Cuối năm 1996, tuy mới chỉ là thời gian thử nghiệm hai loại hình sản phẩm mới, Công ty cha có kế hoạch hay chỉ tiêu cụ thể nhng trong năm tháng đó số hợp đồng bán đã đạt 1265 hợp đồng, doanh thu là 970 triệu đồng.
Trong năm 1997, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội và các Công ty từ Bình Thuận trở ra đã khai thác mới đợc 32515 hợp đồng đạt 541% kế hoạch, gấp 31 lần so với số hợp đồng năm 1996. Bảo Việt nhân thọ Hà Nội khai thác đợc
6658 hợp đồng đạt 332,9% kế hoạch; các Công ty Bảo Việt ở các tỉnh khác khai thác đợc 25857 hợp đồng đạt 646,42% kế hoạch. Doanh thu năm 1997 đạt 14013 triệu đồng gấp 2,8 lần kế hoạch. Trong đó Bảo Việt nhân thọ Hà Nội thu 4245 triệu đồng đạt 212,15% so với kế hoạch; Bảo Việt nhân thọ các tỉnh thu đợc 9768 triệu đạt 325,6% kế hoạch. Đây là dấu hiệu khả quan cho việc kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.
Doanh thu phí bảo hiểm
Quý I/97 Quý II/97 Quý III/97 Quý IV/97 Quý I/98
Doanh thu 431 1352 2710 9538 16831
HĐ/ngời/tháng 1,47 8,51 12,2 19,84 30
Doanh số và số lợng hợp đồng bán đợc tăng nhanh chóng. Do Công ty đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng nhằm giới thiệu sản phẩm, tăng sự hiểu biết và chấp nhận sản phẩm.
Sau một thời gian triển khai kinh nghiệm, trình độ đại lý tăng lên. Do đó, số lợng hợp đồng bình quân một đại lý trong tháng tăng lên rõ rệt.
Công ty đã tổ chức đợc mạng lới khai thác theo khu vực khá tốt. Công ty thờng xuyên tuyển chọn, đào tạo đại lý để tăng cờng khai thác. Do vậy doanh số của Công ty tăng nhanh.
Số đại lý đợc tuyển dụng.
Đợt tuyển
Chỉ tiêu 8/96 12/96 2/97 5/97 8/97 11/97 1/98
Số đại lý tuyển 55 20 78 34 74 70 67
Số đại lý còn hoạt động. 30 10 50 15 40 44 48
Số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ tăng nhanh, tính ra năm 1997 tổng số hợp đồng Công ty đã bán đợc là 33780. Điều này chứng tỏ sản phẩm ra đời đã “gãi đúng chỗ ngứa của thị trờng”. Trong số các hợp đồng có 62,66% là hợp đồng bảo hiểm trẻ em, 32,91% là hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 5 năm và
4,43% còn lại là hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 10 năm. Tỷ trọng 4,43% bảo hiểm nhân thọ 10 năm cho thấy thời hạn bảo hiểm ảnh
Số hợp đồng với số tiền bảo hiểm nhỏ chiếm một tỉ lệ lớn trong tổng số hợp đồng. Điều này chứng tỏ các loại sản phẩm của Công ty hiện nay đáp ứng tốt hơn nhu cầu của tầng lớp nhân dân có thu nhập thấp và trung bình. Có thể, Công ty cha khai thác tốt đoạn thị trờng có thu nhập cao. Tỷ trọng hợp đồng bảo hiểm trẻ em và bảo hiểm nhân thọ 5 năm bán đợc là tơng đối lớn: 47,3% và 47,2%. Số lợng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 10 năm là 5,5% tổng số. Phần lớn số hợp đồng bảo hiểm là có số tiền nhỏ và trung bình 5 - 30 triệu. Trong thời gian tới thị trờng những ngời có thu nhập cao sẽ là mục tiêu của Công ty.
Số hợp đồng tại Hà Nội tính đến hết năm 1997.
Đơn vị: bản hợp đồng
STT STBH (tr.đ) BHTE BHNT 5 năm BHNT 10 năm Tổng Tỉ trọng % 1 3 14 105 7 126 1,75 2 5 236 1233 26 1495 20,79 3 10 1161 1649 198 3008 41,82 4 15 411 123 28 562 7,81 5 20 824 155 94 1073 14,92 6 25 157 17 9 183 2,54 7 30 248 60 12 320 4,45 8 35 23 6 0 29 0,4 9 40 58 12 5 75 1,54 10 45 2 1 0 3 0,06 11 50 255 44 19 318 4,42 12 3401 3391 397 7192 100% Số lợng hợp đồng huỷ bỏ. STT Tên sản phẩm Tổng số hợp đồng đã phát hành Số hợp đồng huỷ bỏ Số lợng Tỷ lệ %
1 Bảo hiểm trẻ em 3488 131 3,8
2 Bảo hiểm nhân thọ 5 năm 3442 110 3,21
3 Bảo hiểm nhân thọ 10 năm 401 16 4
4 Tổng cộng 7271 257 3,54
Trong năm 1997, tại Hà Nội, số hợp đồng hết hiệu lực không hoàn phí là 71; số hợp đồng hoàn phí đầu tiên là 185. Sự huỷ bỏ hợp đồng đã gây thiệt cho Công ty, riêng chi phí cho các hợp đồng bị huỷ là 20 triệu đồng.
Nguyên nhân của việc hợp đồng bị huỷ: do trình độ và kinh nghiệm của đại lý cha cao. Trong khi tiếp xúc với khách hàng, họ đã thuyết phục đợc khách hàng mua bảo hiểm nhng cha giới thiệu cho khách hàng những ràng buộc về trách nhiệm và nghĩa vụ ghi trong hợp đồng. Do vậy, sau khi khách hàng đọc kỹ lại hợp đồng họ thấy cha đáp ứng đợc điều mà họ tởng tợng khi các đại lý giới thiệu, vì thế họ đề nghị huỷ hợp đồng. Đa số trờng hợp huỷ hợp đồng là khi viết giấy yêu cầu bảo hiểm cha có sự thống nhất giữa các thành viên trong gia đình. Nhiều khách hàng có tâm lý không thoải mái khi các nhân viên đến nhà thu phí hàng tháng, họ có cảm giác nh ngời mắc nợ và ngại thủ tục phiền hà sau này.
Chơng III
Những góp ý đối với việc định vị của Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội. Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội.
Sự ra đời của Công ty bảo hiểm nhân thọ góp phần hoàn thiện ngành bảo hiểm Việt Nam. Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ lại đợc Nhà nớc khuyến khích bằng việc miễn nộp thuế. Hiện thời trên thị trờng Việt Nam cha có Công ty nào triển khai các loại hình bảo hiểm nhân thọ ngoài Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội. Một thị trờng hấp dẫn đang rộng mở đối với Công ty. Đây là cơ hội để Công ty khẳng định vị thế của mình.
Trong hoàn cảnh đặc biệt của mình việc làm thế nào để mọi ngời biết đến sản phẩm và làm thế nào để nhiều ngời mua bảo hiểm chính là mục đích định vị của Công ty. Công ty đã vận dụng chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và nhất là xúc tiến khuếch trơng để thực hiện mục đích. Tuy nhiên trong quá trình thực hiện thì những khiếm khuyết sẽ nảy sinh và việc nhìn nhận lại để hoàn thiện là cần thiết. Những góp ý ở đây chỉ dừng lại một ít ở các vấn đề: bàn luận tên sản phẩm, bàn luận về vấn đề đại lý, và nhận xét về xúc tiến - khuếch trơng.