Hiện nay, kim ngạch nhập khẩu sữa ngoại tại Việt Nam đang giảm sút do nguy cơ gây hại của sữa ngoại và sự lo ngại về chất lượng đã làm cho khách hàng trong nước mất lòng tin với các sản phẩm sữa ngoại và thay đổi tâm lý “chuộng hàng ngoại” trước đây của người tiêu dùng, đồng thời quay sang sử dụng các loại sữa trong nước.
Tuy nhiên, với phân khúc sữa dành cho người cao tuổi thì khá tiềm năng nhưng chưa có nhiều doanh nghiệp tham gia vào khai thác. Vì vậy, đây chính là một “thị trường màu mỡ” dành cho các doanh nghiệp sữa ngoại tham gia kinh doanh, ít cạnh tranh nhưng mang lại nhiều lợi nhuận. Một phần là do chưa có một công thức riêng biệt dành cho người cao tuổi, các sản phẩm sữa trong nước còn rất mờ nhạt, điều đó chứng tỏ kim ngạch nhập khẩu các mặt hàng sữa ngoại dành cho người cao tuổi vẫn chưa có dấu hiệu suy giảm.
Kết luận:
Với các yếu tố trên thì nhóm đưa ra kết luận rằng việc tổ chức hội thi bán hàng cho sản phẩm sữa Anlene của công ty Fonterra Brands là rất khả quan và có khả năng thành công cao. Vì vậy, nhóm đưa ra 2 chỉ tiêu cho kế hoạch tổ chức hội thi bán hàng năm 2014 như sau:
Chỉ tiêu định lượng:
Doanh số ngành hàng tại khu vực của những tháng đầu năm 2014 tại các cửa hàng phân phối chỉ ở mức tương đối. Tuy nhiên do sữa là mặt hàng không theo mùa vụ nhưng sẽ có sự biến động về nhu cầu mua mạnh mẽ vào những tháng cuối năm. Trong hội thi này nhóm đặt kỳ vọng vào năng lực bán hàng của doanh nghiệp nên dự báo số lượng hàng bán ra sẽ tăng hơn 20% so với cùng kỳ năm 2013, đồng thời tăng lợi nhuận về doanh số lên 10% cho mỗi cửa hàng (chưa trừ các chi phí thuê cửa hàng, thuê nhân viên bán,…)
Chỉ tiêu định tính:
Xu hướng tiêu dùng sữa dinh dưỡng của người tiêu dùng đã giúp nhiều doanh nghiệp mạnh tay đầu tư vào sản xuất. Tuy nhiên, việc xây dựng thương hiệu của các doanh
nghiệp thì chưa thực sự thành công, theo kết quả của báo cáo ngành sữa năm 2013 thì các khách hàng đánh giá cao về sản phẩm của Anlene, họ sẵn sàng chi trả một khoản tiền lớn để sử dụng các sản phẩm này. Vậy sự trung thành của khách hàng cũ và sự thu hút các khách hàng mới là khất có khả năng và đạt được nhiều thành công sau hội thi bán hàng này, cụ thể là mức độ nhận diện thương hiệu Anlene tăng lên đáng kể.
3.2.2. Khái quát về hội thi