Bán hàng xét trên phương diện môi giới chứng khoán là việc người môi giới thuyết trình cho khách hàng về thông tin và đặc điểm của sản phẩm dịch vụ, giúp cho khách hàng hiểu biết thêm về sản phẩm dịch vụ và đưa ra quyết định mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ hay không.
Quy trình bán hàng thông thường của người môi giới chứng khoán như sau:
- Mở đầu
Trong bước này người môi giới phải chuẩn bị cho bài thuyết trình bằng cách rà soát lại nhu cầu của khách hàng và kiểm tra lại sự hiểu biết của mình về các tình huống cũng như mong muốn của khách hàng để giải quyết nhu cầu, giải quyết vướng mắc và đáp ứng mong muốn đó.
- Phần chính của thuyết trình
Phần này đề cập đến cách người môi giới đưa ra giải pháp để giải quyết vấn đề của khách hàng và giải thích những đặc điểm, những ưu điểm và lợi ích thích hợp của sản phẩm hay dịch vụ.
- Các dữ liệu hỗ trợ
Người môi giới nên cung cấp cho khách hàng dữ liệu về tên, mức độ an toàn, mức độ tăng trưởng kỳ vọng, thông tin về trả lãi hay cổ tức… của sản phẩm dịch vụ.
Với tư cách người hành nghề bán hàng tài chính, lý do tồn tại duy nhất của người môi giới là giúp khách hàng giải quyết một vấn đề hay đáp ứng một nhu cầu. Tuy nhiên người môi giới chỉ thực hiện được mục đích khi hoàn tất quá trình này bằng việc bán sản phẩm hay dịch vụ theo nhu cầu của khách hàng.
Khi sử dụng phương pháp bán hàng tư vấn thì hầu như không nên ép khách hàng. Thay vào đó người môi giới nên hướng khách hàng đi đến quyết định thích hợp. Điều này tạo một tình huống rất có ích để có được lời giới thiệu với khách hàng mới và lặp lại việc làm ăn. Nó sẽ đáp ứng nhu cầu của khách hàng và củng cố quá trình bán hàng dài hạn.
- Hậu mãi
Công đoạn này bao gồm các việc người môi giới phải làm sau khi bán hàng, bao gồm việc thực hiện một số cuộc gọi xác nhận, trả lời những câu hỏi thêm, cung cấp dịch vụ và nhận được lời giới thiệu với khách hàng mới từ phía khách hàng để người môi giới có thể mở rộng công việc kinh doanh của mình.
