0
Tải bản đầy đủ (.doc) (45 trang)

Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở công ty 2.1Bồi dỡng, đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng

Một phần của tài liệu NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY BLUE.DOC.DOC (Trang 36 -41 )

II. Giải pháp với hoạt động bán hàng cá nhân

2/ Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở công ty 2.1Bồi dỡng, đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng

Đây là một biện pháp rất quan trọng liên quan đến quản trị lực lợng bán hàng giúp đẩy mạnh và nâng cao hoạt động bán hàng cá nhân. Mặc dù đội ngũ bán hàng của Công ty có nhiều phẩm chất tốt trong bán hàng đặc biệt là kinh nghiệm bán hàng song nhìn chung cha đợc đào tạo huấn luyện những kiến thức bán hàng chuyên nghiệp do thực tế vấn đề này cha đợc Công ty đầu t đúng mức.Thông qua các hoạt

động huấn luyện này các nhân viên sẽ có thêm những hiểu biết về Công ty cũng nh các kiến thức nghiệp vụ cần có.Trong đó

+ Xác định rõ mục tiêu huấn luyện: Huấn luyện cho nhân viên các tình huống bán hàng thông thờng và cách giải quyết vấn đề dựa trên việc vận dụng các phơng pháp thích hợp.

+Nội dung cơ bản của một chơng trình huấn luyện:

- Trang bị kiến thức về

• Công ty: Chủ yếu đi vào các nội quy, quy chế cũng nh các chính sách hiện hành, thu nhập và các kế hoạch hoạt động kinh doanh trong năm hoặc trong một thời kỳ nhất định.

• Sản phẩm: Bao gồm các kiến thức về đặc điểm sản phẩm kinh doanh, nhấn mạnh vào những tính chất đặc thù của sản phẩm dịch vụ quảng cáo, các yêu cầu kỹ thuật,mỹ thuật của sản phẩm, mức giá bán, chất lợng sản phẩm có sự so sánh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh (u điểm và nhợc điểm).

• Thị trờng: Gồm những thông tin về thị trờng và đối thủ cạnh tranh, những xu hớng và các tình hình kinh tế trong giai đoạn hiện tại...

- Trang bị kỹ năng về :

• Các kỹ thuật bán hàng: Kỹ thuật giới thiệu sản phẩm dịch vụ, thuyết phục, th- ơng lợng với khách hàng, kỹ thuật thiết lập quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng.

• Quản trị thời gian và khu vực: Hớng dẫn cho ngời bán hàng cách thức sử dụng thời gian trong một ngày làm việc ,trong tuần, tháng...

• Kỹ năng giao tiếp và lên kế hoạch làm việc:Thông qua việc hiểu biết nhiều kiến thức và kỹ năng của chơng trình huấn luyện có thể giúp nhân viên bán hàng của công ty phát triển những kỹ năng đọc, viết, nói, nghe và có thể thiết lập đợc các kế hoạch làm việc cho mình.

Nh vậy, Công ty cần tiến hành tổ chức các chơng trình đào tạo, huấn luyện phù hợp với các điều kiện và khả năng tài chính của mình.Thực tế hiện nay Công ty nên tổ chức các chơng trình huấn luyện mỗi năm từ 1 đến 2 lần và nên áp dụng hình thức huấn luyện tại phòng học dựa trên các bài giảng và đa ra một số tình huống cụ thể để phân tích, thảo luận nhóm.

Tuy nhiên, để đem lại hiệu quả huấn luyện cao,các chơng trình đào tạo cần phải đợc thực hiện, kiểm tra một cách chặt chẽ , nghiêm túc. Có thể mời các chuyên gia quản trị bán hàng hoặc các giảng viên Marketing nghiệp vụ bán hàng tiến hành các công việc này. Ngoài ra cần phải tập huấn cho nhân viên bán hàng những hiểu biết về những xu hớng trong bán hàng cá nhân hiện đại để họ có những định hớng cho sự phát triển của mình.

Đối với các đại lý, nội dung đào tạo, huấn luyện có thể bao gồm: Kỹ thuật mời chào, giới thiệu sản phẩm dịch vụ , kỹ thuật lôi kéo và tạo dựng quan hệ làm ăn lâu dài với khách...

Mức độ thực hiện mục tiêu bán hàng và hiệu quả bán hàng sẽ là kết quả đánh giá cuối cùng một chơng trình đào tạo, huấn luyện thành công hay thất bại.

2.2 Cải thiện các chế độ bán hàng.

Thực tế đội ngũ bán hàng rất đợc Công ty quan tâm chỉ đạo và đợc quản lý thống nhất từ trên xuống. Tuy nhiên, hoạt động bán hàng cá nhân vẫn còn hạn chế xuất phát từ những quy chế, nguyên tắc bán hàng cha hợp lý, gây ra những khó khăn không nhỏ cho đội ngũ bán hàng khi thực hiện những công việc của mình. Do

vậy,Công ty cần có những sửa đổi một số điều khoản cho phù hợp trong quy chế quy định cho đội ngũ bán hàng của mình.

Ngoài ra,Công ty cần phải hạn chế bớt các thủ tục rờm rà trong viết hoá đơn, điều phối vận chuyển...từ đó có những cải thiện hợp lý trên cơ sở đảm bảo đúng nguyên tắc đồng thời tạo ra những điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng và khách hàng.

2.3 Nâng cao đời sống cho cán bộ, nhân viên bán hàng

Mặc dù trong những năm gần đây đời sống của cán bộ, nhân viên trong toàn Công ty nói chung và đời sống của đội ngũ bán hàng nói riêng đã có những cải thiện nhất định, mức sống tơng đối đảm bảo song Công ty cần cố gắng hơn nữa trong việc nâng cao thu nhập và nâng cao chất lợng cuộc sống cho họ, tạo ra sức thu hút và thúc đẩy nhân viên bán hàng không ngừng nỗ lực, cải thiện, nâng cao hiệu quả bán hàng của mình. Chế độ thù lao của Công ty phải tơng ứng với kết quả mà nhân viên này thực hiện và đảm bảo duy trì một lực lợng bán hàng có hiệu quả. Đối với nhân viên bán hàng của Công ty, ngoài việc tính lơng cơ bản và các mức thởng đã đợc quy định, Công ty nên tăng cờng hình thức động viên thởng thêm theo mức độ hoàn thành trong tháng và số lợng hợp đồng nhận đợc và cần cố gắng tạo ra mức hoa hồng cao hơn cho họ và có thể dụng hình thức thởng thêm trên cơ sở số lợng hợp đồng vợt mức hàng tháng.

2.4 Giám sát, động viên lực lợng bán hàng

Hàng năm công ty nên tiến hành tổng kết lại toàn bộ kết quả đạt đợc từ hoạt động bán hàng của các nhân viên bán hàng và của các đại lý dựa trên:

- Thực hiện đúng, đủ các chơng trình khuyến mại trong từng thời điểm nhất định của Công ty.

- Thanh toán đầy đủ, đúng hạn.

Trên các cơ sở đó, Công ty sẽ đánh giá hiệu quả của các nhân viên bán hàng tại các khu vực địa bàn kinh doanh khác nhau, căn cứ vào tình hình số lợng hợp đồng mà có sự tăng cờng đầu t hoạt động có hiệu quả hơn. Ngoài ra cuối năm Công ty nên tổ chức lễ tổng kết công bố kết quả đánh giá, công nhận thành tích của các nhân viên mà có các phần thởng đối với các cá nhân đạt thành tích cao và các nhân viên bán hàng hoạt động có hiệu quả nhất.Chơng trình này rất có hiệu quả vì qua đó Công ty sẽ rút ra đợc những tồn tại cần khắc phục và phát huy những thành tích đã đạt đợc. Qua chơng trình này Công ty còn thiết lập đợc mối quan hệ chặt chẽ và gắn bó với các nhân viên khi mà nhân viên bán hàng không phải là thành viên thật sự của Công ty.Tự bản thân những nhân viên này sẽ thấy mình phải cố gắng hơn nữa trong những năm tới, có tinh thần làm việc cao hơn và có trách nhiệm hơn. Nh vậy, vô hình Công ty đã tạo ra một không khí thi đua tích cực giữa các nhân viên với nhau.

Đối với các hoạt động giám sát do các cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh thực hiện cần phải đợc tiến hành thờng xuyên hơn, nghiêm túc và chặt chẽ hơn. Hàng tuần, hàng tháng phải trực tiếp đến các công ty đối tác kiểm tra việc thực hiện các nguyên tắc bán hàng, thúc đẩy thanh toán, kiểm kê số lợng hàng hiện có và nắm vững tình hình bán hàng.Đồng thời họ luôn phải tỏ ra quan tâm, động viên và sẵn sàng tiếp thu những phản ánh của ngời bán hàng, những khó khăn hiện tại...từ đó báo cáo với Công ty kịp thời đề ra các kế hoạch giải quyết ổn thoả.

Ngoài ra,Công ty cũng cần phải có sự tuyển mộ, lựa chọn lại lực lợng bán hàng để có sự thay thế cho đội ngũ bán hàng hiện tại nhìn chung đã lớn tuổi chủ yếu đợc chuyển đến do sự quen biết.Tuy nhiên, hiện tại Công ty không thể thay thế toàn

bộ toàn bộ lực lợng bán hàng hiện có, nhng vẫn có thể tuyển chọn và bổ sung những nhân viên mới vào đội ngũ này một cách hợp lý.

Tập trung vào các hoạt động chủ yếu của Marketing mix hỗ trợ cho bán

hàng cá nhân

Để đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân việc tăng cờng các hoạt động marketing là rất cần thiết trong đó chủ yếu là các hoạt động marketing- mix vì những hoạt động này có ảnh hởng trực tiếp đến quá trình thực hiện công việc của ng- ời bán hàng. Các giải pháp cụ thể:

- Sản phẩm: Công ty cần phải có chính sách sản phẩm phù hợp và cần phải tăng cờng các hoạt động sau:

+ Đảm bảo cung ứng cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ chất lợng tốt, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu mỹ thuật của sản phẩm.

+ Tập trung vào nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu của khách hàng về sản phẩm sử dụng của họ trên từng địa bàn kinh doanh, đa ra những sản phẩm đợc khách hàng a chuộng và phù hợp với khách hàng.

+ Quan tâm nhiều hơn đến khía cạnh dịch vụ của sản phẩm, tập trung tăng cờng cả dịch vụ trớc, trong và sau khi bán.

- Giá cả: Công ty cần phải đặc biệt chú ý tới các cách thức định giá.

- Phân phối : Cần phải hớng vào các vấn đề hoạt động phân phối, vận chuyển cho khách hàng phải thuận tiện, đúng tiến độ và phải tối thiểu hoá đợc chi phí vận chuyển.

Một phần của tài liệu NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY BLUE.DOC.DOC (Trang 36 -41 )

×