích nhân viên bán hàng với cách hƣớng vào nhu cầu của nhân viên nhƣ:
- Ngoài những chính sách phúc lợi do nhà nƣớc qui định Chi nhánh nên áp dụng một số hình thức phúc lợi tự nguyện nhằm khuyến khích nhân viên làm việc an tâm công tác, gắn bó lâu dài với công ty
- Áp dụng chế độ tuyển dụng lâu dài nhằm cho nhân viên cảm giác an toàn trong công viê ̣c, không lo bi ̣ đe do ̣a mất viê ̣c.
- Đi ̣nh kỳ hằng năm công ty tổ chƣ́c các cuô ̣c thi ngƣời bán hàng giỏi , ngƣời quảng cáo sản phẩm của chi nhánh hay nhất .... nhƣ̃ng ngƣời đoa ̣t giải sẽ nhâ ̣n giấy khen và quà tă ̣ng.
- Hằng năm tổ chƣ́c các cuô ̣c t ham quan, pinish... cho các nhân viên đa ̣t thành tích xuất sắc trong hoạt động bán hàng.
Công tác đào ta ̣o kiến thƣ́c và nghiê ̣p vu ̣ bán hàng cho các nhân viên cấu thành nên lƣ̣c lƣợng bán phải trở thành chƣơng trình hành đô ̣ng mang tính kế hoa ̣ch lắp đi lắp la ̣i hàng năm thông qua đó để nâng cao tính chuyên nghiệp của bộ phận bán hàng đồng thời
tạo dựng hình ảnh cho tốt đẹp cho công ty trong mắt khách hàng và duy trì đƣợc lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm.
Ngân sách dành cho hoạt động bán hàng trực tiếp
Hìnhh thức Thành tiền
Chi phí đào tạo NVBH 14.000.000
Chi phí tổ chức thi đua 7.000.000
Tổng 21.000.000
III.Dự doán doanh thu năm 2009
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2006 năm 2007 Năm 2008 Năm2009
Doanh thu thuần 169888 201012 224200 250063.88 GVHB 148992 172461 194426.24 215699.71 LNG 20996 28551 29773.76 34364.17 CPBH 15696 18663 20727.29 23167.73 CPQLDN 1526 2449 2372.04 2846.13 LNTT &Lãi 3793 7494 6674.43 8349.32 Thu nhập khác 2769 2062 2062 2062.00 Chi phí khác 236 10 10 10.00 LNTT 6326 9547 8726.43 10401.32 Thuế TNDN 885 1336 1221.70 1456.18 LNST 5441 8210 7504.73 8945.13
Ngân sách dành cho hoạt động Truyền thông cổ động của công ty đƣợc xác