II. Giải pháp nâng cao chất lượng thẩm định tài chính dự án đầu tư tạ
4. Ứng dụng Marketing ngân hàng
Ngày nay, Marketing được xác định là một môn khoa học và cũng là một nghệ thuật, nhưng có cùng mục tiêu là thu hút khách hàng, mở rộng thị trường. Với việc ứng dụng Marketing trong hoạt động tín dụng, công ty có thể nâng cao tối đa chất lượng tín dụng vì những hiểu biết về thị trường sẽ tạo ra giải pháp thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Từ đó hoạt động thẩm định cũng được cải tiến theo hướng đơn giản hóa và đi vào chiều sâu.
Một chiến lược Marketing đầy đủ bao gồm 4 chính sách sau: - Chính sách thông tin thị trường.
- Chính sách sản phẩm và giá. - Chính sách phân phối.
- Chính sách giao tiếp, khuyếch trương.
Thông qua việc nghiên cứu, điều tra sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng, khả năng cạnh tranh của các ngân hàng đối thủ, công ty cho thuê tài chính có thể xác định rõ khách hàng mà công ty có thể phục vụ tốt. Lựa chọn đoạn thị trường phù hợp để có định hướng phát triển là hết sức cần thiết, công ty nên tạo cho mình một thế mạnh riêng. Ví dụ như là thế mạnh trong hoạt động kinh doanh, thanh toán ngoại tệ lúc đó ngoài khách hàng truyền thống là các DNNN, khách hàng tiềm năng của công ty chính là các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, doanh nghiệp có hướng phát triển trong lĩnh vực xuất nhập khẩu. Lưu ý những đối tượng là doanh nghiệp vừa và nhỏ đã thuộc thị phần của công ty cho thuê tài chính, hay những dự án nhằm phát triển khu vực kinh tế nông thôn lại thuộc lĩnh vực của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển nông thôn... Sau đó Ngân hàng tiến hành phân loại khách hàng thành nhóm như khách hàng mới và cũ, khách hàng có uy tín hay ẩn chứa nhiều rủi
ro... nhằm áp dụng chính sách ưu đãi đối với từng nhóm, đồng thời có cơ chế thu thập quản lý thông tin, đánh giá hiệu quả dự án ngay từ đầu, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác thẩm định dự án sau này, nhất là về phần tài chính vì trong thẩm định tài chính rất cần có sự minh bạch và rõ ràng trong các khâu về vốn, thu chi, lợi nhuận…..
Trong chính sách sản phẩm và giá, cùng với chính sách lãi suất hấp dẫn, công ty phải cung cấp ngày càng nhiều sản phẩm - dịch vụ tốt hơn. Công tác thẩm định tuy không phải là hoạt động sinh lời trực tiếp cho công ty nhưng có tác dụng thu hút khách hàng, làm tăng uy tín của công ty qua việc tư vấn, đánh giá đúng dự án của chủ đầu tư và cho họ những lời khuyên đối với dự án hoặc bảo mật thông tin có hiệu quả. Như vậy thực hiện tốt chính sách này cũng góp phần thúc đẩy hoạt động thẩm định ngày càng được hoàn thiện hơn.
