CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN
9.4 Các thành phần trong hỗn hợp xúc tiến .1 Quảng cáo
9.4.4 Bán hàng cá nhân .1 Khái niệm
Bán hàng trực tiếp là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.
9.4.4.2 Mục tiêu của bán hàng trực tiếp
Các mục tiêu của bán hàng trực tiếp được trình bày trong bảng sau:
Bảng 9.6: Mục tiêu của bán hàng trực tiếp
Loại mục tiêu Mục tiêu cụ thể
Hướng theo nhu
cầu
Thông tin - Trình bày đầy đủ tất cả thuộc tính của sản phẩm.
- Giải thích các thắc mắc.
- Khảo sát chi tiết hơn các vấn đề có thể phát sinh Thuyết
phục
- Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so với cạnh tranh.
- Thay đổi quyết định mua hàng của khách hàng.
- Tối đa hóa số lượng bán trên các mỗi quan hệ xây dựng được.
- Bán sản phẩm đồng bộ
Nhắc nhở - Xoa dịu sự bất mãn của khách hàng.
- Đảm bảo giao hàng đều đặn, ổn định.
- Tiếp tục phát triển quan hệ sau khi khách hàng đã mua.
- Phát triển quan hệ khi sắp lặp lại việc mua.
- Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua.
Hướng theo hình
ảnh
Ngành và công ty
- Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viên bán hàng.
- Tạo sự chấp nhận cho các hoạt động bán hàng.
- Tạo sự tin cậy cho khách hàng và các giới khác 9.4.5 Marketing trực tiếp
9.4.5.1 Khái niệm
Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng.
Hầu hết các công ty chủ yếu dựa vào quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá nhân.
Họ sử dụng quảng cáo, quan hệ công chúng để tạo nhận thức, quan tâm và sự ưa thích, khuyến mãi để kích thích mua và bán hàng cá nhân để tiếp cận bán. Marketing trực tiếp là để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian.
9.4.5.2 Lợi ích của Marketing trực tiếp
Hiện nay, do sự phát triển của các phương tiện thông tin liên lạc, các doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều cách thức để giao dịch trực tiếp với khách hàng. Các nhà sản xuất,
nhà bán lẻ, công ty dịch vụ, công ty bán hàng qua catalog và cả các tổ chức phi lợi nhuận đều sử dụng Marketing trực tiếp.
Marketing trực tiếp mang đến nhiều lợi ích cho người tiêu thụ. Những người đặt hàng qua thư điện tử thì vui, tiện lợi và không bị quấy rối (phiền nhiễu). Cách thức này tiết kiệm thời gian. Họ có thể lựa chọn tại nhà qua những catalog giới thiệu về hàng hóa và những cách sống mới. Họ có thể nhận quà mà không cần rời nhà. Những khách hàng công nghiệp cũng có nhiều thuận lợi. Họ có thể hiểu biết nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không cần tốn thời gian gặp nhân viên bán hàng.
Marketing trực tiếp cũng cung cấp lợi ích cho người bán:
- Cách thức này có thể lựa chọn nhiều khách hàng tiềm năng tốt hơn.
- Thông điệp bán được cá nhân hóa và khách hàng hóa.
- Marketing trực tiếp có thể xây dựng những quan hệ liên tục với mỗi khách hàng.
- Có thể đến khách hàng tiềm năng vào những thời điểm thích hợp và được tiếp nhận nhiều hơn.
- Qua Marketing trực tiếp có thể thử nghiệm những thay đổi về cách quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích....
- Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dành riêng cho khách hàng
- Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng.
9.4.5.3 Mục tiêu của Marketing trực tiếp
Mục tiêu của Marketing trực tiếp muốn đạt được là làm khách hàng tiềm năng mua ngay. Sự thành công của một chiến dịch thể hiện qua tỉ lệ đáp ứng (response rate).
Ngoài ra, Marketing trực tiếp còn có những mục tiêu sau:
- Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đó của khách hàng . - Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng.
- Gửi những thông điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưa thích công ty.
- Thông tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau.
9.4.5.4 Một số hình thức của Marketing trực tiếp
- Marketing qua catalog (Catalog marketing): Nhiều công ty dùng hình thức bán hàng qua thư điện tử sau khi họ phát hành ra catalog. Nội dung của catalog có thể bổ sung thông tin chi tiết về đặc trưng của catalog, về sản phẩm, bộ sưu tập hàng mẫu, số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá...
- Marketing qua thư điện tử trực tiếp (Direct-Mail Marketing): trong đó có thư, mẫu quảng cáo nhỏ, phim, số điện thoại miễn phí...
- Marketing từ xa qua điện thoại, thư (telemarketing): là một công cụ quan trọng trong Marketing trực tiếp và được sử dụng ngày càng nhiều.
- Marketing trực tiếp trên các kênh truyền hình, truyền thanh, báo chí và tạp chí.
CHƯƠNG 10
LẬP KẾ HOẠCH, TỔ CHỨC THỰC HIỆN VÀ