- Các dự án Chính phủ sẽ thúc đẩy chi tiêu công nghệ thông tin(CNTT)
4.3. Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ NCS
phần Công nghệ NCS
Từ những nguyên nhân đã phân tích ở trên, tôi xin đưa ra một số giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ NCS:
4.3.1. Giải pháp thiết kế lực lượng bán hàng
Qua kết quả điều tra cho thấy, hiện nay Công ty NCS yêu cầu các nhân viên bán hàng của mình dành 80% thời gian chăm sóc các khách hàng cũ và 20% thời gian cho khách hàng tiềm năng; 70% thời gian cho những sản phẩm đã ổn định là phần mềm kế toán, quản lý dân cư, quản lý tư pháp và 30% cho những sản phẩm mới như gói bảo mật,đào tạo trực tuyến. Mục tiêu này phù hợp với định hướng của Công ty nhưng lại gây nên áp lực rất lớn đối với nhân viên bởi với lực lượng bán hàng chỉ có 12 người dẫn đến việc nếu áp dụng quy chế trên sẽ không thể kiểm soát được hết các khách hàng của mình. Vì vậy công ty cần tuyển thêm nhân viên trong thời gian tới và cần thay đổi mục tiêu cho lực lượng bán hàng là: 70% thời gian dành cho khách hàng cũ và
20% thời gian dành cho khách hàng tiềm năng là 10% thời gian để lên kế hoạch, kiểm soát, nghiên cứu và phân tích thị trường, khách hàng của mình.
Về tiền lương: Qua kết quả điều tra cho thấy tuy mặt bằng lương so với thị trường Việt Nam là tương đương nhưng khối lượng công việc, áp lực là rất lớn nên người lao động cảm thấy mức lương chưa tương xứng với công sức họ bỏ ra. Nhà quản trị cần xem xét để dung hòa giữa lợi ích của công ty và lợi ích của nhân viên để giải tỏa những tâm lý tiêu cực ảnh hưởng không tốt tới nhân viên, tạo điều kiện phát huy sự sáng tạo, nhiệt tình trong công việc. 4.3.2. Giải pháp về tuyển chọn lực lượng bán hàng
Chất lượng của khâu tuyển chọn nhân viên bán hàng quyết định quan trọng đến chất lượng của lực lượng bán hàng, do vậy ban lãnh đạo Công ty cần nghiên cứu đưa ra những tiêu chuẩn cụ thể trong việc tuyển chọn đặc biệt là những tiêu chuẩn liên quan đến phẩm chất người lao động, đến kỹ năng bán hàng và thực hiện việc tuyển chọn một cách chặt chẽ và nghiêm túc. Chân dung của một người bán hàng giỏi là người có ý chí, kiên trì, nhẫn nại, có tính quyết đoán, có khả năng tự kiềm chế, có năng lực giao tiếp, trung thực, đầu óc làm việc có phương pháp, có tính tự chủ trong công việc.
- Việc tuyển dụng, ký kết hợp đồng lao động, quản lý và sử dụng lao động của công ty được thực hiện dựa vào quy định của pháp luật lao động hiện hành, theo sự chỉ đạo của nhà quản trị và phù hợp với điều kiện thực tế của công ty.
- Nguồn tuyển dụng: Để có được những nhân viên bán hàng tốt công ty có thể tìm kiếm ở một số nguồn trên các sách báo, các phương tiện thông tin đại chúng như: www.vietnamworks.com, www.24h.com.vn,
tuyển dụng cần có sự thu hút đối với các ứng viên, từ đó tìm ra được những nhân viên xuất sắc cho công ty. Công ty có thể liên kết với các đơn vị để tuyển chọn được những ứng viên tốt nhất cho công việc.
- Khi tiến hành tuyển dụng, công ty cũng cần đưa ra các yêu cầu về công việc, về bản chất người lao động như: sự nhanh nhẹn, nhiệt tình, trung thực, có khả năng quán xuyến công việc... đặc biệt phải là người hiểu biết và đam mê về công nghệ thông tin do đặc thù của sản phẩm. Một nhân viên chưa hề có kiến thức về công nghệ thông tin sẽ mất rất nhiều thời gian để hướng dẫn và đào tạo. Vì vậy chọn lọc ngay từ đầu sẽ giúp công ty giảm thời gian huấn luyện và hiệu quả công việc cao hơn.
- Một khi đã xác định được đúng mục tiêu tuyển dụng, lựa chọn chính xác các nguồn và tiến hành tuyển dụng nghiêm túc, công ty sẽ có một đội ngũ nhân viên bán hàng tốt.
4.3.3. Giải pháp về huấn luyện lực lượng bán hàng
Những lao động mới được tuyển dụng, nếu họ thực hiện công việc ngay hiệu quả làm việc sẽ không được cao. Huấn luyện đội ngũ bán hàng là công việc cần thiết và phải tiến hành thường xuyên. Mục tiêu của các chương trình huấn luyện là giúp công ty có một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi. Tuỳ từng đối tượng mà công ty xác định các nội dung và phương pháp đào tạo khác nhau. Tuy nhiên nhu cầu lao động của công ty không nhiều so với các bộ phận khác nên:
- Đối với những nhân viên mới được tuyển dụng vào công ty:
Vì số lượng nhân viên tuyển dụng tại bộ phận này thường không nhiều nên khó có thể tổ chức một lớp học giới thiệu tổng quan về Công ty. Tuy nhiên công ty có thể phát tài liệu hoặc gửi email cho nhân viên mới về lịch sử hình thành và phát triển, tình hình sản xuất kinh doanh, xu hướng phát triển,
tình hình thị trường, các đối thủ cạnh tranh, về các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, về các chế độ lương thưởng, thời gian làm việc của các nhân viên,... Phần hai, các kỹ năng bán hàng. Phần này có thể do một nhân viên bán hàng xuất sắc đảm nhiệm để hướng dẫn những nhân viên mới. Những kiến thức, kỹ năng về công việc bán hàng, thái độ của họ đối với công việc, đối với khách hàng,huấn luyện về nghệ thuật bán, nghệ thuật thương thuyết, nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ...đặc biệt là vấn đề đạo đức nghề nghiệp, là những điều hết sức cần thiết đối với từng nhân viên giúp họ tự tin và thực hiện công việc một cách hiệu quả. Phần ba là phần đào tạo rất đặc biệt so với những doanh nghiệp hàng hóa khác. Đó là đào tạo nhân viên những kiến thức về phần mềm như lập trình, cài đặt cho khách hàng, giúp đỡ khách hàng trong quá trình sử dụng phần mềm....để tạo sự hài lòng cho khách hàng.
- Đối với những nhân viên đã và đang làm việc trong công ty:
Cần đào tạo chuyên sâu, củng cố hành vi, thái độ bán hàng theo hướng tích cực, cách thức quản lý thời gian có hiệu quả, hay kỹ năng giới thiệu các sản phẩm mới,... Phần này cần có sự hướng dẫn, đào tạo của lãnh đạo cấp cao. Đồng thời, công ty hướng sự đào tạo cho nhân viên bán hàng trong mảng khách hàng cá nhân khác với đào tạo cho nhân viên bán hàng mảng khách hàng doanh nghiệp vì mỗi một tập khách hàng có những nhu cầu, đặc điểm khác nhau cho từng sản phẩm của họ.
4.3.4. Giải pháp về động viên lực lượng bán hàng
Công ty có thể áp dụng mô hình động viên lực lượng bán hàng Động viên Nỗ lực Thành tích Khen thưởng
Khi có các biện pháp động viên kịp thời nhân viên sẽ gia tăng nỗ lực bán hàng điều đó giúp họ đạt những thành tích trong công việc. Những thành tích này cần được ghi nhận và khen thưởng kịp thời.
Các hình thức khen thưởng:
- Khen thưởng bằng tiền, tăng lương, thưởng tăng doanh số.
- Thăng tiến đề bạt chức vụ: Những nhân viên bán hàng thường xuyên đạt hoặc vượt mức hạn ngạch được giao trong thời gian dài, doanh thu mang về cho công ty lớn có thể cử đi đào tạo tại Nhật, Mỹ để cất nhắc lên vị trí quản lý cho công ty.
- Các hình thức động viên tinh thần, những lời khen, giấy khen một món quà hay một phần thưởng bất ngờ nào đó của ban lãnh đạo đối với các nhân viên. Những nhân viên bán hàng giỏi có thể được nêu gương với những nhân viên khác và được động viên tinh thần.
Mối quan hệ hoà đồng giữa các nhân viên bán hàng với các bộ phận quản lý và những người ngang cấp cũng là một động cơ thúc đẩy tích cực có thể giúp nhân viên bán hàng có cảm giác mình là người chính thức, là chủ sở hữu doanh nghiệp. Điều đó có thể làm tăng năng suất và hiệu quả bán hàng.
Tóm lại: Công tác tổ chức lực lượng bán hàng chịu tác động của rất nhiều yếu tố do đó để có thể làm tốt công tác này thì công ty cần phải có sự nghiên cứu kỹ, thực hiện khoa học và đồng bộ các giải pháp trên cơ sở nghiên cứu kỹ lưỡng từng khía cạnh liên quan và quan trọng là phải căn cứ vào phương hướng hoạt động và mục tiêu của doanh nghiệp trong từng thời kỳ để có thể đưa ra các phương pháp phù hợp nhất.
4.3.5. Kiến nghị vĩ mô
Pháp luật chính là công cụ quản lý nhà nước về kinh tế và các hoạt động xã hội khác. Một môi trường pháp luật , đặc biệt là luật doanh nghiệp, luật thương mại ổn định cũng những chính sách hỗ trợ dành cho các doanh nghiệp xuất khẩu như chính sách thuế, hỗ trợ vốn… sẽ là cơ sở cho các doanh nghiệp nâng cao khả năng hoạt động kinh doanh.
- Các điều khoản luật cũng phải rõ ràng không chồng chéo và mâu
thuẫn lẫn nhau, không tạo ra các kẽ hở nhằm tạo ra một môi trường kinh doanh lành mạnh hơn. Luật lao động cũng cần phải sát thực tế tình hình sử dụng lực lượng bán hàng lao động tại nước ta hiện nay nhằm bảo vệ người lao động
- Hoàn thiện chính sách về lương. Lương tối thiểu của người lao động được nhà nước phải đảm bảo tạo một mức sống tối thiểu cho người lao động tìm việc. Công ty cũng lấy đó làm căn cứ để có chính sách lương phù hợp với nguồn lực và chất lượng lao động tại công ty.
- Kiện toàn chính sách thuế. Chinh sách thuế phù hợp sẽ tạo được động lực cho doanh nghiệp trong việc cạnh tranh với các công ty khác, tạo lợi thế về giá cho sản phẩm
PHỤ LỤC