CHƯƠNG 2: CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH AC
2.2.2 Hoàn thiện các chính sách marketing m
Để thực hiện các mục tiêu kinh doanh của mình, công ty cần phải đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp với năng lực và điều kiện sẵn có của mình. Sự kết hợp hài hòa giữa các chính sách của các biến số trong Marketing mix để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và thỏa mãn nhu cầu khách hàng là mục tiêu của công ty trách nhiệm hữu hạn nội thất Thành Phát.
2.2.2.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Sản phẩm là yếu tố đầu tiên quan trọng trong Marketing- mix. Chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra những quyết định hài hòa về danh mục sản phẩm…Các nguyên liệu để sản xuất sản phẩm cũng được kiểm nghiệm về chất lượng trước khi đưa vào sản xuất. Trong quá trình sản xuất, cán bộ kỹ thuật phải thường xuyên kiểm tra, không để xảy ra bất cứ một sai sót gì đảm bảo sản phẩm phù hợp và thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng đồng thời tránh sự cố xảy ra trong quá trình sử dụng sản phẩm đặc biệt là trong thời gian sản phẩm còn bảo hành. Công ty cần gắn nhãn mác của mình vào sản phẩm để khách hàng có thể nhận biết được, từ đó tạo hình ảnh của công ty trong khách hàng, đặc biệt là hình ảnh về chất lượng, kiểu dáng của sản phẩm.
Nói tóm lại, với cơ cấu và chất lượng sản phẩm hiện tại thì công ty AC Việt Nam cần làm tốt hơn công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, nâng cao chất lượng và đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm để có đủ khả năng phát triển và củng cố thị trường mà mình đang và sẽ nắm giữ.
2.2.2.2 Hoàn thiện chính sách giá
Mức giá trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần là mức giá của trao đổi mà còn là một công cụ cạnh tranh sắc bén và quan trọng hàng đầu đối với những thị trường còn kém phát triển như nước ta hiện nay. Do vậy, để có được hợp đồng công ty cần phải xây dựng mức giá sao cho phù hợp với điều kiện thị trường, ngang bằng với mức giá của đối thủ, nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh và đảm bảo thu được lợi nhuận lớn cho công ty. Để xây dựng mức giá phù hợp công ty cần căn cứ vào tình hình thị trường, giá của đối thủ cạnh tranh, chi phí sản xuất, tránh hiện tượng định giá chủ quan như trước đây, dễ gây hiện tượng mất khách hàng. Mục tiêu định giá là giảm giá thành sản phẩm nhưng bên cạnh đó là duy trì mức chất lượng phù hợp. Để làm được điều này công ty cần phải:
Hoàn thiện việc cải tiến công nghệ sản xuất
• Quản lý nguồn nguyên liệu đầu vào, tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu trong nước ( có chất lướng cao ), hạn chế nhập khẩu.
• Động viên khuyến khích công nhân nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm .
• Giảm giá và chiết khấu cho các đơn hàng lớn, khách hàng mua thường xuyên.
Không ngừng học hỏi cải tiến mẫu mã kiểu dáng thiết kế và chất lượng sản phẩm cùng với việc giao hàng đúng hẹn. Khi đó các khách hàng khó tính nhất cũng phải tin tưởng, lúc này giá cả không phải là yếu tố quan trọng nhất đối với họ. Công ty cũng không nên áp dụng một mức giá cứng nhắc vì nếu thế sẽ không theo kịp được với sự biến động của thị trường. Công ty cũng cần
tính toán đến chi phí vận chuyển giữa các vùng để phân phối sản phẩm tới khách hàng. Ngoài ra, công ty cũng cần xem xét mức giá của các công ty khác như Hòa Phát, Xuân Hòa, Mộc Dũng… và các công ty nội thất nước ngoài đang hoạt động trên thị trường Việt Nam.
Bên cạnh việc có một chính sách giá hợp lý, công ty cần có chiến lược phân phối gọn nhẹ đảm bảo sản phẩm tới tay khách hàng đúng thời gian quy định nhưng phải tiết kiệm chi phí tối đa .
2.2.2.3 Hoàn thiện chiến lược phân phối
Từ thực trạng đã nêu cho thấy hệ thống kênh phân phối của công ty AC Việt Nam là phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất tới khách hàng. Điều này mang lại nhiều thuận lợi cho công ty đồng thời còn hỗ trợ cho việc thu thập thông tin từ phía khách hàng từ đó có các biện pháp, chiến lược phù hợp với từng khách hàng. Mặc dù là kênh phân phối trực tiếp nhưng công ty cũng có một tổ vận chuyển riêng chuyên làm nhiệm vụ vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới khách hàng. Để phát huy sức mạnh của công ty với tổ vận chuyển, công ty cần có chính sách ràng buộc giữa công ty và tổ vận chuyển của mình, đồng thời phải linh hoạt trong việc thuê các phương tiện vận chuyển bên ngoài khi cần thiết, tránh hiện tượng sản phẩm đến nơi giao hàng không đúng quy định ghi trong hợp đồng. Công ty nên có chính sách khuyến khích đối với tổ vận chuyển để họ tăng công suất hoạt động của mình, quan tâm hỗ trợ khi tổ gặp khó khăn .
Tóm lại, xây dựng một chiến lược kênh phân phối gọn nhẹ, tiết kiệm chi phí và có hiệu quả là việc cần thiết phải làm để nâng cao sức cạnh tranh và mở rộng thị trường của mỗi công ty. Nhưng công việc cần làm của công ty AC Việt Nam là bổ sung thêm các phương tiện vận chuyển cho tổ vận chuyển đảm bảo khi công ty có nhu cầu thì tổ vận chuyển có thể điều động được ngay, tránh hiện tượng thuê ngoài ( làm tăng chi phi phân phôi); đồng thời đảm bảo sản phẩm đến nơi giao hàng đúng thời gian quy định và sản phẩm
được bảo hành tối đa trong quá trình vận chuyển không xảy ra bất cứ rủi ro nào làm cho khách hàng hài lòng khi nhận được sản phẩm từ công ty. Vận chuyển là khâu cuối cùng để sản phẩm tới tay khách hàng song nó đóng vai trò quyết định trong việc khách hàng có đặt hàng của công ty trong lần mua hàng tiếp theo hay không. Nhận thức được điều này công ty cần có những chính sách thưởng phạt phù hợp nhằm khuyến khích tổ vận chuyển để ngày càng thắt chặt giữa công ty và tổ vận chuyển.
2.2.2.4 Đẩy mạnh truyền tin và xúc tiến hỗn hợp
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ giúp khách hàng hiểu biết hơn về hàng hóa và lôi kéo họ tới công ty, đồng thời khách hàng cũng sẽ được thuyết phục là nên dùng sản phẩm của công ty, giá cả phải chăng chất lượng lại cao và không thua kém công ty khác. Công việc xúc tiến tại công ty AC Việt Nam vẫn chỉ chủ yếu được công ty hướng vào thị trường Hà Nội, với hình thức đơn giản là quảng cáo tại hội chợ triển lãm và bán hàng cá nhân. Do vậy, công ty cần mở rộng các hoạt động xúc tiến ra thị trường các tỉnh, đặc biệt là công tác quảng cáo, các hoạt động xúc tiến khuếch trương phải cùng một lúc hướng tới cả 2 đối tượng là khách hàng tổ chức và các hộ gia đình. Tuy nhiên mỗi sản phẩm có đặc trưng riêng cần phải có hoạt động xúc tiến hỗn hợp thì mới thành công được trên thị trường. Đối với sản phẩm nội thất cũng vậy không phải tất cả các hình thức quảng cáo đều có thể áp dụng cho loại sản phẩm này.
Để đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh ở công ty AC Việt Nam thì ngoài những hoạt động đang tiến hành, công ty cần thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp sau: quảng cáo trên sách báo tạp chí, quảng cáo trên mạng Internet, bán hàng cá nhân … Để thực hiện các hoạt động này công ty cũng phải cần bổ một nguồn ngân sách cụ thể, công ty có thể dành 5-10% doanh thu thu được hàng năm cho các hoạt động này nhằm đạt kết quả cao.
doanh gnhiệp, tạp chí gia đình… nhằm cung cấp tốt hơn thông tin sản phẩm về công ty cho khách hàng.
* Quảng cáo trên Internet: công ty đã có trang Web riêng để giới thiệu về mình trên mạng giúp khách hàng dễ dàng tìm hiểu và tiếp xúc với công ty song trang Web còn quá sơ sài cần bổ sung thông tin chi tiết hơn tạo điều kiện cho khách hàng có khả năng tự hiểu biết về công ty, về sản phẩm nhân viên công ty không cần giải thích gì thêm đồng thời tạo niềm tin từ phía khách hàng về công ty thông qua các thông tin được cung cấp trên mạng Internet.
* Chào hàng xúc tiến bán: tiến hành gửi thư chào hàng, gửi Catologue tới khách hàng nhằm giới thiệu về sản phẩm của công ty .
* Bán hàng cá nhân: ở công ty, công tác bán hàng cá nhân được tiến hành dựa vào đội nhũ nhân viên bán hàng. Công việc tiếp thị của các nhân viên chủ yếu là tiến hành tiếp xúc tạo ra các mối quan hệ, những đầu mối giao nhận hàng ở các tỉnh xa Hà Nội đồng thời tiến hành thương thuyết với khách hàng nhằm thuyết phục họ đặt hàng của công ty.
Đây là một công cụ cực kỳ quan trọng đối với đơn vị sản xuất kinh doanh, không có nguồn ngân sách lớn dành cho quảng cáo như công ty TNHH AC Việt Nam vì:
- Giảm được các chi phí đáng kể cho hoạt động giao tiếp khuếch trương - Công cụ này có thể cung cấp thông tin chính xác và nhanh nhạy về tình hình biến động của thị trường, giá cả và đối thủ cạnh tranh.
- Đây cũng là nguồn cung cấp thông tin quan trọng về công ty cho các khách hàng tiềm năng, giúp cho tiến trình quyết định mua của khách hàng diễn ra nhanh hơn.
* Xúc tiến bán hàng: khi đã được khách hàng ký hợp đồng thì công ty cần phải thực hiện xúc tiến bán như: những hợp đồng khối lượng lớn có thể giảm giá, chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển, tiết lập với khách hàng có quan hệ truyền thống bằng việc thư từ, điện thoại thăm hỏi để ngày càng tạo lòng tin ở
khách hàng.
* Tham gia các hội chợ thương mại trên thị trường: khi tham gia hội chợ cần thuê gian hàng thuận tiện cho việc xem hàng. Để thực hiện tốt công tác này công ty cần phải có chiến lược cụ thể. Phải thiết kế chương trình tham gia như tổ chức đội nhũ nhân viên được đào tạo cho việc bán và giớ thiệu sản phẩm tại hội chợ. Việc tham, gia vào hội chợ triển lãm là hình thức khá tốn kém, công ty cần cân nhắc khi ra quyết định, chi phí thuê địa điểm chi phí cho nhân viên bán hàng. Vì lợi ích của công ty cần tránh việc làm quá sơ sài gây lãng phí và không thu hút được sự chú ý và không kích thích được khách hàng đặt hàng của công ty.