- Chính sách quản lý giá của nhà nước
b. Định giá nhằm chắt lọc thị trường
Là chiến lược trong đó doanh nghiệp định giá cao ngay từ đầu làm cho sản phẩm mới “chớp” thị trường. Sau khi lượng tiêu thụ chậm lại, doanh nghiệp mới hạ giá sản phẩm xuống để lôi kéo lớp khách hàng kế tiếp vốn nhạy cảm với giá cả. Bằng cách này, doanh nghiệp vớt được lượng doanh thu tối đa từ những khúc thị trường khác nhau.
Chiến lược này có ý nghĩa dưới những điều kiện sau: - Một số lượng người mua đủ để có mức cầu hiện hành cao.
- Phí tổn trên mỗi đơn vị khi sản xuất với khối lượng nhỏ không quá cao. - Giá ban đầu cao sẽ không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh.
- Giá cao gây ra ấn tượng về hình ảnh một sản phẩm hảo hạng
7.4.2.5 Chiến lược định giá tâm lý
Giá cả thường phản ánh các thuộc tính của sản phẩm. Rất nhiều khách hàng dùng giá cả để đo lường chất lượng sản phẩm. Khi áp dụng chính sách giá tâm lý, nhà sản xuất xem xét yếu tố tâm lý của giá cả chứ không đơn thuần về khía cạnh kinh tế
Bên cạnh đó có những sản phẩm rất khó xác định chất lượng căn cứ vào giá bán của sản phẩm. Giá cao đối với họ nghĩa là chất lượng cao. Họ nghĩ “Tiền nào của nấy”
7.5 Tiến trình định giá bán cho một sản phẩm mới7.5.1 Lựa chọn mục tiêu của giá. 7.5.1 Lựa chọn mục tiêu của giá.
- Để tồn tại.
- Để tối đa hóa lợi nhuận. - Để thu hồi vốn nhanh.
- Để dẫn đầu về chất lượng sản phẩm .
7.5.2 Xác định số cầu của sản phẩm
Các yếu tố ảnh hưởng đến sự ít nhạy cảm về giá: - Tính đặc trưng của sản phẩm.
- Khách hàng không chú ý đến chất lượng của sản phẩm thay thế. - Chi tiêu khi mua sản phẩm này thấp hơn thu nhập của khách hàng. - Sản phẩm có chất lượng, uy tín cao hơn và mang tính độc quyền.
- Mỗi mức giá mà công ty đưa sản phẩm ra thị trường dều ảnh hưởng đên mức cầu của thị trường.
7.5.3 Dự tính chi phí
- Chi phí cố định. - Chi phí biến đổi. - Tổng chi phí. - Điểm hòa vốn.
7.5.4 Phân tích sản phẩm, chi phí và giá cả của đối thủ cạnh tranh
- Doanh nghiệp cần có mức chuẩn về chi phí của công ty so với chi phí của đối thủ cạnh tranh để biết mình có đang hoạt động ở mức lợi thế về chi phí hay không.
- Doanh nghiệp cần biết về giá cả và giá trị sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để có thể sử dụng nó như mấu chốt cơ bản nhằm định giá cho sản phẩm của mình.
- Doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá để tạo vị trí cho sản phẩm của mình so với vị trí của sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
7.5.5 Lựa chọn phương pháp định giá
Doanh nghiệp có thể sựa vào mô hình 3C để định giá, tức là phải xem xét tới các phương pháp định giá sau:
- Định giá dựa vào phí tổn.
- Định giá dựa vào giá trị cảm nhận của người mua. - Định giá dựa vào cạnh tranh.
7.5.6 Lựa chọn mức giá cuối cùng
Xem xét một số yếu tố khác trước khi quyết định giá: - Khả năng chấp nhận giá đó của khách hàng.
- So sánh giá với mục tiêu chính sách giá của doanh nghiệp. - Phản ứng của những nhà phân phối và đối thủ.
CHƯƠNG 8