I. Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh sản phẩm giầy dép của công ty giầy Thượng Đình
4. Giải pháp về Marketing và phân phối sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, các Công ty luôn bán cái thị trường cần chứ không phải là cái mà Công ty có. Nhưng để biết thị trường đang có nhu cầu gì ? về loại sản phẩm nào thì công ty cần nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là một công việc phức tạp đòi hỏi có đội ngũ cán bộ chuyên môn về Marketing có kiến thức, am hiểu thị trường và nhiệt tình với công việc.
Quy luật đã chỉ rằng: Sản xuất cần thực hiện ở những nơi có nguồn lao động rẻ, cơ sở hạ tầng tốt, còn thương mại thì cần được tiến hành ở các khu vực giàu có, nền kinh tế phát triển. Để giải quyết vấn đề trên thì công ty cần
xây dựng một đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm, thiết lập các cơ sở phân phối hợp lý, rộng khắp mọi ngõ ngách của thị trường.
Khác với thị trường nước ngoài đa số là các đơn hàng trực tiếp, bạn hàng lớn nên công ty cần thực hiện tốt nhằm giữ quan hệ. Nhưng đối với thị trường trong nước, đa phần là qua hệ thống phân phối gián tiếp do đó việc thực hiện phân phối là khó khăn và phức tạp. Kết quả nghiên cứu cho thấy, sức cạnh tranh sản phẩm sẽ được nâng cao nếu như hệ thống kênh phân phối mạnh và rộng lớn. Công ty có thể lập ra các đại lý sâu rộng hơn nữa ở tất cả các tỉnh thành trong cả nước, làm như vậy các đại lý có thể thực hiện chức năng phân phối hàng hoá ở các địa phương nơi mình làm đại lý như: trưng bày, giới thiệu, quảng cáo, .. sản phẩm tới người tiêu dùng. Làm như vậy có thể rút ngắn được khoảng giữa sản phẩm với khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, tăng cao khẳ năng tiêu thụ, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.
Thực hiện tham gia các hội chợ triển lãm cũng là một giải pháp tốt nhất để phát triển và mở rộng thị trường, tìm bạn hàng mới. Thông qua việc tham dự các hội chợ Công ty có thể vừa bán được hàng, có thể vừa tiếp xúc được với khách hàng, người tiêu dùng để hiểu biết hơn về họ đồng thời đây cũng là cơ hội để người tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm của Công ty. Giữ vững thị trường và mở rộng thị trường gắn liền với việc cải tiến sản phẩm, mẫu mã, tung ra thị trường những sản phẩm mới thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Ngoài ra công ty còn cần chú ý tới các dịch vụ sau bán, dịch vụ chăm sóc khách hàng thông qua việc thực hiện các chương trình khuyến mãi khi mua hàng, thực hiện chế độ bảo hành sản phầm không đạt chất lượng...
Như vậy, để tăng cường sức cạnh tranh sản phẩm thì bên cạnh việc giữ vững, vừa ổn định kênh phân phối trực tiếp đồng thời hình thành, tham gia kênh phân phối gián tiếp, tạo điều kiện thuận lợi trong việc nhận đơn đặt hàng giao hàng đúng tiến độ.
Như đã phân tích ở chương trước, chúng ta có thể thấy rằng do việc thiết kế hệ thống phân phối không hợp lý đã làm cho hiệu quả phân phối không được cao đó là việc sử dụng đồng thời cả hai hình thức phân phối kênh hiện đại và kênh truyền thống. Chính vì vậy vấn đề đầu tiên đó là phải xây dựng một hệ thống phân phối mới thống nhất và hoàn chỉnh hơn.
Công ty nên chuyển sang kênh VMS (kênh liên kết dọc) quản lý bằng hợp đồng, công ty không bán trực tiếp cho các cửa hàng bán lẻ với số lượng đơn đặt hàng dưới 2000 đôi/năm nữa vì số lượng đơn hàng nhỏ và tạo điều kiện cho các đại lý có thể trực tiếp phát triển mạng lưới tiêu thụ của mình. Nâng mức tiêu thụ tối thiểu của các đại lý lên 10.000đôi/năm. Đặc biệt trong hợp đồng cần có những cam kết chặt chẽ về số lượng hàng tiêu thụ trong tháng, trong năm và trong quý. Có những định mức chiết khấu cũng như thưởng phạt rõ ràng. Điều này cần được công ty tiến hành mạnh mẽ và dứt khoát tránh để những quan hệ bên ngoài làm ảnh hưởng đến công việc phân phối.
Phân chia thành đại lý cấp I và đại lý cấp II, với sự khác nhau như sau: Đại lý cấp I: Chỉ bán sản phẩm của công ty, với những ưu đãi đặc biệt về chế độ thanh toán, mức chiết khấu nhưng phải đảm bảo về quy mô cũng như số lượng đơn hàng. Đại lý cấp I sẽ được công ty hỗ trợ về mặt trưng bày như có những quầy, kệ theo mẫu thiết kế của công ty, những tờ rơi, pano ap-phích quảng cáo, có nhân viên hỗ trợ trong việc trưng bày sản phẩm cũng như nhân viên hỗ trợ bán hàng...
Đại lý cấp II: Có thể bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nhưng phải đảm bảo về số lượng đơn hàng ở mức cho phép. Đại lý cấp II có thể là những cửa hàng bán lẻ hoạt động tại các chợ và các trung tâm thương mại. Họ nhận trực tiếp sản phẩm từ đại lý cấp I nhưng chịu sự quản lý chặt chẽ từ công ty về mức giá bán, lượng hàng tồn kho, phải thực hiện các hoạt động chung của công ty như khuyến mãi, hỗ trợ bán... nằm trong chiến lược dài hạn của công ty.
Phát triển các showroom tại 3 thành phố lớn là Đà Nẵng, Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh là nơi trưng bày và quảng bá cho các sản phẩm mới. Đây là thành viên kênh mới với chức năng và nhiệm vụ khác so với các đại lý. Tại
các showroom này nhiệm vụ chính của nó là giới thiệu các mẫu sản phẩm mới, có thể là những sản phẩm chưa có trên thị trường nhằm mục đích thu thập những đánh giá của họ về những ý tưởng mới của công ty. Các showroom sẽ được thiết kế một cách đặc biệt và sang trọng chủ yếu là những sản phẩm chất lượng cao của công ty.
Cần phát triển bán sản phẩm tại các siêu thị lớn: để siêu thị là một thành viên kênh của công ty, vì theo xu thế phát triển của thời đại siêu thị sẽ là một “cửa hàng lớn” đối với người tiêu dùng. Với sự phát triển nhanh chóng của nền kinh tế, siêu thị đang dần dần trở thành một địa điểm yêu thích của người dân, và nó đang thay thế vai trò của chợ truyền thống. Chính vì thế mà các cửa hàng bán lẻ tại các chợ cũng đang mất dần khách hàng, ngày càng tỏ ra thiếu hiệu quả trong việc phân phối. Đưa sản phẩm của mình vào trong các siêu thị nằm trong chiến lược phân phối dài hạn của công ty.
Sơ đồ kênh phân phối mới:
Công ty giầy Thượng Đình
Đại lý cấp I
Đại lý cấp II
Siêu thị Showroom
Người tiêu dùng Cửa hàng bán lẻ
Trong quá trình thúc đẩy hoạt động kinh doanh cả ngành da giầy nói cung và Công ty Giầy Thượng Đình nói riêng đều gặp phải những khó khăn mà tự thân không giả quyết được. Đồng thời các Công ty là một thực thể trong nền kinh tế nên phải hoạt động trong khuôn khổ của pháp luật do Nhà nước đề ra. Do đó ngoài các biện pháp mà Doanh nghiệp có thể tự tác động điều chỉnh ở phạm vi Doanh nghiệp thì vai trò của Nhà nước có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Để tồn tại và phát triển thì Công ty cũng rất cần các biện pháp hỗ trợ từ phía Nhà nước và ngành da giầy:
- Nhà nước cần tạo sân chơi bình đẳng cho các Doanh nghiệp, tất cả các Doanh nghiệp khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải tuân thủ các quy định của Nhà nước và pháp luật. Việc đảm bảo cạnh tranh lành mạnh cho mọi tác nhân kinh tế thông qua chính sách thúc đẩy cạnh tranh và hạn chế độc quyền là vấn đề bức bách có tính chất thời sự đối với nước ta hiện nay.
- Đảm bảo ổn định chính trị, mở rộng quan hệ hợp tác hữu nghị với các nước trên thế giới. Sự ổn định chính trị và kinh tế là nhân tố tạo sức hấp dẫn lớn đối với các Doanh nghiệp nước ngoài. Trong những năm gần đây, cùng với sự ổn định chính trị và cố gắng ổn định vĩ mô nền kinh tế như khắc phục tình trạng nhập siêu, kiềm chế lạm phái xuống đến mức thấp nhất,.. Chúng ta đã thu hút được rất lớn đầu tư nước ngoài vào trong nước và tạo được cơ hội cho các Doanh nghiệp trong nước tham gia vào hoạt động kinh doanh quốc tế. Ngoài ra, Nhà nước còn tạo mội trường kinh doanh thuận lợi cho các hoạt động của Doanh nghiệp để phát triển triển ngành công nghiệp da giầy. Đây là một trong những giải pháp hết sức căn bản nhưng lại mang tính tổng hợp cảo bởi nó cần sự phối hợp của chính phủ, của mọi ngành chức năng và các đinh chế xã hội, văn hoá. Về mặt pháp lý, quyền sở hữu tài sản phải được quy định rõ ràng, các quy chế của chính phủ phải được xác định một cách thận trọng, mức độ can thiệp hành chính tuỳ tiện được tối thiểu hoá, hệ thống
thuế phải đơn giản, không tham nhũng, các tiến trình pháp lý phải công bằng hiệu quả.
Việt Nam đang trong quá trình cải cách về mặt thể chế, Do vậy, cần rất nhiều thời gian để hoàn thiện môi trường kinh doanh cho các Doanh nghiệp trước hết là trong nước.