CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA ĐẾN VỚI KHÁCH SẠN HƯƠNG
3.3.1. Một số giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa đến với khách sạn
Hiện nay vừa qua đang trong thời điểm lạm phát tăng cao, chi phí tiêu dùng cao nên hầu như người dân đều chọn cách thắt chặt chi tiêu. Một phần khác cũng là do điều kiện về tự nhiên không được thuân lợi nên khách sạn Hương Nguyên 555 cũng dang tìm các hướng đầu tư để phát triển khách sạn cũng như cung cấp các dịch vụ cho khách đến khách sạn lưu trú
Khách sạn cần đầu tư thêm nữa các trang thiết bị, cơ sở vật chất để cung cấp cho khách những dịch vụ tốt nhất. Đây cũng là yếu tố rất quan trọng trong việc đánh giá của khách hàng đối với khách sạn. và trên thực tế đối với tiêu chuẩn của khách sạn 3 sao thì khách sạn Hương Nguyên 555 cần phải đạt được những tiêu chuẩn của quyết định 02/2001 về tiêu chuẩn xếp hạng khách sạn. Như tiêu chuẩn về thiết kế kiến trúc thì cần kiến trúc chuẩn, xây dựng đẹp, vật liệu xây dựng tốt, nội ngoại thất được thiết kế hợp lý, tiêu chuẩn về không gian xanh, tiêu chuẩn về các khu vực hành chính…
Ngoài ra khách sạn còn cần tạo điều kiện nâng cao trình độ ngoại ngữ, các kỹ năng giao tiếp cũng như kỹ năng tin học cho nhân viên khách sạn để có thể nâng cao chất lượng dịch vụ, việc đào tạo nhân viên phải được tiến hành ngay từ công tác hoạch định, tổ chức, đào tạo và phát triển nhân lực và cuối cùng là công tác đãi ngộ nhân sự. Các hoạt động trên cần phải tiến hành động bộ, nhịp nhàng.
Trên là các giải pháp để phát triển cơ sở hạ tầng và nâng cao thế mạnh bên trong doanh nghiệp như cơ sở vật chất và nhân viên. Ngoài ra thì muốn thu hút khách du lịch nội địa thì danh nghiệp cần phải có các giải pháp marketing vì đây là công cụ mà mang lại hiệu quả cao nhất nếu như khách sạn thực hiện tốt. Khách sạn cần tập trung nguồn lực của mình vào thu hút khách du lịch nội địa vì đây không những là thị trường chính của khách sạn mà đây còn là thị trường mục tiêu của khách sạn trong thời gian tới. Các biện pháp marketing mà doanh nghiệp có thể sử dung như:
- Xây dựng chính sách giá hợp lý: Ngày nay, trên thị trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, dịch vụ được đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên, giá vẫn có vai trò quyết định, thậm chí còn là yếu tố cạnh tranh giữa các khách sạn diễn ra gay gắt. Nhất là trong thời điểm các phương tiện thông tin đại chúng phát triển rộng rãi các thông tin mà khách hàng nhận được càng nhiều, thông tin về giá cả cũng được cập nhật rất nhanh
- Tổ chức hoạt động xúc tiến như quảng cáo, các tờ rơi quan hệ thống xe tãi và xe tải vận chuyển khách. Có thể quảng cáo qua phương tiện truyền hình ở địa phương như kênh truyền hình Hải Dương với tần suất 7 lần một tuần vào lúc buổi tối; hoặc qua truyền hình của trung ương với tần suất 3 lần một tuần vào thời gian thời sự buổi trưa do trren kenh truyền hình VTV thời gian buổi tối rất đông và đắt. Ngoài quảng cao trên truyền hình thì doanh nghiệp cũng nên thông qua các báo chí như báo Hải Dương; Hay báo mạng như du lịch Việt Nam. Viettravel.com...
Khách sạn có thể áp dụng các giải pháp mà phù hợp với các tiêu chí cuả khách sạn đưa ra dựa trên tập khách hàng mục tiêu như:
* Hoàn thiện công tác nghiên cứu và phân đoạn thị trường khách du lịch nội địa Nghiên cứu và phân đoạn thị trường là các công cụ hữu hiệu để khách sạn có thể tìm hiểu nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm dịch vụ mà khách sạn đang cung cấp cho khách, giúp cho khách sạn có thể thấy rõ được thị trường tiềm năng, thị trường hiện tại của mình, tìm hiểu xu hướng phat triển các dịch vụ khác cua khách sạn, thông qua đó khách san có thể xác định vị trí của mình trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh đẻ từ đó khách sạn có thể đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng khi khách hàng lựa chọn khách sạn mình nghỉ ngơi.
Mặc dù quá trình nghiên cứu và phân đoạn thị trường khách du lịch nội địa rất quan trọng tuy nhiên hiện nay công tác này vẫn chưa được chú trọng, để cho các công việc này đạt hiệu quả cao thì khách sạn cần đưa ra các giải pháp phù hợp và huy động các nguồn lực của mình một cách có hiệu quả:
Khách sạn cần phải tiến hành phân tích tiềm năng của thị trường, đó là việc xem xét các khách hàng mới và các khách hàng truyền thống của khach sạn cũng như khách hàng tiềm năng và khách hàng trong quá khứ. Sau khi hiểu được thì cần chú ý chia các thị trường phù hợp để có thể xem xét và nghiên cứu một cách thống nhất.
+ Đối với thị trường khách nội địa truyền thống là khách của các tỉnh lân cận đến khách sạn lưu trú với mục đích khác nhau như tham quan các di tich lịch sử tham gia hop...Đây là tập khách hàng lâu năm và quen thuộc đối với khách sạn. Đối với tập khách hàng này khách sạn nên thường xuyên liên lac, tìm hiểu các thông tin đến sở thích, đặc tính cuả khách. Ngoài ra khách sạn cần phải lưu ý đến các đối tượng khách hàng khác nhau vì mỗi một tập khách hàng sẽ có những nhu cầu và sở thích khác nhau.
+ Thu thập thông tin về khách hàng là một cơ sở quan trọng để khách sạn có thể có thể hiểu rõ hơn về khách hàng. Đối với khách hàng là đối tượng khách lâu năm thì việc thu thập thông tin cũng không phải là khó khăn vì khách sạn đã tìm hiểu thông tin về tập khách này từ lâu rồi.
+ Đối với khách hàng nội địa tiềm năng cảu khách sạn cần phải chũ ý vì đây là tập khách hàng mang lại cho khách sạn nhiều lợi ích. Để thu hút được khách hàng mới thì khách sạn cần phải thường xuyên đưa ra các chính sách về markting để có thể thu hút khách hàng. Khách sạn cần phải tìm hiểu khách hàng của họ là ai, họ ở đâu, sở thích cũng như năng lực tài chính của họ thê nào để cung cấp các dịch vụ tốt nhất cho họ. Khách sạn ngoài các thông tin tự mình thu được thì còn có thể sử dụng các thông tin phụ bên ngoài, có thể thu nhập được từ các cơ quan nhà nước ...Từ những thông tin khách sạn thu thập được này phục vụ cho nghiên cứu và phân đoạn thị trường thì sau
đó khách sạn cần tiếp cận với khách hàng để có thể tìm hiểu rõ khách như ai có quyền ký hợp đồng... để từ đó có kế hoach xay dưng các giải pháp marketing phù hợp để thu hút được nhiều hơn nữa khách nội địa.
* Lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường
Lựa chọn thị trường mục tiêu là một công việc rất khó khăn vì không phải bất cứ lúc nao khách sạn cũng hiểu rõ được về khách hàng của mình để từ đó lựa chọn được các thị trường phù hợp với khách sạn. Việc xác định vị thế của khách sạn là việc khẳng định hình ảnh của mình trong tâm trí của khách hàng nội địa truyền thống trong sự gia tăng cạnh tranh của rất nhiều các khách sạn khác. Ngoài việc nghiên cứu thị trường khách thì khách sạn cũng cần phải tìm hiểu các thông tin về đối thủ cạnh tranh, đây là một quá trình phân tích các điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của khách sạn, điều này giúp cho khách sạn có thể đưa ra được sự khác biệt của các sản phẩm dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh đang cung cấp cho khách hàng với các sản phẩm dịch vụ mà mình có từ đó khách sạn lại tìm ra được lợi thế trong cạnh tranh.
Tuy nhiên khách sạn không nên thu thập thông tin về tất cả các đối thủ cạnh tranh vì sẽ không có được thông tin trọng yếu mà rất tồn chi phí. Cần tập trung vao đối thủ chính của khách sạn, để từ đó tìm ra các giải pháp thích hợp đối với các đối tượng riêng. Tóm lại công tác lựa chọn và định vị thị trường là việc quan trọng cần phải làm, để từ đó có kế hoạch thu hút khách du lịch nội địa phù hợp để sau đó đưa ra các chiến lược về giá cả, sản phẩm, phân phối, xúc tiến... Để đáp ứng được tốt nhât nhu cầu của khách hàng, nâng cao khả năng thu hút khách du lịch nội địa thông qua các giải pháp marketing thích hợp.
* Hoạch định chiến lược marketing - mix
Chính sách marketing là một công cụ chủ yếu mà tất cả các khách sạn đều sử dụng, tùy thuộc vào từng khách sạn mà áp dụng như thế nào cho phù hợp. Khách hàng đến với khách sạn luôn mong muốn nhận được các dịch vụ như theo mong muốn của mình, chính vì vậy mà khách sạn cần có những chính sách marketing phù hợp để thu hút đặc biệt là khách du lịch nội địa. Trong các biên pháp marketing - mix gôm 7 yếu tố nhưng theo khách sạn chỉ co 4 yếu tố chủ yếu là chính sách sản phẩm, giá cả , phân phối , xúc tiến.
Khách sạn có thể áp dụng các giải pháp cơ bản trong từng chính sách, mỗi một chính sách cần phải xem xét thật kỹ các yếu tố ảnh hưởng.
+ Đối với chính sách sản phẩm: Sản phẩm dịch vụ trong khách sạn có thể coi là yếu tố để khách đánh giá được chât lượng mà khách sạn cung ứng. Khách sạn cần dựa
vào những nét đặc trưng của sản phẩm để đưa ra các sản phẩm phù hợp với đối tượng khách nội địa, tiến hành định vị sản phẩm, phân tích lợi ích đặc trưng đối với từng đối tượng khách, do vậy khách sạn có thể áp dụng được một số giải pháp sau:
Phát triển sản phẩm: Tạo sự thống nhất những sản phẩm của khách sạn để có những sản phẩm tốt hơn như các dịch vụ có sự liên kết để tạo ra dịch vụ trọn gói.
- Định vị các sản phẩm trên thị trường nhằm tạo ra sự riêng biệt của các sản phẩm khách sạn cung cấp đối với đối thủ cạnh tranh, đồng thời xác định được vị thế của các sản phẩm trên thị trường.
+ Chính sách giá: Đây là chính sách mà khách sạn rất quan tâm, vì thông qua giá cùng với các dấu hiệu khác mà khách hàng có thể đánh giá một phần nào đó chất lượng sản phẩm dịch vụ mà khách sạn cung cấp cho khách. Chính sách gia hiện nay là công cụ đắc lực của khách sạn nhằm thu hút khách du lịch nội địa, với chiến lược nâng cao chất lượng sản phẩm và cung cấp các sản phẩm khác mà vẫn giữ nguyên giá thì khách sạn đã nâng cao được khả năng cạnh tranh của mình. Tuy nhiên khác sạn phải có những chính sách giá cụ thể và thích hợp với từng thời điểm và từng đối tượng khách: như có thể thay đổi giá, điều kiên thanh toán cho khách sử dụng các dịch vụ của khách sạn như giảm giá 15% với các thời điểm ngoài thời vụ, chiết khấu 10% cho những đoàn khách có số lượng khách nghỉ đông (hơn 10 khách hoặc 5 phòng) thanh toán qua thẻ tín dụng, thẻ ATM...
+ Chính sách truyền thông (Xúc tiến thương mại): Đây là công cụ marekting tương đối quan trọng trong việc thâm nhập thị trường do nó có khả năng đưa hình ảnh của khách sạn đến với các tập khách hàng khác nhau, đặc biệt là tập khách du lịch nội địa. Khách sạn luôn đưa ra các thông điệp quảng cáo để từ đó giữ vững và phát triển thị trường khách nội địa, ngoài ra còn mở rộng giao lưu hợp tác với các đơn vị khác với các đơn vị ban hành, cơ quan hữu quan, nhà cung cấp các dịch vụ khác...
Khách sạn đã xác định khách du lịch nội địa là tập khách hàng mục tiêu của khách sạn, với các công cụ xúc tiến như quảng cáo, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng, xúc tiến bán hàng... Khách sạn đã dần khẳng định được vị thế của mình trên địa bàn trong và ngoài tỉnh.
Mục đích của quảng cáo là cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết về khách sạn cũng như các dịch vụ mà khách sạn cung cấp, các sản phẩm dịch vụ của khách sạn thông qua hoạt động quảng cáo sẽ được khách hàng biết đến nhiều hơn, do vậy khách sạn có thể nâng cao sức mạnh của chính mình. Quá trình quảng cáo thông
qua nhiều phương tiên báo chí, mạng internet, các phương tiện thông tin đại chúng, các ấn phẩm của các cơ quan ban ngành thuộc ngành du lịch khách sạn.
Khách sạn có thể sử dụng các biện pháp như phần trên đã nói hoặc có thể cách thức tiếp xúc khách hàng như: tiếp cận trực tiếp, gửi thư qua mail...
+ Chính sách phân phối: Do đối tượng khách của khách sạn chủ yếu là khách nội địa nên khách sạn thường bán các sản phẩm của mình thông qua kênh phân phối trực tiếp như qua các cán bộ tại bộ phận lễ tân, hay sử dụng các kênh phân phối gián tiếp như bán qua điện thoại, báo mạng...
Khách sạn cũng có thể tăng cường thêm các kênh phân phối trực tiếp như các nhân viên sale - marketing bán dịch vụ trực tiếp cho khách qua điện thoại, mail, fax...
Khách sạn có thể sử dụng các biện pháp cụ thể như sau:
Thay đổi dịch vụ hiện tại của khách sạn: Các dịch vụ hiện tại có thể cần phải thay đổi để phù hợp với nhu cầu của khách như dịch vụ giặt là cần nhanh hơn; dịch vụ buồng cần sạch hơn...
Có thể sử dụng các trung gian phân phối như thông qua các văn phòng du lịch để cung cấp thông tin về khách sạn cho các khách có nhu cầu đi du lịch ở Hải Dương.