a. Sự tăng tr ởng của thị tr ờng bia
Thị trờng bia ở nớc ta trong 7 năm trở lại đây có thể nói là bùng nổ cùng với sự nâng cao đời sống của dân chúng ngày càng cao và sản phẩm bia trở thàng đồ giả khát thất yếu, đối với ngời dân có thu nhập cao thì dùng bia lon, nhng ngời dân có thu nhập ít hơn thì dùng bia chai, bia hơi . Theo thống kê cho thấy trung bình một ngày hè ở Hà nội tiêu thụ 150.000 lít bia chai, bia lon và 200.000 lít bia hơi số lợng cha phải tối đa do vẫn có tầng lớp thu nhập thấp cho nên cha coi bia là nhu cầu hàng ngày mà chỉ dùng
trong các trờng hợp đặc biệt.
Xét mức tăng trởng của công ty bia Việt hà để thấy mức tăng trởng của thị trờng bia Việt nam những năm gần đây
Bảng 8 Mức tiêu thụ của công ty bia Việt hà
Năm Lợng tiêu thụ 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2,7 triệu lít 6,7 triệu lít 8,5 triệu lít 11,4 triệu lít 14,8 triệu lít 17,9 triệu lít
Bảng 9 Tốc độ tăng trởng của công ty
Năm Tỷ lệ % 1994/1995 1995/1996 1996/1997 1997/1998 1998/1999 248 126,9 135,3 139,6 130
b. Định h ớng phát triển theo nhu cầu sản phẩm của khách hàng
Bảng 10: Phân loại nhu cầu theo thu nhập Mức thu nhập Bia lon
%
Bia chai % Bia hơi %
Cao Khá Trung bình Thấp Tổng 51,4 29,3 13,7 5,6 100 36,4 30,9 21,7 11,0 100 12,0 17,8 44,2 26,0 100
Bảng 11: Phân loại theo khẩu vị
Khẩu vị Nam % Nữ % Bia lon Bia chai Bia hơi Tổng 57 % 30 % 13% 100 % 26 % 24 % 50 % 100 %
Với nhu cầu bia ngày càng càng cao do đời sống nhân dân càng cao các con số thống kê cho thấy đối tợng khách hàng của bia chiếm phần đông là ngời có thu nhập khá trở xuống , đối tợng thu nhập cao chiếm con số rất ít
trong tơng lai đời sống càng phát triển nhu cầu về bia lon và bia chai ngày càng cao nhng tới một thời điểm nào đó bia sẽ bão hoà. Vậy để đảm bảo mức tăng trởng từ 20% đến 30% và mức tăng trởng tơng đơng trong công ty là 200% thì cần có hớng sau.
* H ớng thứ nhất : Phải đa dạng hoá dần dần tăng sản lợng bằng bia chai và bia lon . Và mở rộng thêm sản xuất thuận lợi của hớng đi này
+ Công ty đảm bảo lợng tiêu thụ lợng bia về mùa hè 100% nhu cầu . + Nâng cao chất lợng sản phẩm bia lon và bia chai đây cũng là một lợi thế để cho việc thâm nhập thị trờng toàn quốc .
+ Đa dạng là mở rộng sản xuất tạo công ăn việc làm một lợng lao động không nhỏ cho xã hội .
Những khó khăn và điều kiện để thực hiện
+ Do có nhiều loại bia trên thị trờng rất có uy tín đây là đối thủ cạnh tranh lớn của công ty
Dự tính hiệu quả kinh tế định hớng dạng hoá sản phẩm và mở rộng sản xuất
Bảng 12 Hiệu quả kinh doanh qua các năm đầu t (sản xuất bắt đầu từ năm thứ hai)
ĐV 1000đ Năm Chỉ tiêu I II III IV Vốn đầu t VNĐ Lợng tiêu thụ lít Bia lon và chai Bia hơi lít Tống doang thu 22.054.90 0 6.700.000 2.045.095 17.462.00 0 18.003.08 23.295.657 10.805.742 13.289.915 72.353.000 258.730 12.052 138.209 72.501 43
Lợi nhuận 5 60.071.86 5 2.265.000
3.020.537 306.000
Vốn đầu t mở rộng sản xuất hai năm đầu 28.754.900 trong đó : + Đầu t nguyên vật liệu 27%
+ Chi phí nhân công 5% + Chi phí sản xuất 55%
+ Chi phí bán hàng 8 đến 10% + Chi phí quản lý công ty 3 %
* H ớng thứ hai Chính sách thúc đẩy đẩy tiêu thụ và mở rộng thị trờng Do đặc điểm của bia hơi khó vận chuyển và bảo quản, mạng lới tiêu thụ của công ty đợc thực hiện chủ yếu theo hình thức kênh tiêu thụ gián tiếp, sản phẩm của công ty tới tay ngời tiêu dùng thông qua ngời bán lẻ hay đại lý trung gian. Mặc dù cũng đã tổ chức các đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhng trên thực tế các cửa hàng này chỉ bán bằng cách chọn các điểm bán lẻ ở mức dới 50 lít /ngày mà không bán lẻ cho ngời tiêu dùng. Với hình thức tiêu thụ này làm hạn chế sự tiếp cận gần nhất của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty vì vậy theo tôi có mấy cách sau
Cách 1 : Theo tôi công ty nên đặt mạng lới tiêu thụ nh sau
Bảng 13: Sơ đồ hệ thống phân phối tham khảo
Các cửa giới tiệu sản phẩm
Theo sơ đồ trên, công ty phải mở thêm địa bàn bán sản phẩm ở các tỉnh xa mỗi tỉnh một của hàng giới thiệu sản phẩm hay đại lý . Thông qua việc bố trí thêm các đại lý và cửa giới thiệu sản phẩm tạo điều kiện cho quản lý kênh tiêu về gía cả và chất lợng đợc thuận tiện. Đồng thời ngời tiêu thụ cũng có cơ sở so sánh và đánh giá đúng về chất lợng về sản phẩm của công ty, đặc biệt trong việc phân biệt hàng thật với hàng giả.
Cũng cần chú ý đến việc lựa chọn các nhân viên bán ở những quầy giới thiệu sản phẩm phải là ngời có trình độ, có kiến thức về marketing về bán hàng cung cấp thông tin hàng hoá cho ngời tiêu dùng.
Cách 2 : Tổ chức tốt kênh tiêu thụ trên cơ sở quản lý chặt chẽ
Việc quản lý tiêu thụ cực kỳ quan trọng, hiện tại công ty đang thực hiện biện pháp quản lý chỉ thông qua việc liên kết với chính quyền địa phơng hoặc thông qua khách hàng để quản lý khách hàng dựa trên uy tín và sự tin cậy. Các biện pháp này còn rất nhiều hạn chế :
+ Nếu quản lý là chính quyền địa phơng thì không đảm bảo tính chặt chẽ, họ chỉ có trách nhiệm xử lý khi sự việc đã xảy ra, mà không có trách nhiệm quản lý hoặc nhắc nhở các điểm bán tuân thủ nội quy của công ty.
45
Người bán lẻ và các hộ tiêu dùng Công ty bia Việt hà
Người tiêu dùng Cửa hàng giới thiệu
+ Nếu thông qua khách hàng để quản lý khách hàng thì đôi khi sự cạnh tranh không lành mạnh, các khách hàng có thể nói xấu về nhau và không phản ánh đúng sự thực.
+ Nếu dựa trên cơ sở uy tín và lòng tin đấy là điều mà các nhà kinh doanh rất tôn trọng. Song đối với các điểm bán lẻ, có thể vì đôi chút lợi nhuận tr- ớc mắt mà quên chữ tín đây cũng là chuyện thờng xảy ra.
Do tất cả các nguyên nhân trên thì biện pháp tốt nhất là công ty phải có đội quản lý thị trờng có thể thuộc bộ phận marketing và chính sách quản lý chặt chẽ.
Cách 3 : Biện pháp lựa chọn và mở rộng kênh tiêu thụ
Đối với sản phẩm bia hơi của công ty nh hiện nay việc lựa chọn kênh tiêu thụ một cấp và kênh tiêu thụ trực tiếp là hợp lý
Lựa chọn kênh tiêu thụ trực tiếp ( sản phẩm từ cửa hàng giới thiệu sản phẩm hay đại lý của công ty đến tay ngời tiêu dùng) có u điểm và nhợc điểm sau:
Ưu điểm :
+ Thuận lợi trong việc quản lý kênh về giá cả và chất lợng, công ty không phải lo hàng tới tay ngời tiêu dùng là hàng giả hay kém chất lợng và bán không đúng giá quy định.
+ Chất lợng sản phẩm đợc đảm bảo hơn do có điều kiện bảo quản và không phải qua trung gian.
Nhợc điểm : Chi phí cho việc mở quầy giới thiệu sản phẩm là rất lớn . * H ớng thứ 3 Tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng và lập hồ sơ theo dõi cạnh tranh.
Để đẩy mạnh tiêu thụ và mở rộng thị trờng thì ngoài các chiến lợc thị trờng sản phẩm, chính sách về sản phẩm, tổ chức các kênh tiêu thụ, thì việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng về sản phẩm, thái độ của ngời tiêu dùng
đối với các sản phẩm của mình có ý nghĩa quan trọng trọng việc hoàn thiện sản phẩm và đa sản phẩm mới vào thị trờng
Một trong những phơng pháp có giá trị giúp cho các công ty nắm bắt đợc thông tin về thị trờng là phơng pháp điều tra thăm dò thu thập thông tin từ trực quan từ các quan hệ giao tiếp qua khách hàng đến ngời tiêu dùng. Có thể đa ra một phiếu thăm dò bảng câu hỏi trên cơ sở đã xác định một bộ phận mẫu đại diện cho khách hàng tiêu dùng bia của nhà máy.
Kết luận
Thúc đẩy và tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quan trọng nó quyết định sự sống còn của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Với nội dung “ Tình hình thị trờng sản xuất và tổ chức kinh doanh bia tại công ty bia Việt hà ” bài viết đã nêu ra một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trờng bia, chính sách tiêu thụ sản phẩm trong tơng lai, định hớng sản phẩm trên thị trờng,tổ chức các kênh tiêu thụ, tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng và đổi mới trang thiết bị nâng cao
chất lợng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của thị trờng, các khả năng trên có thể thực hiện ở công ty bia Việt hà.
Một lần nữa xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của cô giáo hớng dẫn
Nguyễn Thị Quy .Cảm ơn ban lãnh đạo công ty cùng các phòng ban của
Công ty bia Việt Hà đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành kỳ thực tập này.
Tài liệu tham khảo