c. Tình hình hoạt động kinh doanh
3.2HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETIN G– MIX
3.2.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm.
Từ những phân tích sản phẩm trên, Công ty phải có chính sách cải tiến, đa dạng hóa sản phẩm nếu không thì cần phải loại bỏ sản phẩm không phù hợp nhu cầu để còn tập trung nỗ lực vào sản phẩm khác để khai thác được nhu cầu của các đoạn thị trường của Công ty một cách hữu hiệu hơn.
Đa dạng hóa sản phẩm: Hiện nay nhu cầu hàng hóa ngày càng trở nên đa dạng về chủng loại và có sự khác nhau về nhu cầu sử dụng cũng như các đặc tính của sản với giữa những loại thị trường khác nhau. Vì vậy để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường thì đòi hỏi công ty phải xây dựng chính sách đa dạng hóa sản phẩm một cách hữu hiệu, đồng thời phải mở rộng các tuyến sản phẩm. Công ty có thể đưa ra nhiều loại sản phẩm khác nhau để thâm nhập nhiều đoạn thị trường. Có thể đưa ra dạng hóa mẫu mã chủng loại sản phẩm .
Qua việc khảo sát khách hàng thì yếu tố chất lượng là yếu tố quan trọng quyết định đến việc lựa chọn sản phẩm. Chất lượng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Trong chính sách đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh, Công ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm. Đưa ra các sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng.
Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá cũng giống như chất lượng hàng hoá không do Công ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp.
3.2.2 Chiến lược giá cả
Tham gia sản xuất kinh doanh thì mục tiêu lợi nhuận là yếu tố sống còn của công ty. Trong đó, giá bán và chi phí là hai yếu tố quyết định lợi nhuận của công ty. Nhưng đối với công ty ….nên áp dụng mô hình định giá 3c (Company, Customer, Competitor) sau đây là những giải pháp cụ thể:
Những mặt hàng định giá theo nhà sản xuất: Đối với những mặt hàng này công ty thụ động trong việc thay đổi giá vì mức giá do nhà sản xuất áp đặt, cho nên công ty có thể thương lượng với nhà sản xuất giảm giá gốc khi bán cho công ty, công ty có thể thực hiện giảm chi phí để tăng lãi này lên bằng cách:
Chi phí quảng cáo, khuyến mãi đã được công ty sản xuất thực hiện để định vị sản phẩm của họ trên thị trường nên công ty không cần phải tốn chi phí này.
Thương lượng nhà sản xuất sử dụng chính sách đãi ngộ chi phí vận chuyển đối với các đại lý trong thành phố, chi phí vận chuyển phía đại lý chịu.
Tiến hành dự báo chính xác nhu cầu và đặt hàng nhà sản xuất trước và căn cứ theo tiến độ và giao hang cho khách hàng ta sẽ rót xuống từ từ.
Thực hiện các mức chiết khấu và bớt giá cho khách hàng thanh toán sớm và sản lượng mua nhiều, Công ty xác định một tỷ lệ phần trăm chiết khấu đảm bảo được lợi ích cho khách hàng và cho cả Công ty
Bảng 3.1: Chiết khấu lợi nhuận cho khách hàng
Giá trị đơn hàng Chiết khấu so với giá bán lẻ
50-60 triệu 2%
60-80 triệu 3%
Kết quả khảo sát khách hàng cho thấy giá cả sản phẩm của công ty ở mức cao vì vậy công ty cần thực hiện việc giảm giá sao cho phù hợp, nhằm tối đa hoá lợi nhuận cũng như thoả mãn túi tiền của khách hàng:
- Công ty luôn tiến hành mọi biện pháp cắt giảm những chi phí không cần thiết. Muốn vậy cần kiểm tra và rà soát thường xuyên định mức nguyên vật liệu, bố trí sản xuất, lưu kho sản phẩm trong các phân xưởng để tiết kiệm thời gian sản xuất, nâng cao hiệu quả công việc trong từng khu, từng khâu công việc.
- Công ty không nên định giá thấp đối với các mặt hàng chất lượng. Lợi dụng tâm lý người tiêu dùng cho rằng sản phẩm chất lượng cao sẽ có giá cao và ngược lại. Giá của những sản phẩm này không thấp hơn sản phẩm có chất lượng tương đương của đối thủ cạnh tranh.
- Để thay thế cho việc giảm giá (điều mà Công ty không mong muốn), ta có thể sử dụng hình thức bảo trì, hỗ trợ sử dụng dịch vụ miễn phí để tăng sự hấp dẫn và quan tâm của khách hàng.
- Tranh thủ những ưu đãi của Nhà nước đối với doanh nghiệp: ưu đãi về thuế nhập khẩu, thuế thu nhập doanh nghiệp, trợ giá,…
3.2.3 Chiến lược phân phối
Đây là giải pháp cốt yếu nhất để Công ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới.
Trước hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có. Hiện tại, Công ty có 3 loại kênh:
Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty. Thông qua đại lý tiêu thụ.
Thông qua các trung gian bán buôn.
Hiện tại, hoạt động của kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chỉ mang tính giới thiệu sản phẩm của Công ty mà thôi. Để khắc phục tình trạng này, Công ty cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình độ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị trường mang tính chuyên nghiệp hơn. Tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính.
Một số vấn đề cần giải quyết về kênh phân phối là:
-Tổ chức kênh phân phối hợp lý và hiệu quả chẳng hạn như khi khách hàng yêu cầu giao sản phẩm tận nhà thì Công ty phải giao họ ngay.
- Huấn luyện các nhân viên giao sản phẩm tận nhà để họ có thể thăm dò khách hàng bằng cách hỏi một vài câu hỏi hoặc dùng một bản câu hỏi nhỏ.
- Trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp có sẵn giữa Công ty với các đại lý và các bạn hàng, Công ty luôn cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ này.
- Công ty chú trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc kí kết hợp đồng tiêu thụ.
Nâng cao nghiệp vụ quản lý cho các cán bộ quản lý phân phối. Công ty nên huấn luyện kỹ các nhân viên phân phối để nâng cao thái độ phục vụ của họ trước khách hàng. Công ty phải phục vụ ân cần, chu đáo tạo ấn tượng đẹp trong lòng khách hàng.
3.2.4 Chiến lược chiêu thị
Quảng cáo.
Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà các công ty sử dụng để hướng thông tin thuyết phục vào người mua và công chúng mục tiêu. Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, cần phải nắm chắc các nội dung cơ bản của quá trình quảng cáo và ra những quyết định kịp thời đảm bảo cho các hoạt động quảng cáo theo một quy trình thống nhất.
Với quy mô nhỏ, việc quảng cáo ở Công nhỏ nên giao cho phòng kinh doanh phụ trách, phòng kinh doanh sẽ có nhiệm vụ là xây dựng hoạch định chiến lược quảng cáo. Chiến lược này phải xuất phát từ những quyết định trước đó về thị trường mục tiêu, sự định vị trong thị trường, và động cơ của người mua.
Khi xây dựng chương trình quảng cáo, phòng kinh doanh cần chú ý một số vấn đề sau:
- Ngân sách quảng cáo: Nhiệm vụ của quảng cáo là đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ, vì vậy muốn thu được những kết quả tốt do quảng cáo đem lại thì cần phải có sự đầu tư thích đáng, ngân sách quảng cáo của công ty nên tính theo tỉ lệ phần trăm với doanh số hàng bán, ví dụ 5% hay 10% của doanh số năm tới.
Qua cuộc điều tra khách hàng thì kênh thông tin trên internet được khách hàng tìm kiếm nhiều nhất, vì vậy hoạt động quảng cáo trên internet công ty cần có những chính sách cũng như hỗ trợ chi phí cho việc quảng cáo trên kênh thông tin này. Công ty đã có Website riêng nhằm tiện cho việc giới thiệu sản phẩm.
Kênh thông tin qua bạn bè và người thân cũng được khách hàng chọn nhiều vì vậy công ty cần có những chiến lược marketing vào kênh này như:
- Tăng cường đào tạo nhân lực, thành lập đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp qua đó huấn luyện kỹ năng bán hàng đồng thời qua đội ngũ này giới thiệu sản phẩm tới khách hàng.
hợp còn có thể thực hiện ngay được hợp đồng mua bán tại hội trợ. Ngoài ra qua các cuộc hội trợ triển lãm, ban lãnh đạo công ty còn có cơ hội chính thức và không tốn kém để thu thập những thông tin về sản phẩm, về đối thủ cạnh tranh khá chi tiết.
3.2.5 Thành lập phòng Marketing ở công ty
Để tổ chức bộ phận Marketing thì có rất nhiều mô hình khác nhau.Việc lựa chọn một mô hình thích hợp, hiệu quả cho một công ty còn phụ thuộc vào quy mô, đặc điểm, cơ cấu tổ chức và khả năng tài chính của Công ty.
Sơ đồ 4.1 : Sơ đồ phòng ban Marketing
Nguồn: Phòng kế toán
Để thực hiện được giải pháp này Công ty phải tổ chức xây dựng phòng Markeing với số nhân viên : 10 người
- 1 trưởng phòng Marketing
- 2 nhân viên nghiên cứu thị trường
- 2 nhân viên xây dựng các chính sách Marketing-mix - 5 nhân viên bán hàng
Các nhân viên này sẽ hoạt động độc lập với nhau, giữa họ có sự trao đổi thông tin khi bàn giao công việc và thống nhất kế hoạch , mỗi người sẽ phải chịu trách nhiệm về phần công việc mà mình phụ trách .Trưởng phòng sẽ là người theo dõi giám sát , chỉ đạo thực hiện đối với các nhân viên và chịu trách nhiệm trước ban giám đốc.
Tăng cường các dịch vụ sau bán hàng Về khuyến mãi:
- Công ty nên áp dụng hình thức khuyến mãi như tặng phiếu giảm giá cho khách hàng thường xuyên mua hàng.
- Công ty cần sáng tạo thêm các chương trình khuyến mãi lớn không trùng lắp với các chương trình khuyến mãi cũ và chương trình của các công ty khác hiện đang sử dụng.
- Bộ phận Marketing thường xuyên kiểm tra các hoạt động khuyến mại của các nhà cung cấp tránh tình trạng xô bồ, nếu các hoạt động này diễn ra ồ ạt sẽ dẫn đến lòng tin của khách hàng vào sản phẩm bị lung lay.
Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường.
Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Trong thời gian qua công tác này tại Công ty đã được thực hiện
Phòng Marketing Bộ phận bán hàng Bộ phận chăm sóc khách hàng Bộ phận nghiên cứu thị trường
nhưng còn mang tính hình thức và chưa được tổ chức thường xuyên. Để hoạt động nghiên cứu Marketing có hiệu quả thì quá trình Marketing của công ty phải được tổ chức thành 5 bước sau:
3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ
Đảm bảo sự ổn định về kinh tế, chính trị, văn hoá và xã hội của đất nước, tạo môi trường thuận lợi cho nền kinh tế phát triển.
Thực hiện quản lý các thành phần kinh tế bằng pháp luật, đảm bảo sự bình đẳng giữa các thành phần kinh tế.
Cần có chính sách thuế nhằm khuyến khích, kích thích doanh nghiệp phát triển theo hướng nội địa hoá sản phẩm tin học: miễn thuế thu nhập doanh nghiệp trong thời gian thử nghiệm sản phẩm mới, tính thuế nhập khẩu theo từng loại linh kiện thay vì tính theo toàn bộ linh kiện.
Tiến hành cải cách các thủ tục hành chính triệt để, tránh làm tăng chi phí, mất cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp do thủ tục rườm rà.
Khuyến khích hỗ trợ sự hợp tác kinh tế giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau, đồng thời có thể học hỏi nâng cao trình độ công nghệ.
Tăng cường hỗ trợ các doanh nghiệp trong công tác đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ cho nhân viên, các phòng ban quản lý, kỹ thuật trong việc bảo hành, sửa chữa, bảo trì, cải tiến đổi mới công nghệ, giúp họ tiếp cận thường xuyên và làm chủ được công nghệ hiện đại.
Đảm bảo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp trong nước. . Trình bày kết quả Vấn đề và mục tiêu Xây dựng kế hoạch Thu nhập thông tin Phân tích thông tin
KẾT LUẬN
Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển hội nhập và cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn, có nhiều thách thức chờ đón các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Là một doanh nghiệp Nhà nước công ty Thương Mại Đầu Tư và Phát Triển Miền Núi Thanh Hóa cũng đang trải qua những thách thức đó. Công ty luôn tìm cách phát triển hoạt động thu mua và phân phối kinh doanh của mình nhưng vẫn cố gắn duy trì hoạt động theo xu hướng một doanh nghiệp Nhà nước trong cơ chế thị trường.
Trong thời gian tới để khẳng định vị trí của mình công ty phải xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh hợp lý, một sự đầu tư thích hợp cho hoạt động Marketing. Bởi lẽ hoạt động Marketing là một vấn đề hết sức cần thiết không thể bỏ qua đối với các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường. Xây dựng chương trình marketing là một vấn đề có nội dung nghiên cứu sâu rộng có liên quan tới nhiều yếu tố, nhiều lĩnh vực hoạt động kinh doanh.
Với một số giải pháp nhỏ mang tính chất đề xuất tôi hy vọng luận văn tốt nghiệp của tôi có thể góp mộp phần giúp công ty xây dựng và hoàn thiện công tác Marketing góp phần tăng hiệu suất hoạt động kinh doanh của công ty.
Qua thời gian tìm hiểu về công ty Thương Mại Đầu Tư và Phát Triển Miền Núi Thanh Hoá cùng với những kiến thức đó học trên ghế nhà trường, em muốn đóng góp một phần vào vấn đề mà công ty đang rất quan tâm, đó là công tác chăm sóc khách hàng.
Do thời gian có hạn và kiến thức cũng hạn chế nên bài làm còn nhiều thiếu sót, mong được sự góp ý của các bạn và thầy cô để bài viết được hoàn thiện hơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. TS. Nguyễn Hữu Quyền, “Quản trị Marketing”, trường Đại học Công Nghiệp TP.HCM, 2009.. Giáo trình quản trị marketing của Philip Kotler
3. PGS .TS Vũ Thế Phú, “Quản trị Marketing” ,Nxb. Lao Động.
4. Marketing đương đại, ThS. Marketing Ngô Bình & Nguyễn Khánh Trung– Nxb. ĐHQG TP.HCM, 2010.
5. Một số tài liệu của công ty Đầu tư và phát triển miền núi.
6. Một số trang Web tham khảo:
www.newquangminh.com www. marketing chienluoc.com www.tailieu.vn
www. marketing vietnam.net