Để mục tiờu bao phủ thị trường của cụng ty Giấy Sài Gũn được thành cụng và người tiờu dung cú thể biết đến sản phẩm ở mọi nơi, cụng ty SGP cần quan tõm hơn tới những thị trường nhỏ lẻ, ở xa cỏc trung tõm thành phố nơi cú nhu cầu đối với cỏc sản phẩm về giấy cũng tương đối lớn. Cụng ty cũng cần cú sự khỏc biệt trong cỏch thức phõn phối sản phẩm ở nhưng địa phương cú xu hướng tiờu dựng khỏc nhau. Do đú hoạt động nghiờn cứu thị trường phải tập trung vào cỏc vấn đề sau:
- Nghiờn cứu tỡnh hỡnh cung,cầu trờn thị trường để nắm bắt được quy mụ của thị trường, nắm bắt được mức độ chờnh lệch giữa cung, cầu trờn thị trường để từ đú giỳp cho cụng ty cú quyết định rộng hay thu hẹp quy mụ sản xuất của mỡnh.
- Nghiờn cứu tỡnh hỡnh cạnh tranh trờn thị trường để biết được mức độ,quy mụ của cạnh tranh trong mụi trường ngành.
- Nghiờn cứu cỏc đối thủ cạnh tranh cả cỏc đối thủ hiện hữu và tiềm ẩn. Việc nghiờn cứu này để biết được sức mạnh cạnh tranh,giỏ cả,sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh. Từ đú cụng ty xõy dựng lờn cỏc chiến lược đỳng đắn cho sự phỏt triển của cụng ty cũng như nõng cao khả năng cạnh tranh của mỡnh trờn thị trường.
Lợi ớch của giải phỏp từ hoạt động nghiờn cứu thị trường đú chớnh là việc thu thập được những số liệu chớnh xỏc về thị trường để cú thể đưa ra những quyết định chớnh xỏc nhất hiệu quả nhất cho cỏc hoạt động của hệ thống kờnh phõn phối. Để
xõy dựng được một hệ thống kờnh phõn phối đó khụng dễ dàng mà đõy chớnh là sản phẩm của cụng sức nghiờn cứu, tỡm hiểu, tớch lũy luụn cải tiến sao cho phự hợp với điều kiện mới, nhu cầu mới của người tiờu dựng. Hệ thống kờnh phõn phối sẽ luụn được đặt trong một cơ chế năng động, dễ thớch ứng, theo sỏt thị trường bằng việc thụng qua cỏc nguồn tin cập nhật để ngày càng hoàn thiện thờm hệ thống kờnh phõn phối của mỡnh để xứng đỏng là một trong những lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp lớn, đó và đang cú một vị trớ trờn thị trường
3.2.2.Hoàn thiện cỏch thức quản lý KPP
a.Nõng cao tiờu chuẩn đại lý và giảm xung đột trong kờnh
Hiện tại ở địa bàn Hà Nội, 1 đại lý độc quyền của SGP chịu trỏch nhiệm phõn phối hàng cho khoảng 1200 điểm bỏn lẻ. Trong khi mật độ dõn số ngày càng tăng kộo theo cỏc điểm bỏn lẻ tạp húa cũng ngày càng nhiều và khoảng cỏch giữa chỳng được rỳt ngắn. Vậy nờn 1 đại lý độc quyền cú thể chỉ phõn phối trong 1 khu vực địa lý hẹp và điều này dẫn đến sự lóng phớ trong cụng tỏc quản lý và gõy ra xung đột giữa cỏc đại lý khi họ ở gần nhau. Để khắc phục tỡnh trạng này cụng ty nờn giảm số lượng cỏc đại lý xuống mà thay vào đú là nõng cao tiờu chuẩn cho mỗi đại lý như tăng quy mụ để cú thể chứa được nhiều hàng hơn, nõng cao trỡnh độ của chủ đại lý cũng như tớnh chuyờn nghiệp trong quản lý để cú thể phụ trỏch việc phõn phối một cỏch trụi chảy và cú hiệu quả hơn. Việc làm này khụng những cú thể giảm được chi phớ quản lý mà cũn giảm được tỡnh trạng xung đột trong kờnh. Cụng ty cũng cần phải cú những hợp đồng chặt chẽ quy định những hoạt động được thực hiện và những hoạt động phải cú sự đồng ý của cụng ty. Ngoài ra là những mức chiết khấu cũng như cỏc mức thưởng, phạt đối với những thành viờn thực hiện tốt và chưa tốt.
b.Khuyến khớch và thiết lập mối quan hệ chặt chẽ giữa cỏc thành viờn trong KPP
Cỏc thành viờn kờnh cần phải được khuyến khớch thường xuyờn để làm việc tới mức tốt nhất. Điều đú sẽ khuyến khớch họ phấn đấu thực hiện nhiệm vụ của mỡnh một cỏch tự giỏc và nhiệt tỡnh. Đồng thời họ sẽ giỳp cụng ty giới thiệu về
sản phẩm cũng như thu thập thụng tin từ phớa khỏch hàng. Biện phỏp quan trọng nhất để khuyến khớch cỏc thành viờn trong kờnh hoạt động tớch cực hơn là lần cú những hỡnh thức ưu đói cụ thể hơn đối với họ như: Cỏc đại lý được "ứng vốn " theo phương thức: mua hàng trả chậm, đồng thời cỏc đại lý phải cú trỏch nhiệm tạo lập mạng lưới phõn phối nhanh, thuận tiện, hiệu quả trờn thị trường của mỡnh. Cú hỡnh thức khen thưởng thớch hợp đối với những đại lý cú khối lượng tiờu thụ lớn như thưởng tiền, quà tặng nhõn dịp lễ hội.. . Đồng thời cũng phải dựng biện phỏp cứng rắn đối với cỏc đại lý làm ăn khụng hiệu quả như hạn chế phõn phối hoặc cắt đứt quan hệ phõn phối hoàn toàn. Một hoạt động được sử dụng rộng rói là thường xuyờn tổ chức những cuộc hội nghị khỏch hàng. Cú thể tổ chức cỏc cuộc hội nghị này theo từng quý. Từ cỏc cuộc hội nghị này cụng ty cú thể hiểu rừ hơn cỏc đại lý của mỡnh, cũn cỏc đại lý cú cơ hội trao đổi kinh nghiệm lẫn nhau đối với cụng việc bỏn hàng. Từ đú cụng ty lẫn cỏc thành viờn trong kờnh cú thể tỡm ra được hướng khắc phục những tồn tại và học tập những cỏi tốt của nhau.
Việc thiết lập mối quan hệ tốt giữa doanh nghiệp và những thành viờn kờnh phõn phối của doanh nghiệp hay quan hệ giữa cỏc thành viờn kờnh phõn phối là một cụng việc rất cần thiết đũi hỏi nhiều thời gian và cụng sức của doanh nghiệp. Để tạo mức liờn kết tốt giữa cỏc thành viờn kờnh phõn phối doanh nghiệp cần phải cú những biện phỏp như:
- Tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa đội ngũ nhõn viờn thị trường với cỏc cửa hàng bỏn buụn, cửa hàng bỏn lẻ. Doanh nghiệp cần xõy dựng một mụi trường hợp tỏc tốt đẹp giữa cỏc thành viờn kờnh với nhau, luụn luụn sẵn sàng trợ giỳp trong cụng việc tiờu thụ sản phẩm bia cho cỏc đại lý của mỡnh.
- Thiết lập chớnh sỏch giỏ thống nhất (khung giỏ trần và giỏ sàn). Tỷ lệ chiết khấu và phương thức thanh toỏn phải phự hợp để cú tỏc dụng khuyến khớch, động viờn cỏc thành viờn kờnh .
- Cam kết cú sự phõn chia rủi ro nếu như cú rủi ro xẩy ra trong quỏ trỡnh phõn phối.
- Một số hỡnh thức thể hiện sự quan tõm của Cụng ty đến cỏc thành viờn kờnh như: tặng quà vào những ngày lễ tết, tổ chức đi thăm quan du lịch… cho cỏc thành viờn kờnh đó cú những đúng gúp tớch cực vào cụng tỏc phõn phối, tổ chức hội nghị khỏch hàng …nhằm trao đổi kinh nghiệm, thắt chặt mối quan hệ với cỏc thành viờn kờnh.