2.1 . Nghiờn cứu thị trường
Phỏt triển thị trường cũng là yếu tố quan trọng trong hoạt động tiờu thụ hàng húa tại cụng ty. Trong suốt quỏ trỡnh hoạt động, Cụng ty TNHH TM CN và Kỹ thuật TTS khụng ngừng tỡm kiếm khỏch hàng và đó mở rộng thị trường thụng qua cỏc hỡnh thức như lập cỏc gian hàng giới thiệu sản phẩm ở cỏc siờu thị lớn, nhỏ, gửi bỏn sản phẩm tại cỏc đại lý tiờu dựng từ quy mụ nhỏ ở cỏc địa phương đến cỏc đại lý lớn trờn toàn quốc, kớ kết hợp đồng với cỏc khỏch hàng trong và ngoài nước… nhờ đú cụng ty đó cú thị trường trờn hầu khắp cỏc tỉnh trờn khắp cả nước từ Lạng Sơn cho đến Cà Mau. Với một hệ thống kờnh phõn phối rộng khắp từ cụng ty đến cỏc văn phũng kinh doanh, cỏc chi nhỏnh đó giỳp cho cụng ty phỏt triển được thị trường ở tận từng địa phương trờn cả nước.
2.2 . Kờnh phõn phối
Lựa chọn kờnh và thiết lập đỳng đắn mạng lưới kờnh phõn phối tiờu thụ cú ý nghĩa to lớn đến việc thỳc đẩy tiờu thụ. Kờnh tiờu thụ là đường đi của hàng hoỏ từ doanh nghiệp đến người tiờu dựng. Do vậy tạo ra được cỏc luồng đi của hàng hoỏ một cỏch hợp lý và thụng thoỏng sẽ làm cho tiờu thụ hàng hoỏ của doanh nghiệp tăng lờn. Hiện nay doanh nghiệp sử dụng 3 loại kờnh phõn phối sau:
- Kờnh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người làm tiờu dựng thụng qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức thụng qua cỏc cửa hàng bỏn lẻ của mỡnh.
- Kờnh ngắn là kờnh trong đú doanh nghiệp sử dụng những người trung gian là những người bỏn lẻ để đưa hàng hoỏ đến tay người tiờu dựng thường đú là cỏc đại lý bỏn lẻ của doanh nghiệp.
- Kờnh dài mà trong đú cú từ 2 trung gian trở lờn trong kờnh phõn phối. Điều này cú nghĩa là hàng hoỏ ớt nhất phải qua hai người trung gian tới tận tay người tiờu dựng cuối cựng.
Mạng lưới phõn phối là toàn bộ cỏc kờnh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong phõn phối hàng hoỏ.
2.3 Chớnh sỏch tiờu thụ
Cụng ty cú chớnh sỏch tiờu thụ rất rừ dàng. Tiờu thụ qua cỏc kờnh phõn phối thụng qua cỏc nhõn viờn bỏn hàng, qua quảng cỏo và qua cỏc trung gian tiờu thụ.
Chỳng ta đó biết tỏc động của quảng cỏo đến doanh số bỏn ra là rất lớn nhưng hiệu quả của quảng cỏo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao cú thể tỏc động đến khỏch hàng nhiều nhất dẫn đến chi phớ cho quảng cỏo là rất lớn do đú doanh nghiệp cú thể thu được doanh số lớn nhưng chưa chắc đó cú hiệu quả mặt khỏc quảng cỏo quỏ sức sẽ làm chi phớ quảng cỏo tăng cao, giảm lói (thậm chớ cũn lỗ). Quảng cỏo sai sự thật cú thể làm mất lũng tin của khỏch hàng ảnh hưởng lõu dài đến hoạt động tiờu thụ. Sau đú cần phải tớnh đến phản ứng đỏp lại của cỏc đối thủ cạnh tranh bằng cỏc giải phỏp khỏc nhau (hạ giỏ, nõng cao chất lượng cũng tiến hành quảng cỏo marketing) nếu khụng thận trọng khụng những khụng thỳc đẩy tiờu thụ mà "tiền mất" nhưng"tật vẫn mang.
Người bỏn hàng cú ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khỏch hàng, người bỏn cựng một lỳc thực hiện cỏc hoạt động quảng cỏo, tiếp thị thuyết phục khỏch hàng, do đú phải cú úc tổ chức trỡnh độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bỏn hàng hoạt động của người bỏn khụng những thỳc đẩy được tiờu thụ mà cũn tạo ra chữ tớn và đến lượt mỡnh sự tớn nhiệm của khỏch hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp, lại thỳc đẩy tiờu thụ.
Bờn cạnh đú cỏc trung gian thương mại như cỏc đại lý cũng ảnh hưởng khụng nhỏ đến kết quả tiờu thụ hàng hoỏ nếu cú chớnh sỏch hợp lý phự hợp thỡ hàng hoỏ được chuyển ngay đến tay khỏch hàng cũn nếu ngược lại hàng hoỏ sẽ bị trỡ trệ kộm hiệu quả trong lưu thụng dẫn đến khụng thỳc đẩy được sự tiờu thụ.
2.4 Tổ chức bỏn hàng
Đú là việc tổ chức cỏc dịch vụ trong và sau bỏn. Những dịch vụ trước, trong và sau bỏn thường được thực hiện là: gửi xe miễn phớ, vận chuyển đến tận nhà cho khỏch hàng, lắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, đõy là vũ khớ cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao cú giỏ trị lớn đều cú những dịch vụ này. Thực tiễn kinh doanh trờn thị trường Việt Nam cho thấy cỏc doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hỳt khỏch hàng và những doanh nghiệp đó thu được kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiờn chất lượng, dịch vụ vẫn cũn đang hạn chế bởi vậy
cụng ty đang không ngừng làm mọi cỏch để nâng lên.
3. Đỏnh gớa thực trạng hoạt động tiờu thụ tại cụng ty 3.1. Ưu điểm
Cụng ty TNHH TM Cụng nghệ và Kỹ thuật TTS là một cụng ty mới thành lập nhưng đó tớch lũy được nhiều kinh nghiệm, và đó cú những đúng gúp to lớn vào sự phỏt triển của thiết bị cụng nghiệp và thiết bị khoa học trờn cả nước đồng thời cú uy tớn trờn thị trường và cú khả năng mở rộng thị
trường. Việc nghiờn cứu thị trường, phõn phối sản phẩm, tiờu thụ và bỏn hàng của cụng ty đó và đang được tiến hành khỏ tốt.
Đội ngũ lónh đạo của cụng ty giàu kinh nghiệm, năng lực và tõm huyết. : giỏi về chuyờn mụn, tõm huyết, lành nghề trong lĩnh vực kinh doanh và nghiờn cứu sản phẩm. Mặc dự cũn nhiều khú khăn nhưng đội ngũ lao động của Cụng ty luụn cố gắng hoàn thành kế hoạch đề ra, đảm bảo chất lượng và cung cấp đầy đủ hàng hoỏ cho khỏch hàng.
Cơ cấu tổ chức chặt chẽ, cỏc phũng ban cú chức năng, nhiệm vụ cụ thể rừ ràng, do Giỏm đốc quy định và cú mối quan hệ mật thiết với nhau trong việc lập – thực hiện kế hoạch xuất nhập khẩu và tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.
Cụng ty luụn xõy dựng mục tiờu, chương trỡnh, phương phỏp đào tạo, đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng và đỏnh giỏ quỏ trỡnh đào tạo, chế độ thưởng phạt phõn minh từ đú kớch thớch người lao động hăng say với cụng việc, cú ý thức trung thành và luụn hướng về cụng ty.
3.2. Nhược điểm và nguyờn nhõn
Tỡnh hỡnh nghiờn cứu thị trường của cụng ty cũn chưa được tốt lắm. Thị trường mà cụng ty cú thể phõn phối đến vẫn cũn hẹp và chưa bền. Chớnh sỏch quảng cỏo chưa hiệu quả. Cỏc nhõn viờn bỏn hàng chưa nhiều người đạt mức chuyờn nghiệp cả về kỹ thuật lẫn makờtting. Cỏc dịch vụ sau bỏn hàng vẫn cũn chua đỏp ứng được yờu cầu khỏch hàng.
- Sự phối hợp giữa cỏc đơn vị với nhau chưa tốt nờn làm ảnh hưởng đến tiến độ cụng việc, chất lượng sản phẩm.
- í thức của cỏn bộ cụng nhõn viờn làm việc trực tiếp chưa nhiệt tỡnh, chưa cố gắng hết mức, đõy cũng là một phần lỗi của cỏc đơn vị chưa cú cỏc biện phỏp hữu hiệu.
- Việc tiết kiệm trong kinh doanh chưa đạt hiệu quả dẫn đến lóng phớ. - Chẩt lượng phục vụ hiện nay chưa được coi trọng đỳng mức. Muốn khắc phục được điều này mọi người phải chuyờn nghiệp và cú ý thức làm việc cao.
CHƯƠNG III:
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN I. Định hướng phỏt triển của cụng ty
1. Định hướng chung
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phỏt triển đều phải tiờu thụ được hàng hoỏ hoặc dịch vụ dự là vỡ lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Tiờu thụ hàng hoỏ được hiểu như một quỏ trỡnh chuyển giao hàng hoỏ đến tay người tiờu dựng, quỏ trỡnh đú bao gồm nhiều hoạt động cú liờn quan mật thiết với nhau và cú ảnh hưởng tới việc thực hiện cỏc mục tiờu của doanh nghiệp trong tiờu thụ hàng hoỏ để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thường xuyờn liờn tục cú hiệu quả thỡ cụng tỏc tiờu thụ hàng hoỏ phải được đầu tư tốt.
1.1. Nghiờn cứu thị trường
Để hoạt động tiờu thụ hàng hoỏ đạt hiệu quả cao thỡ trước tiờn doanh nghiệp cần phải nghiờn cứu thị trường và đõy cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh đồng thời đú cũng là việc phải tiến hành thường xuyờn liờn tục của doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu tư nghiờn cứu thụng tin từ thị trường doanh nghiệp phải trả lời cỏc cõu hỏi: Thị trường là gỡ? Số lwongj cần bao nhiờu? Chất lượng cú thể chấp nhận được? Thời gian cần giỏ cả cú thể chấp nhận?… Những người cú khả năng cung ứng và thế lực của họ đú là những thụng tin cực kỳ cần thiết để đưa ra cỏc quyết định thương mại. Để đạt được những mục tiờu trờn thỡ cụng tỏc nghiờn cứu thị trường phải tiến hành một số cụng việc sau:
- Xỏc định mẫu mó, chủng loại, mầu sắc hàng hoỏ để tiến hành nhập hàng cao cho phự hợp với xu thế phỏt triển của thị trường.
- Xõy dựng cơ cấu hàng hoỏ
- Định giỏ cho từng loại hàng hoỏ sao cho phự hợp với khả năng thanh toỏn của người tiờu dựng.
- Phõn tớch điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh.
Qua cụng tỏc nghiờn cứu này doanh nghiệp cú thể đề ra được chớnh sỏch chiến lược phự hợp để nắm bắt và thoả món nhu cầu, nõng cao tiờu thụ hàng hoỏ. Thụng qua nghiờn cứu thị trường, doanh nghiệp nắm bắt được nhiều thụng tin triển vọng nhu cầu trờn thị trường đối với hàng hoỏ của mỡnh từ đú đưa ra những chớnh sỏch phự hợp.
1.2.Lựa chọn mặt hàng phõn phối
Một trong những cõu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải trả lời là: kinh doanh cỏi gỡ? nờn đưa ra thị trường những sản phẩm nào, nờn tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng. Mặt hàng kinh doanh là lời giải đỏp cho doanh nghiệp về một nhu cầu của người tiờu dựng và thị trường. Cần phải nhận được rằng mọi mục tiờu của doanh nghiệp chỉ đạt được nếu hàng hoỏ mà họ lựa chọn bỏn được. Hàng hoỏ trước hết phải thoả món được nhu cầu nú đú của thị trường, của người tiờu dựng đỏp ứng tớnh thoả dụng và sự hợp tỳi tiền sự tỏc động tớch cực đến tõm lý của người mua khi tiếp xỳc với hàng hoỏ đúng vai trũ quan trọng trong bỏn hàng.
Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giỏ cả, sự tin cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ớch lợi đối với tiờu dựng. Bờn cạnh đú cũn cú những lý do khỏc mang tớnh chất cảm tớnh như: Cảm giỏc hài lũng, thoả món, sự tự hào hay tớnh quần chỳng, sự ganh đua hay sợ hói.. Mỗi người thường thiờn về những lý do nhất định trong mỗi tỡnh huống mua sắm. Biết
hàng phự hợp với mỗi đối tượng khỏch hàng qua đú thỳc đẩy tiờu thụ hàng hoỏ. Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại:
- Những mặt hàng tiờu dựng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thường xuyờn khi lựa chọn khụng phải suy nghĩ cõn nhắc nhiều người mua thường mua theo thúi quen, theo những mặt hàng nhón hiệu quen thuộc.
- Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tớnh đắn đo nhiều đõy thường là những mặt hàng cú giỏ trị cao tiờu dựng dài ngày cho cỏ nhõn hoặc tập thể gia đỡnh. Người mua thường phải tham khảo ý kiến rộng rói của người thõn trong gia đỡnh hay bạn bố thường thu thập thụng tin để so sỏnh phõn tớch.
- Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng mà người tiờu dựng đó lựa chọn sẵn, khụng cú những mặt hàng thay thế, đú là những mặt hàng người mua muốn cú kể cả phải mất cụng tỡm kiếm hay giỏ cao. Những mặt hàng ngày thường chinh phục người mua hàng bằng những đặc tớnh riờng của nú.
1.3. Lựa chọn kờnh phõn phối
Quỏ trỡnh bỏn hàng được bắt đầu bằng việc xỏc định cụ thể nhu cầu hàng hoỏ cho từng đối tượng khỏch theo từng thời gian và địa điểm cõn đối giữa nhu cầu và khả năng đỏp ứng của doanh nghiệp hướng tới mục tiờu hiệu quả của tiờu thụ từ đú cú kế hoạch bỏn hàng hợp lý. Kết quả hàng hoỏ trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào hỡnh thức, phương phỏp và thủ thuật bỏn hàng thiết lập và sử dụng hợp lý cỏc kờnh tiờu thụ cú chớnh sỏch đỳng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiờu thụ hàng hoỏ của doanh nghiệp cỏc doanh nghiệp thương mại thường lựa chọn hai hỡnh thức bỏn hàng là bỏn lẻ và bỏn buụn.
1.3.1. Bỏn lẻ
- Khối lượng bỏn nhỏ, đơn chiếc, hàng húa thường phong phỳ, đa dạng cả về chủng lọai mẫu mó.Hàng húa sau khi bỏn đi vào tiờu dựng tức là đó được xó hội thừa nhận kết thỳc lưa thụng hàng húa, giỏ trị hàng húa được thực hiện hoàn toàn, giỏ trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trờn bỏn lẻ cú những ưa điểm:
- Khụng sợ khủng hoảng thừa vỡ sau khi bỏn được hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới.
- Doanh nghiệp cú điều biện tiếp xỳc trực tiếp với ngừơi tiờu dựng nờn nắm bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu thị hiếu từ đú cú những giải phỏp kịp thời, hữa hiệu cho kinh doanh song nhược điểm của bỏn lẻ là thu hồi vốn nhận.
1.3.2. Bỏn buụn
- Là để cho bỏn cho những người trung gian để họ tiếp chuyển bỏn hoặc bỏn cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bỏn buụn là:
- Khối lượng hàng bỏn lớn, chủng loại hàng bỏn thường khụng phong phỳ đa dạng như trong bỏn lẻ và hỡnh thức thanh toỏn thường là chuyển khoản và chả chậm ( thanh toỏn gối đầu)
- Hàng húa sau khi bỏn hàng vẫn cũn trong lưa thụng hoặc trong sản xuất chưa đến tay người tiờu dựng cuối cựng. Từ đặc điểm trờn đõy, bỏn buụn cú ưa điểm là thời hạn, thu hồi vốn nhanh, cú điều kiện, nhanh chúng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vũng quay vốn, nõng cao hiệu quả kinh doanh. Nhược điểm cơ bản của bỏn buụn là do bị cỏch biệt với tiờu dựng nờn chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn đến khả năng cú thể bị tồn đọng hoặc tiờu thụ chậm.
- Doanh nghiệp thương mại bỏn cho tổ chức thương mại khỏc để bỏn lẻ hoặc tiếp tục chuyển bỏn.
1.4. Chớnh sỏch tiờu thụ
- Quảng cú là một hoạt động xỳc tiến bỏn phẩm hàng húa dịch vụ của doanh nghiệp cho khỏch hàng, làm cho khỏch hàng quen biết cú thiện cảm và ngày tăng thiện thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng húa, dịch vụ của doanh nghiệp.
- Cỏc hoạt động quảng cỏo nhằm làm cho khỏch hàng húa được đụng đảo người dõn biết đến và khắc trong tõm trớ họ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cú thể quảng cỏo qua bỏo trớ, đài phỏt thanh truyền hỡnh, ỏpngày càng nhiều cho nờn quảng cỏo cũng cú vai trũ ngày càng quan trọng.
- Quảng cỏo và xỳc tiến bỏn bỏn giỳp doanh nghiệp tăng doanh số bỏn ra, tăng cường và củng cố vị thế của doanh nghiệp giỳp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn cụng của đối thủ cạnh tranh nú cú vai trũ quan trọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trường loại sản phẩm mới.
- Tuy nhiờn nếu sử dụng cụng cụ quảng cỏo và cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn một cỏch quỏ mức sẽ làm tăng chi phớ do đú ảnh hưởng đến lói thu về, quảng cỏo sự thực cú thể làm mất lũng tin của khỏch hàng