• Cần tiến hành phân đoạn thị trờng theo tiêu thức hợp lý, trên cơ sở đó đẩy mạnh công tác nghiên cứu cầu cũng nh xu hớng biến đổi nhu cầu của khách hàng mục tiêu nhằm của biến và hoàn thiện sản phẩm để nó phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng đặc biệt là trong hoạt động tín dụng, nhằm thực hiện triệt để chức năng thanh toán của ngân hàng. Việc cải tiến và hoàn thiện dịch vụ tín dụng của các NHTM nớc ta có thể đi theo con hai hớng chính sau:
• + Đơn giản các thủ tục vay vốn và những điều kiện ràng buộc, thành lập các ban chức năng để cung cấp thông tin về thị trờng, t vấn về sản xuất kinh doanh cho khách hàng để họ sử dụng vốn vay một cách có hiệu quả nhât, tránh gây thất thoát vốn cho ngân hàng
• + Cần có các chính sách huy động vốn thích hợp nhằm nâng cao tỷ lệ vốn trung và dài hạn, thực hiện việc đa dạng hoá hình thức cấp tín dụng bằng các hình thức cho vay mới nh: cho vay tiêu dùng, cho vay trả góp, nhận bảo lãnh thanh toán, nhận t vấn mua bán công cụ sản xuất kinh doanh
• Chú trọng cung cấp nhiều sản phẩm mới cho khách hàng. Điều này giúp cho các ngân hàng lấp đi những “chỗ trống ” trên thị trờng nhằm bám chắc thị trờng, tăng lòng tin cho khách hàng và góp phần nâng cao lợi nhuận cho ngân hàng.
2.Giải pháp về chính sách giá cả chiến lợc giá cả
• Cần phải tính toán kỹ lỡng các nhân tố anh hởng đến giá cả và xác định đúng đắn các mức chi phí cũng nh nghiên cứu kỹ chính sách giá cả của đối thủ cạnh tranh nhằm đa ra các mức giá phù hợp với các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp để vảo vệ và atẳng trởng thị phần, đảm bảo lợi nhuận hco ngân hàng.
• Tăng cờng hiện đại hoá công nghệ, tinh giảm bộ máy quản lý và lao động nhằm giảm chi phí của các hoạt động kinh doanh từ đó tăng lợi nhuận cho ngân hàng và tạo lợi thé cạnh tranh về giá
• Ngân hàng cần tiến hành phân biệt giá theo từng loại khách hàng, thực hiện u đãi gì đối vói khách hàng quan trọng, khách hàng truyền thống
• Điều chính lãi suát cho vay và huy động vốn quan hệ cung cầu trên thị trờng và phảo phù hợp với tỷ lệ lạm phát lợi nhuận bình quân trong sản xuất. Lãi suất huy động vốn phải lớn hơn tỷ lệ lạm phát để đảm vảo lợi ích dơng cho ngời gửi tiền. Và lãi suất cho vay phải nhỏ hơn tỷ suất lợi nhuận bình quân của các ngành sản xuất để kích thích khách hàng vay vốn.
3.Giải pháp về chiến lợc phân phối
• Các chi nhánh, chi điểm của ngân hàng cần phải đợc bố trí một cách thích hợp về địa điểm, thuận lợi về giao thông, đảm bảo an toanà cho khách hàng tron fh giao dịch với ngân hàng
• Ngân hàng cần đẩy mạnh công tác xây dựng các chi nhánh, chi điểm và phát triển các quỹ tín dụng nhân dân ở các vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa, vùng miền núi để khai thác tiền năng của thị trờng
• Ngân hàng cần đẩy mạnh công tác xây dựng các chi nhãnh, chi điểm và phát triển các quỹ tín dụng nhân dân ở các vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa, vùng miền núi để khai thác tiềm năng của thị trờng.
• Ngân hàng cần tiến hành nghiên cữu kỹ về đặc trng dân c, số lơng và địa điểm chi nhánh , chi điểm của các đối thủ cạnh tranh khi tiến hành xây dựng các điểm phân phối của mình
• Phải xác định rõ đối tợng phục vụ của kênh phân phối là những món khách hàng nào, họ có những nhu cầu gì từ dó mới quyết định đa vào kênh phân phối những sản phẩm thích hợp
• Cần trang bị cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện địa cho các điểm giao dịch, đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ cho ngân hàng để tạo ấn tợng tốt trong con mắt khách hàng và đáp ứng các yêu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất.
e. Các giải pháp về chiến lợc xúc tiến hỗn hợp
• Các ngân hàng ở nớc ta cần nhanh chóng chuyển từ trạng thái bị động sang trạng thái chủ động, tức là thay cho việc khách hàng tự tìm đến các ngân hàng khi có nhu cầu cấp thiết mà ngân hàng phải chủ động giao tiếp với khách hàng, cung cấp thông tin về ngân hàng và sản phẩm vủa ngân hàng cho hok, dồng thời tìm hiểu về những nhu cầu, cũng nh khó
khăn của họ trong sản xuất kinh doanh để giúp họ khắc phục và hớng họ tới ngân hàng
• Bằng những hiểu biết và kinh nghiệm trong kinh doanh các ngân hàng Việt Nam cần phải tiến hành t vấn cho các cơ quan quản lý, ngân hàng trung ơng nhằm có đợc những hính sách phù hợp, thuận lợi cho kinh doanh và có lơi cho ngân hàng
• Ngân hàng cần tằng cờng hoạt động quảng cáo một cách rộng rãi trên các phơng tiện thông tin đại chúng những nội dung thông điệp quảng cáo phải thực sự khoa học và phải phù hợp với từng đối tợng khách hàng
• Ngân hàng cần đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng nh tặng th- ởng cho nhân viên ngân hàng, tặng quà cho những khách hàng khi họ giao dịch với khối lợng lơn hay các khách hàng truyền thống, sử dụng phơng pháp cuộc thi và trò chơi để tạo sức gấp dẫn và thu hút khách hàng.
Kết luận
Để tồn tại và phát triển trong một môi trờng kinh doanh với áp lực cạnhtranh ngày càng gia tăng và chứa đựng đầy rủi ro nh hiện nay thì việc ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh ngân hàng ở nớc ta là một điều hết sức cần thiết. Tuy nhiên từ những đặc điểm chung về hoạt động Marketing trong ngân hàng và thực tiễn việc ứng dụng Marketing ở các NHTM Việt Nam còn hết sức yếu kém và gặp nhiều khó khăn. nhận thức về Marketing trong ngân hàng cha thực sự thấu đáo, còn hời hợt và phần nào còn sai lệch, các hoạt động Marketing còn thiều bài bản, rời rạc và không khoa học; chỉ mới chú trọng vào bề nổi mà không đi vào chiều sâu. Một phần các chiến lợc Marketing - mix cha đợc quan tâm đúng mức. Do vậy Marketing cha thể hiện hết vai trò và sức mạnh của nó, hiệu quả mà nó mang lại cho các ngân hàng còn hết sức hạn chế. Điều này một phần là do đặc thù của ngành tạo nên, mặt khác đầy là lĩnh vực đang còn mới Vì vậy việc tìm ra những biện pháp tích cực hiện và phù hợp với môi trờng kinh doanh ngân hàng ở nớc ta hiện nay nhằm nâng cao hiẹu quả hoạt động trong kinh doanh ngân hàng cho các ngân hàng Việt Nam là điều hết sức cần thiết.
Mục lục
Lời mở đầu...1
Chơng I. Bản chất của Marketing trong hoạt động kinh doanh ngân hàng ...3
I. Sự cần thiết của Marketing trong hoạt động kinh doanh ngân hàng ...3
1. Lịch sử của việc áp dụng Marketing trong ngành ngân hàng trên thế giới ...3
2. Những thách thức mà các ngân hàng phải đối mặt trong thời gian gần đây:...5
II.Bản chất của Marketing trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng ...6
1.Những nét đặc thù trong hoạt động kinh doanh ngân hàng ...6
1.1.Đặc điểm về sản phẩm ...6
1.2.Đặc điểm về khách hàng ...7
1.3.Đặc điểm về cạnh tranh...7
2.Đặc điểm hoạt động Marketing trong ngân hàng ...8
2.1.Nghiên cứu cầu...8
2.2.Phân đoạn thị trờng ...9
2.3.Lựa chọn thị trờng mục tiêu ...10
2.4.Dịch vụ sản phẩm ...11
2.5.Hệ thống Marketing - mix (4P)...12
2.6.Cơ cấu tổ chức bộ phận Marketing trong ngân hàng ...19
Chơng III. Thực trạng hoạt động kinh doanh và ứgn dụng Marketing của các ngân hàng Việt Nam ...21
I.Sự phát triển của ngành ngân hàng nớc ta trong những năm gần đây...21
II.Thực trạng kinh doanh của các ngân hàng Việt Nam trên các mặt cơ bản 22 1.Lĩnh vực huy động vốn...22
3.Các hoạt động kinh doanh khác...26
III.Những vấn đề chính về hoạt động Marketing của các ngân hàng Việt Nam ...26
1.Những ảnh hởng của môi trờng Marketing tới hoạt động kinh doanh của các ngân hàng Việt Nam ...26
1.1.ảnh hởng của môi trờng Marketing vĩ mô...26
1.2.Môi trờng Marketing vi mô...30
2.Phân đoạn thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu và định vị hàng hoá ...31
2.1Phân đoạn thị trờng ...31
2.2.Lựa chọn thị trờng mục tiêu...32 48
3.Các chiến lợc cạnh tranh...33
3.1.Cạnh tranh về lãi suất và đa dạng hoá dịch vụ ...33
3.2.Cạnh tranh về hiện đại hoá công nghệ...33
4.Hệ thống Marketing - mix...35
4.1. Chiến lợc sản phẩm ...35
4.2. Chất lợng giá cả...36
4.3. Chính sách phân phối...37
4.4. Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp...37
5. Cơ cấu tổ chức của bộ phận Marketing trong các ngân hàng Việt Nam. ...39
6. Đánh giá chung việc ứng dụng Marketing của các ngân hàng Việt Nam ...40
IV.Phân tích ma trận Swot cho các ngân hàng Việt Nam...40
Chơng III. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả việc ứng dụng Marketing trong lĩnh vực kinh doanh của các ngân hàng Việt Nam ...42
I.Những giải pháp chung...42
II.Những giải pháp về Marketing - mix...43
1. Các giải pháp về chiến lợc sản phẩm ...43
2.Giải pháp về chính sách giá cả chiến lợc giá cả...44
3.Giải pháp về chiến lợc phân phối...45