c) Đối tác
2.2.1.2 Tình hình bán hàng theo thị trường
Thị trường của công ty được phân chia theo tiêu thức địa lý thì có các thị trường sau: các huyện trung tâm, các huyện vùng cao phân chia khu vực thị trường theo vùng là cần thiết bởi mỗi khu vực địa lý đều có những đặc điểm về văn hoá, kinh tế riêng. Do đó nhu cầu mỗi vùng về sản phẩm la khác nhau
Biểu đồ 2.8: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường giai đoạn 2008-2010
Đvt: Lít
Sản phẩm
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Sản lượng (% ) Sản lượng (%) Sản lượng (%) Trung tâm 160.690 69,1 0 189.420 61,6 240,687 56,9 Vùng cao 72.310 30,9 118.080 38,4 182.313 43,1 Tổng 234.000 100 307.500 100 423.000 100
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
Theo bảng số liệu trên ta thấy được địa bàn trung tâm là thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty lớn nhất. Lượng sản phẩm tiêu thụ ở địa bàn này tăng đều qua các năm đồng thời chiếm tỷ trọng lớn hơn nhiều so với thị trường vùng cao. Nhưng điều đáng nói ở đây là sản lượng sản phẩm được tiêu thụ ở địa bàn vùng cao tăng lên một cách đáng kể qua các năm. Nếu như năm 2009 sản lượng sản phẩm được tiêu thụ ở địa bàn vùng cao chỉ có 72.310 lít, chiếm 30,9% tỷ trọng thì sang năm 2010 đã là 118.080 lít chiếm 38,4% tỷ trọng và đến năm 2011 thì địa bàn này
đã đóng góp vào lượng sản phẩm tiêu thụ là 182.313 lít chiếm đến 43,1% tỷ trọng của toàn công ty. Như vậy, có thể thấy rằng bên cạnh địa bàn trung tâm thì địa bàn vùng cao cũng là một thị trường tiềm năng trong tương lai. Cùng với việc phát triển các sản phẩm bán lẻ như dầu lon xe máy thì việc thâm nhập và mở rộng địa bàn kinh doanh tới các vùng sâu, vùng xa đã giúp công ty thu được những khoản lợi nhuận không nhỏ, góp phần đẩy nhanh sự tăng trưởng và phát triển vững mạnh của công ty trong những năm gần đây và cả thời gian tới.
2.2.2 Quy trình bán hàng của công ty
Công ty chào hàng và ký hợp đồng với khách hàng, giao hàng tận nơi với các khách hàng lấy hàng số lượng lớn ( Công ty Xây dựng , công trình thủy điện , cầu đường…). Với khách hàng lẻ, hoặc khách hàng là các cửa hàng xe máy thì công tyu có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp đi bán hàng theo xe, giao hàng tận nơi. Khách hàng cũng có thể đến mua hàng ở cửa hàng của công ty.
Sơ đồ quá trình bán hàng của công ty
Chào hàng Thu thập thông tin khách hàng
Tư vấn khách hàng
Phòng kinh doanh của công ty thu thập thông tin của khách hàng tiềm năng, và nghiên cứu kỹ đặc điểm và dự đoán nhu cầu khách hàng sau đó lên kế hoạch chào hàng phù hợp với từng khách hàng, nhân viên kinh doanh sẽ tư vấn cho khách hàng các chủng loại sản phẩm phù hợp với thiết bị máy móc của khách hàng, tư vấn sản phẩm nào giá cả phù hợp với điều kiện chi trả của khác hàng. Tiếp theo hai bên sẽ đàm phán về giá cả, chi phí vận chuyển, phương thức vận chuyển và phương thức thanh toán, phần trăm chiết khấu…khi đã thỏa thuận xong hai bên ký kết hợp đồng giao hàng và thanh toán. Nếu có bất kỳ khiếu nại gì của khách hàng về sản phẩm công ty sẽ cử nhân viên đến tìm hiểu nguyên nhân và có phương án khắc phục.
2.2.3 Các chính sách thúc đẩy bán hàng của công ty
2.2.3.1 Chính sách về giá và sản phẩm
Vì là đại lý độc quyền nên phải tuân theo các quy định trong hợp đồng đại lý, công ty không chủ động quyết định giá của sản phẩm mà do nhà cung cấp ấn định. Công ty chỉ có thể chiết khấu phần trăm cho khách hàng. Tùy từng đối tượng khách hàng mà công ty có những chính sách chiết khấu cũng như sản phẩm dịch vụ khác nhau. Đàm phán Ký hợp đồng Dịch vụ sau bán hàng Giao hàng
Công ty đang cố gắng cung cấp các dịnh vụ ưu việt nhất cho khách hàng, khác hàng chỉ cần đặt hàng qua điện thoại, nhân viên công ty sẽ đến tận nơi để giao hàng, với những huyện xa công ty sẽ gửi hàng qua dịch vụ vận tải.
Để đẩy nhanh doanh số bán hàng công ty chấp nhận cho khác hàng trả chậm, trả góp. Chính sách này sẽ giúp tăng doanh thu bán hàng của công ty nhưng cũng có nhiều rủi ro về thu hồi nợ vay, khả năng quay vòng vốn, công ty bị khách hàng chiếm dụng vốn trong khi công ty vẫn phải đi vay nợ nhiều, chi phí lãi vay tăng lên. Công ty nên xem xét sử dụng chính sách này hợp lý, điều chỉnh nợ ở mức vừa phải, kiểm soát tốt nợ vay và thu hồi công nợ.
2.2.3.2 Chính sách phân phối
- Đối với khách hàng công nghiệp: Công ty tìm hiểu về khách hàng và lên
kế hoạch chào bán sản phẩm. Vì số lượng hàng hóa lớn nên buộc phải có hợp đồng cung cấp. Khách hàng đặt hàng với công ty, công ty đặt hàng với nhà cung cấp trong khoảng 1 tuần công ty sẽ giao hàng cho khách hàng. Thông thường khách hàng sẽ tạm ứng trước 30% giá trị hợp đồng và thanh toán nốt số còn lại khi nhận hàng.
- Đối với sản phẩm dầu ô tô xe máy: Công ty thiết lập một mạng lưới rộng
khắp các đại lý cấp 2 cấp 3. Công ty sẽ trang bị cho đại lý các trang thiết bị như biển hiệu, bàn nâng, giá để hàng, bàn ghế tất cả đều có logo của công ty với điều kiện các đại lý phải cam kết sản lượng bán hàng hàng tháng với công ty.
2.2.3.3 Chính sách xúc tiến
Để thu hút khách hàng công ty cũng thường xuyên tổ chức các đợt khuyến mại theo chính sách của nhà cung cấp như thẻ cào trúng thưởng vàng, mua dầu được tặng bia, nước ngọt, áo phông…mua 1 thùng dầu được tặng 1 lon, mua hàng tích điểm.
Công ty Castrol BP cũng quảng cáo rất nhiều cho sản phẩm dầu lon xe máy Castrol trên phương tiện truyền thông. Đặc biệt hơn nữa công ty Castrol BP còn mời cầu thủ bóng đá nổi tiếng thế giời Cristiano Ronando làm đại diện cho thương hiệu của mình. Khách hàng mua hàng sẽ được tặng áo phông có chữ ký của
Ronando và có cơ hội du lịch châu Âu và gặp thần tượng của mình. Chương trình này được rât nhiêu khách hàng quan tâm và tham gia.
Đại lý nào bán hàng tốt, vượt sản lượng đề ra trong nhiều tháng sẽ được công ty tặng xuất đi du lịch trong nước hoặc các nước khu vực Đông Nam Á
Vấn đề quan hệ khách hàng được công ty đặc biệt quan tâm. Công ty luôn cố gắng duy trì quan hệ rất tốt với khách hàng, các dịp lễ tết công ty đều gửi quà thăm hỏi khách hàng .
Ngoài ra công ty còn chăm sóc tư vấn khách hàng qua điện thoại, công ty cũng cử nhân viên đến thăm khách hàng để tư vấn giúp đỡ khách hàng về sản phẩm, cách tiếp thị bán hàng, cách bày trí cửa hàng và sắp xếp dầu mỡ đúng quy tắc.
Hàng năm công ty còn tổ chức Hội nghị khách hàng, tạo điều kiện cho khách hàng giao lưu học hỏi kinh nghiệm. Đồng thời khách hàng cũng có các kiến nghị về hoạt động của công ty, cũng đề xuất các giải pháp giúp công ty ngày càng hoàn thiện hơn.
2.2.3.4 Chính sách về nhân sự
Hoạt động chính của công ty là bán hàng nên vấn đề nhân sự được đặc biệt quan tâm. Sau đây là những chính sách đào tạo và khuyến khích nhân viên của công ty:
- Chính sách đào tạo: Nhân viên bán hàng của công ty được học những khóa
học cơ bản về sản phẩm dầu mỡ nhờn, và các chủng loại sản phẩm của công ty, cũng như ưu nhược điểm sản phẩm của công ty so với đối thủ để có thể tư vấn khách hàng tốt nhất. Nhân viên kinh doanh của công ty được học các khóa quản lý bán hàng, cách tiếp thị sản phẩm do công ty Castrol BP tổ chức. Nhân viên bộ phận kho sẽ được học khóa học về sắp xếp kho bãi, bảo quản dầu mỡ, phòng cháy chữa cháy vì đây là sản phẩm dễ cháy nổ.
- Chính sách động viên khích lệ nhân viên: Công ty cho nhân viên nghỉ các
ngày lễ tết theo đúng quy định của chính phủ. Dịp lễ nào công ty cũng có thưởng để thích lệ nhân viên hoặc tổ chức các buổi liên hoan để nhân viên công ty đoàn kết với nhau hơn. Vào dịp tết nguyên đán công ty sẽ thưởng nhiều nhất đồng thời sẽ
gửi quà đến thăm hỏi từng gia đình cán bộ công nhân viên. Vì nhân sự của công ty không nhiều nên ban giám đốc có thể quan tâm sát sao tới từng nhân viên. Để khích lệ tinh thần của nhân viên, tạo động lực để nhân viên cố gắng hàng năm công ty còn có xuất du lịch tặng cho nhân viên xuất sắc nhất.
2.2 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
2.3.1 Kết quả đạt được
Nhờ sự nỗ lực của toàn thể công nhân viên cán bộ công ty, trong 3 năm (2009 – 2011) Công ty đã đạt được một số kết quả sau:
- Doanh thu bán hàng tăng theo từng năm với những con số đáng mừng, cụ thể: Năm 2009 doanh thu của công ty chỉ đạt 10,227 tỷ đồng thì đến năm 2010 đã tăng lên 17,622 tỷ đồng, tăng 72,3% . Đánh dấu một bước chuyến biến vượt bậc của công ty. Vẫn duy trì tốc độ tăng trướng đó năm 2011 đạt 25,352 tỷ đồng, tăng 43,7% so với nưm trước,
- Thị trường tiêu thụ của công ty ngày được mở rộng. Công ty có một hệ thống đại lý cấp ,2 hùng mạnh, dàn trải trên tất cả các huyện trong tỉnh, lấy hàng với số lượng lớn, đảm bảo doanh thu cố định hàng tháng của công ty. Ngoài ra công ty còn xây dựng và củng cố một lượng khách hàng trung thành và có lòng tin tưởng với sản phẩm của công ty.
- Đào tạo đội ngũ nhân viên marketing nhiệt tình, năng động liên tục tìm hiểu, đi sâu vào khách hàng, sẵn sàng tư vấn sản phẩm cho khách hàng, giúp khách hàng chọn lựa những chủng loại dầu nhờn phù hợp với máy móc nhằm mục đích đem lại hiệu quả sử dụng cao nhất. Mở rộng các chủng loại sản phẩm dầu nhờn cho mỗi loại xe: ô tô tải, tàu thuyền, xe hơi, xe gắn máy, máy xúc, turbin trong máy phát điện…
ủng hộ và tín nhiệm. Giao hàng tận nơi với những khách hàng lớn, đảm bảo giao gửi hàng với những khách hàng ở xa. Làm cho khách hàng hài lòng và tin tưởng khi làm việc với Hiếu Thiêm.
- Các hoạt động nghiên cứu thị trường, hỗ trợ xúc tiến bán hàng liên tục được đẩy mạnh. Nhanh chóng nắm bắt các thông tin về giá cả và sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, từ đó có biện pháp củng cố lòng tin của khách hàng với sản phẩm của công ty. Đồng thời dùng các hình thức khuyễn mãi, quảng bá sản phẩm, trưng bày thử… để lôi kéo khách hàng của đối thủ thành khách hàng của công ty.
2.3.1.1 Vị thế
Sau 10 năm hoạt động công ty Hiếu Thiêm đã từng bước khẳng định mình
- Đối với nhà cung cấp: Công ty Hiếu Thiêm là một đại lý độc quyền phát
triển mạnh với sản lượng ổn định luôn đạt và vượt chỉ tiêu của công ty đề ra. Hiếu Thiêm là một trong những đại lý mạnh của khu vực Miền Bắc. Đặc biệt năm 2011 Tổng đại lý Hiếu Thiêm Lào Cai vượt chỉ tiêu 15% và đứng thứ 2 về sản lượng toàn khu vực Miền Bắc.
- Đối với khách hàng: Công ty đã dần khẳng định được thương hiệu Hiếu
Thiêm với sản phẩm dầu mỡ nhờn Castrol BP chất lượng tốt, giá thành hợp lý, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng tốt, đội ngũ nhân viên nhiệt tình chuyên nghiệp và luôn tận tâm với khách hàng. Thị phần của sản phẩm dầu Castrol BP trên địa bàn tình Lào Cai ngày một gia tăng.
- Đối với các đối tác: Với ngân hàng Công thương Việt Nam chi nhánh Lào
Cai, công ty Hiếu Thiêm là một khách hàng thân thiết, mang nhiều lợi nhuận đến cho ngân hàng. Và ngân hàng phải dành nhiều ưu đãi để giữ công ty ở lại với ngân hàng.
Như đã phân tích ở phần 2.2 doanh thu và lơi nhuận của công ty đang tăng trưởng tốt. Nguyên nhân là do công ty đã có những chính sách hợp lý về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối và dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt. Một nguyễn nhân khách quan làm lợi nhuận tăng lên là do giá dầu tăng đột ngột công ty được hưởng chênh lệch phần tăng giá đó của hàng tồn kho.
2.3.1.3 Mở rộng thị trường tiêu thụ
- Đối với khách hàng công nghiệp: Công ty đã ký kết hợp đồng cung cấp
dầu mỡ với các doanh nghiệp lớn trên địa bàn tỉnh Lào Cai như Công ty xây dựng Phúc Khánh, Cương Lĩnh, Minh Đức. Năm 2010 công ty đã ký kêt hợp đồng cung cấp với nhà máy thủy điện Cốc San và Bát Sát. Đăc biệt năm 2011 công ty đã cạnh tranh với các công ty dầu khác để trở thành nhà cung cấp nhiên liệu cho mỏ Đồng Sin Quyền. Đây là một mỏ khoáng sản rất lớn. mỗi năm tiêu thụ đến hàng trăm nghìn lít dầu nhờn. Công ty cần cố gắng giữ hợp đồng với các khách hàng trên và tận dụng lợi thế của mình để tiếp cận thêm các khách hàng khác, tạo đầu ra ổn định cho công ty.
- Đối với thị trường dầu xe máy: Theo như phân tích ở phần 2.2 thị trường
dầu xe máy của công ty ngày càng mở rộng. Công ty đã tiếp cận dần dần với các khách hàng vùng sâu vùng xa.
2.3.1.4 Đảm bảo các mục tiêu kinh tế xã hội
- Nộp ngân sách nhà nước: Mỗi năm công ty Hiếu Thiêm nộp hàng trăm
triêu đồng thuế thu nhập doanh nghiệp vào ngân sách nhà nước, và các loại phí khác như thuế môn bài, phòng cháy chữa cháy, ô nhiễm môi trường…
- Tạo công ăn việc làm: Công ty tạo công ăn việc làm với thu nhập ổn định
cho gần 30 nhân viên, tham gia bảo hiểm đầy đủ đảm bảo quyền lợi cho nhân viên.
2.3.2.1 Hạn chế về thị trường
- Công ty là tổng đại lý độc quyền của công ty Castrol BP tại Lào Cai nên theo quy định của công ty Castrol BP công ty Hiếu Thiêm chỉ được bán hàng trong khu vực tỉnh Lào Cai mà không được bán sang các tỉnh của đại lý khác. Điều này khiến cho công ty bị giới hạn về thị trường.
- Lào Cai là một tỉnh miền núi, có các huyện ở rất xa với địa hình hiểm trở, việc vận chuyển hàng hóa gặp phải nhiều khó khăn, nên còn rất nhiều thị trường tiềm năng mà công ty chưa thể khai thác, hoặc không được quan tâm đúng mức. Tuy có đội ngũ nhân viên marketing nhiệt tình, nhưng số lượng ít, mà địa bàn quản lý của công ty rộng, hầu hết là vùng núi cao, địa hình hiểm trở, nên việc đi công tác xuống huyện còn ít được thực hiện. Công ty chỉ có thể tư vấn các sản phẩm dầu nhờn khi khách hàng đến trụ sở của công ty hoặc liên hệ với nhân viên qua điện thoại. Với những đối tượng khách hàng ở xa không liên hệ qua điện thoại thì việc tư vấn còn hạn chế.
2.3.2.2 Hạn chế về kết quả kinh doanh
- Doanh thu bán hàng của công ty vẫn tăng trưởng qua các năm nhưng vẫn chưa tương xứng với tiềm năng.
- Lợi nhuận sau thuế của công ty vẫn thấp so với vốn chủ sở hữu của công ty - Chí phí còn cao, vẫn còn nhiều chi phí bất hợp lý, gây lãng phí cho công ty Việc thu hồi vốn gặp nhiều vấn đề, tồn tại những khoản nợ khó đòi, chủ yếu là với những khách hàng làm việc với hình thức lấy hàng trước, cuối tháng đối