c) Đối tác
3.2.2.2Chính sách giá
Giá cả là một tham số quan trọng của Marketing. Chính sách giá có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, ảnh hưởng tới số lượng hàng hoá tiêu thụ của công ty và quyết định mua của khách hàng. Để đưa ra một mức giá hợp lý, công ty phải xem xét nhiều yếu tố khác nhau như chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, lợi nhuận mong muốn, mức giá trên thị trường của đối thủ cạnh tranh, thời điểm bán và mức ưa chuộng của người tiêu dùng.
Với chính sách chiết giá như hiện nay, công ty đã thu hút được đông đảo khách hàng công nghiệp cũng như người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên, việc áp dụng các hình thức giảm giá cho sản phẩm, hay chiết khấu cho các nhà thương mại cũng cần thực hiện linh hoạt hơn nữa. Cụ thể:
- Chiết giá cho các đại lý, trung gian thương mại, khách hàng công nghiệp với tỷ lệ cao hơn hiện nay khoảng từ 1% đến 1,5%. Con số này tuy nhỏ, nhưng đối với các khách hàng mua với khối lượng lớn như thế này, việc chiết khấu đã làm giá sản phẩm hạ đi tương đối.
- Đối với các khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, công ty sẽ thực hiện các đợt giảm giá sản phẩm theo đợt. Ví dụ như vào đợt lễ tết, công ty có thể đẩy hàng ra thị trường với các chương trình giảm giá hợp lý. Nhưng cũng cần xác định là không hạ giá quá nhiều, không sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty.
3.2.2.3 Chính sách phân phối
Một tham số Marketing nữa phải đề cập trong hoạt động bán hàng của công ty là chính sách phân phối. Đây là hoạt động chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và mở rộng thị trường là thiết lập, phát triển hệ thống kênh phân phối và phương thức phân phối sản phẩm. Hiếu thiêm cần phát triển hệ thống phân phối dài rộng hơn nữa:
- Thực hiện đánh giá hoạt động của các các đại lý. Nếu phần tử nào trong kênh phân phối có kết quả hoạt động không tốt thì công ty nên loại bỏ ra khỏi kênh. - Xây dựng hệ thống đại lý phù hợp về khoảng cách, địa điểm…để giảm các chi phí trong lưu thông và tránh gặp phải sự cạnh tranh trực tiếp giữa các phần tử trong kênh.
- Đầu tư đồng loạt cho các đại lý biển hiệu, trang thiết bị với logo màu xanh vàng của thương hiệu Castrol – BP với điều kiện các đại lý phải cam kết sản lượng với công ty.
3.2.2.4 Chính sách xúc tiến
- Công ty nên tách biệt bộ phận chăm sóc khách hàng riêng biệt với bộ phận bán hàng, nhanh chóng tiếp nhận và trả lời thắc mắc của khách hàng.- Đào tạo nhân viên chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, thường xuyên thăm hỏi khách hàng- Thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng.- Tổ chức các đợi khuyến mại 3.2.3 Hoàn thiện đội ngũ bán hàng
- Để tìm kiếm và xây dựng thành công một đội ngũ nhân viên bán hàng thành công vấn đề đầu tiên là công ty phải cân nhấc kỹ trước khi tuyển dụng. Chọn những ứng viên năng động, nhiệt tình, kiên trì, ham học hỏi.
- Công ty nên thường xuyên tổ chức các khóa huấn luyện và khuyến khích nhân viên bán hàng của mình tham dự các lớp đào tạo về bán hàng bên ngoài, các kỹ năng phần mềm như kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng thương lượng, hay tham gia các buổi hội nghị, thảo luận liên quan đến hoạt động bán hàng. Càng được đào tạo chuyên nghiệp bao nhiêu, nhân viên bán hành sẽ giải đáp trôi chảy mọi thắc mắc của khách hàng và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ và kết quả bán hàng đương nhiên sẽ tốt hơn.
- Trang bị cho nhân viên bán hàng kiến thức cụ thể về sản phẩm và về thị trường của công ty cũng như đối thủ cạnh tranh.
- Thiết kế một chế độ lương thưởng hợp lý. Phương pháp trả hoa hồng dựa trên doanh số bán ra thường được áp dụng phổ biến nhất.
- Có những chế độ đãi ngộ tốt với nhân viên, cho phép nghỉ hè, chính sách chăm sóc sức khoẻ hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân viên đi khám bệnh...
3.2.4 Hoàn thiện quy trình bán hàng
- Đơn giản hóa quy trình bán hàng, phân rõ trách nhiệm các nhân viên khi tham gia vào quá trình bán hàng.
- Quan tâm đến việc quản lý và kiểm soát trong khâu bán hàng của công ty
nhằm bảo đảm tối đa hóa lợi ích hợp pháp của công ty.
3.2.5 Tách dần sự phụ thuộc vào bên giao đại lý
- Đại lý đang bị áp đặt và phụ thuộc vào bên giao đại lý, khi đại lý đã lớn mạnh thì nên tách dần sự phụ thuộc vào bên giao đại lý, có những chính sách bán hàng riêng của mình phù hợp với điều kiên kinh tế, thị trường của tỉnh.
- Có những kiến nghị, đề xuất với bên giao đại lý nếu có những chính sách không phù hợp.
3.2.6 Các giải pháp khác
- Tiết kiệm chi phí. Cần xem xét kỹ trước khi đưa ra quyết định chi tiêu,
giảm thiểu những chi phí không cần thiết. Phát triển các thoả thuận thanh toán với khách hàng của công ty để giảm thiểu các chi phí bổ sung phát sinh. Trả cho nhân viên các khoản phụ cấp đi đường thay vì sử dụng xe ôtô công ty. Nó sẽ giúp công ty tiết kiếm đáng kể các chi phí bảo hiểm, xăng xe, bảo dưỡng và nhiều chi phí khác. Đông thời nâng cao ý thức tiết kiệm của toàn thể nhân viên công ty.
- Cải thiện điều kiện bán hàng trang bị thêm những thiết bị giúp nhân viên bán hàng tốt hơn.
- Đổi mới quản lý kho hàng. Thường xuyên kiểm tra hàng hóa trong kho, đối chiếu với sổ sách.
- Tăng cường dịch vụ vận tải phục vụ bán hàng 3.3 KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CƠ QUAN NHÀ NƯỚC
3.3.1 Hoàn thiện chính sách pháp luật
- Đa dạng hóa các thành phần kinh tế tham gia hoạt động kinh doanh xăng dầu; đổi mới cơ chế quản lý nhà nước đối với hoạt động kinh doanh xăng dầu; tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế.
- Quản lý nhà nước về hoạt động kinh doanh xăng dầu trong công tác quy hoạch và chỉ đạo điều hành; tạo cơ sở cho việc sắp xếp hợp lý mạng lưới xăng dầu, cấp phép xây dựng mới các cửa hàng xăng dầu đảm bảo an toàn giao thông, an toàn phòng cháy chữa cháy, vệ sinh môi trường và các quy định khác có liên quan; (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.3.2 Ổn định nền kinh tế chính trị
- Nhà nước ta cần giữ vững được ổn định , phát triển khu vực tư nhân năng động, tích cực tham gia kinh tế quốc tế, , gỡ bỏ các rào cản trong kinh doanh, cải thiện môi trường đầu tư nước ngoài…
- Cải cách thủ tục hành chính nhằm tạo thuận lợi cho người dân và doanh nghiệp. Quan trọng hơn, để từ đó góp phần thêm vào trình tự cải cách thể chế. Công cuộc cải cách hành chính, cải cách thể chế của Việt Nam cần có sự quyết tâm từ các cấp lãnh đạo cao nhất, cũng như sự vào cuộc của toàn hệ thống chính trị.
3.3.3 Tạo điều kiện cho doanh nghiệp
- Chính phủ cần có biện pháp trợ giúp doanh nghiệp vượt qua khó khăn, tiếp tục ổn định kinh tế vĩ mô, lấy chất lượng, chiều sâu tăng trưởng làm trọng,cẩn trọng với việc kiềm chế lạm phát, các chính sách tiền tệ, tài khóa…
KẾT LUẬN
Trong nền kinh tế thị trường đặc biệt là trong giai đoạn tăng cường hội nhập kinh tế khu vực cũng như quốc tế hiện nay, đòi hỏi bản thân mỗi doanh nghiệp phải tự tạo cho mình những thế mạnh và những khả năng cạnh tranh nhất định.
Đối với các doanh nghiệp thương mại thì bán hàng là một khâu hết sức quan trọng. Kết quả của hoạt động bán hàng sẽ phản ánh chính xác hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong những năm qua bằng nỗ lực của mình, công ty Thương mại tổng hợp Hiếu Thiêm đã tìm được chỗ đứng trên thị trường, tạo được uy tín đối với khách hàng và nhà cung cấp, tạo được công ăn việc làm ổn định cho người lao động. Tuy nhiên bên cạnh đó, công ty cũng còn có những hạn chế, những tồn tại cần phải khắc phục.
Qua việc phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2009 - 2011, em nhận thấy được nhiều mặt tốt, mặt hiệu quả. Song bên cạnh đó, Hiếu Thiêm vẫn tồn tại một số hạn chế và những mặt chưa được cần phải nhanh chóng khắc phục trong thời gian sắp tới, đặc biệt là vấn đề sử dụng các công cụ của Marketing mix cần được quan tâm hơn nữa. Cụ thể chuyên đề đã đi sâu phân tích làm rõ những nội dung sau đây:
- Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua một số chỉ tiêu.
- Phân tích và đánh giá tình hình bán hàng giai đoạn 2009 - 2011.
- Đưa ra các giải pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới.
Mặc dù đã rất cố gắng, song do thời gian thực tập và kiến thức thực tế còn hạn chế, nên chuyên đề chắc chắn sẽ còn một số điểm chưa tốt. Em rất mong nhận được sự đánh giá, góp ý của thầy giáo và các cô chú, các anh chị trong công ty để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Kinh tế thương mại - Đại học Kinh tế quốc dân- GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân đồng chủ biên.
2. Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại - Tập 1 và tập 2 - Đại học Kinh tế Quốc Dân - PGS.TS Hoàng Minh Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc đồng chủ biên.
3. Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh- Nhà xuất bản Thống kê 2004 - PGS.TS Nguyễn Văn Công chủ biên - và giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh.
4. Giáo trình phân tích báo cáo tài chính công ty - Chương trình giảng day kinh tế Fulbright năm 2007.
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...1
CHƯƠNG I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP HIẾU THIÊM...2
1.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP HIẾU THIẾM...2
1.2 ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY...4
1.2.1 Bộ máy hoạt động của công ty...4
1.2.1.1. Ban giám đốc...5
1.2.1.1. Phòng kinh doanh ...5
1.2.1.2. Phòng kế toán...6
1.3 CÁC LĨNH VỰC KINH DOANH CHÍNH CỦA CÔNG TY...7
1.4 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY...8
1.4.1 Vốn kinh doanh...8 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1.4.2 Cơ sở hạ tầng vật chất ...9
1.4.3 Nguồn nhân lực...10
CHƯƠNG II THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY...12
2.1 KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY ...12
2.1.1 Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp...12
2.1.1.1 Môi trường bên ngoài doanh nghiệp...12
a) Kinh tế và chính trị...12
b) Chính sách pháp luật ...14
2.1.1.2 Môi trường bên trong doanh nghiệp...15
a) Thị trường...15
b) Đối thủ cạnh tranh...16
c) Đối tác ...16
2.1.2.1 Doanh thu...17
2.1.2.3 Lợi nhuận ...24
2.2.1.2 Tình hình bán hàng theo thị trường...27
CHƯƠNG III GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TMTH HIẾU THIÊM...38
3.2.2.1 Chính sách về sản phẩm...41
3.2.2.2 Chính sách giá...42
3.2.3 Hoàn thiện đội ngũ bán hàng...43
3.2.4 Hoàn thiện quy trình bán hàng...44
3.2.5 Tách dần sự phụ thuộc vào bên giao đại lý...44
3.2.6 Các giải pháp khác...45
3.3 KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CƠ QUAN NHÀ NƯỚC...45
3.3.1 Hoàn thiện chính sách pháp luật...45
3.3.2 Ổn định nền kinh tế chính trị...46