Nghề môi giới được đặt trên nền tảng cơ sở về năng lực truyền đạt thông tin của người môi giới đến khách hàng một cách có hiệu quả, dựa vào mối quan hệ của người môi giới với đồng nghiệp và với cấp trên của họ, và dựa vào mối quan hệ với đội ngũ nhân viên hỗ trợ giúp người môi giới hoàn tất công việc. Nói cách khác trước khi được khách hàng ủy thác tài sản với tư cách là người môi giới, thì người môi giới phải làm cho khách hàng cảm nhận được toàn bộ thông điệp, mà theo một số chuyên gia phân tích, một hàm lượng rất lớn trong thông điệp đó được chuyển tải không bằng lời.
Truyền đạt thông tin bao gồm cả năng lực của người môi giới trong việc thiết lập mối đồng cảm và lòng tin, cũng như phải biết cách lắng nghe những thông tin quan trọng liên quan đến cách ra quyết định và động lực của khách hàng. Người môi giới cần nghĩ cách sử dụng thông tin đó để có thể tác động làm thay đổi hiệu quả của việc thuyết trình mại vụ.
Sự phản ứng tự nhiên chống đối của khách hàng đối với việc bán hàng đều nảy sinh từ 3 nguyên nhân sau:
- Khách hàng chỉ nhận thức được người môi giới là người bán hàng - Người môi giới không thể truyền đạt rõ ràng về thông tin nhà nghề theo quan điểm của khách hàng
- Người môi giới không có khả năng thiết lập sự đồng cảm sâu sắc và sự tin cậy trong quan hệ với khách hàng.
Muốn khắc phục được các nguyên nhân trên, người môi giới trước hết phải hiểu rõ các sản phẩm dịch vụ của mình và các sản phẩm dịch vụ đó đáp ứng nhu cầu của khách hàng như thế nào. Người môi giới phải truyền đạt tới khách hàng bằng thái độ quan tâm, hiểu được khách hàng mong muốn điều gì và nói bằng ngôn ngữ riêng của khách hàng.