c. Tình hình hoạt động kinh doanh
2.2.4 Chiến lược phân phối
Do nguồn vốn của Công ty còn hạn chế và chi phí thành lập kênh phân phối khá lớn nên Công ty chưa mở rộng được hệ thống kênh phân phối.
Hiện tại thì công ty đã mở rộng hoạt động kinh doanh bằng cách xây dựng hệ thống phân phối bao gồm các đại lý ….Ngoài ra công ty cũng hợp tác với đại lý tư nhân để:
Giúp sản phẩm được tiêu thụ nhanh, nhiều hơn.
Tham gia vào thị trường bình ổn giá bán mặt hàng thuộc nhà nước điều tiết Đẩy mạnh và mở rộng mạng lớn phân phối sang những thị trường mới. Nhìn chung, mục tiêu hoạt động kênh phân phối của công ty là :
Bán được hàng, tạo ra lợi nhuận, đẩy mạnh doanh số bán ra.
Làm giảm đi những chi phí như : Phí vận chuyển, phí lưu thông hàng hoá, phí giao dịch.
Chia sẻ những rủi ro có khả năng xảy ra trong kinh doanh trên thị trường tiêu thụ rộng lớn.
Đưa sản phẩm đến tay khách hàng nhanh chóng nhất.
Mạng lưới phân phối của công ty được phòng kinh doanh hoạch định, dưới sự giám sát của Ban Giám Đốc được thể hiện bằng sơ đồ sau:
SƠ ĐỒ 2.2: Mạng lưới kinh doanh của Công ty
Qua sơ đồ phân phối kinh doanh của công ty, ta có thể khái quát được cấp kênh phân phối của Công ty như sau:
Sơ đồ kênh phân phối thứ nhất ( kênh 0 cấp)
Sơ đồ kênh phân phối thứ 2 (kênh 1 cấp)
Sơ đồ kênh phân phối thứ 3 (kênh 2 cấp)
Với hệ thống tiêu thụ cũng tương đối của công ty phân đều cho khách hàng của mình trong các khu vực và đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu phân phối của kênh. Các cấp kênh phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với nhau góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty.
Kênh 0 cấp có nhiệm vụ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Thông qua kênh 0 cấp Công ty sẽ phát triển mở rộng kênh 1 cấp và rộng hơn nữa là kênh 2 cấp để đảm bảo lợi nhuận và giảm bớt chi phí cho lưu thông hàng hoá. Công ty phân phối qua kênh 1 cấp là các cửa hàng trực thuộc và các cửa hàng đại lý, người tiêu dùng ở khu vực đó có thể trực tiếp mua hàng hoá không nhất thiết phải đến công ty vì mức quy định mức giá bán lẻ ở các cấp kênh đều như nhau. Vậy các cấp kênh 0 đến cấp kênh 2
Công ty Người tiêu dùng
Công ty Người tiêu
dùng Đại lý lẻ & sỉ
Công ty Người tiêu
dùng Đại lý lẻ
& sỉ Cửa hàng trực
thuộc công ty
Công ty Người tiêu
dùng Cửa hàng bán lẻ & sỉ Cửa hàng bán lẻ & sỉ Các cửa hàng của công ty Các đại lý của công ty Cửa hàng bán lẻ & sỉ
có mối quan hệ chặt chẽ với nhau làm cầu nối đưa hàng hoá đến người tiêu dùng đảm bảo đúng lúc, đúng địa điểm.
Hiện nay, phòng kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện quản lý và tiêu thụ các sản phẩm kinh doanh. Trên thực tế phòng kinh doanh thực hiện một số chức năng như phòng Marketing. Công ty hiện đang có khoảng 5 nhân viên tiếp thị nhưng theo dạng hợp đồng ngắn hạn. Mỗi nhân viên tiếp thị phụ trách và phát triển một khu vực thị trường cụ thể.
Hàng tháng nhân viên thường xuyên xuống khu vực mình phụ trách, tới các đại lý nắm nhu cầu nguyện vọng, giúp đại lý trưng bầy sản phẩm.
Cán bộ thị trường còn chủ động tăng cường mối quan hệ, thực hiện quảng cáo truyền miệng để thu hút thêm những bạn hàng mới tại khu vực mà mình phụ trách.
Có một hình thức phân phối sản phẩm nữa mà Công ty áp dụng là sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp tới tay khách hàng. Nhưng hình thức này không mang lại hiệu quả cao mà chỉ có tác dụng tiếp thị cho các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh.
Nhận xét:
Ưu điểm:
- Công ty đã xây dựng được một mối quân hệ tốt giữa Công ty và các đại lý, trung gian bán hàng trên cơ sở mang lại lợi ích cho cả hai bên.
- Công ty thường xuyên nắm bắt được nhu cầu của thị trường thông qua nhân viên của Công ty và các đại lý. Từ đó giúp Công ty có những chính sách phù hợp để thúc đẩy việc bán hàng.
Nhược điểm:
- Các đại lý vẫn thường phải tới kho của Công ty để lấy hàng, do khả năng vận chuyển của Công ty còn hạn chế.
- Việc tổ chức kênh phân phối của Công ty chưa hợp lý, tập trung nhiều vào khu vực nội thành Thành Phố.
Chiến lược chiêu thị
a. Quảng cáo
Công ty chủ yếu là dịch vụ trên các hoạt động khuếch trương quảng cáo ít được chú trọng. Hiện nay ngân sách dành cho quảng cáo của Công ty thường chỉ chiếm 2- 3% doanh số bán, nên nhìn chung chính sách quảng cáo khuếch trương của Công ty chưa đem lại kết quả cao trong việc tiêu thụ. Tuy nhiên Công ty vẫn thường xuyên tham gia một số các hoạt động như: Hội chợ, triển lãm, giới thiệu sản phẩm và các chương trình lấy ý kiến khách hàng…Cụ thể:
+ Công ty thường xuyên tham gia vào hoạt động hội chợ.
b. Quan hệ công chúng
Có thể nói hoạt động này của Công ty là rất mờ nhạt .Hoạt động nay chỉ tốn một chi phí rất nhỏ nhưng có thể đem lại một lợi ích vô cùng to lớn.Công ty rất có lợi thế để khuyếch trương bằng hình thức này nhờ mối quan hệ rộng rãi với báo chí, các doanh nghiệp... Tuy nhiên Công ty chưa đầu tư thoả đáng vào hình thức này.
c. Bán hàng trực tiếp
Công ty đã áp dụng hình thức này trong các trường hợp giao dịch trực tiếp với khách hàng công nghiệp và do chính giám đốc hoặc các các bộ phận chuyên trách có trình độ kĩ thuật đảm nhiệm trên mang lại những kết quả tốt đẹp , thể hiện qua việc số hợp đồng kinh tế kí kết được ngày càng lớn.
d. Marketing trực tiếp
Với công việc cụ thể của mình, đây là hình thức chiêu thị hỗn hợp tỏ ra rất hiệu quả. Công ty thường xuyên gửi các bản chào hàng, báo giá, giới thiệu qua Fax, điện thoại , thư trực tiếp tới khách hàng công nghiệp và họ cũng có những thông tin trả lời qua các phương tiện tương ứng. Hình thức này rất hữu hiệu cho Công ty trong việc tìm kiếm và giữ gìn mối quan hệ với các khách hàng trên thị trường công nghiệp vốn rất phân tán về mặt địa lý và các cơ sở sản xuất ít đầu tư cho hoạt động giao dịch . Hoạt động này của Công ty hàng năm tiêu phí khoảng 30triệu đồng.
e. Khuyến mại
Công ty chưa thường xuyên tổ chức các hoạt động khuyến mại với hình thức phiếu giảm giá, tặng quà cho người mua với số lượng lớn, khuyến mại các dich vụ kèm theo, các dịch vụ sau bán hàng chưa thạt sự gây ấn tượng với khách hàng.
Kết quả khảo sát.
Các hình thức khuyến mãi.
BẢNG đồ 3.5: Các hình thức khuyến mãi.
Nguồn: Phòng kế toán
- Khi được hỏi khách hàng về hình thức khuyến mãi thì tới 45.8% chọn hình thức giảm giá, 21,7% chọn tặng kèm sản phẩm, hình thức chọn rút thăm trúng thưởng chiếm tỷ lệ thấp nhất. Có thể thấy trong tình hình kinh tế hiện nay, vật giá leo thang.lạm phát…thì khách hàng ưa thích việc khuyến mãi là giảm giá nhất.
Dịch vụ hướng tới khách hàng :
- Hiện nay Công ty đã có hệ thống thu thập xử lý thông tin phản hồi từ phía khách hàng để làm cơ sở cho việc cải tiến chất lượng.
- Công ty cũng đã từng đánh giá mức độ thoả mãn về dịch vụ của khách hàng của Công ty và khách hàng của đối thủ cạnh tranh do đó đưa ra được những cải tiến về chất lượng dịch vụ một cách chính xác, nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty.
- Sau mỗi lần bảo hành và sửa chữa, Công ty đã có những cuộc họp rút ra kinh nghiệm về mặt được - mặt chưa được, đồng thời tìm kiếm nguyên nhân vì sao nó như
Nhận xét:
Ưu điểm: - Hoạt động quảng cáo của công ty đã thu lại được những kết quả nhất định, khách hàng nhận biết sản phẩm của công ty chủ yếu do từ internet, công ty thực sự đã chú ý tới hình thức quảng cáo này.
- Về hoạt động bán hàng trực tiếp Công ty đã áp dụng hình thức này trong các trường hợp giao dịch trực tiếp với khách hàng công nghiệp và do chính giám đốc hoặc các các bộ phận chuyên trách có trình độ kĩ thuật đảm nhiệm trên mang lại những kết quả tốt đẹp, thể hiện qua việc số hợp đồng kinh tế kí kết được ngày càng lớn.
- Về dịch vụ sau bán hàng của công ty cũng được khách hàng đánh giá là tốt. Nhược điểm:
- Do khả năng tài chính còn eo hẹp, vì vậy các chương trình quảng cáo không mang tính liên tục. Công ty chưa tập trung làm mạnh, làm quyết liệt trong từng chương trình. Vì vậy, thông điệp gửi tới người tiêu dùng chưa thực sự ấn tượng.
- Trong các chương trình quảng cáo thường chưa có sức hấp dẫn đối với khách hàng. Tính chuyên nghiệp của quảng cáo chưa cao.
CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKETING TRONG CÔNG TY THƯƠNG MẠI ĐÀU TƯ VÀ PHÁT
TRIỂN MIỀN NÚI.
3.1.ĐÁNH GIÁ CHUNG