Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và nhất là khách hàng doanh nghiệp ( vốn rất khó tính trong việc đòi hỏi chất lượng sản phẩm dịch vụ và giá cả), công ty CPSX nhựa Duy Tân cần phải thực hiện tốt chiến lược Marketing Mix (4P)
* P1 Chiến lược sản phẩm:
SẢN PHẨM NHỰA PHẢI "CHẤT LƯỢNG"
Chất lượng sản phẩm ở đây mà tác giả muốn nói đến chính là chất lượng bên ngoài và bên trong của sản phẩm nhựa.
+ Chất lượng bên ngoài của sản phẩm:
Chất lượng bên ngoài của sản phẩm chính là hình thức bên ngoài của sản phẩm. Một số yêu cầu thường thấy trên các sản phẩm nhựa là sản phẩm nhựa đó có sắc nét hay không, màu sắc của sản phẩm có đồng đều hay không, kiểu dáng sản phẩm như thế nào… Chúng ta đều biết rằng, bất cứ một người khách hàng nào cho dù họ có dễ tính hay khó tính đến đâu đi nữa thì họ cũng sẽ muốn mua một sản phẩm đẹp hơn là một sản phẩm xấu. Vì vẻ đẹp bên ngoài của sản phẩm sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thích thú và yên tâm hơn về chất lượng bên trong của sản phẩm. Với loại hình kinh doanh với đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp khác thì điều đó càng quan trọng hơn nhiều bởi lẽ khách hàng của công ty CPSX nhựa Duy Tân không phải là những người tiêu dùng cuối cùng mà khch1 hàng của công ty CPSX nhựa Duy Tân là những doanh nghiệp lớn. Các doanh nghiệp đó mua bao bì của công ty CPSX nhựa Duy Tân để đựng những sản phẩm của họ rồi sau đó mới bán những sản phẩm đó tới người tiêu dùng cuối cùng. Do đó, họ yêu cầu rất cao các tiêu chuẩn về bề ngoài như: kích thước, màu sắc, độ sắc nét….của sản phẩm. Những tiêu chuẩn đó rất quan trọng bởi lẽ như đã nói ở trên, người tiêu dùng cuối cùng chỉ thích chọn mua những sản phẩm mà tiêu chí đầu tiên của khách hàng là bề ngoài phải đẹp.
+ Chất lượng bên trong của sản phẩm:
Chất lượng bên trong của sản phẩm chính là độ bền của ản phẩm (bao bì nhựa) và khả năng bảo vệ những sản phẩm chứa đựng bên trong nó. Độ bền của sản phẩm ví dụ như: khả năng chịu lực tác động khi chồng chất với nhau (chất chồng khi lưu kho), khả
năng chịu được sự tác động của nhiệt và ánh sáng (nhựa để lâu ngoài ánh sáng sẽ bị bay màu và tiếp xúc lâu với nhiệt sẽ bị giòn và dễ gãy), khả năng bảo vệ những sản phẩm bên trong nó ví dụ như: khả năng bảo quản thực phẩm khi để lâu (thời hạn sử dụng của thực phẩm bên trong phải lâu), sản phẩm chứa đựng bên trong không bị móp méo hay biến dạng khi có va đập… Để đạt được điều này đòi hỏi ngững sản phẩm bao bì nhựa của công ty phải dày, kín, không bị xì lổ mọt và phải chịu được sự tác động của nhiệt và ánh sáng.
Để đảm bảo được những yêu cầu trên thì cần phải có sự phối hợp đồng bộ giữa các phòng ban trong công ty:
- Lựa chọn nguyên liệu nhựa chất lượng: Nhiệm vụ này thuộc về trách nhiệm của phòng cung ứng vật tư. Phòng cung ứng vật tư phải đảm bảo nguồn nguyên liệu được thu mua vào phải là nguyên liệu có chất lượng cao (thường được mua ở những công ty có uy tín) và phải đáp ứng kịp thời nhu cầu về nguyên liệu để sản xuất.
- Thiết kế sản phẩm: Nhiệm vụ này thuộc về trách nhiệm của phòng kỹ thuật. Thông thường khách hàng sẽ đem lại những sản phẩm mẫu và yêu cầu công ty sản xuất theo như sản phẩm mẫu đó. Tuy nhiên, với kinh nghiệm lâu năm chuyên về sản xuất sản phẩm nhựa, phòng kỹ thuật có thể tư vấn cho khách hàng cải tiến một vài chi tiết của sản phẩm để sản phẩm đó đẹp hơn và tiết kiệm hơn.
- kỹ thuật sản xuất cao: nhiệm vụ này thuộc về trách nhiệm của xưởng sản xuất. Để sản xuất được những sản phẩm nhựa đạt yêu cầu của khách hàng thì ngoài việc lựa chọn nguyên liệu nhựa chất lượng và khâu thiết kế sản phẩm thì kỹ thuật sản xuất cũng là một khâu đáng lưu ý. Kỹ thuật sản xuất cao đòi hỏi các kỹ sư và công nhân phải là những người có tay nghề chuyên môn trong việc điều chỉnh máy móc và thao tác cho đúng. Có như vậy thí chất lượng của sản phẩm mới được đảm bảo về kiểu dáng, trọng lượng, màu sắc.. như yêu cầu của khách hàng.
Như vậy, hiện tại công ty CPSX nhựa Duy Tân đã đáp ứng rất tốt những tiêu chuẩn về chất lượng bên trong và bên ngoài của sản phẩm như những yêu cầu của khách hàng. Do đó, công ty cần duy trì điều này và phải không ngừng nghiên cứu hơn nữa để có thể cải tiến chất lượng sản phẩm ngày một tốt hơn. Bên cạnh đó, công ty CPSX nhựa Duy Tân cũng cần phải cập nhật thông tin về những công nghệ mới, tìm hiểu các loại máy
móc hiện đại mới để có thể đáp ứng được những yêu cầu ngày càng khắc khe hơn của khách hàng tiềm năng trong tương lai.
* P2 Chiến lược phân phối
ĐÁP ỨNG HÀNG KỊP LÚC CHO KHÁCH HÀNG
Một thế mạnh đặc biệt của công ty CPSX nhựa Duy Tân chính là "tốc độ".Công ty có thể đáp ứng kịp thời những đơn đặt hàng của khách hàng. Việc đáp ứng kịp thời hàng hóa cho khách hàng doanh nghiệp rất quan trọng bởi lẽ ngoài việc uy tín của công ty Duy Tân được nâng cao mà còn là vấn đề chiến lược kinh doanh của những doanh nghiệp khách hàng. Ví dụ như: Doanh nghiệp X chuyên sản xuất kẹo có chiến lược phát triển một sản phẩm mới vào tháng tới và đặt hàng một loại bao bì mới tại công ty. công ty CPSX nhựa Duy Tân phải giao hàng đúng hẹn cho doanh nghiệp X để doanh nghiệp đó kịp thời tung ra thị trường sản phẩm mới đó. Nếu không đáp ứng kịp thời mẫu bao bì, chiến lược phát triển sản phẩm mới của doanh nghiệp X sẽ thất bại và có thể bị những đối thủ cạnh tranh qua mặt.
Để đáp ứng kịp thời sản phẩm cho khách hàng cần có 2 yếu tố sau: năng lực sản xuất và khả năng vận chuyển hàng hóa tới khách hàng.
+ Về năng lực sản xuất: Với quy mô hiện tại, công ty CPSX nhựa Duy Tân có thể đáp ứng được những đơn đặt hàng lớn của khách hàng. Tuy nhiên, với mục tiêu tăng trưởng doanh thu trong thời gian sắp tới, công ty CPSX nhựa Duy Tân nên đầu tư mua thêm máy móc nhằm phục vụ tốt hơn lượng khách hàng sẽ tăng vọt trong tương lai.
+ Về khả ngăn vận chuyển hàng hóa tới khách hàng: hiện tại, công ty CPSX nhựa Duy Tân đã trang bị một đội xe chuyên vận chuyển hàng hóa của công ty đến khách hàng trong khắp cả nước, do đó công ty CPSX nhựa Duy Tân có thể giao hàng kịp lúc cho khách hàng. Tuy nhiên, để đề phòng những rủi ro có thể xảy ra trong những trường hợp bất khả kháng mà không lường trước được, công ty nên hợp tác thêm với những công ty vận tải để có thể vận chuyển hàng hóa cho khách hàng nhằm phục vụ khách hàng chu đáo hơn.
* P3 Chiến lược giá
Giá cả của sản phẩm nhựa chịu sự ảnh hưởng của rất nhiều các yếu tố như: tỷ giá hối đoái, sự biến động của giá nguyên liệu, giá điện… Do đó, để có thể cạnh tranh được
với các doanh nghiệp khác, công ty CPSX nhựa Duy Tân cần phải có một chính sách giá ưu đãi cho khách hàng như:
+ Giá thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh
+ Cơ chế điều chỉnh giá phù hợp với sự biến động của giá nguyên liệu, tỷ giá hối đoái, giá điện….
+ Chính sách thanh toán chậm
Để có thể đưa ra giá thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh, công ty CPSX nhựa Duy Tân có thể tham khảo giá của các doanh nghiệp nhựa khác thông qua các phương tiện như: website của các doanh nghiệp nhựa đối thủ, liên hệ hỏi giá trực tiếp (trong vai trò là một khách hàng), hoặc thông qua những nguồn cung cấp thông tin khác. Giá được xây dựng trên cơ sở giá của nguyên liệu đầu vào, chi phí nhân công, khấu hao máy móc….và một khoảng lợi nhuận. Trong đó, giá nguyên liệu đầu vào, giá điện…. là những chi phí thường hay biến động. Do đó, để có thể điều chỉnh giá thấp, công ty CPSX nhựa Duy Tân cần phải giảm chi phí bằng cách giảm thiểu phế phẩm và nâng cao năng suất sản xuất bằng việc sử dụng công nghệ hiện đại hoặc nếu cần thiết thì có thể giảm bớt lợi nhuận.
Bên cạnh giá thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh, công ty CPSX nhựa Duy Tân cần phải có một cơ chế điều chỉnh giá cho phù hợp với sự biến động của giá nguyên liệu, tỷ giá…. Tôi xin đề nghi một cơ chế như sau:
+ Đối với những đơn hàng ngắn (khách hàng không thường xuyên) giữ nguyên giá cho tới khi kết thúc đơn hàng đó (không điều chỉnh giá, căn cứ theo giá ghi trên hợp đồng)
+ Đối với những đơn hàng dài hạn (khách hàng mua hàng thường xuyên): thông báo trước 7 ngày tới khách hàng khi có quyết định diều chỉnh giá tăng hay giảm.
Để phục vụ khách hàng tốt hơn, công ty CPSX nhựa Duy Tân nên có chính sách cho khách hàng trả chậm tối đa là một tháng sau thời hạn thanh toán được ghi trong hợp đồng đối với những khách hàng doanh nghiệp nào không có khả năng thanh toán đúng hạn trong hợp đồng. Việc thanh toán chậm này mặc dù đem lại lợi ích cho khách hàng trong việc chiếm dụng vốn của công ty cũng như uy tín của công ty được gia tăng, tuy nhiên nó cũng đem lại rủi ro lớn cho công ty nếu số nợ phải thu tăng cao. Do đó công ty CPSX nhựa Duy Tân phải xem xét kỹ lưỡng khi khách hàng yêu cầu cần được thanh
toán chậm. Công ty nên phân loại khách hàng thành nhiều mức độ khác nhau dựa trên thời gian đã mua hàng cũng như doanh số mua hàng, để từ đó công ty có chính sách trả chậm phù hợp cho từng mức khách hàng mà không làm ảnh hưởng nhiều tới vốn của công ty. Ví dụ như:
Khách hàng kim cương Khách hàng vàng Khách hàng bạc Khách hàng đồng Doanh số >3 tỷ đồng/tháng 1 tỷ - 3 tỷ đồng/tháng 500 triệu - 1 tỷ đồng/tháng <500 triệu đồng/tháng Thời gian mua
hàng
3 - 5 năm 2 năm 1 năm Không thường xuyên Chính sách trả chậm Được trả chậm 1 tháng Được trả chậm 3 tuần Được trả chậm 2 tuần Không áp dụng Bảng 5: Phân loại khách hàng
* P4 Chiến lược xúc tiến a) Quảng cáo trên tạp chí:
Mục tiêu quảng cáo trên báo hay tạp chí là để tiếp cận và truyền tải thông điệp, hình ảnh của công ty đến với các doanh nghiệp khác. Theo quan sát của tác giả, những người chủ doanh nghiệp hay những nhà quản lý cấp cao thường có thói quen đọc báo vào buổi sáng để thu thập thêm các thông tin hàng ngày. Do đó, công ty có thể tận dung điều này. Những thông tin quảng cáo trên báo hay tạp chí không chỉ đơn thuần là quảng cáo nhằm giói thiệu sản phẩm mà thay vào đó nên quảng cáo theo hình thức các bài phóng sự, những bài viết giói thiệu về công ty, sự phát triển của công ty, những thành tựu mà công ty đạt được…
Một số tờ báo lớn có uy tín mà tác giả đề nghị công ty CPSX nhựa Duy Tân nên đăng quảng cáo.
1 Báo Doanh Nhân Sài Gòn:
Đối tượng đọc giả: giới doanh nhân và những người hoạt động trong lĩnh vực kinh tế:
- Tỉ lệ phát hành theo vùng:
Miền Tây Nam Bộ: 15% Hà Nội- Phía Bắc: 25%
- Phát hành: Trên tất cả các chuyến bay nội địa và quốc tế của các hãng hàng không Pacific Airline, VietNam Airline, ANA, ….
- Số lượng phát hành: 50.000 bản/kỳ - Đọc giả 150.000
- Hình thức đăng quảng cáo: Viết bài PR
2 Báo Sài Gòn Tiếp Thị
- nghề nghiệp
+ Viên chức văn phòng công sở: 53,93% + Giới chức kinh doanh: 24,51%
+ Nội trợ: 15,56%
+ Học sinh- Sinh viên: 6%
- Độ phủ rộng khắp: bạn đọc trung thành + TP. HCM và Đông Nam Bộ: 60% + Cần Thơ và ĐBSCL: 15%
+ Hà Nội và Miền Bắc: 15%
+ Tây Nguyên và Miền Trung: 10%
+ Phát hành tại nước ngoài: Mỹ, Châu Âu, Úc, Campuchia… - Số lượng phát hành: 145.000 bản/ kỳ
+ Hệ thống khách hàng dài hạn chiếm trên 50% số lượng phát hành.
+ Phát hành thường xuyên đến mỗi nhà trong các khu vực dân cư cao cấp như: Phú Mỹ Hưng, Botanic, hoàng Anh Gia Kai, Mỹ Phước….
+ Có mặt trên các hệ thống vận chuyển hành khách chất lượng cao khắp cả nước: xe khách chất lượng cao, tàu cánh ngầm, hàng không, ….
+ Đồng hành cùng hệ thống khách hàng thân thiết của các siêu thị hiện đại và các khu công nghiệp lớn.
3 Thời báo kinh tế Sài Gòn.
- Số lượng phát hành: 70.000 bản/tuần - Số đọc giả: 329.000
- Nội dung: Thông tin kinh tế, thương mại, đầu tư, tài chính và ngân hàng, thị trương chứng khoán, nhân sự, quản trị, kinh tế thế giới, ….
- Phạm vi phát hành: trong nước và quốc tế, hãng hàng không VietNam Airlines + Miền Bắc: 20%
+ Miền Nam: 30% + TP. HCM: 45% + Quốc tế: 5%
- Thông tin thành phần đọc giả: + Viên chức nhà nước: 10% + CEO: 30%
+ Các nhà quản lý: 40% + Các nhà nghiêm cứu: 15%
+ Sinh viên và các thành phần khác: 5%
b) Quảng cáo trên đài truyền hình
Nhằm hổ trợ cho hình thức quảng cáo trên báo và tạp chí, công ty CPSX nhựa Duy Tân nên chọn thêm hình thức quảng cáo trên truyền hình với nội dung là một bài phòng sự ngắn từ 20 - 30 phút giới thiệu về công ty CPSX nhựa Duy Tân. Đây là một hình thức quảng cáo rất được ưa chuộng của các công ty lớn, bởi lẽ ngoài chi phí quảng cáo hợp lý, hình thức quảng cáo theo dạng một phóng sự ngắn còn giúp cho doanh nghiệp tạo được thêm uy tín vì khán giả xem truyền hình thường có tâm lý " cái gì tốt thì mới được lên truyền hình".
Nhằm đạt hiệu quả cao trong việc quảng cáo trên đài truyền hình, tác giả đề nghị nên thực hiện mẫu quảng cáo vào khỏng thời gian từ 19 - 20h vì đây là khỏng thời gian mọi người thường đang dùng bữa tối và xem truyền hình, do đó, lượng người xem sẽ đông hơn, hiệu quả quảng cáo cũng sẽ tăng thêm.
Sau đây là bảng giá quảng cáo trên đài truyền hình TP. HCM, kênh HTV7, HTV9:
* TRÊN KÊNH HTV7
Thời gian 5 phút 15 phút 30 phút
19h00 - 19h30 6 triệu 12 triệu 20 triệu 19h30 - 19h40 6 triệu 12 triệu 20 triệu 19h40 - 19h45 6 triệu 12 triệu 20 triệu
19h45 - 20h00 6 - 12 triệu 12 - 24 triệu 20 - 40 triệu Bảng 5: Bảng giá quảng cáo trên HTV7
* TRÊN KÊNH HTV9
Thời gian 5 phút 15 phút 30 phút
19h35 - 19h40 6 triệu 11 triệu 18 triệu 19h40 - 19h45 6 triệu 11 triệu 18 triệu 19h45 - 20h10 6 triệu 11 triệu 18 triệu
Bảng 5: Bảng giá quảng cáo trên HTV9
c) Tham gia hội chợ thương mại
Tham gia hội chợ thương mại khá tốn kém, vì ngoài các chi phí liên quan, còn cần chi phí nguồn nhân lực cần thiết cho quá trình lập kế hoạch, chuẩn bị và tham gia cũng như những hoạt động thích hợp sau khi hội chợ kết thúc. Do vậy, việc đánh giá kỹ lưỡng và tính khả thi của việc tham gia hội chợ thương mại là một trong những nhiệm vụ vô cùng quan trọng.
Để quyết định có nên tham gia một hội chợ thương mại nào đó hay không? công ty CPSX nhựa Duy Tân cần phải trả lời được các câu hỏi sau đây: