Nhà sản xuất bán sản phẩm thông qua các trung gian( các đại lý, cửa hàng bán buôn,bán lẻ) rồi mới tới tay người tiêu dùng.
4.2.2. Kế hoạch về các loại kênh Marketing:
1. Kênh trực tiếp:
Công ty có các cửa hàng bán hàng ngay tại trụ sở để các cá nhân, khách hàng đến mua hàng. Đây là kênh phân phối trực tiếp sản phẩm tới người tiêu dùng. Ngoài ra, công ty còn nhận đấu thầu các công trình. Các dự án đấu thầu chiếm tỷ trọng lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm để trực tiếp cung cấp sản phẩm tới các công trình.
Dự kiến sản lượng tiêu thụ tại các đơn vị bán hàng là: 2400 tấn. Dự kiến sản lượng tiêu thụ qua đấu thầu công trình là: 10800 tấn. Dự kiến chi phí bán hàng qua kênh gián tiếp là : 8514.106 đồng
2. Kênh gián tiếp:
Công ty có 05 các trung tâm bán hàng phân phối độc quyền và hơn 200 đơn vị bán hàng trên khắp cả nước. Đây là mạng lưới đại lý hoạt động rất hiệu quả.
5 trung tâm bán hàng của Nhựa Tiền Phong trên khắp cả nước
-Công ty xuất nhập khẩu Minh Hải là nhà phân phối cấp 1 tại 03 tại thành phố: Hải Phòng, Hải Dương, Quảng Ninh.
-Công ty MTV xây dựng và thương mại Ngọc Ánh phân phối sản phẩm ống nhựa của công ty tại 3 thành phố: Hà Nội, Hải Dương, Huế, Đà Nẵng, tp Hồ Chí Minh.
-Công ty cổ phần Châu Hưng Thành phân phối tại thị trường miền Trung.
-Công ty TNHH TM xây dựng Hải Ngọc trụ sở tại Bình Dương phân phối tại Bình Dương, TP Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Long An.
Dự kiến sản lượng tiêu thụ qua trung tâm bán hàng là: 10800 tấn. Chiết khấu 1.05% doanh số bán : 7314.3(106 đồng)
Tổng chi phí bán hàng và chiết khấu của kênh trực tiếp và gián tiếp là: 15828.3 (106 đồng)
4.2.2.2 Các yếu tố cấu thành lên lưu thông phân phối và tổng chi phí
1. Đối với kênh Marketing trực tiếp:
Các yếu tố cấu thành lưu thông phân phối là: quản lý hành chính quá trình lưu thông phân phối, bao gói vận chuyển, vận chuyển, lưu kho, duy trì hàng dự trữ, bốc xếp và giao nhận. Chi phí cho các yếu tố cấu thành lên lưu thông phân phối ở kênh Marketing trực tiếp thể hiện ở bảng số 19 STT Chỉ tiêu Tỷ lệ trích% tổng cp lưu thông Chi phí 1 Xử lý đơn đặt hàng 1% 2000 2 Quản lý hành chính 1% 2000
3 Bao gói vận chuyển 1% 2000
4 Vận chuyển 2% 4000
5 Lưu kho 3.5% 7000
6 Bao gói hàng dự trữ 0.5% 1000
7 Giao nhận và bốc xếp 2% 4000
Tổng chi phí cho kênh trực tiếp là: 22000 (106 đồng)
2. Đối với kênh Marketing gián tiếp:
Chi phí cho các yếu tố cấu thành lên lưu thông phân phối ở kênh Marketing gián tiếp thể hiện ở bảng số 20 STT Chỉ tiêu Tỷ lệ trích% tổng cp lưu thông Chi phí 1 Xử lý đơn đặt hàng 5% 10000 2 Quản lý hành chính 3% 6000
3 Bao gói vận chuyển 1% 2000
4 Vận chuyển 44% 88000
5 Lưu kho 23% 46000
6 Bao gói hàng dự trữ 1% 2000
7 Giao nhận và bốc xếp 12% 24000
Theo bảng 18 và bảng 19 ta có tổng chi phí cho lưu thông phân phối ở 2 kênh là 200000 (106 đồng).
Khối lượng dự tính bán ra cho sản phẩm ống nhựa u.PVC năm 2011 là 24000 tấn.
4.3. ĐỊNH GIÁ CHO SẢN PHẨM ỐNG NHỰA U.PVC NĂM 2011
4.3.1. KHÁI NIỆM GIÁ
Giá là số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết để có được một loại hàng hóa hay dịch vụ nào đó với một chất lượng, vào một thời điểm nhất định, ở một nơi nhất định.
4.3.2. CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
1. Định giá dựa trên phí tổn: Phương pháp này là cộng thêm vào phí tổn một phần gọi là lợi nhuận mục tiêu. Nếu gọi:
P: là giá bán một sản phẩm (đ/sản phẩm) C: là phí tổn cho một sản phẩm (đ/sản phẩm) M: là lợi nhuận mục tiêu (%)
M được xác định như sau: là tỷ lệ % của giá bán lẻ; là tỷ lệ % của phí tổn; là tỷ lệ lợi nhuận mong muốn trên vốn đầu tư ( Return on Investment – ROI)/
Ta có: P = C + M
Ưu điểm của phương pháp này là: đơn giản và nhiều nhà thực hành đã khẳng định với phương pháp này họ có một quyết định giá tốt.
Nhược điểm: rất ít hoặc không xem đến các yếu tố cầu (không liên quan gì đến cái mà người mua trả cho sản phẩm), không phản ánh đầy đủ sự cạnh tranh (nếu các công ty không có chi phí và chiết khấu như nhau).
Khi dùng phương pháp này có thể xác định được giá bán hòa vốn bằng điểm hòa vốn.
2. Định giá dựa trên người mua: Là coi sự cảm nhận về giá trị của sản phẩm của người mua là chìa khóa để định giá mà không phải là phí tổn của sản phẩm của người bán. Theo cách này, khi định giá người ta dùng các biến số phi giá trong phối hợp Marketing để lập được giá trị trong ý nghĩ của người mua, trong sự tương quan với các sản phẩm cạnh tranh khác.
Ưu điểm: xét tỉ mỉ đến các yếu tố cầu.
Nhược điểm: rất phức tạp trong việc lượng hóa cảm nhận giá trị của người mua.
3. Định giá dựa vào cạnh tranh và luật lệ của chính phủ: hai yếu tố cạnh tranh và luật lệ của chính phủ là những yếu tố môi trường tác động đến giá mà các nhà quản trị
3.1 Định giá dựa vào cạnh tranh: Các yếu tố cần phải xem xét là: 1. Số lượng các đối thủ cạnh tranh; 2. Quy mô của các đối thủ cạnh tranh; 3. Khu vực có đối thủ cạnh tranh; 4. Các điều kiện để nhập các hiệp hội; 5 Mức độ phụ thuộc ngành(dọc) của đối thủ cạnh tranh; 7 Cơ cấu giá của đối thủ cạnh tranh với những thay đổi về giá của các đối thủ cạnh tranh; 8. Các phản ứng trong lịch sử của các đối thủ cạnh tranh với những thay đổi về giá.
Sau khi xem xét, phân tích các yếu tố, tiến hành định giá cho sản phẩm. Phụ thuộc vào tính chất của sản phẩm có hai chiến thuật định giá:
Định giá theo thời gian: căn cứ vào giá của các đối thủ cạnh tranh là chủ yếu, ít chú trọng đến phí tổn hay sức cầu. Công ty lớn có thể định giá bằng hoặc cao hơn hay thấp hơn của các đối thủ cạnh tranh chính, công ty nhỏ làm theo công ty đứng đầu.
Ưu điểm:tạo ra mức doanh thu thỏa đáng, đặc biệt là ở những nơi có độ co dãn của cầu khó đo lường được, đảm bảo sự hòa hợp của ngành.
Định giá đấu thầu: áp dụng đối với các công ty đấu thầu để nhận việc. Khi định giá đấu thầu phải dự toán giá của đối thủ cạnh tranh, từ đó quyết định giá của mình, có thể:
1. Định giá thấp hơn công ty khác. 2. Định giá cao hơn của công ty khác.
3.2. Định giá theo luật lệ của chính phủ: Chính phủ định giá cho những sản phẩm nhất định( những ngành phục vụ công cộng) . Hầu hết các lĩnh vực kinh doanh, luật lệ của chính phủ là yếu tố cần được xem xét đầu tiên khi ra các quyết định giá. Khi xem xét các vấn đề này cần phải kiếm được luật sư tư vấn pháp luật để đảm bảo sự phù hợp giữa sự phất triển chiến lược giá với pháp luật của chính quyền.
4.3.3. ĐỊNH GIÁ CHO SẢN PHẨM ỐNG NHỰA U.PVC CỦA CÔNG TY THEO PHƯƠNG PHÁP CHỌN. PHƯƠNG PHÁP CHỌN.
Công ty lựa chọn phương pháp định giá dựa vào phí tổn. Ngoài ra, việc định giá của công ty cũng dựa trên những xem xét và phân tích chiến lược định giá của đối thủ cạnh tranh và luật lệ Chính Phủ.
P = C + M
C = Csx + Clt = 865120 + 200000 = 1065120 ( 106 đồng)
P =( 1065120 + 482880 ) / 24000= 64.5 triệu/ tấn
4.3.4. KẾ HOẠCH ĐIỀU CHỈNH GIÁ TRONG NĂM 2011
Trong năm 2011, sản phẩm ống nhựa u.PVC của công ty định giá 64.5 triệu/tấn. Mức giá này tăng 5 % so với năm 2010. Dự kiến trong năm 2011, công ty áp dụng chiến lược điều chỉnh giá chiết khấu chức năng. Công ty chiết khấu cho các thành viên trong kênh phân phối gián tiếp nhằm kích thích các đại lý phân phối độc quyền và các đơn vị bán hàng hoàn thành tốt công việc của họ.
4.4. CHÍNH SÁCH CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG
4.4.4: MỤC ĐÍCH CỦA CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG
Công ty tiến hành hoạt động chiêu thị cổ động nhằm đưa thông tin đến công chúng và khách hàng để họ mua sản phẩm nhanh nhất, nhiều nhất. Chiêu thị cổ động là công cụ cạnh tranh, cải thiện doanh thu, giới thiệu sản phẩm, tạo sự thuận tiện cho phân phối, xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhóm công chúng.
Doanh nghiệp sử dụng các công cụ chiêu thị cổ động là: -Quảng cáo
-Tuyên truyền -Hỗ trợ bán hàng
-Các hoạt động nghiên cứu và điều khiển Marketing 4.4.2: Quảng cáo
4.4.2.1. Mục đích của quảng cáo
Quảng cáo là một trong những hoạt động quan trọng nhất của chiêu thị cổ động. Quảng cáo nhằm chuyển thông tin có tính thuyết phục đến người xem và người nghe để họ trở thành khách hàng mục tiêu của công ty. Quảng cáo đòi hỏi phải có nghệ thuật và nhiều tính sáng tạo.
4.4.2.2. Các quyết định về quảng cáo