c. Tình hình hoạt động kinh doanh
3.2.2Chiến lược giá cả
Tham gia sản xuất kinh doanh thì mục tiêu lợi nhuận là yếu tố sống còn của công ty. Trong đó, giá bán và chi phí là hai yếu tố quyết định lợi nhuận của công ty. Nhưng đối với công ty ….nên áp dụng mô hình định giá 3c (Company, Customer, Competitor) sau đây là những giải pháp cụ thể:
Những mặt hàng định giá theo nhà sản xuất: Đối với những mặt hàng này công ty thụ động trong việc thay đổi giá vì mức giá do nhà sản xuất áp đặt, cho nên công ty có thể thương lượng với nhà sản xuất giảm giá gốc khi bán cho công ty, công ty có thể thực hiện giảm chi phí để tăng lãi này lên bằng cách:
Chi phí quảng cáo, khuyến mãi đã được công ty sản xuất thực hiện để định vị sản phẩm của họ trên thị trường nên công ty không cần phải tốn chi phí này.
Thương lượng nhà sản xuất sử dụng chính sách đãi ngộ chi phí vận chuyển đối với các đại lý trong thành phố, chi phí vận chuyển phía đại lý chịu.
Tiến hành dự báo chính xác nhu cầu và đặt hàng nhà sản xuất trước và căn cứ theo tiến độ và giao hang cho khách hàng ta sẽ rót xuống từ từ.
Thực hiện các mức chiết khấu và bớt giá cho khách hàng thanh toán sớm và sản lượng mua nhiều, Công ty xác định một tỷ lệ phần trăm chiết khấu đảm bảo được lợi ích cho khách hàng và cho cả Công ty
Bảng 3.1: Chiết khấu lợi nhuận cho khách hàng
Giá trị đơn hàng Chiết khấu so với giá bán lẻ
50-60 triệu 2%
60-80 triệu 3%
Kết quả khảo sát khách hàng cho thấy giá cả sản phẩm của công ty ở mức cao vì vậy công ty cần thực hiện việc giảm giá sao cho phù hợp, nhằm tối đa hoá lợi nhuận cũng như thoả mãn túi tiền của khách hàng:
- Công ty luôn tiến hành mọi biện pháp cắt giảm những chi phí không cần thiết. Muốn vậy cần kiểm tra và rà soát thường xuyên định mức nguyên vật liệu, bố trí sản xuất, lưu kho sản phẩm trong các phân xưởng để tiết kiệm thời gian sản xuất, nâng cao hiệu quả công việc trong từng khu, từng khâu công việc.
- Công ty không nên định giá thấp đối với các mặt hàng chất lượng. Lợi dụng tâm lý người tiêu dùng cho rằng sản phẩm chất lượng cao sẽ có giá cao và ngược lại. Giá của những sản phẩm này không thấp hơn sản phẩm có chất lượng tương đương của đối thủ cạnh tranh.
- Để thay thế cho việc giảm giá (điều mà Công ty không mong muốn), ta có thể sử dụng hình thức bảo trì, hỗ trợ sử dụng dịch vụ miễn phí để tăng sự hấp dẫn và quan tâm của khách hàng.
- Tranh thủ những ưu đãi của Nhà nước đối với doanh nghiệp: ưu đãi về thuế nhập khẩu, thuế thu nhập doanh nghiệp, trợ giá,…
3.2.3 Chiến lược phân phối
Đây là giải pháp cốt yếu nhất để Công ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới.
Trước hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có. Hiện tại, Công ty có 3 loại kênh:
Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty. Thông qua đại lý tiêu thụ.
Thông qua các trung gian bán buôn.
Hiện tại, hoạt động của kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chỉ mang tính giới thiệu sản phẩm của Công ty mà thôi. Để khắc phục tình trạng này, Công ty cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình độ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị trường mang tính chuyên nghiệp hơn. Tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính.
Một số vấn đề cần giải quyết về kênh phân phối là:
-Tổ chức kênh phân phối hợp lý và hiệu quả chẳng hạn như khi khách hàng yêu cầu giao sản phẩm tận nhà thì Công ty phải giao họ ngay.
- Huấn luyện các nhân viên giao sản phẩm tận nhà để họ có thể thăm dò khách hàng bằng cách hỏi một vài câu hỏi hoặc dùng một bản câu hỏi nhỏ.
- Trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp có sẵn giữa Công ty với các đại lý và các bạn hàng, Công ty luôn cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ này.
- Công ty chú trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc kí kết hợp đồng tiêu thụ.
Nâng cao nghiệp vụ quản lý cho các cán bộ quản lý phân phối. Công ty nên huấn luyện kỹ các nhân viên phân phối để nâng cao thái độ phục vụ của họ trước khách hàng. Công ty phải phục vụ ân cần, chu đáo tạo ấn tượng đẹp trong lòng khách hàng.