lực bán hàng
Chúng ta đã thảo luận và nhất trí là thành công nuôi dưỡng động lực. Vì thế, nếu bạn liên tục thất bại thì sẽ rất khó để tạo nên và duy trì động lực đúng đắn. Tuy nhiên, một
số người luôn lạc quan và say mê với những gì họ làm dù kết quả trước mắt có thế nào. Tại sao như vậy?
Động lực, sự dẻo dai và tinh thần lạc quan
Trước tiên, chúng ta hãy cùng xem xét hai thực tế sau:
• Bạn chịu trách nhiệm tạo ra động lực, sự dẻo dai, và tinh thần lạc quan của riêng mình.
• Bạn vừa chịu trách nhiệm vừa quyết định doanh số bán hàng và hiệu quả công việc của mình.
Đừng bao giờ nghĩ rằng sẽ có ai đó chịu trách nhiệm cho thành công của bạn. Chỉ bản thân bạn mới quyết định được bạn có thành công hay không.
Những người bán hàng thành công đều có các phẩm chất chung sau:
• Có kiến thức sâu sắc về sản phẩm mình cung cấp và có thể sử dụng vốn hiểu biết đó để đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng cũng như giải quyết những vấn đề của họ.
Động lực: Sự thúc đẩy dẫn đến hành động.
Sự dẻo dai: Khả năng vượt qua khó khăn, trở ngại.
Lạc quan: Niềm tin rằng những thành quả tốt đẹp sẽ đến sau hàng loạt nỗ lực của bản thân.
• Có kỹ năng bán hàng hoàn hảo để luôn tự tin đạt được những thành công lớn hơn.
• Có bản lĩnh để luôn lạc quan, dẻo dai và vững vàng khi phải đối mặt với bất cứ khó khăn, trở ngại nào.
• Có sức chịu đựng bền bỉ về thể chất và ý chí quyết tâm phấn đấu bằng mọi giá để thành công.
• Yêu thích công việc bán hàng. Rất thích thú khi thấy mình trong vai trò của một người bán hàng chuyên nghiệp và cảm thấy hứng khởi trước những phần thưởng mà công việc bán hàng mang lại.
Không có gì phải nghi ngờ khi nói mọi thành công trong bán hàng đều xuất phát từ bên trong. Chúng ta hãy cùng xem xét mười sự thật quan trọng nhất về thành công – những điều rất có ý nghĩa đối với bạn trong nghề bán hàng.
1. Thành công là một quá trình tích lũy từng bước và lâu dài. Thành công không thể là sự đột phá diễn ra trong một sớm một chiều.
Thành công trong bán hàng chỉ đến sau một quá trình trải nghiệm. Đừng nghĩ rằng chỉ dựa vào một thương vụ làm ăn lớn hay một khách hàng nào đó là bạn có thể đứng vào hàng ngũ những người bán hàng xuất sắc nhất. Thay vào đó, bạn cần hiểu rằng thành công lâu dài là kết quả của quá trình làm việc liên tục với tất cả khả năng bạn có. Đó là một chuỗi chiến thắng này nối tiếp chiến thắng kia, và cùng với thời gian nó sẽ góp phần giúp bạn đạt được bất kỳ thành công nào bạn muốn.
Cần liên tục thử sức mình
Thành công trong bán hàng không phải là một cuộc chạy đua maratông. Đó là một chuỗi những cuộc chạy nước rút mà bạn phải thực hiện tại một thời điểm.
Những người bán hàng hàng đầu thường xuyên giành được những thắng lợi nhỏ. Những thành công của họ không cách xa nhau quá mức. Nếu họ trúng được một thương vụ lớn, họ sẽ ăn mừng và nhanh chóng tiếp tục dấn thân vào những thử thách mới cho dù thử thách đó lớn hay nhỏ.
2. Cuộc sống vốn không công bằng. Mỗi người có những điều kiện khởi nghiệp khác nhau. Vì vậy, hãy bỏ qua xuất phát điểm và tiếp tục tiến lên phía trước. Đừng so sánh bản thân mình với bất kỳ ai vì bạn là bạn chứ không phải là người khác. Vì vậy, khó có thể có một nền tảng ngang bằng cho tất cả mọi người.
Cuộc sống có thể là một nỗi sợ hãi triền miên
Brad dường như lúc nào cũng chán nản. Thỉnh thoảng, anh thành công trong bán hàng nhưng sau đó lại chìm vào một nỗi lo sợ kéo dài hàng tuần. Anh không thể tin rằng Rosemary – con gái ông chủ – liên tục chiếm được những lãnh địa mới. Anh cũng buồn bực về các cuộc thi bán hàng mà chiến thắng dường như lúc nào cũng nghiêng về Matt – đồng nghiệp của anh, vì khách hàng của Matt luôn chọn mua những sản phẩm được điểm cao nhất trong các cuộc thi. Rõ ràng Matt đã được thừa hưởng lượng khách hàng trước đây của ông bác là John sau khi ông ta nghỉ hưu. Thậm chí Brad còn tin rằng Giám đốc Bán hàng của công ty đã sắp xếp trước các cuộc thi nên Rosemary chắc chắn sẽ chiến thắng.
Vấn đề của Brad là gì? Có phải anh ghen tị với Rosemary và Matt không? Nếu đúng thì điều đó có ích lợi gì với anh? Brad có thể làm gì để giải quyết rắc rối của mình? Liệu anh có thể làm việc chăm chỉ hơn để bán được nhiều hàng hơn và giành chiến thắng trong các cuộc thi bán hàng không?.
Hãy bắt đầu so sánh bản thân với những tiềm năng của riêng mình. Điều này có nghĩa là gì? Những người bán hàng giỏi không bao giờ so sánh mình với các đồng nghiệp khác. Họ không ước mình làm việc trong một khu vực thuận lợi hơn hoặc có nhiều khách hàng hơn. Thay vào đó, họ bắt tay vào việc và luôn ý thức phải có trách nhiệm tối đa hoá bất kỳ cơ hội nào đến với họ.
3. Tính kỷ luật là điểm khác biệt dễ thấy nhất giữa những người gặt hái được nhiều thành công lớn và những người chỉ đạt những thành công nhỏ bé.
Những người thành công nhất là những người có kỷ luật nhất. Không có nghề nào nhìn bề ngoài có vẻ không đòi hỏi tính kỷ luật nhưng thật sự lại đòi hỏi tính kỷ luật cao như nghề bán hàng. Làm nghề này, bạn rất dễ rơi vào sự tự do vô kỷ luật và lãng phí thời gian cho những việc vô bổ.
Ai lừa dối ai?
Cindy là một nhân viên bán hàng. Ngoài ra, cô còn nhận thêm một công việc bán thời gian khác. Do tính chất công
việc, cô được đi lại tự do theo ý thích và thậm chí còn dùng thời gian bán hàng để làm các công việc riêng.
Sau một thời gian, cô bắt đầu tiến hành các cuộc gặp gỡ cho công việc kinh doanh riêng trong giờ làm việc. Cô chào mời các dịch vụ phụ của mình tới những khách hàng của ông chủ. Cô tin rằng mọi việc vẫn sẽ ổn thỏa nếu mình vẫn có đủ doanh số để báo cáo.
Bạn nghĩ gì về tính kỷ luật của Cindy? Nó đang tạo ra vấn đề gì? Cindy có trung thực không? Bạn sẽ làm gì nếu bạn là nhà quản lý và phát hiện ra những việc cô ấy đang làm?
Những người bán hàng hàng đầu luôn chú ý đến nhiệm vụ phải thăm dò khách hàng, thực hiện những buổi thuyết trình trực tiếp, phục vụ khách hàng chu đáo và chăm chỉ làm việc mà không cần bất cứ sự thúc bách nào từ bên ngoài.
4. Người thành công luôn có sự khôn ngoan hiếm có, và am hiểu sâu sắc về lĩnh vực của họ – điều mà người khác không có.
Bạn sẵn sàng đầu tư thời gian, công sức, nỗ lực và quyết tâm như thế nào để trở thành một chuyên gia bán hàng tài giỏi? Bạn có sẵn sàng học hỏi, nghiên cứu, và trau dồi các kỹ năng, lối suy nghĩ, năng lực cần thiết – những điều mang đến cho bạn lợi thế hay không?
Bạn sẽ ở vị trí nào sau hai năm nữa?
Những người bán hàng thông minh luôn theo dõi mọi
tạp chí, tin tức cập nhật, chương trình phát thanh, hay nhật báo về nghề bán hàng mà họ tìm được. Họ trở thành những bậc thầy trong lĩnh vực của mình. Họ mua sách, nghe các chương trình phát thanh, tham dự các hội thảo, và nói chuyện với những người bán hàng hàng đầu để học hỏi kinh nghiệm thành công của họ.
Nếu từ bây giờ bạn sẵn sàng đầu tư chỉ vài phút mỗi ngày để củng cố kiến thức về sản phẩm, nghiên cứu thị trường, học hỏi kỹ năng bán hàng, phát triển bản thân, và tích lũy các bí quyết bán hàng, chắc chắn bạn sẽ trở thành một chuyên gia xuất sắc trong hai năm tới. Ngược lại, nếu bạn không làm bất cứ điều gì, thì sau hai năm nữa, bạn sẽ già thêm hai tuổi nhưng hiểu biết và kiến thức về công việc vẫn giậm chân tại chỗ. Đó có phải điều bạn mong muốn không?
Các bậc thầy luôn nhìn thấy các mối liên hệ độc đáo và khác biệt trong lĩnh vực của họ trong khi những người khác không nhìn ra. Họ có thể phát hiện ra cơ hội ngay ở chỗ mà người khác chỉ nhìn thấy khó khăn. Họ thấy được mối liên hệ giữa các sự việc mà người khác không thấy có sự liên quan nào cả. Họ được đồng nghiệp và khách hàng gọi là chuyên gia.
5. Tiềm năng không phải là thứ đáng giá để đầu tư, cũng không phải là thứ để dành cho tương lai.
Sẽ không hay khi ai đó nói với bạn là: “Bạn có tiềm năng lớn đấy!” Tại sao vậy? Nếu bạn mới mười hoặc mười hai tuổi, điều này có nghĩa là bạn có khả năng, nhưng khả năng ấy vẫn chưa được sử dụng.
Điều đó có tốt thật không?
Điều tồi tệ nhất từng xảy đến với Marvin là việc anh đã tốt nghiệp trường Đại học Ivy League danh tiếng. Với Ike, bi kịch nằm ở chỗ anh từng là một siêu sao bóng bầu dục. Còn vấn đề của Meagan là cô ấy đã kiếm được một công việc với mức lương rất cao ngay sau khi tốt nghiệp.
Cả ba người này đều gặp phải cùng một vấn đề: Họ có tiềm năng, đã sử dụng chúng song chưa bao giờ biết làm mới chúng. Bạn có biết ai giống như vậy không? Một số người chìm đắm trong quá khứ để tiếc nuối thời đã qua (thời mà có thể họ không bao giờ có được nữa) hoặc để thỏa mãn với thành công trước đây.
Còn nhiều trường hợp khác như Brad – một chàng trai hứa hẹn trở thành một ca sỹ tài ba nhưng chưa bao giờ chú tâm luyện tập. Hay Karen, người đã đạt điểm SAT rất cao là 1.500, nhưng đã quyết định không theo học ở một trường đại học danh giá vì sợ quá khó. Rồi Nancy, người được Giám đốc Kinh doanh của mình nói rằng cô hoàn toàn có thể trở thành nhân viên bán hàng của năm nếu cô làm thêm hai tiếng mỗi ngày, nhưng cô đã từ chối.
Trong hai nhóm trên, nhóm nào kém hơn? Nhóm gồm những người đã thể hiện hết tiềm năng to lớn của mình song chưa bao giờ tái tạo chúng, hay nhóm những người chưa bao giờ sử dụng tiềm năng của mình? Thực tế là cả hai nhóm này không có gì khác nhau, họ đều không ở đâu cả. Còn bạn thì sao? Bạn có sử dụng tiềm năng của mình không?
Tiềm năng là nguồn năng lượng tái sinh. Khi làm chủ được nó, bất cứ lúc nào bạn cũng có thể sử dụng và phát huy nó nhiều hơn. Cùng với quá trình trưởng thành của bản thân mỗi người, nguồn lực này liên tục tự tái tạo và mang diện mạo, xu hướng phát triển và sức sống mới.
6. Không ai có thể đạt được nhiều thành công hơn khả năng thực của mình.
Mặc dù đã đề cập ở những chương trước, nhưng chúng ta vẫn cần nhắc lại một lần nữa vấn đề về sự tự nhận thức bản thân. Bạn sẽ không bao giờ đạt được thành công hơn mức mà bạn nghĩ mình có thể làm được. Việc tự nhận thức về bản thân là kết quả tích luỹ mọi điều mà người khác nói và viết về bạn. Nếu những gì bạn nghe thấy là sự thật, bạn sẽ rất tin tưởng vào bản thân mình. Nhưng chỉ cần vài lời bóng gió không tốt là có thể ảnh hưởng tiêu cực đến tâm lý của bạn. Điều tệ hơn là nếu có tổn hại gì, dù là nhỏ nhất, bạn cũng sẽ phải mất nhiều hơn những gì bạn nghĩ để khắc phục nó. Chỉ vì câu nói gây nản lòng
Mẹ của Bard là một người rất quan tâm và yêu thương con cái. Bà thường khích lệ và cố gắng hết sức giúp cô gia tăng giá trị bản thân để tự tin hơn. Tuy nhiên, có nhiều lúc, bà thổ lộ với cô rằng khi còn là một đứa trẻ, chính bà cũng lúng túng khi gặp một số tình huống nhạy cảm và Bard có thể cũng sẽ mắc phải những vấn đề tương tự như vậy. Vì thế, cứ khi nào có tình huống khó xử xảy ra, bà lại nói là Bard chưa xử lý chúng triệt để như lẽ ra cô cần phải làm.
Tuần trước, ông chủ yêu cầu Bard phải giải quyết một lỗi thanh toán ngớ ngẩn xảy ra với một khách hàng rất quan trọng của cô. Bard mất ngủ hai ngày để cân nhắc những gì mình sẽ nói. Nhưng khi giải quyết, cô vẫn rất lo lắng và không tự tin.
Tình huống này có thường xảy ra không? Theo bạn, Bard đã giải quyết nó như thế nào? Cô ấy có dễ dàng xử lý vấn đề không?
Bạn cần có thời gian để thay đổi nhận thức về bản thân. Bạn cần khẳng định về bản thân, hình dung mình là một người thành công và làm các công việc cần thiết để có được thành công trong thực tế.
7. Thành công phụ thuộc vào khả năng lắng nghe nhiều hơn vào tài ăn nói của bạn. Câu hỏi dành cho bạn
• Bạn thích nhất điều gì ở cuốn sách này?
• Nguyên tắc hay chiến thuật nào trong cuốn sách mà bạn cảm thấy thích hợp nhất với công việc bán hàng của bạn?
• Bạn áp dụng những nguyên tắc hay chiến thuật học được vào thực tiễn như thế nào?
• Nếu trong một cuộc thảo luận tôi nói cho bạn điều tôi thích nhất trong cuốn sách, chiến thuật tôi thấy có giá trị nhất đối với mình và làm thế nào để tôi thực hiện nó, thì sẽ có giá trị như thế nào đối với bạn?
Khi bạn hỏi người khác về ý kiến, quan điểm cá nhân, và những suy nghĩ của họ, bạn học được nhiều hơn khi bạn chỉ nói. Đơn giản là mọi thành công đều bắt đầu từ học hỏi.
Chúng ta đã thảo luận khái niệm này rất nhiều lần trong cuốn sách. Song vẫn không thừa khi nhắc lại nó ở đây. Nếu bạn chỉ biết nói thao thao bất tuyệt nghĩa là bạn mới chỉ thật sự giải thích những gì bạn biết. Còn khi bạn biết lắng nghe người khác, bạn có thể học hỏi thêm những gì người khác biết. Đây là một sự khác biệt lớn.
Bạn sẽ gặt hái được nhiều thành công trong bất kỳ lĩnh vực nào của cuộc sống – không chỉ là công việc bán hàng – nếu bạn học được cách chú ý đến người khác, học hỏi ý tưởng, triết lý và quan điểm của họ.
Nếu tôi lắng nghe bạn, tôi sẽ học hỏi được nhiều ở bạn, về những mối quan tâm, sở thích, những thứ bạn ghét và cả những ưu tiên của bạn. Nếu như bạn lắng nghe tôi, còn tôi chỉ biết nói, tôi sẽ không bao giờ học được điều gì cả.
8. Đừng tập trung vào tiểu tiết hoặc nhầm lẫn giữa hành động và kết quả. Có khi chúng ta bận rộn cả ngày mà chỉ làm được những việc vô ích. Tất cả chỉ là vấn đề thời gian
Sylvia đã có hơn một năm kinh nghiệm kinh doanh dịch vụ trang trí nội thất. Công ty của cô chuyên cung cấp các loại cây cảnh và các dịch vụ thiết kế cho văn phòng. Hầu hết khách hàng của cô là các văn phòng chuyên nghiệp và các công ty bất động sản. Tuy nhiên, Sylvia hay bị căng thẳng và mệt mỏi. Vì thế, công việc bán hàng của cô đang có chiều hướng đi xuống. Cô tích cực tham gia tập luyện môn bóng mềm dành cho phụ nữ, hoạt động như một nghệ sỹ bán thời gian và hay cưỡi ngựa vào cuối tuần. Cô còn quan tâm tới công việc ngoài giờ của mình là xây dựng hệ thống marketing trên mạng. Bạn sẽ khuyên Sylvia điều gì để cô có thể cải thiện hiệu quả công việc bán