tiến nhằm thực hiện tốt nhất mục tiêu đã đề ra.
Công tác tổ chức lực luợng bán hàng phải gắn liền với khả năng nguồn lực của công ty: Tài chính, con người, cơ sở vật chất…Bám sát thực tế năng lực của công ty để đưa ra các giải pháp mang tính thiết thực và khả thi.
Nâng cao trình độ kiến thức và kỹ năng cho đội ngũ nhà quản trị về công tác tổ chức lực luợng bán hàng.
3.3 Các đề xuất, kiến nghị của cá nhân nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lựclượng bán hàng của công ty TNHH du lịch và thương mại Giang Trung lượng bán hàng của công ty TNHH du lịch và thương mại Giang Trung
3.3.1 Các đề xuất nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực luợng bán hàng tại côngty ty
3.3.1.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô, cơ cấu lực lượng bán hàng một cách hợp lý.
Hiện nay Công ty đang sử dụng 2 chỉ tiêu chính là mục tiêu doanh số và mục tiêu thị trường để xác định quy mô lực lượng khách hàng. Tuy nhiên, do Công ty liên tục mở rộng kinh doanh mà quy mô lực lượng bán hàng lại không được điều chỉnh để phù hợp với quy mô đó. Lực lượng bán hàng phải chịu rất nhiều áp lực công việc. Do đó, Công ty cần phải có chính sách điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng một cách linh hoạt, thích ứng nhanh chóng với tình hình kinh doanh. Việc xác định quy mô lực lượng bán hàng không chỉ được xác định từ trên xuống mà cần phải được tiến hành từ dưới lên. Việc điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng có thể được tiến hành theo các sau:
Xác định số lượng nhân viên theo phương pháp xây dựng: Theo phương pháp này đòi hỏi một sự phân tích các hoạt động của một nhân viên bán hàng bình thường phải thực hiện trong một khoảng thời gian nhất định. Sau đó đem chia ước lượng cho tất cả các nỗ lực cần thiết của Công ty để phục vụ thị trường của mình cho số giờ dành cho các hoạt động bán hàng của một nhân viên bán hàng. Kết quả có thể xác định được số lượng nhân viên bán hàng cần thiết cho từng thời kỳ kinh doanh của Công ty khá chính xác. Hạn chế của phương pháp này là khá phức tạp, mất nhiều thời gian, với Công ty kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, nhiều loai hình dịch vụ và nhiều loại khách hàng thì rất khó.
3.3.1.2 Xác định định mức bán hàng phù hợp với quy mô thực tế của lực lượng bán hàng, có các chính sách hỗ trợ nhân viên trong việc hoàn thành định mức bán hàng.
Công ty xác định định mức bán hàng theo khối lượng hàng bán dựa trên cơ sở doanh thu đã gây áp lực rất lớn cho đội ngũ bán hàng. Do đó, Công ty cần phải xác định định mức bán hàng dựa trên quy mô thực tế của lực lượng bán hàng chứ không phải căn cứ theo quy mô Công ty, theo khả năng của từng người tránh tình trạng giao định mức bán hàng chung sau đó cào bằng cho từng người. Công ty có thể xác định định mức cho lực lượng bán hàng theo phương pháp SMART như sau:
- Tính cụ thể: Định mức được giao cho nhân viên phải cụ thể cho từng người để nhân viên biết mình cần phải làm gì và làm như thế nào để đạt được định mức đó. - Tính đo lường được:Định mức bán hàng phải được thể hiện bằng con số cụ thể cho dù việc xác định hạn ngạch là định lượng hay định tính.
- Có thể đạt được: Định mức đặt ra cho lực lượng bán hàng không được quá dễ, hoặc quá khó đến mức không thể đạt được. Định mức bán hàng đặt ra phải đủ kích thích ý chí và tinh thần để đạt được định mức được giao.
- Tính hiện thực: Định mức xác định dựa trên các nguồn lực hiện có của công ty, dự báo chính xác về thị trường và đúng với phương hướng phát triển của công ty. - Giới hạn thời gian: Định mức đặt ra cần phải được xác định khoảng thời gian rõ ràng, cụ thể cho lực lượng bán hàng hoàn thành định mức.
- Công ty cần phải hoàn thiện hơn nữa các chính sách hỗ trợ về tài chính, phương tiện cũng như động viên về tinh thần cho nhân viên trong quá trình làm việc để giúp họ có thể hoàn thành định mức được giao. Các hình thức hỗ trợ như: phương tiện đi lại, liên lạc, tư vấn về cách thức tiếp cận và thuyết phục khách hàng trong từng trường hợp cụ thể.
3.3.1.3 Hoàn thiện chính sách tuyển dụng lực lượng bán hàng.
Với nhà quản trị cấp cao: Công ty cần kết hợp giữa tuyển dụng bên trong và tuyển dụng bên ngoài. Việc tuyển thêm nhà quản trị bên ngoài sẽ giúp Công ty có được phong cách quản trị mới, năng lực, trình độ và kinh nghiệm của nhà quản trị sẽ tốt hơn.
Với nhân viên bán hàng: Khi công ty tuyển dụng nhân viên đòi hỏi tiêu chí cao thì phải tìm kiếm nguồn tuyển dụng bên ngoài ở các trung tâm, công ty có uy tín để
có được một lượng ứng viên có chất lượng đáp ứng chỉ tiêu tuyển dụng. Trong quá trình tuyển dụng không nên đề cao tiêu chí trình độ và kinh nghiệm.
3.3.1.4. Xây dựng một chương trình đào tạo và huấn luyện hợp lý hơn cho lực lượng bán hàng.
Tiến hành rà soát lại năng lực, trình độ, kỹ năng cũng như kinh nghiệm của lực lượng bán hàng nhằm có được các thông tin của từng nhân viên, những vấn đề cần đào tạo và huấn luyện thêm kết hợp với từng nguyện vọng và nhu cầu của họ. Xem xét cân đối với ngân sách dành cho đào tạo và huấn luyện để tiến hành đào tạo thích hợp.
Vẫn tiếp tục tận dụng nguồn lực sẵn có như nhà quản trị bán hàng, nhân viên bán hàng có kinh nghiệm để đào tạo và huấn luyện bằng hình thức kèm cặp. Trong khi đào tạo thì cần chú ý đến các khía cạnh nhân viên mới còn yếu như kinh nghiệm, kiến thức, các kỹ năng giao tiếp khách hàng.
Biên soạn các tài liệu về một số nội dung đào tạo như kiến thức sản phẩm, hệ thống khách hàng, tập quán tiêu dùng của từng thị trường nhằm qua đó khuyến khích nhân viên mới tự nghiên cứu về các vấn đề mà họ thấy thiếu và yếu.
Nếu Công ty không đủ điều kiện mở lớp học thì có thể cử nhân viên đi học tại các cơ sở, trung tâm có uy tín. Cũng có thể mời chuyên gia trực tiếp tới đào tạo và huấn luyện tại Công ty. Công ty có thể tạo điều kiện để nhân viên tự đi học hoặc hỗ trợ một phần nhằm nâng cao tay nghề, trình độ và cơ hội thăng tiến cho họ trong công việc.
Trong quá trình đào tạo và huấn luyện cần phải chú ý đến các vấn đề về đạo đức và tác phong làm việc trong kinh doanh, đặc biệt là đạo đức nhằm tạo sự trung thành và tính trung thực của các nhân viên. Trong khi đào tạo và huấn luyện thì phải gắn lợi ích của công ty với nhân viên để tránh đòi hỏi sau quá trình đào tạo và huấn luyện.
3.3.1.5. Xây dựng chính sách, chương trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng tốt hơn.
Công ty cần xây dựng chính sách, chương trình đãi ngộ tốt hơn, hợp lý hơn để kích thích lực lượng bán hàng làm tốt hơn. Ngân sách dành cho đãi ngộ lực lượng bán hàng của Công ty còn rất hạn hẹp, khi doanh thu tăng lên nhờ cố gắng của lực lượng bán hàng thì cũng cần phải tăng ngân sách đãi ngộ dành cho họ.
Công ty cần phải xây dựng chính sách lương trên nguyên tắc công bằng và hợp lý. Lương cần được xác định trên các nguyên tắc cơ bản sau: tương xứng với khả năng, tương xứng với kết quả công việc, phù hợp với chính sách của nhà nước và phù hợp với chính sách của công ty. Khi chính sách tiền lương được thực hiện tốt sẽ tạo động lực thúc đẩy nhân viên phát huy khả năng phấn đấu vì lợi ích của Công ty cũng như lợi ích bản thân họ.
Ngoài lương Công ty cũng cần phải quan tâm tới vấn đề về tiền thưởng, trợ cấp, phụ cấp cho nhân viên sao cho hợp lý nhất. Tránh tình trạng cào bằng tiền thưởng dẫn đến cá nhân đóng góp nhiều được thưởng ít, cá nhân đóng góp ít lại được thưởng nhiều. Thưởng phải phản ánh đúng năng lực và đóng góp của từng cá nhân.
Trong chính sách đãi ngộ mới cần chú trọng tới các biện pháp tạo động lực bằng tinh thần. Công ty cần tổ chức các cuộc gặp mặt giữa nhà quản trị và nhân viên bán hàng để hai bên có thể trao đổi và lắng nghe những ý kiến đóng góp của nhau. Các nhân viên bán hàng với nhau thì họ có thể trao đổi kinh nghiệm, kiến thức để họ có tinh thần làm việc tốt hơn. Tổ chức những hội thi bán hàng, những cuộc vui chơi giải trí, du lịch cho toàn thể công ty, tổ chức các buổi sinh nhật, ngày lễ và có các món quà ý nghĩa về tinh thần thể hiện sự quan tâm của Công ty sẽ khích lệ rất lớn với nhân viên trong công việc, tạo sự gắn kết giữa các nhân viên với nhau và nhân viên với Công ty.
Công ty cần phải tạo môi trường làm việc thuận lợi cho lực lượng bán hàng thực hiện các hoạt động tác nghiệp tốt hơn. Đầu tư các phương tiện chuyên dụng, các công cụ phục vụ cho quá trình bán hàng. Ngoài ra, cần khuyến khích nhân viên làm việc trên tinh thần tập thể, mạnh dạn nhận lỗi,…Những biện pháp trên sẽ tạo ra
môi trường làm việc thuận lợi cho nhân viên bán hàng để họ có động lực hoàn thành tốt công việc được giao.
Tóm lại: Công tác tổ chức lực lượng bán hàng chịu tác động của rất nhiều yếu tố do đó để có thể làm tốt công tác này thì công ty cần phải có sự nghiên cứu kỹ, thực hiện khoa học và đồng bộ các giải pháp trên cơ sở nghiên cứu kỹ lưỡng từng khía cạnh liên quan và quan trọng là phải căn cứ vào phương hướng hoạt động và mục tiêu của doanh nghiệp trong từng thời kỳ để có thể đưa ra các phương pháp phù hợp nhất.