Mục tiêu:
Xây dựng PVFC thành một Tập đoàn tài chính hàng đầu, vững mạnh cả về quy mô vốn, công nghệ tài chính, năng lực quản trị tiên tiến, có khả năng hợp tác và hội nhập thành công với hệ thống các định chế tài chính trong nước và quốc tế; cung cấp các dịch vụ tài chính trong đó có các hoạt động về cấp tín dụng đồng bộ chất lượng cao cho khách hàng, là xương sống trong các định chế tài chính của Việt Nam.
Để thực hiện mục tiêu trên, Ban lãn đạo PVFC định hướng phát triển kinh doanh như sau:
- Khách hàng mục tiêu: PVFC nhắm đến khách hàng là các Công ty trong ngành, các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước. Trước hết, PVFC tập trung vào nhóm khách hàng các Công ty con, Công ty liên kết của Tập đoàn PVN và các đối tác chiến lược của cổ đông sáng lập, đồng thời tiếp cận và đáp ứng nhu cầu của các tổ chức kinh tế, các nhà đầu tư khác trong nền kinh tế quốc dân đặc biệt là các doanh nghiệp vừa & nhỏ và khách hàng cá nhân.
- Sản phẩm, dịch vụ mũi nhọn: PVFC cung cấp các sản phẩm và dịch vụ trọn gói từ dịch vụ tài chính đến các sản phẩm tư vấn tài chính, đầu tư tài chính, đại lý bảo hiểm, tư vấn thu xếp vốn đến tài trợ và bảo lãnh vốn cho dự án hoặc các Tổ chức kinh tế để phục vụ sản xuất và hoạt động kinh doanh. Các sản phẩm, dịch vụ nền tảng: hoạt động huy động vốn và hoạt động tín dụng với phương châm duy trì và nâng cao chất lượng các sản phẩm dịch vụ làm cơ sở để phát triển các sản phẩm dịch vụ mũi nhọn của Công ty, trong đó chú trọng đến hoạt động thu xếp vốn cho các dự án trọng điểm quốc gia.
- Địa bàn, lĩnh vực hoạt động: Mở rộng quy mô hoạt động trên khắp các miền Bắc Trung Nam đều có Chi nhánh và Phòng Giao dịch trực thuộc và các công ty con, công ty liên doanh liên kết hoạt động trong các lĩnh vực: Tư vấn và đầu tư tài chính, chứng khoán, quỹ đầu tư tài chính…
Định hướng hoạt động năm 2012:
Bước sang năm 2012, nền kinh tế Việt Nam cũng như thế giới được dự báo còn gặp nhiều khó khăn và thách thức hơn nữa. Khu vực tài chính ngân hàng vẫn phải hứng chịu những khó khăn bất ổn kinh tế toàn cầu, nỗi lo suy thoái vẫn là chủ đạo, thắt chặt tài chính và giảm thiểu chi tiêu, đối mặt với áp lực lãi suất, cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Ban lãnh đạo PVFC nhận định, khó khăn và áp lực cạnh tranh càng gia tăng cũng đi đôi với nhiều cơ hội mới sẽ xuất hiện, vì vậy năm 2012 được đánh giá là một năm bản lề quan trọng cho sự phát triển của PVFC. Trong năm 2012, PVFC tập trung thực hiện các nhiệm vụ sau:
- Tiếp tục tái cấu trúc hoạt động, nâng cao chất lượng tài sản, nguồn vốn, tăng cường quản trị rủi ro, hoàn thiện hệ thống quy định nội bộ, tăng tỷ trọng tài sản sinh lời cao;
- Chuyển đổi thành công mô hình hoạt động của PVFC;
- Đẩy mạnh các hoạt động thu xếp vốn, dịch vụ đầu tư, tư vấn tài chính, kinh doanh ngoại hối...;
- Hoàn thiện mô hình và phát triển hệ thống sản phẩm, tiếp tục đẩy mạnh chính sách phục vụ khách hàng;
- Hiện đại hóa hệ thống công nghệ đáp ứng yêu cầu phát triển của PVFC; - Tăng cường đào tạo về kỹ năng, nghiệp vụ cho cán bộ quản lý và kinh
doanh nhằm đảm bảo nguồn nhân lực có chất lượng cao phục vụ cho mô hình hoạt động mới.
Bảng 7: Một số chỉ tiêu kế hoạch năm 2012 ĐVT: tỷ VND STT Ch tiêu TH 2011 KH 2012 KH 2012/ TH 2011 1 V n i u l 6.000 6.000 100% 2 Doanh thu 5.506 6.860 125%
3 L i nhu n sau thu 471 519 110%
4 T l c t c 5% 6% 120%
5 Thu nh p bình quân (tri u
n g /ng i / tháng) 15.7 16.5 105%
(Nguồn: Báo cáo thường niên năm 2011 của PVFC) 3.1.2. Định hướng chiến lược huy động vốn của PVFC
PVFC cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính của một định chế tài chính hiện đại, chú trọng các sản phẩm tài chính phục vụ nhu cầu đầu tư và quản lý vốn đầu tư của Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam. Tập trung mọi thế mạnh của công ty và lợi thế của ngành dầu khí để phát triển các sản phẩm dịch vụ mũi nhọn với mục tiêu từ năm 2015 PVFC sẽ cung cấp các sản phẩm dịch vụ với chất lượng ngang bằng với các CTTC hiện đại của các nước tiên tiến trong khu vực. PVFC tập trung phát triển sản phẩm dịch vụ theo ba hướng:
- Các sản phẩm dịch vụ mũi nhọn: bao gồm thu xếp vốn và tài trợ các dự án, đầu tư tài chính và các dịch vụ tài chính tiền tệ khác;
- Các sản phẩm dịch vụ thực hiện nhiệm vụ chính trị: làm trung tâm tài chính tiền tệ và công cụ quản lý đầu tư tài chính của PVN;
- Các sản phẩm dịch vụ nền tảng: huy động vốn và hoạt động tín dụng. Huy động vốn được xem là sản phẩm nền tảng trong chiến lược sản phẩm dịch vụ của PVFC trong thời gian tới. Huy động vốn phải đảm bảo tạo dựng được nguồn vốn vững chắc, ổn định, đápứng được nhu cầu kinh doanh của công
ty, đặc biệt là vốn trung và dài hạn. Các nguồn huy động vốn phải đa dạng, chú trọng tạo vốn từ nguồn vốn nhàn rỗi của PVN và các đơn vị thành viên, từ hệ thống các ngân hàng thương mại, các tổ chức tài chính trong và ngoài nước. Thực hiện chủ trương tối đa hóa hạn mức tín dụng tại các ngân hàng thương mại và các tổ chức tài chính Việt Nam, tăng cường nguồn vốn bổ sung từ các tổ chức tài chính quốc tế.
Đa dạng hóa các hình thức huy động bao gồm huy động từ phát hành và làm đại lý phát hành trái phiếu, ủy thác quản lý vốn và quản lý dòng tiền, nhận tiền gửi, nhận ủy thác đầu tư... Tìm kiếm và khơi thông các nguồn vốn quốc tế thông qua hình thức vay thương mại, đồng tài trợ, nguồn đầu tư trực tiếp FDI vào ngành dầu khí trong đó PVFC là đơn vị nhận ủy thác trung chuyển.
3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả huy động vốn tại PVFC
Xuất phát từ việc phân tích hoạt động và kết quả huy động vốn của PVFC trong một số năm ở trên, tác giả xin mạnh dạn đưa ra một số đề xuất nhỏ nhằm nâng cao hiệu quả huy động vốn cho PVFC như sau :
3.2.1. Thực hiện tốt công tác phân tích thị trường huy động vốn.
Thị trường huy động vốn là một thị trường có sự cạnh tranh gay gắt giữa các tổ chức tín dụng. Trước khi phát triển và triển khai các sản phầm huy động vốn mới, các tổ chức tín dụng đều phải tiến hành công tác phân tích thị trường huy động vốn.
Phân tích thị trường huy động vốn hướng tới việc xác định nhu cầu của thị trường, phân tích các sản phẩm huy động vốn của các đối thủ cạnh tranh để thay đổi chính sách sản phẩm của công ty cho phù hợp với sự biến đổi của thị trường. Trong thời gian qua, việc phân tích thị trường dường như chưa được PVFC quan tâm đúng mức, do đó để việc phân tích thị trường có hiệu quả cần tập trung vào các điểm sau: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Nghiên cứu cầu thị trường: Tức là phân tích quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trường để xác định những tiềm năng của thị trường đối với công ty,
từ đó có cơ sở để ra các quyết định về sản phẩm. Đây là việc nghiên cứu tập tính, thói quen, nhu cầu của khách hàng đối với những sản phẩm huy động. PVFC có thể tiến hành công việc này bằng cách điều tra nhu cầu của khách hàng trên từng địa bàn, theo từng đối tượng khách hàng là tổ chức hay cá nhân, phân loại khách hàng thành từng nhóm và đánh giá nhằm tìm ra nhóm khách hàng có triển vọng nhất đối với các loại sản phẩm huy động vốn của PVFC. Trongđó, cần phải đặc biệt chú ý tới những khách hàng truyền thống trên các mặt: sự thay đổi trong nhu cầu, sự thay đổi về số lượng khách hàng….để có cơ sở dự báo nhu cầu trong tương lai và phát triển các sản phẩm mới phù hợp.
- Nghiên cứu cung (khả năng thích ứng cầu): Đây là việc nghiên cứu khả năng cung ứng các loại sản phẩm huy động vốn của PVFC và khả năng cung ứng của các đối thủ cạnh tranh. Trước hết về khả năng cung ứng các loại sản phẩm huy động vốn của PVFC: hiện nay các sản phẩm huy động vốn của PVFC đều là các sản phẩm truyền thống, đơn điệu, thiếu hấp dẫn. Trong khi đó, các ngân hàng thương mại thường có những sản phẩm huy động vốn đa dạng, phong phú. Một số ngân hàng cũng đưa ra hình thức tiết kiệm dự thưởng, tặng quà để cạnh tranh lôi kéo khách hàng gửi tiền. Để có thể hấp dẫn thu hút khách hàng thường xuyên hơn nữa PVFC cần có kế hoạch phát triển sản phẩm mới cho riêng mình dựa trên những phân tích về cầu và cung trên thị trường.
3.2.2. Đa dạng hoá các sản phẩm huy động vốn bằng cách gia tăng tiện ích vàtính chất tính chất
Để tăng cường thu hút vốn, PVFC cần phải đa dạng hoá các sản phẩm huy động vốn nhằm hấp dẫn và thoả mãn nhu cầu của khách hàng khi lựa chọn sản phẩm gửi tiền. Mỗi một loại sản phầm huy động vốn đều có những tính chất và hình thức riêng, phù hợp với nhu cầu một nhóm khách hàng nào đó. Đồng thời, lượng khách hàng của các nhóm rất khác nhau. Vì thế các sản phẩm huy động càng đa dạng, mới lạ cũng như đem lại lợi ích cao cho khách hàng thì càng có có khả năng được nhiều nhóm khách hàng chọn lựa, làm cho lượng vốn huy động của ngân hàng tăng lên cả về số lượng lẫn chủng loại.
Các sản phẩm của ngân hàng nói riêng và các sản phẩm huy động vốn nói chung đều rất dễ bắt chước. Hiện nay hầu như tất cả các ngân hàng thương mại đều có những sản phẩm huy động vốn đều có tính truyền thống là sản phẩmgửi tiền tiết kiệm. Để có thể thu hút khách hàng, mỗi ngân hàng đều thêm vào những sản phẩm truyền thống đó những tính chất, đặc điểm, tiện ích mới nhằm tạo ra nét riêng độc đáo. Việc đa dạng hoá các sản phẩm có thể dựa trên một số ý tưởng như sau:
- Tạo sự linh hoạt, thuận tiện cho khách hàng khi sử dụng hình thức tiền gửi tiết kiệm truyền thống: Sự đa dạng của các mức lãi suất tiền gửi tiết kiệm và hình thức nhận lãi sẽ tạo ra nhiều cơ hội lựa chọn cho khách hàng. Để khách hàng có thể thoải mái lựa chọn kì hạn phù hợp với mình, PVFC nên tạo điều kiện cho khách hàng chuyển đổi kì hạn dễ dàng hơn, cho phép khách hàng rút gốc từng phần khi cần thiết; phát triển sản phẩm “ Tiết kiệm gắn với Bảo hiểm Nhân thọ”...khuyến khích khách hàng gửi tiền nhiều hơn.
- Phát triển các loại sản phẩm tiền gửi theo đối tượng gửi tiền dựa trên phân loại về thu nhập, tuổi tác, giới tính.... Việc thực hiện giải pháp này có thể tốn nhiều chi phí và thời gian song nó tạo ra sức hấp dẫn, tạo được điểm nhấn trong loạt sản phẩm huy động vốn đa dạng của PVFC. Chẳng hạn: vào những dịp kỉ niệm ngày của phụ nữ (20-10, 8-3), PVFC có thể triển khai loại sản phẩm tiền gửi tiết kiệm kết hợp với việc tặng quà khuyến mại, dự thưởng...dành riêng cho phụ nữ với những tiện ích hấp dẫn.
- Đối với các khách hàng có thu nhập cao, thường quan tâm đến lãi suất, độ an toàn, tính bảo mật, gửi kỳ hạn dài, PVFC nên chủ động cung cấp thông tin về các phương tiện bảo quản và lãi suất các hình thức huy động để khách hàng lựa chọn.
- Đối với các khách hàng có thu nhập đều đặn và gửi tiền tích luỹ dần cho một công việc tại thời điểm xác định trong tương lai PVFC nên hướng dẫn họ chuyển đổi kỳ hạn tại các thời điểm thích hợp đem lại lợi ích cao nhất cho khách
hàng. Việc làm này còn thể hiện sự tận tình đối với người gửi và là một trong những cách thức hấp dẫn khách hàng quan trọng vì đại bộ phận cán bộ, công chức là những người có nhiều dự định nhưng thu nhập tức thời chưa lớn.
Thông qua đa dạng hoá các đối tượng khách hàng, PVFC một mặt tăng khả năng huy động vốn đồng thời có thể nắm bắt thêm các nhu cầu dịch vụ vốn đa dạng của khách hàng mà có thể trước đó họ chưa biết tổ chức nào cung ứng.
3.2.3. Sử dụng linh hoạt lãi suất như công cụ để tăng cường quy mô, điều chỉnhcơ cấu vốn cơ cấu vốn
Nói chung các nguồn vốn có kỳ hạn đều có những phản ứng nhanh nhạy với lãi suất. Với biểu lãi suất thay đổi tửng thời kỳ có thể vận dụng mức lãi suất tối đa cho loại tiền gửi có kỳ hạn mà cần tăng tỷ trọng, khi đó tiền gửi kỳ hạn khác không nhất thiết áp dụng mức tối đa, nhưng vẫn phải bảo đảm nguyên tắc kỳ hạn dài hơn có lãi suất cao hơn. Thông qua việc áp dụng lãi suất huy động cho từng loại tiền gửi, chúng ta có thể điều chỉnh cơ cấu nguồn vốn cho phù hợp với danh mục tài sản nhằm tạo cơ hội tăng doanh lợi. PVFC cần tiến hành phân tích cấu trúc kỳ hạn của nguồn vốn, dự báo xu hướng biến động của lãi suất để chỉ động tạo ra khoảng cách giữa tài sản nhạy cảm và nguồn vốn nhạy cảm với lãi suất.
PVFC cũng cần áp dụng lãi suất linh hoạt, phù hợp với thị trường để huy động tối đa nguồn vốn. Nên giao quyền chủ động cho giám đốc chi nhánh được ấn định lãi suất huy động cạnh tranh trên mặt bằng các ngân hàng thương mại quốc doanh nhưng vẫn phải tính toán được chi phí hợp lý đảm bảo thực hiện được kế hoạch tài chính. Tại trụ sở chính nên ban hành lãi suất trần huy động và thường xuyên cập nhật tình hình lãi suất trên từng địa bàn, từng vùng, miền trên toàn quốc để kịp thời thông tin trong điều hành lãi suất. Mặt khác, PVFC cũng cần thực hiện đồng thời chính sách giá cả linh hoạt và phù hợp tương ứng với chính sách lãi suất của mình. Giá cả ưu đãi được áp dụng đối với các khách hàng lớn, khách hàng giao dịch thường xuyên. Đối với những khách hàng gửi số tiền
lớn, thời gian dài có thể được lãi suất thoả thuận, giảm hoặc miễn phí dịch vụ nếu có giao dịch ở mức độ cho phép...
Thực hiện việc áp dụng lãi suất, phí dịch vụ linh hoạt, có tính cạnh tranh cao có thể làm tăng chi phí nguồn vốn nhưng kết quả thu được là quy mô nguồn vốn tăng trưởng, cơ cấu hợp lý, sự ổn định cao hơn, hạn chế rủi ro lãi suất, rủi ro thanh khoản,..
3.2.4. Xây dựng chính sách tiếp cận và chăm sóc khách hàng hiệu quả
Khi tiến hành đa dạng hoá các sản phẩm huy động vốn, PVFC cần phải đồng thời xây dựng chính sách tiếp cận và chăm sóc khách hàng hiệu quả. Đây là công việc có ý nghĩa quyết định tới sự thành công của các chiến lược huy động vốn, có tác dụng lầu dài đối với hoạt động huy động vốn của PVFC. Dựa trên việc phân nhóm khách hàng, phân tích nhu cầu, đặc điểm khách hàng PVFC có thể xây dựng một chiến lược tiếp cận khách hàng hợp lý.
Khi tung ra một sản phẩm huy động vốn nào điều quan trọng nhất là phải có một chương trình tuyên truyền, quảng cáo ấn tượng để khách hàng có thể biết và tham gia. Không những chỉ quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng mà cần phải gửi tờ rơi đến tận tay khách hàng, để họ có thể tìm