2.3.2.1. Khách hàng
Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, mỗi sự biến đổi trong nhu cầu, quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải có những động thái tích cực để có thể thích ứng được. Họ có thể tạo ra áp lực buộc nhà sản xuất phải giảm giá bán hoặc nâng cao chất lượng sp và dịch vụ tốt hơn.
Khi nghiên cứu về Tân Hiệp Phát khách hàng được chi thành 3 nhóm chính: - Cá nhân, hộ gia đình, tập thể mua sản phẩm và dịch vụ.
- Hệ thống các nhà phân phối bán buôn bán lẻ, siêu thị.
- Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài - người tiêu dùng,nhà phân phối,đối tác nước ngoài.
Ảnh hưởng của khách hàng đến doanh nghiệp được thể hiện qua các yếu tố: - Số lượng khách hàng:
+ Mua lẻ mua tiêu dùng: càng đông thì càng có lợi cho doanh nghiệp do có thể tiêu thụ nhiều sản phẩm, tốn ít chi phí trong tiêu thụ hơn, sản phẩm nhanh được biết đến.
+ Nhà phân phối: Muốn thắng trong cuộc chiến giành thị phần doanh nghiệp phải kéo người tiêu dùng về phía mình. Hệ thống các cửa hàng ,mạng lưới kinh doanh
chính là các căn cứ điểm của nhà sản xuất và nhà phân phối trong cuộc chiến giành thị trường. Không có hệ thống cửa hàng doanh nghiệp không thể làm phân phối cho dù giá thành hợp lý. Nhà phân phối có thể coi là yếu tố sống còn đối với sự thành công của một sản phẩm mới. Cùng là sản phẩm của Tân Hiệp Phát nhưng bia tươi Laser khi tung ra đã chưa chuẩn bị kênh phân phối nên đã thất bại,trong khi nước tăng lực Number 1,trà xanh không độ …thì có thể nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nhờ nắm được hệ thống kênh phân phối trong cả nước.
Độ nhạy cảm về giá:
Với đời sống và mức thu nhập ngày một nâng cao người tiêu dùng đã mạnh dạn hơn trong mua sắm, xong họ vẫn có những mối quan tâm về giá:
- Khách hàng muốn mua với giá cả phải chăng phù hợp túi tiền
- Nhà phân phối, siêu thị muốn lợi nhuận và được hưởng chiết khấu cao.
Vì vậy doanh nghiệp cũng cần định giá bán hợp lý, mức chiết khấu cho phù hợp, hoạch định chiến lược giá cho từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm.
Đòi hỏi của khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, mẫu mã bao bì…Ngày nay với sự phong phú và đa dạng của thị trường sản phẩm tiêu dùng ngoài việc ăn gì, mặc gì ,uống gì …khách hàng còn quan tâm tới chất lượng ra sao, kiểu dáng thế nào, có an toàn không? Nếu không đáp ứng được những đòi hỏi này, sản phẩm sẽ nhanh chóng bị thay thế và quên lãng. Nghiên cứu những nhu cầu, ước muốn của khách hàng để có thể đáp ứng một cách tốt nhất là việc làm quan trọng đối với tấtcả các doanh nghiệp.
Yêu cầu về độ an toàn, uy tín thương hiệu:
Người tiêu dùng ngày càng thông thái hơn và đòi hỏi về các chỉ tiêu an toàn, tiêu chuẩn chất lượng đối với sản phẩm cũng ngày càng cao hơn. Khách hàng phản ứng rất nhạy cảm với các thông tin liên quan đến vệ sinh an toàn thực phẩm và luôn sẵn sàng chuyển sang tiêu dùng các sản phẩm thay thế nếu không tin tưởng vào sản phẩm cũ. Khách hàng cũng ưu tiên lựa chọn các thương hiệu quen thuộc, có uy tín và được quảng cáo nhiều.Việc xây dựng uy tín thương hiệu dựa trên chất lượng và độ an toàn của sản phẩm có thể khá tốn kém,nhưng nó mang lại lợi ích lâu dài và bền vững cho doanh nghiệp,đặc biệt là vị trí trong tâm trí người tiêu dùng.
Thông tin của khách hàng về sản phẩm:
Khách hàng nắm rõ thông tin về sản phẩm thì sẽ tạo ra áp lực mặc cả lớn đối với doanh nghiệp, đặc biệt là các nhà phân phối
2.3.2.3. Nhà cung ứng
Nhà cung ứng là những tổ chức cung cấp sản phẩm,nguyên vật liệu và dịch vụđầu vào cho doanh nghiệp để doanh nghiệp đảm bảo thực hiện được các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nhà cung ứng cung cấp vật tư đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh nên có tầm ảnh hưởng khá lớn đến doanh nghiệp. Chất lượng, giá thành của vật tư ảnh hưởng tới chất lượng và giá của sản phẩm. Chính vì vậy mà nhà cung ứng là 1 yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Số lượng nhà cung ứng càng nhiều thì doanh nghiệp càng ít chịu áp lực của nhà cung ứng và ngược lại. Bên cạnh đó thì tỉ trọng hàng hóa mua của một nhà cung ứng càng cao thì doanh nghiệp càng chịu nhiều áp lực từ nhà cung ứng đó,đặc biệt là áp lực về giá. Nhưng ngược lại, nếu doanh nghiệp là khách hàng lớn của nhà cung ứng thì doanh nghiệp lại có được nhiều lợi thế.Tân Hiệp Phát đã nắm bắt được điều này, chính vì vậy mà THP có đến 23 nhà cung ứng chiến lược (theo trang chủ của THP) và mỗi loại vật tư lại có nhiều nhà cung ứng khác nhau:
Bảng 2.1: Một số nhà cung ứng chính của Tân Hiệp Phát NHÀ CUNG ỨNG SẢN PHẨM CUNG CẤP
Polymer Asia Bao bì sản phẩm PTT Polymer Marketing Bao bì sản phẩm SCT Viet Nam Bao bì sản phẩm Malaya VietNam Glass Chai thủy tinh BJC In bao bì, nhãn hiệu SCG Chemical Hương liệu, hóa chất Roha Dyecham Hương liệu, hóa chất Car Gill Nông sản
SCM Viet Nam Nông sản Connell Bros Nông sản Crown Beverage Cans Ha Noi Xử lý nước thải
Cty cổ phẩn LASTA Giải pháp truyền thông
Tân Hiệp Phát là khách hàng có mối quan hệ thường xuyên và lâu dài với các nhà cung ứng nên thuận lợi trong quá trình mua bán. Bộ phận thu mua nguyên vật liệu của
THP luôn tìm hiểu thị trường, theo dõi thường xuyên giá cả và nguồn cung ứng nguyên vật liệu nhằm ổn định đầu vào cho sản xuất.
2.3.2.4. Đối thủ cạnh tranh trong thị trường nước giải khát
Đối thủ hiện tại:
Công ty Pepsico Việt Nam
Tên quốc tế: PEPSICO INTERNATIONAL VIETNAM CO Tên viết tắt: CÔNG TY PEPSICO VIỆT NAM
Quốc gia: VIỆT NAM
Địa chỉ trụ sở: 88,Đồng Khởi,Quận 1,TP Hồ Chí Minh Điện thoại: 8219437
Fax: 8219436
Pepsi là thương hiệu nổi tiếng thế giới về nước giải khát và là công ty đang chiếm thị phần lớn về nước giải khát có ga,nước uống tăng lực và nước ép trái cây tại Việt nam.Giá cả của các sản phẩm pepsi tương đối hợp lý với chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế.
Một loại nước trái cây của Pepsi, Twister, cũng thành công trong việc tăng thị phần, đứng thứ 7 trong các nhãn hiệu FMCG phát triển nhanh nhất năm 2007.Nước tăng lực Sting – nhãn hiệu nước ngoài phát triển nhanh nhất tại Việt Nam chỉ đứng thứ tư về tăng trưởng thị phần trong năm 2007. Sting của PepsiCo tăng thêm 8% thị phần năm 2007. Tuy nhiên, tỷ lệ tăng trưởng này đưa Sting đứng đầu về nước uống tăng lực với thị phần tăng hơn 40% ở đô thị Việt Nam.
Công ty Tribeco:
Địa chỉ: 12, Kỳ Đồng, P9, Q.3, TP.Hồ Chí Minh Điện thoại: 84-(8) 38249654 Fax: 84-(8) 38249659 Email: tribeco@tribeco.com.vn
Website:http://www.tribeco.com.vn
Năm 2007 đã đánh dấu sự khởi đầu chiến lược Bắc tiến của Tribeco với tham vọng trở thành tổ hợp kinh tế hàng đầu tại Việt Nam và thị trường khu vực về ngành đồ uống. Tribeco có nguồn vốn đầu tư lớn (Kinh Đô mua 20% cổ phần của Tribeco), đa dạng hoá lĩnh vực sản xuất kinh doanh và điểm quan trọng là thừa hưởng hệ thống phân phối đang hoạt động có hiệu quả của Kinh Đô với hơn 200 nhà phân phối, gần 200.000 đại lý và các điểm bán lẻ trên toàn quốc.hiện nay.
Tribeco liên tục đầu tư thiết bị công nghệ (ví dụ như: sản phẩm sữa đậu nành bao bì bịch, hộp giấy được sản xuất bằng thiết bị Tetra Pak của Thụy Điển và xử lý tiệt
trùng theo công nghệ UHT-công nghệ tiên tiến hiện nay, bảo toàn được các thành phần dinh dưỡng, các vitamin cũng như hương vị thiên nhiên đặc trưng của sản phẩm; dây chuyền sản xuất sữa đậu nành chai do Mỹ sản xuất, hiện đã khai thác được 85% công suất; dây chuyền sản xuất nước ngọt đóng lon 330 ml là thiết bị nhập từ Mỹ tự động hóa 100%, hiện khai thác được 82% công suất...) Chính vì vậy, Tribeco đã nâng cao năng lực cạnh tranh, đến nay sản phẩm của Cty đã có 46 chủng loại sản phẩm nước giải khát có gas và không gas đóng trong các loại bao bì: chai thủy tinh, lon, hộp, bịch, PET, của các dòng nhãn hiệu Tribeco - Somilk - Trio – Trimilk.Giá cả các sản phẩm này ở mức trung bình.
Công ty URC Việt Nam
Địa chỉ:10 Phan Đình Giót, P. 2, Q. Tân Bình, Ho Chi Minh City Tel: (84-4) 9971995 , 9971996
URC Việt Nam là một Công Ty trực thuộc Tập đoàn URC Quốc Tế. Công ty vào Việt Nam gần 10 năm và đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường về sản phẩm bánh kẹo, nước trà xanh C2 và nhiều sản phẩm khác.URC Việt Nam đầu tư vào Việt Nam với số vốn lên đến 14,5 triệu đô và đặt nhà máy tại KCN Việt Nam - Singapore.
URC Việt Nam được thành lập và sản xuất bánh kẹo từ 2005 tại Khu công nghiệp Việt - Sing, tỉnh Bình Dương.Ngoài các sản phẩm như bánh, kẹo… thì sản phẩm nổi bật nhất của URC trên thị trường Việt Nam chính là trà xanh C2. C2 là thương hiệu trà xanh thành công rực rỡ tại Philipines.Giá cả của C2 cũng rẻ hơn trà xanh không độ nhiều(gần 50%),tuy nhiên có thể tích nhỏ hơn.
Đối thủ tiềm ẩn :
Thị trường nước giải khát Việt nam hiện nay khá hấp dẫn, thu hút nhiều doanh nghiệp, công ty lớn trong và ngoài nước tham gia. Ngoài những đối thủ hiện tại kể trên thì Tân hiệp phát còn có rất nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn khác. Nhiều công ty ở giải khát ở Hàn Quốc, Nhật Bản… muốn xâm nhập thị trường Việt nam. So với công ty giải khát Việt Nam, họ có ưu thế về vốn, về công nghệ và tính truyền thống độc đáo. Do đó, sự xâm nhập thị trường của họ sẽ gây ảnh hưởng lớn đến thị phần của các công ty giải khát Việt Nam, trong đó có Tân Hiệp Phát.
Ngoài ra,với danh tiếng và lợi nhuận của mình, Tân Hiệp Phát cũng phải đối mặt với các nhãn hàng nhái, gây ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ và uy tín của thương hiệu.
2.4. Thực trạng chương trình truyền thông cổ động của Tân Hiệp Phát cho sản phẩm “Trà xanh Không Độ Không Đường” phẩm “Trà xanh Không Độ Không Đường”