ôtô của công ty TNHH TM Sao Sơn Dương trên thị trường Hà Nội.
4.3.1. Các đề xuất và kiến nghị trong việc phát triển phối thức XTTM cho sản phẩm sơn ôtô của công ty.
4.3.1.1 Đề xuất tập khách hàng mục tiêu
Công ty nên xác định rõ tập khách hàng trọng điểm cần tập trung các hoạt động XTTM để có thể đưa ra những chính sách XTTM cho sản phẩm sơn ôtô một cách phù hợp nhất. Vì sản phẩm sơn ôtô này đều là nhập khẩu nguyên liệu từ nước ngoài, cho nên mức giá của tất cả các sản phẩm sơn ôtô này còn khá cao ở hầu hết các nhà cung cấp. Khách hàng chủ yếu mà công ty quan tâm đó là các nhà phân phối và các gara sửa chữa ôtô chuyên nghiệp. Việc xác định được đâu là tập khách hàng trọng điểm sẽ giúp nhà quản trị cắt giảm bớt chi tiêu cho các hoạt động XTTM kém hiệu quả.
Tập khách hàng trọng điểm của công ty được xác định là các nhà phân phối và các gara sửa chữa ôtô chuyên nghiệp, họ mua sản phẩm sơn ôtô của công ty để phục vụ cho người tiêu dùng. Đây là tập khách hàng có hàng vi mua khác với khách hàng là cá nhân, vì quyết định mua của họ được xem xét rất kỹ lưỡng, và phụ thuộc vào rất nhiều nguyên nhân. Vì vậy công ty cần nghiên cứu rất kỹ lưỡng hành vi mua của tập khách hàng này, để có thể phục vụ khách hàng tốt hơn nữa, và có chính sách XTTM phù hợp với tập khách hàng mục tiêu của mình.
Công ty nên đưa ra một mục tiêu XTTM cho sản phẩm sơn ôtô rõ ràng, cụ thể, có tính thẩm định sao cho phù hợp với mục tiêu marketing chung của công ty cụ thể là các mục tiêu về giá, sản phẩm và phân phối. Các mục tiêu phải đảm bảo tính thông tin, tính thuyết phục và tính nhắc nhở trong mối quan hệ giữa doanh nghiệp, sản phẩm và khách hàng.
Các mục tiêu phải dựa trên cơ sở phân tích tình hình để nhận ra các vấn đề
marketing và XTTM cho sản phẩm mà công ty phải đối mặt. Các nhà quản trị phải căn cứ vào mục tiêu marketing của công ty và chuyển chúng thành các mục tiêu XTTM sao cho đạt được mục tiêu lớn nhất của công ty.
Bên cạnh đó, công ty cũng nên chú ý đến mục tiêu của từng loại công cụ XTTM cho sản phẩm sơn ôtô khi sử dụng. Ví dụ: Với bán hàng trực tiếp, mục tiêu là thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhưng với marketing trực tiếp thì mục tiêu là tìm kiếm những đáp ứng trực tiếp, xây dựng hình ảnh và duy trì sự thỏa mãn của khách hàng.
Với mỗi thời điểm khác nhau thì có những mục tiêu khác nhau, nhưng trong thời điểm sắp tới thì theo em những mục tiêu mà công ty cần hướng tới đó là:
• Tăng doanh số bán, lợi nhuận
• Thu hút, ký kết thêm được những hợp đồng từ khách hàng mới, bên cạnh đó điều quan trọng hơn là giữ chân được khách hàng cũ của công ty.
• Nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp trong con mắt của công chúng mục tiêu.
4.3.1.3. Đề xuất xây dựng ngân quỹ XTTM cho sản phẩm sơn ôtô của công ty.
Dựa vào kết quả điều tra thứ cấp và sơ cấp về việc phân chia ngân sách, và nguồn ngân sách dành cho các hoạt động XTTM có thể đưa ra việc xác lập ngân quỹ như sau: Công ty nên xác lập ngân sách XTTM theo phương pháp % trên mức doanh số. Vì công ty thường xác định phân bổ ngân sách theo phương pháp tuỳ khả năng, phương pháp này hoàn toàn không tính đến hiệu lực sự tác động của xúc tiến trên lượng tiêu thụ, dẫn đến ngân quỹ xúc tiến thương mại hàng năm không ổn định, gây trở ngại cho hoạch định marketing dài hạn.
Vì vậy, nếu xác định ngân sách theo phương pháp % trên mức doanh số với phương pháp này ngân quỹ có thể thay đổi theo chừng mực mà công ty có thể chi được,
khổ tương quan giữa chi phí XTTM, giá bán và lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm, phương pháp này khuyến khích ổn định cạnh tranh.
Ngân sách đưa vào XTTM nên phân bổ nhiều cho hoạt động bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp, tiếp đó đến hoạt động xúc tiến bán, còn công cụ quảng cáo và quan hệ công chúng thì phân bổ ngân sách ít hơn và hạn chế hơn
4.3.1.4. Đề xuất về chính sách phối thức XTTM ở công ty.
Do công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh sơn ôtô, vì vậy phối thức XTTM của công ty nên thiên về:
Hình 11: Phối thức XTTM đề xuất
Như hình vẽ có thể thấy bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp chiếm tỷ lệ lớn nhất. Bởi vì, nguồn vốn dành cho hoạt động XTTM là hạn chế vì thế phải sử dụng phối thức hiệu quả nhất, mà ít tốn kém hơn. Mặc dù bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp khá tốn kém, nhưng sản phẩm của công ty là sản phẩm dùng cho ôtô. Vì vậy, phải sử dụng đội ngũ bán hàng cá nhân ở công ty họ hiểu biết tốt nhất về sản phẩm của mình, để có thể giải thích và làm cho khách hàng hiểu rõ hơn tính năng đặc biệt của sản phẩm. Vì vậy em đưa ra đề xuất hoàn thiện phối thức này.
a, Marketing trực tiếp.
Đây là công cụ có tính thuyết phục khá cao, bằng việc sử dụng các công cụ như điện thoại, fax, thư ngỏ, thư điện tử… Doanh nghiệp có thể giữ mối quan hệ tốt hơn với khách hàng hiện tại, nhân viên kinh doanh có thể thường xuyên gọi điện và hỏi thăm tinh hình khinh doanh của các nhà phân phối, từ đó có thể nắm bắt tình hình để có thể cung ứng cho khách hàng, hay có những chương trình khuyến mại… có thể cho khách
hàng được biết. Điều này góp phần giữ chân được khách hàng bằng sự quan tâm của công ty.
Công ty có thể gửi những quảng cáo chào hàng cho những khách hàng tiềm năng để có thể thu hút thêm sự chú ý của khách hàng tiềm năng.. việc này có thể hỗ trợ cho việc bán hàng cá nhân thuận lợi và hiệu quả hơn.
b, Bán hàng cá nhân.
Đây là công cụ nên được sử dụng nhiều nhất, và nó cũng đem lại hiệu quả cao nhất, nhưng chi phí của nó thì khá lớn. Công ty có đội ngũ bán hàng cá nhân được đánh giá khá cao nên hoạt động này sẽ có hiệu quả hơn nữa. Do mục tiêu của công ty là không ngừng mở rộng thị trường ra nhiều khu vực nên công ty cần sử dụng đội ngũ bán hàng cá nhân này có hiệu quả. Để phát huy được hiệu quả công ty cần đào tạo đội ngũ bán hàng về phẩm chất của người bán hàng. Nhất là nghệ thuật ứng sử, nghệ thuật giao tiếp và thuyết trình, thuyết phục.
c, Xúc tiến bán
Hình thức mà công ty áp dụng chủ yếu là hình thức chiết khấu giá và khuyến mại vận chuyển…đây là hình thức khuyến mại khá phù hợp với tập khách hàng là các nhà phân phối mà công ty hướng tới. Vì vậy, công ty cần áp dụng và đẩy mạnh các chương trình này để nó phát huy được hiệu quả hơn nữa.
Công ty có thể sử dụng công cụ này để đẩy mạnh doanh số trong một khoảng thời gian ngắn. Hoạt động xúc tiến bán cần phải được phòng kinh doanh chỉ đạo một cách chặt chẽ. Đưa ra chương trình khuyến mại tổng quát, rồi cử nhân viên thị trường tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tiếp xúc và giới thiệu với họ về chương trình khuyến mại của công ty, nghe ý kiến và xử lý ý kiến phản hồi để có thể có những sửa đổi cho phù hợp, đưa ra chương trình khuyến mại cụ thể ra thị trường, và cuối cùng phải kiểm tra và đánh giá kết quả đạt được.
d, Quảng cáo
Công ty nên trú trọng vào việc quảng cáo trên website của công ty. Bởi vì trong thời đại ngày nay thì Internet trở nên phổ biến, người ta có nhu cầu về một sản phẩm nào đó họ có thể tìm thấy ngay khi truy nhập internet. Mặc dù công ty có website riêng nhưng lại không trú trọng vào xây dựng website của mình, trang website của công ty quá sơ sài, và không được cập nhật thông tin một cách thường xuyên, hay có thể nói từ khi lập website đến nay chưa có lần nào bổ sung hoặc cải tiến. Công ty nên cập nhật trang website cho phù hợp với tình hình hiện tại của công ty.
Vì vậy em đề xuất, công ty nên cập nhật thông tin về XTTM trên mạng, vì chi phí ít lại đem lại hiệu quả khá cao.
e, Quan hệ công chúng (PR)
Hoạt động này công ty vẫn thực hiện khi tham gia các hội chợ triển lãm, hoạt động xã hội. Vì vậy, công ty nên tiếp tục phát huy các hoạt động này.
4.3.2. Các giải pháp khác và kiến nghị về phát triển phối thức XTTM ở Công ty. 4.3.2.1. Các giải pháp khác.
Tạo sự phối kết hợp chặt chẽ giữa XTTM và các biến số còn lại của Marketing – mix. Bởi chúng có mối quan hệ mật thiết, gắn bó, tác động, chi phối, ảnh hưởng lẫn nhau.
Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy nhân sự, đảm bảo nhất quán từ Nhà quản trị cấp cao tới nhân viên. Từ đó làm cơ sở xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo cho công ty một tác phong làm việc hiện đại và hiệu quả.
Công ty cần chú trọng tăng cường và nâng cao hơn nữa trang thiết bị, cơ sở vật chất cho XTTM, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tổ chức các hoạt động XTTM.
4.3.2.2. Các kiến nghị với nhà nước, chính phủ.
Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp bằng cách giảm bớt thủ tục hành chính. Vì thủ tục hành chính quá rườm rà, khiến cho hoạt động của công ty có khi bị chậm lại và trì hoãn, điều này ảnh hưởng rất lơn tới hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có thể vay và huy động vốn nhanh hơn, và dễ dàng hơn.
Chúng ta đã có cục XTTM, cục xúc tiến phải phát huy hết tác dụng, thay mặt bộ quản lý XTTM trên cả nước.
Nhà nước cần hoàn thiện cơ sở vật chất cho các chính sách XTTM quy mô toàn quốc và cả những địa phương, hoàn thiện hệ thống đồng bộ các giải pháp XTTM quốc gia cho phù hợp bối cảnh đang hoàn thiện cơ chế thị trường định hướng XHCN.
Nhà nước cần đổi mới cơ chế chính sách, trước hết về tài chính vừa huy động được nhiều nguồn tài lực cho XTTM, vừa động viên những người tâm huyết với sự nghiệp XTTM.
Nhà nước cần tạ sự liên kết, phối hợp giữa các tổ chức XTTM của các ngành hàng vừa đảm bảo hài hòa lợi ích của mỗi tổ chức, vừa phát huy sức mạnh tổng hợp của cả hệ thống.
Trên cơ sở khảo sát thực trạng về cơ sở hạ tầng cho XTTM, Bộ thương mại và các Sở thương mại nên điều tra và xây dựng các dự án hài hòa trong quy hoạch phát triển KT – XH. Trên cơ sở đó tập trung tài lực xây dựng các Trung tâm hội chọ triển lãm, Trung tâm hội nghị, sàn giao dịch...ngang tầm khu vực và Thế giới.
4.3.2.3. Các kiến nghị khác
Cần khuyến khích các chính sách XTTM trong xu hướng quốc tế hóa thương mại. Cần đầu tư hơn nữa cho Khoa học kỹ thuật và CNTT vì nó sẽ tạo điều kiện cho các kênh truyền thông phát triển.
Ứng dụng công nghệ điện tử, tăng cường năng lực khai thác, tiếp nhận, phân tích, xử lý, dự báo thông tin nhất là ở các tổ chức XTTM.