2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác hoạch định chiến lợc Marketing của công ty TNHH Hải Âu.
2.4Hoàn thiện công tác hoạch định chiến lợc Marketing Mix.
Một công ty không thể tồn tại nếu không có khách hàng, một sản phẩm không thể tồn tại nếu không có ngời mua. Vậy yếu tố nào đã khiến cho ngời mua có quyết định mua sản phẩm. Đây là một câu hỏi lớn đặt ra cho các nhà cung cấp. Câu trả lời đa ra dựa trên kết quả nghiên cứu thị trờng, phân tích dòng đời sản phẩm, giá cả sản phẩm và tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng. Câu trả lời là đáp án của một chính sách sản phẩm đúng đắn với chủng loại, chất lợng, số lợng và mức giá đợc thị trờng chấp nhận, từ đó công ty nâng uy tín và vị trí của sản phẩm trên thị trờng.
2.4.1 Công ty cần có chính sách sản phẩm phù hợp với thị trờng
Yếu tố quyết định của sự thành bại của ý tởng mở rộng thị trờng cho sản phẩm của công ty chính là chất lợng của sản phẩm.
* Đối với hoạt động nhập khẩu: sản phẩm của công ty là hàng t liệu sản xuất. Ngời tiêu dùng loại sản phẩm này ở Việt nam thờng là những tổ chức và một số cá nhân có nhu cầu nhằm phục vụ mục đích kinh doanh. Họ thờng không quan tâm nhiều đến chất lợng của từng sản phẩm mà quan tâm đến sản phẩm đó mang nhãn hiệu nào và chức năng tác dụng của sản phẩm đó có đáp ứng đợc nhu cầu công việc đặt ra hay không. Tuy vậy những máy móc thiết bị nhập về của công ty có thể làm hài lòng khách hàng hiện tại nhng khó có thể làm hài lòng khách hàng trong tơng lai. Vì vậy việc nghiên cứu về nhu cầu của khách hàng để có thể tìm ra đợc loại sản phẩm phù hợp làm thoả mãn đợc nhu cầu đó cũng chính là con đờng tìm kiếm lợi nhuận. Căn cứ vào tình hình thực tế và xu hớng phát triển của công ty trong những năm tới tôi xin đợc đa ra một số kiến nghị về hoạt động nhập khẩu của công ty trong những năm tới.
+ Giao cho phòng Marketing chị trách nhiệm nghiên cứu về nhu cầu tiềm ẩn ở phía khách hàng để lập ra những kế hoạch cụ thể cho việc nhập khẩu hàng hoá.
+ Công ty cần giữ vững mối quan hệ với các nhà cung cấp thiết bị của khu vực thị trờng nhập khẩu nhằm phục vụ tốt những mặt hàng vốn đã đợc khách hàng trong nớc a chuộng. Đồng thời tìm kiếm phát hiện ra những mặt hàng có khả năng thoả mãn đ- ợc những nhu cầu tiềm ẩn của thị trờng trong nớc.
+ Công ty nên đầu t cho việc nhập khẩu thiết bị công nghệ nhằm bảo quản và chế biến hàng nông sản, thực phẩm và thuỷ hải sản xuất khẩu. Việc nhập khẩu thiết bị
này vừa giúp cho công ty trong khâu nhập khẩu hàng hoá đồng thời ổn định đợc nguồn hàng có chất lợng cao để xuất khẩu ra nớc ngoài. Xét ở nhiều góc độ thì việc nhập khẩu thiết bị này có đợc nhiều lợi thế: (1) nhận đợc sự hỗ trợ của nhà nớc; (2) nguồn nguyên liệu có sẵn của Việt Nam khá phong phú, đa dạng và mang những đặc trng riêng của vùng nhiệt đới; (3) thị trờng xuất khẩu rộng - thờng đợc bao tiêu sản phẩm khi sản xuất ra; (4) có điều kiện cân đối kim ngạch xuất nhập khẩu...
* Đối với hoạt động xuất khẩu: năm 2002 công ty Hải Âu đã xuất khẩu hàng hoá ra thị trờng nớc ngoài. Bớc đầu công ty chỉ xuất khẩu một số mặt hàng nông sản và một số sản phẩm đã qua chế biến nh: chuối khô, vải khô và một số sản phẩm mỹ nghệ. Tuy vậy việc xuất khẩu hàng hoá của công ty vẫn cha có kế hoạch cụ thể, vì vậy kim ngạch xuất khẩu của công ty khó có thể duy trì và tăng trởng. Mặc dù công ty cũng có đề ra kế hoạch về tổng kim ngạch xuất khẩu của mình trong năm 2001 - 2002 nhng công ty vẫn cha có đợc cơ sở thực hiện mà số liệu đa ra chỉ là áng chừng. Vì vậy tôi xin đợc đa ra một số kiến nghị nhằm hỗ trợ cho việc thực hiện kế hoạch đề ra.
+ Công ty cần phải chọn lọc xuất khẩu những sản phẩm có chất lợng cao, tối đa hoá sự thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng. Đặc biệt là trong điều kiện hiện nay, công nghệ chế biến và bảo quản sản phẩm ở Việt nam cha đủ hiện đại - có thể gây ra một mặc cảm của ngời nớc ngoài thậm chí cả ngời trong nớc đối với hàng đợc sản xuất tại Việt Nam. Ngoài ra, chất lợng còn quyết định chữ tín của khách hàng dành cho công ty. Ngời tiêu dùng luôn đặt mối quan tâm trớc nhất vào hàng hoá đó có chất lợng nh thế nào? Khách hàng không còn đòi hỏi hàng hoá chất lợng cao giá rẻ mà họ đòi hỏi một tiêu chuẩn chất lợng đảm bảo với một giá phải chăng nhất là đối với hàng hoá phục vụ cho khu vực thị trờng nớc ngoài.
+ Công ty có thể ký hợp đồng bao tiêu sản phẩm tại một số cơ sở sản xuất nào đó (có thể là nơi nhập khẩu dây chuyền công nghệ qua công ty) để cơ sở đó sản xuất hàng hoá theo tiêu chuẩn mà công ty đề ra. Vì với nguồn lực hạn chế của mình thì công ty khó có thể tìm kiếm đợc nguồn hàng ổn định có chất lợng đảm bảo.
+ Công ty nên căn cứ vào nhu cầu thị trờng để đa dạng hoá danh mục hàng xuất khẩu. Điều này đòi hỏi công ty cần phải có mối quan hệ với nhiều khu vực thị trờng khác nhau nh: đối với cây nông nghiệp thị thờng ở các vùng đồng bằng; đối với cây công nghiệp thì thờng ở vùng cao nguyên...
+ Không dừng lại ở việc chỉ đáp ứng thị hiếu của khách hàng trên từng khu vực thị trờng mà công ty cũng nên tiến tới cung cấp những sản phẩm có thể đáp ứng yêu cầu của khách hàng thuộc nhiều cấp khác nhau.
+ Công ty nên nghiên cứu về thị trờng trớc khi cung ứng một loại hàng hoá mới nào đó. Nếu sản phẩm không còn phù hợp thì công ty nên mạnh dạn loại bỏ để tăng tính cạnh tranh của hàng hoá trên thị trờng.
+ Công ty cần nghiên cứu về thị trờng để đa ra các loại bao bì và nhãn mác phù hợp và tăng sự hấp dẫn của sản phẩm.
2.4.2 Xây dựng chính sách giá hợp lý
Giá cả hàng hoá trên thị trờng là một vấn đề quan trọng đối với bất kỳ một đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu nào. Giá cả phản ánh cung cầu trên thị trờng, hơn thế giá cả của sản phẩm không chỉ là công cụ tính toán mà còn là công cụ bán hàng. Việc hoạch định chiến lợc Marketing của công ty trong hoạt động kinh doanh hàng xuất nhập khẩu đòi hỏi phải có một chính sách giá hợp lý đối với mỗi loại hàng hoá cụ thể. Điều này sẽ mang lại cho công ty nhiều khả năng thành công hơn trên thị trờng. Tuy vậy, mỗi loại sản phẩm ở mỗi giai đoạn của thị trờng có một mức giá khác nhau. Do đó tôi xin đa ra một số căn cứ để công ty có thể tham khảo, áp dụng cho mỗi loại sản phẩm cụ thể trên thị trờng hàng nhập khẩu và hàng xuất khẩu trong thời gian tới.
+ Nắm vững giá hiện hành của những sản phẩm cùng loại đang bán trên thị trờng để phác qua khung giá mà khách hàng có thể chấp nhận đợc đối với sản phẩm. Nh đối với hàng nhập khẩu là các máy móc thiết bị phục vụ công trình xây dựng; đối với hàng hoá xuất khẩu nh: đậu, lạc, chuối khô, nhãn khô, thuỷ hải sản đã qua chế biến...
+ Khảo sát qua giá của những sản phẩm khác loại nhng có công dụng tơng tự đang đáp ứng nhu cầu của thị trờng vì giá của các sản phẩm này có tính cạnh tranh đối với sản phẩm của ta.
+ Xác định mối quan hệ giữa giá cả với số lợng, chất lợng và dịch vụ sau bán hàng của sản phẩm.
+ Thăm dò khách hàng về sản phẩm trớc khi định giá bán.
+ Ước tính khối lợng sản phẩm sẽ bán đợc trên thị trờng với giá đa ra. + Trù tính các khoản chiết khấu phát sinh trong các khâu thơng nghiệp.
+ Đối chiếu, rà soát lại quá trình thực tế đã diễn ra trên thị trờng để đa ra một giá chung nhất và tối thiểu hoá những khoản chi phí có thể giảm trừ để tối đa hoá lợi nhuận.
Với máy móc thiết bị nhập từ các nớc G7, Nga và Nhật thì công ty có thể áp dụng chiến lợc giá trị cao (với chất lợng sản phẩm cao mà giá chỉ ở mức trung bình). Với những hàng hoá đặc chủng thì công ty có thể áp dụng chiến lợc siêu giá (chất lợng cao, giá cao). Ngoài ra còn một số mặt hàng từ Nga, Hàn Quốc, Trung Quốc công ty có thể áp dụng chiến lợc giá siêu hạng (chất lợng cao, giá thấp tơng đối) và chiến lợc giá trị tốt (chất lợng trung bình, giá thấp).
Công ty có thể định giá theo vùng địa lý: lấy giá tại các thành phố nh Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh làm chuẩn, nếu khách hàng ở các khu vực khác sẽ đợc chiết giảm từ 1 - 2,5% cho việc vận chuyển.
2.4.3Hoàn thiện chính sách phân phối
Trong những năm qua công ty đã mở rộng thêm một số điểm giao dịch ở các thành phố lớn nh Hà Nội, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh. Đó là một hớng đi đúng giúp công ty đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng nhanh hơn, kịp thời hơn. Ngoài ra, công ty còn mở rộng thêm một số cửa hàng tại các điểm giao dịch trực thuộc công ty. Trong những năm tới, để nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động kinh doanh, công ty nên cho phép và khuyến khích các điểm giao dịch chủ động trong việc chào bán những sản phẩm của công ty và dần hình thành các chi nhánh.
Là một công ty nhỏ với sản phẩm là các thiết bị máy móc công trình có giá trị lớn, công ty nên lựa chọn cho mình cách thức riêng phù hợp nhằm thu đuợc lợi nhuận nh: công ty chào bán và nhận đơn đặt hàng để nhập khẩu và giao trực tiếp cho khách hàng nhằm tránh đợc tiền lu kho bãi; t vấn cho các công ty, các tổ chức có nhu cầu nhập khẩu thiết bị máy móc công trình.
2.4.4Tăng cờng quảng cáo - hỗ trợ và xúc tiến bán hàng
Các công ty của Việt nam thờng hay xem nhẹ các hoạt động quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, khuếch trơng kích thích cầu... một số có thực hiện song mức độ mờ nhạt và kém hiệu quả. Đây là điểm yếu của các công ty Việt Nam nói chung và cũng là điểm yếu của công ty Hải Âu nói riêng. Việc sử dụng các công cụ hỗ trợ và xúc tiến bán hàng còn thụ động, bột phát cha đợc lập thành kế hoạch với mục tiêu và cách thực hiện cụ thể để mang lại kết quả nh mong muốn. Chính vì vậy trong thời gian tới công ty nên nghiên cứu lựa chọn và sử dụng có hiệu quả hơn những công cụ xúc tiến bán hàng của Marketing-Mix vào hoạt động xuất nhập khẩu để mau chống thích ững đợc với những đòi hỏi khắt khe của ngời tiêu dùng. Từ đó có thể thực hiện đợc mục tiêu duy trì và mở rộng thị trờng. Muốn vậy, công ty phải sác định rõ: nội dung của từng công cụ, mục đích sử dụng của từng công cụ đó; lựa chọn và sắp xếp thành một trình tự thực hiện logic. Cụ thể:
Quảng cáo là công cụ của kinh doanh, của cạnh tranh song hiện nay công ty vẫn cha chú trọng đến thông tin quảng cáo. Bởi vậy trong thời gian tới công ty nên áp dụng vào hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu để cung ứng cho khách hàng những thông tin về sản phẩm hàng hoá. Để thành công công ty phải có kế hoạch quảng cáo cụ thể trong đó lựa chọn đúng phơng tiện và cách thức quảng cáo để chơng trình quảng cáo của công ty đợc hấp dẫn, lôi cuốn, lợng thông tin cao, chân thực, ngắn gọn, dễ nhớ, đúng qui định của văn hoá và pháp luật nớc đó. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
* Tổ chức tốt hoạt động yển trợ và xúc tiến bán hàng
Quảng cáo chỉ là để ngời tiêu dùng biết về sản phẩm của công ty, gây sự tò mò nhất định về sản phẩm đó còn động lực hối thúc khách hàng đến với công ty chính là khuyến mãi - một công cụ đặc biệt luôn giúp hoạt động tiếp thị đợc thành công. Cái dễ phân biệt nhất, dễ nhận ra bằng trực quan nhất không phải là chất lợng mà là giá của sản phẩm. Tâm lý của ngời mua là nếu đợc bớt một chút xíu thôi cũng cảm thấy phấn khởi, nhngngợc lại sự bực tức sẽ nhân lên gấp bội nếu ngời mua có cảm giác bị mua đắt hay “mua hớ”. Lợi dụng điểm yếu đó của khách hàng công ty có thể khai thác và sáng tạo ra những cách thức nhằm đẩy cao tần suất các thơng vụ kinh doanh.
Đối với hàng hoá do công ty nhập khẩu thờng có giá trị cao nên thị trờng ngời mua hạn chế (thờng là những tổ chức, cá nhân có thu nhập cao). Công ty nên quảng cáo thông qua việc gửi đến những tổ chức có chức năng xây dựng những quyển cataloge giới thiệu về sản phẩm của công ty. Mặt khác công ty đa những phần quảng cáo này lên trang Web của mạng Internet để cho các tổ chức, cá nhân có nhu cầu tham khảo về chức năng của công ty, đặc điểm của sản phẩm.