4. Phạm vi nghiên cứu
2.4.2 Tình hình bán hàng theo kênh phân phối
Hiện nay công ty sử dụng 2 kênh phân phối chủ yếu: Kênh trực tiếp:
Kênh gián tiếp:
Hệ thống kênh bán hàng trực tiếp của Công ty chủ yếu tại Huyện Thọ Xuân đã đạt được những kết quả khả quan. Bên cạnh đó Công ty cũng tiến hành hoạt động phân phối qua kênh gián tiếp( các đại lý phân phối hoặc môi giới) rồi hàng hóa mới đến tay người tiêu dùng, hệ thống phân phối gián tiếp trải khắp các huyện như: Thường Xuân, Ngọc Lặc,Thiệu Hóa.Ngoài gia Công ty còn có bán hàng qua kênh trực tuyến, tuy nhiên chưa được chú trọng nhiều do vậy hiệu quả đạt được chưa cao, bán hàng được rất ít sản phẩm, vì vậy kết quả kinh doannh theo kênh này gộp chung vào kênh trực tiếp
Công ty Người tiêu dùng
Công ty
Môi giới Đại lý
CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNGTẠI CÔNG TY VÀ KIẾN NGHỊ
3.Giải pháp 3.1.Giải pháp 1
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
* Phân Phối là thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đưa sản phẩm đến tận tay người sử dụng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi kênh phân phối.
* Hiện nay hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty còn khá đơn giản, chủ yếu là kênh tiêu thụ trực tiếp. Do vậy hệ thống này nhiều khi chưa đáp ứng được kịp thời và đầy đủ những yêu cầu của khách hàng đặc biệt là những khách hàng ở những tỉnh mà Công ty không có đơn vị hoạt động. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường trong tương lai, Công ty cần có biện pháp mở rộng hệ thống kênh tiêu thụ bằng cách mở thêm các đại lý, chi nhánh, cửa hàng bán hàng ở những nơi thích hợp để có thể tiếp xúc được với khách hàng một cách thuận tiện nhất.
* Nội dung của giải pháp
* Để đưa ra phương thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả góp phần mở rộng, đáp ứng được nhu cầu thị trường trên địa bàn mới và những khu vực thị trường mục tiêu mới. Trước hết, Công ty cần chú trọng đến việc nghiên cứu phương án mở rộng kênh phân phối của mình ra các tỉnh thành lân cận THanh Hóa. Trong công việc củng cố và tăng cường hệ thống kênh phân phối, Công ty cần chú ý tổ chức công tác dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng đến tận tay khách hàng.
Ngoài ra Công ty nên mở cho mình một cửa hàng để có thể tiếp cận nhanh chóng với người tiêu dùng. Công ty sẽ nắm bắt được những nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng, là cơ hội để Công ty phát triển thêm hàng hóa của mình, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa tăng doanh thu.Thông qua cửa hàng Công ty vừa bán buôn vừa có thể bán lẻ được hàng hóa,
bán lẻ tuy số lượng mỗi lần bán ít nhưng bán lẻ cho nhiều người thì doanh thu cũng không phải nhỏ.
Như vậy mở cửa hàng trực tiếp cũng là một biện pháp thích hợp để đẩy
3.1.2.Giải pháp 2
Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường
Cơ sở của giải pháp
- Nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới. Hiệu quả của công tác này được nâng cao có nghĩa là Công ty càng mở rộng được nhiều thị trường, sản phẩm tiêu thụ nhiều góp phần năng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty.
- Do tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường nên trong giai đoạn hiện nay cũng như những năm sau Công ty phải xây dựng cho mình một chiến lược cụ thể về việc nghiên cứu thị trường.
- Tuy nhiên hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của Công ty còn manh mún, chưa mang tính chất hệ thống, còn đơn giản, chưa có phương pháp nghiên cứu rõ ràng cụ thể, mang tính kinh nghiệm nhiều hơn coi đó là một hoạt động nghiệp vụ chuyên môn. Với quy mô kinh doanh ngày càng lớn mà Công ty vẫn chưa tổ chức một phòng riêng biệt chuyên nghiên cứu về thị trường, chính vì vậy mà Công ty không thể tìm tòi một cách sâu sát nhu cầu thị trường phục vụ cho hoạt động sản xuất, kinh doanh của mình. Công ty không có phòng nghiên cứu thị trường riêng biệt mà đó chỉ là một bộ phận nhỏ thuộc phòng Marketing, vì vậy công tác này còn bộc lộ nhiều hạn chế về chuyên môn, chưa đáp ứng được yêu cầu của tình hình thực tế hiện nay. Chính vì vậy biện pháp thành lập và đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường là vấn đề cấp thiết.
- Nội dung của giải pháp
- Công ty phải xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh:
- Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ về thị trường như các mặt:
- Môi trường pháp luật các nước, chính sách ưu đãi của các nước phát triển dành cho các nước đang phát triển, tâm lý và tập quán tiêu dùng ở các vùng khác nhau.
- Thông tin về các hãng kinh doanh trên thế giới, các mối quan tâm và chiến lược kinh doanh trong những năm tới và các vấn đề khác như tỷ giá, hoạt động của các ngân hàng,...
Có đội ngũ cán bộ giỏi làm công tác nghiên cứu, phân tích thị trường. Qua đó các nhân viên thu thập thông tin, phân tích đánh giá các loại nhu cầu sản phẩm, thị hiếu từng khu vực.
Sau khi nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên thị trường. Công ty áp dụng vào sản xuất thử, bán thử trên thị trường kèm theo các giải pháp trợ giúp như khuyến mại, quảng cáo, xúc tiến bán hàng,... Qua đó Công ty tiến hành đánh giá hiệu quả hoạt động nghiên cứu thị trường thông qua khả năng thâm nhập đáp ứng thị hiếu ng- ười tiêu dùng của các loại sản phẩm mới hay của kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
Công ty nên lập dự toán số đơn hàng mà Công ty có quan hệ lâu dài với các Công ty và khách hàng vãng lai để chủ động sản xuất. Nếu khắc phục được tình trạng này sẽ giúp Công ty ổn định được quá trình sản xuất kinh doanh. Muốn làm được như vậy Công ty phải tăng cường thiết kế mẫu mã đổi mới công nghệ nâng cao năng lực sản xuất và chất lượng sản phẩm.
Mặc dù hiện nay đã có quan hệ với nhiều người nhưng mối quan hệ này chưa rộng và chặt chẽ. Tương lai muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với các đối tác cần phải thực hiện các biện pháp sau:
+ Áp dụng mọi biện pháp giữ vững thị trường và khách hàng quan trọng khách hàng lớn, các đầu mối trung chuyển hàng hoá. Nghiên cứu để hình thành nên các cam kết với khách hàng có quan hệ thường xuyên nhằm đảm bảo hai bên phát triển cùng có lợi.
- Tham gia hội chợ triển lãm chuyên ngành, qua đây tiếp xúc với khách hàng tiềm năng và nhu cầu khách hàng. Đồng thời đây là cơ hội để khách hàng hiểu biết hơn nữa về sản phẩm của Công ty, từ đó gợi mở nhu cầu, biến nhu cầu thành sức mua thực tế.
- Hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường, phải thể hiện được thông qua các chỉ tiêu phát triển của Công ty, để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Công ty phải đưa các chỉ tiêu cụ thể để đánh giá hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường như:
- Tốc độ tăng lợi nhuận là bao nhiêu?
- Tỷ trọng các loại thị trường: thị trường trọng điểm, thị trường bổ sung.
- Tỷ lệ lợi nhuận, doanh thu từ hoạt động xuất khẩu so với tổng lợi nhuận và doanh thu của Công ty?
3.1.3.Giải pháp 3
Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuếch trương
Trước sự bùng nổ của thông tin quảng cáo, Công ty cần có các biện pháp khuếch trương sản phẩm của mình qua các phương tiện thông tin đại chúng như: Truyền hình, tạp chí, pano, áp phích... nhằm giới thiệu giúp mọi người hiểu biết hơn về Công ty và sản phẩm của Công ty trên thị trường. Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, phát triển uy tín của Công ty.
Hiện nay công tác giao tiếp và khuếch trương của Công ty còn hạn chế, thiếu các kinh nghiệm trong việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, việc quảng cáo không được quan tâm đúng mức, ngân sách cho hoạt động này rất thấp
Nội dung của giải pháp
- Xây dựng Website riêng cho Công ty, ứng dụng sự phát triển của internet để quảng cáo sản phẩm và hình ảnh của Công ty.
- Giao tiếp với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt các mối quan hệ với khách hàng thông qua hình thức giảm giá, quà tặng và nghe các ý kiến của khách hàng để nghiên cứu và đưa ra các phương án, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình
- Công ty hình thành các cơ sở đảm bảo các cơ sở đó có địa điểm phù hợp với quảng cáo, điều kiện mua bán và thanh toán phải thuận tiện cho khách hàng.
- Hoạt động sau bán hàng của Công ty phải được đảm bảo thông qua chính sách đổi hoặc trả lại sản phẩm.
Nếu đẩy mạnh được chính sách giao tiếp khuếch trương này Công ty sẽ trực tiếp nhận được ý kiến phản hồi lại từ khách hàng về chất lượng cũng như mẫu mã sản phẩm của Công ty từ đó đưa ra các biện pháp nhằm nâng cao các hình thức, chất lượng sản phẩm sao cho phù hợp với yêu cầu của người sử dụng.
3.2.1.Giải pháp 4
Thay đổi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Trước đây ngành cung cấp dịch vụ của nước ta chủ yếu mang tính chất mỏng manh, nhưng hiện nay để đảm bảo sự phát triển bền vững và có hiệu quả nhà nước đã khuyến dịch vụ và cung cấp. Nước ta ngày càng có nhiều các doanh nghiệp phân phối lớn, do đó công ty nên thay đổi mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý thành mạng lưới bán hàng hỗn hợp có sự kết hợp giữa mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và mô hình tổ chức mạng lưới theo khách hàng. Các khu vực cũ vẫn giữ nguyên nhưng kết hợp thêm việc chia khách hàng thành các nhóm dựa theo qui mô địa điểm bán. Các khách hàng là trang trại lớn thì có những cách thức tiếp cận khác so với các khách hàng nhỏ, ví dụ như bố trí nhân viên bán hàng đến thăm hỏi, chăm sóc, khuyến khích họ tiêu dùng sản phẩm của công ty thường xuyên hơn, có những ưu đãi chiết khấu cao hơn khi mua khối lượng lớn…
3.2.Kiến nghị