Nguyễn Việt Đức K44C3 ~ 27 ~
4.3 Những đề xuất, kiến nghị nhằm phát triền hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ E-Partner của ngân hàng Vietinbank chi nhánh Hà Tây
phẩm thẻ E-Partner của ngân hàng Vietinbank chi nhánh Hà Tây
4.3.1 Các đề xuất và kiến nghị để hoàn thiện và phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của ngân hàng
4.3.1.1. Đề xuất ,hoàn thiện phối thức XTTM sản phẩm thẻ ghi nợ E-partner của ngân hàng
Trước hết ta cần hiểu rõ các nhân tố ảnh hưởng tới phối thức XTTM tác động tới sản phẩm thẻ E-partner của ngân hàng TCMP công thương việt nam
Hiệu năng của các công cụ xúc tiến thương mại thay đổi tùy theo thị trường tiêu dùng ( B2C): thì xúc tiến bán và bán hàng cá nhân mang lại hiệu quả cao nhất rồi đến quảng cáo và cuối cùng là PR
Các giai đoạn chu kỳ sống mặt hàng
Hiệu năng các công cụ XTTM thay đổi tùy theo các giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống của mặt hàng .Trong giai doạn giới thiệu quảng cáo và PR là rất thích hợp để tạo ra sự hiểu biết nhiều, còn xúc tiến bán thì hữu ích cho việc kích thích dùng thử. Trong giai đoạn tăng trưởng do đặc thù sản phẩm nên quảng cáo và PR tiếp tục có hiệu lực đế thuyết phục và lôi kéo, xúc tiến bán có thể giảm bớt. Trong giai đoạn chín muồi, xúc tiến bán khôi phục lại tầm quan trọng so với quảng cáo, các công cụ khác đều bị giảm bớt và một số bị loại bỏ. Trong giai đoạn suy thoái các công cụ như quảng cáo, PR đều bị giảm thiểu, công cụ xúc tiến bán vẫn có tác dụng
Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua
Hiệu năng so với chi phí của các công cụ XTTM sẽ thay đổi tùy theo các giai đoạn khác nhau trong mức sẵn sàng của người mua. Quảng cáo và PR giữ vai trò quan trọng hơn trong giai đoạn tạo sự “biết “ , giai đoạn “ hiểu” ở người tiêu dùng chịu sự ảnh hưởng đầu tiên của xúc tiến và quảng cáo, còn bán hàng cá nhân giữ vai trò thứ hai, giai đoạn “tin” của khách hàng chịu ảnh hưởng lớn của chào bán trực tiếp theo sát đó là quảng cáo, cuối cùng “ mua” là chức năng của chào hàng.
Cơ chế XTTM kéo đẩy
- Cơ chế đẩy: do ngân hàng chỉ có một kênh trực tiếp nên công cụ chủ yếu là bán hàng cá nhân và xúc tiến bán
- Cơ chế kéo: hoạt động marketing ( chủ yếu là quảng cáo và xúc tiến bán) hướng vào người tiêu dùng cuối cùng để kích thích họ sử dụng sản phẩm của ngân hàng
Việc xác định phối thức XTTM thực chất đó là việc xác định tỷ lệ liều lượng, cường độ của các công cụ XTTM trong một thời gian xác định. Qua điều tra cho thấy sản phẩm thẻ ghi nợ của ngân hàng đang ở trong giai đoạn tăng trưởng của chu kì sống nên ngân hàng nên tập trung vào các hoạt động XTTM cho phù hợp
Công cụ Bán hàng cá nhân Xúc tiến bán Quảng cáo PR Marketing trực tiếp Mức độ quan trọng 5 4 3 2 1
Bảng 4.3: Đánh giá mức độ quan trọng của công cụ XTTM
Có thể nói ngân hàng đã sử dụng rất tốt 4 công cụ: bán hàng cá nhân. Xúc tiến bán, quảng cáo, PR nhưng với marketing trực tiếp thì lại chưa thấy có thể tại thời điểm do mức độ quan trọng của công cụ này chưa cao nhưng nó lại không thể thiếu nếu muốn giữ chân các khách hàng tiềm năng và thân thuộc. Việc tương tác thường xuyên với khách hàng như gửi thiệp + quà nhân ngày sinh nhật, hay ngày lễ 8/3 với các chủ sở hữu loại thẻ Pink- Card...sẽ làm tăng độ thân thiện cũng như sự gắn bó lâu dài với sản phẩm của ngân hàng.
4.3.1.2 Đề xuất xác định ngân quỹ XTTM và phân bổ cho từng công cụ.
Dựa vào kết quả điều tra thứ cấp và sơ cấp về việc phân chia ngân sách cũng như mức độ quan trọng của từng công cụ mà nguồn ngân sách dành cho XTTM có thể đưa ra việc xác lập ngân quỹ:
- Ngân hàng đã xác lập ngân sách XTTM theo phương pháp % trên mức doanh số là hướng đi đúng đắn. Vì ngân hàng thường xác định phân bổ ngân sách theo phương pháp tuỳ khả năng, phương pháp này hoàn toàn không tính đến hiệu lực sự tác động của xúc tiến trên lượng tiêu thụ, dẫn đến ngân quỹ xúc tiến thương mại hàng năm không ổn định, gây trở ngại cho hoạch định marketing dài hạn.
- Vì vậy, nếu xác định ngân sách theo phương pháp % trên mức doanh số với phương pháp này ngân quỹ có thể thay đổi theo chừng mực mà ngân hàng có thể chi được, phương pháp này còn khuyến khích cấp quản trị của ngân hàng suy nghĩ trong khuôn khổ tương quan giữa chi phí XTTM, giá bán và lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm, phương pháp này khuyến khích ổn định cạnh tranh.
- Cuối cùng tùy vào mức độ quan trọng của từng công cụ trong từng thời kỳ mà ngân sách cho hoạt động XTTM cần phải linh hoạt hơn nắm rõ cần đẩy mạnh hoạt động nào mà có ngân sách cho phù hợp tránh lãng phí ngân sách một cách vô ích.
- Với thông điệp ngân hàng cần nắm rõ nội dung mà mình cần truyền tải tới khách hàng với từng nhóm sản phẩm vì thông điệp được phát đi chính là đại diện cho hình ảnh sản phẩm nói riêng và hình ảnh ngân hàng nói chung.
- Kênh truyền thông: ngân hàng kết hợp cả kênh cá biệt và kênh đại chúng .Tuy nhiên em thấy ngân hàng nên chú trọng vào kênh cá biệt vì nếu muốn đẩy mạnh lượng khách hàng cá nhân thì nên tập trung vào các khách hàng tổ chức ( phát hành thẻ cho nhân viên ) họ dùng lý trí để mua hàng nhiều hơn là mua theo cảm tính của các khách hàng cá nhân. Ngoài việc chú trọng vào bán hàng cá nhân và xúc tiến bán ngân hàng nên đa dạng hóa thêm hình thức marketing trực tiếp bằng cách gọi điện đến giới thiệu cho các khách hành tiềm năng hoặc gửi email thăm hỏi và thăm dò nhu cầu của khách hàng.
4.3.2 Các giải pháp khác và kiến nghị về phát triển hoạt động XTTM ở Ngân hàng
4.3.2.1 Các giải pháp khác
- Tạo sự phối kết hợp chặt chẽ giữa XTTM và các biến số còn lại của
Marketing – mix. Bởi chúng có mối quan hệ mật thiết, gắn bó, tác động, chi phối, ảnh hưởng lẫn nhau.
- Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy nhân sự, đảm bảo nhất quán từ Nhà quản trị cấp cao tới nhân viên. Từ đó làm cơ sở xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo cho công ty một tác phong làm việc hiện đại và hiệu quả.
- Ngân hàng cần chú trọng tăng cường và nâng cao hơn nữa trang thiết bị, cơ sở vật chất cho XTTM, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tổ chức các hoạt động XTTM.
4.3.2.2. Các kiến nghị với nhà nước, chính phủ
Hành lang pháp lý cho hoạt động thanh toán không dùng tiền mặt đã từng bước được xác lập để đáp ứng yêu cầu của thực tế: Luật ngân hàng nhà nước, Luật Các TCTD, Luật Giao dịch điện tử, các nghị định của Chính phủ điều chỉnh về hoạt động thanh toán, các nghị định về giao dịch điện tử trong lĩnh vực tài chính, ngân hàng, thương mại và những văn bản pháp lý đã được ban hành để hướng dẫn và điều chỉnh các hoạt động thanh toán, giúp cho việc quản lý, vận hành, giám sát hoạt động thanh toán đáp ứng yêu cầu thanh toán của nền kinh tế. Nhưng vẫn không hạn chế được lượng tiền mặt trong lưu thông. Vì vậy cần tăng cường hơn nữa hiệu quả của hành lang
pháp lý không dùng tiền mặt. Sử lý nghiêm minh, rõ ràng, minh bạch những tổ chức hay cá nhân vi phạm hành lang pháp lý này.
Cần phải có chính sách đồng bộ từ góc độ quản lý nhà nước, việc tuân thủ thực thi của từng NH như thể mới hy vọng đề án không dùng tiền mặt của Chính phủ đến năm 2020 đạt được kết quả như mong muốn.
Bên cạnh đó, cần nghiên cứu và áp dụng có hiệu quả thẻ chi tiêu công cho các đơn vị sử dụng ngân sách nhà nước nhằm giảm thiểu tối đa sử dụng tiền mặt trong khu vực tài chính công.
Ngoài ra, cũng cần có biện pháp yêu cầu và giám sát các tổ chức cung ứng dịch vụ thanh toán thường xuyên duy trì và không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ ATM, tăng cường các biện pháp bảo đảm an toàn trong giao dịch thẻ, làm tốt công tác chăm sóc, bảo vệ lợi ích của khách hàng, đồng thời có biện pháp hỗ trợ, khuyến khích để tăng cường lắp đặt ATM tại nơi có nhu cầu.
4.3.2.3 Các kiến nghị khác
- Cần khuyến khích các chính sách XTTM trong xu hướng quốc tế hóa thương mại. - Cần đầu tư hơn nữa cho Khoa học kỹ thuật và công nghệ thông tin vì nó sẽ tạo điều kiện cho các kênh truyền thông phát triển.
- Ứng dụng công nghệ điện tử, tăng cường năng lực khai thác, tiếp nhận, phân tích, xử lý, dự báo thông tin nhất là ở các tổ chức XTTM.