1. Định hướng chung
1.3. Lựa chọn kờnh phõn phối
Quỏ trỡnh bỏn hàng được bắt đầu bằng việc xỏc định cụ thể nhu cầu hàng hoỏ cho từng đối tượng khỏch theo từng thời gian và địa điểm cõn đối giữa nhu cầu và khả năng đỏp ứng của doanh nghiệp hướng tới mục tiờu hiệu quả của tiờu thụ từ đú cú kế hoạch bỏn hàng hợp lý. Kết quả hàng hoỏ trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào hỡnh thức, phương phỏp và thủ thuật bỏn hàng thiết lập và sử dụng hợp lý cỏc kờnh tiờu thụ cú chớnh sỏch đỳng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiờu thụ hàng hoỏ của doanh nghiệp cỏc doanh nghiệp thương mại thường lựa chọn hai hỡnh thức bỏn hàng là bỏn lẻ và bỏn buụn.
1.3.1. Bỏn lẻ
- Khối lượng bỏn nhỏ, đơn chiếc, hàng húa thường phong phỳ, đa dạng cả về chủng lọai mẫu mó.Hàng húa sau khi bỏn đi vào tiờu dựng tức là đó được xó hội thừa nhận kết thỳc lưa thụng hàng húa, giỏ trị hàng húa được thực hiện hoàn toàn, giỏ trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trờn bỏn lẻ cú những ưa điểm:
- Khụng sợ khủng hoảng thừa vỡ sau khi bỏn được hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới.
- Doanh nghiệp cú điều biện tiếp xỳc trực tiếp với ngừơi tiờu dựng nờn nắm bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu thị hiếu từ đú cú những giải phỏp kịp thời, hữa hiệu cho kinh doanh song nhược điểm của bỏn lẻ là thu hồi vốn nhận.
1.3.2. Bỏn buụn
- Là để cho bỏn cho những người trung gian để họ tiếp chuyển bỏn hoặc bỏn cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bỏn buụn là:
- Khối lượng hàng bỏn lớn, chủng loại hàng bỏn thường khụng phong phỳ đa dạng như trong bỏn lẻ và hỡnh thức thanh toỏn thường là chuyển khoản và chả chậm ( thanh toỏn gối đầu)
- Hàng húa sau khi bỏn hàng vẫn cũn trong lưa thụng hoặc trong sản xuất chưa đến tay người tiờu dựng cuối cựng. Từ đặc điểm trờn đõy, bỏn buụn cú ưa điểm là thời hạn, thu hồi vốn nhanh, cú điều kiện, nhanh chúng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vũng quay vốn, nõng cao hiệu quả kinh doanh. Nhược điểm cơ bản của bỏn buụn là do bị cỏch biệt với tiờu dựng nờn chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn đến khả năng cú thể bị tồn đọng hoặc tiờu thụ chậm.
- Doanh nghiệp thương mại bỏn cho tổ chức thương mại khỏc để bỏn lẻ hoặc tiếp tục chuyển bỏn.
1.4. Chớnh sỏch tiờu thụ
- Quảng cú là một hoạt động xỳc tiến bỏn phẩm hàng húa dịch vụ của doanh nghiệp cho khỏch hàng, làm cho khỏch hàng quen biết cú thiện cảm và ngày tăng thiện thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng húa, dịch vụ của doanh nghiệp.
- Cỏc hoạt động quảng cỏo nhằm làm cho khỏch hàng húa được đụng đảo người dõn biết đến và khắc trong tõm trớ họ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cú thể quảng cỏo qua bỏo trớ, đài phỏt thanh truyền hỡnh, ỏpngày càng nhiều cho nờn quảng cỏo cũng cú vai trũ ngày càng quan trọng.
- Quảng cỏo và xỳc tiến bỏn bỏn giỳp doanh nghiệp tăng doanh số bỏn ra, tăng cường và củng cố vị thế của doanh nghiệp giỳp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn cụng của đối thủ cạnh tranh nú cú vai trũ quan trọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trường loại sản phẩm mới.
- Tuy nhiờn nếu sử dụng cụng cụ quảng cỏo và cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn một cỏch quỏ mức sẽ làm tăng chi phớ do đú ảnh hưởng đến lói thu về, quảng cỏo sự thực cú thể làm mất lũng tin của khỏch hàng ảnh hưởng lõu dài đến hoạt động tiờu thụ hàng húa của doanh nghiệp. Ngoài ra cần chỳ ý đến phản ứng đỏp lại của đối thủ cạnh tranh trỏnh tỡnh trạng xẩy ra cỏc cuộc chiến về quảng cỏo mà kết quả mà cỏc bờn đều khụng cú lợi.
Một trong những quyết định về cỏc trớnh sỏch hỗ trợ bỏn hàng nhất trong doanh nghiệp là xỏc định giỏ bỏn hàng húa( định giỏ, tiờu thụ). Nú là một quỏ
phải thiết lập ở mức nào? Đú là vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp vỡ giỏ cả cao hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng hỏo bỏn ra( khối lượng hàng hỏo tiờu thụ) và sau đú là lợi nhuận của doanh nghiệp. Vỡ vậy trong định giỏ tiờu thụ doanh nghiệp cần phải phõn tớch cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến định gi đú là:
* Mục tiờu của doanh nghiệp :
- Mục tiờu tối đa hỏo doanh số hay mở rộng thị phần. Mục tiờu lợi nhuận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường. Cạnh tranh ổn định thị trường, giảm bớt sự cạnh tranh.
* Ảnh hưởng của cung cầu. * Chi phớ ảnh hưởng tới giỏ bỏn
* Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà Nước * Ảnh hưởng của sản phẩm đến định giỏ.
Một quyết định giỏ cú hiệu quả phải bao quỏt và tớnh toỏn đầy đủ trờn đõy, tựy vào mỗi hũan cảnh mà xem xột nhõn tố nào là chủ yếu. Trong thực tiễn kinh doanh cỏc doanh nghiệp thường ỏp dụng cỏc phõn phối định giỏ sau:
- Định giỏ trờn cơ sở chi phớ - Định giỏ trờn cơ sở thị trường. - Chiến lược giỏ phõn biệt
Một số kỹ thuật khỏc cũng hay chỳng trong quỏ trỡnh kinh doanh là: - Giỏ cú số lẻ tạo cảm giỏc rẻ
- Trong quảng cỏo cũng gợi ý cả giỏ bỏn lẻ( cú thể in ngay trờn sản phẩm)
- Hạ giỏ tạm thời cho mụt số loại hoạt động ( chẳng hạn xỳc tiến) - Hạ giỏ theo số lượng bỏn
Bước 1: Xỏc định mục tiờu định giỏ
Bước 2: Xỏc định cung cầu hàng húa trờn thị trường Bước 3: Tớnh toỏn chi phớ
Bước 4: Phõn tớch cỏc giỏ và hàng húa của cỏc đối thủ cạnh tranh Bước 5: Chon phương phỏp lập giỏ
Bước 6: Thiết lập giỏ cuối cựng.
1.5.Tổ chức bỏn hàng
Bỏn hàng là một quỏ trỡnh bao gồm ba giai đoạn:
Chuẩn bị bỏn tiến hàng bàn và những cụng việc tiến hành sau.
1.5.1. Chuẩn bị bỏn hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vỡ trong giai đoạn này đũi hỏi cỏc doanh nghiệp phải cú một sự chuẩn hết sức chu đỏo cho quỏ trỡnh tiờu thụ hàng húa bị hết sức chu đỏo cho quỏ trỡnh tiờu thụ hàng húa của mỡnh diễn ra một cỏch xuõn sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, người bàn hàng cần phải hiểu biết thị trường phải lập luận chứng thể hiện những yếu thị yếu tố tạo thuận lợi và khú khăn cho hoạt động bỏn hàng. Luận chứng bỏn hàng bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đũi hỏi doanh nghiệp về cỏc mặt như. Thõm liờn kinh doanh của cụng ty, tiếng tăm của cụng ty, cụng nghệ chế tạo cỏc mặt hàng cỏc phương thức giới thiệu và quảng cỏo để khỏch hàng biết đến. Luận chứng mụ tả lý do mua hàng của khỏch hàng cụng ty phải cú cỏc nhõn viờn nghiờn cứa thị hiếu tiờu dựng của khỏch hàng một cỏch tri tiết mà cụ thể nhất để thụng qua đú cụng ty sẽ biết được mục đớch mua của khỏch từ đú cú cỏc phương hướng và chuẩn bị tốt nhất để bỏn hàng húa của mỡnh một cỏch tốt nhất. Chuẩn bị những cõu trả lời bỏc bỏ của khỏch hàng.
1.5.2. Tiến hành bỏn hàng
Bỏn hàng bao gồm 5 pha: tiếp xỳc, luận chứng, trả lời, những bỏc bỏ của khỏch hàng và kết thỳc. Quỏ trỡnh bàn hàng 5 pha này được mụ tả như một cỏi thang. Bỏn hàng thực chất bắt đầu từ khi khỏch hàng nú khụng vỡ thế đũi hỏi người bỏn hàng phải vươn lờn thuyết phục khỏch và cũng với khỏch hàng leo lờn và gặp nhau ở đỉnh thang.
- Tiếp xỳc là người bỏn hàng bắt đầu tiếp xỳc với khỏch hàng cú tầm quan trọng đỏng kể. Người bỏn hàng phải tạo ra những ấu tượng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mỡnh vào vị trớ của người đối thoại để tỡm hiểu nhu cầu của khỏch hàng.
- Luận chứng: Sau khi đó lắm bắt được nhu cầu của họ người bỏn hàng tỡm cỏch thuyết phục khỏch hàng mua hàng tin và thấy cú lợi khi quyết định mua hàng.
Chứng minh người bỏn hàng làm sao để nhu cầu của khỏch hàng cú thể thỏa món được bằng sự chỉ huy của mỡnh.
- Trả lời bỏc bỏ của khỏch hàng: Thỏi độ của người bỏn hàng cú lời bỏc bỏ của khỏch hàng từ chối, mua hàng khi đú người bỏn hàng phải dựng sự từ chối này như một điểm tựa để tỏc động trở lại khỏch hàng khi khỏch hàng bỏc bỏ nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ỏnh phũng vệ.
- Kết thỳc bỏn hàng tốt nhất là'' thắng '' thắng'' trờn nguyờn tắc phải hài lũng khỏch đến, vừa lũng khỏch đi tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau bỏn hàng sẽ kết thỳc bằng hành vi'' tiền chao chỏo mỳc'' nếu là bỏn lẻ ở quấy hàng hay siờu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đặt hàng nếu là những lụ hàng lớn nhưng dự bằng những hỡnh thức nào thỡ việc bỏn hàng dưới đõy, vẫn chưa kết thỳc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo cỏc dịch vụ tiếp theo sau khi bỏn hàng vỡ nú thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp với khỏch
1.5. 3. Cỏc dịch vụ sau bỏn
Để bỏn hàng đặc biệt trong bỏn lẻ thỡ phải'' nuụi dưỡng khỏch hàng và phỏt triển khỏch hàng'' người bỏn hàng cần phải đảm bảo cho ngươi mua hưởng đầy đủ quyền lợi họ. Dịch vụ sau bỏn hàng cú ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tớn bền vững cho doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng cú ý nghĩa quan trọng cú giỏ trị và tiờu dựng trong thời gian dài, yờu cầu kỹ thuật cao thường cú những dịch vụ mang trở hàng húa đến tận nhà theo yờu cầu của khỏch hàng lắp đặt vận hành miễn phớ trong một thời gian nhất định.