, l doanh thu
4.2. Mô hình theo chức năng nhiệm vụ
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
[ ]
Khu vực Vĩnh Phúc là một tỉnh có vị trí nằm giữa trung tâm hình học của Miền Bắc. Tiềm năng của việc khai thác bảo hiểm phi nhân thọ là rất lớn. Hơn nữa hiện tại PKD KV Vĩnh Phúc bây giờ là tổ chức theo chức năng, nhiệm vụ từng bộ phận. Nhƣ vậy, mô hình tổ chức theo chức năng nhiệm vụ là lý tƣởng nhất. Do vậy Phòng KD KV Vĩnh Phúc nên cố gắng điều chỉnh cơ cấu bộ máy theo sự kết hợp này là hợp lý
Mặt khác trong thời gian tới, theo tôi PKD KV Vĩnh Phúc cần bổ sung thêm một bộ phận nữa là bộ phận Nghiệp vụ có nhiệm vụ: Tƣ vấn cho lãnh đạo công ty những vấn đề liên quan đến luật pháp,nghiệp vụ, quản lý rủi ro đảm bảo cho hoạt động kinh doanh phù hợp với quy định của pháp luật hiện hành, phối hợp với phòng chi trả bảo hiểm giải quyết các trƣờng hợp từ chối hoặc phát sinh kiện tụng, phối hợp với bộ phận kế toán thực hiện các yêu cầu về thuế, phối hợp với các bộ phận kinh doanh xây dựng điều khoản, đánh giá rủi ro trƣớc khi cấp hợp đồng bảo hiểm.
4.2.2. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Để có thị phần lớn trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ tại thị trƣờng tỉnh Vĩnh Phúc thì đối với PKD KV Vĩnh Phúc những yếu tố nhƣ: năng lực về vốn, công nghệ, trình độ quản lý, kinh doanh… là những yếu tố rất quan trọng tạo nên sức mạnh. Nếu không tự hoàn thiện và nâng cao năng lực, PKD KV Vĩnh Phúc sẽ khó có thể đứng vững và thành công trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt nhƣ hiện nay. Ngay từ bây giờ, PKD KV Vĩnh Phúc phải cần tự tạo cho mình một vị thế vững chắc, duy trì và mở rộng thị phần, tạo niềm tin ở khách hàng tại thị trƣờng này. PKD KV Vĩnh Phúc không chỉ phải đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lƣợng dịch vụ, mà còn phải chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng, giải quyết nhanh chóng, hợp lý công tác bồi thƣờng tổn thất trong các
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
trƣờng hợp xảy ra rủi ro đƣợc bảo hiểm. Để đạt đƣợc các điều này thì nguồn nhân lực đóng vai trò vô cùng quan trọng.
Để nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực PKD KV Vĩnh Phúc tiến hành các công việc sau:
+ Tăng cƣờng đào tạo, bồi dƣỡng nghiệp vụ, phong cách phục vụ, nâng cao đạo đức nghề nghiệp cho các cán bộ kinh doanh, đại lý môi giới bảo hiểm.
+ Tổ chức đánh giá, phân loại chất lƣợng nguồn nhân lực căn cứ vào thị trƣờng bảo hiểm chung; hoàn hiện các quy định về tiêu chuẩn, điều kiện của từng vị trí. Xây dựng cơ chế kiểm soát hiệu quả công tác tổ chức đào tạo và chất lƣợng cán bộ đƣợc đào tạo đáp ứng tiêu chuẩn đặt ra.
PKD khu vực Vĩnh Phúc không có bộ phận đào tạo riêng, chủ yếu nhân sự chủ chốt của phòng đuợc công ty BIC Tây Bắc tuyển dụng bằng việc "câu nhân tài" của các công ty khác và điều chuyển nhân sự tới PKD KV Vĩnh Phúc. Với những nhân viên mới chƣa có kinh nghiệm, chủ yếu "vừa học, vừa làm" hoặc tham gia các khóa đào tạo ngắn hạn do BIC Tây Bắc hoặc Tổng công ty BIC tổ chức.
PKD KV Vĩnh Phúc ít đƣơc đào tạo nội bộ vì thực chất, BIC Tây Bắc chƣa có phòng đào tạo của riêng mình, thực hiện đào tạo, huấn luyện một cách bài bản. Một vài khóa học chuyên sâu về nghiệp vụ đã đƣợc tổ chức, tuy nhiên chƣa đƣợc tiến hành thƣờng xuyên và định kỳ, chất lƣợng các khóa học vẫn còn theo kiểu "cây nhà lá vƣờn", chƣa mời các chuyên gia đầu ngành trong và ngoài nƣớc để học hỏi các kinh nghiệm. Các khóa học ở nƣớc ngoài chƣa đƣợc chú trọng, các lớp ngắn ngày chủ yếu đƣợc mời từ đối tác hoặc đƣợc tài trợ qua các tổ chức nƣớc ngoài thì công ty mới cử cán bộ tham dự. Muốn tạo ra năng lực cạnh tranh của BIC tại thị trƣờng Vĩnh Phúc, PKD KV Vĩnh Phúc cần đề xuất BIC Tây Bắc nên có chiến lƣợc đào tạo cụ thể, có kế hoạch để thực hiện chiến lƣợc đào tạo, chú trọng đào tạo nguồn nhân lực chất lƣợng cao và bộ máy quản lý tốt, đáp ứng đƣợc môi trƣờng cạnh tranh hiện
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
đại, có kiến thức sâu về bảo hiểm đồng thời phải có trình độ quản lý rủi ro, quản trị marketing và quản trị tài chính vững chắc để có thể hợp tác và kinh doanh với các đối tác mạnh trong và ngoài nƣớc, phải sử dụng quỹ đào tạo để đƣa các nhân viên nguồn ra nƣớc ngoài để học tập và học hỏi kinh nghiệm, tạo điều kiện cho các nhân viên này học tập và có trỗ trợ về mặt tài chính cụ thể. Bên cạnh việc chú trọng nguồn nhân lực cao, PKD KV Vĩnh Phúc cũng cần có kế hoạch thƣờng xuyên đào tạo toàn bộ nhân viên và đại lý. Việc đào tạo đại lý đƣợc chuyển sang cho Phòng Quản lý đại lý của Tổng công ty cũng chƣa phù hợp, vì Phòng Đào tạo mới là nơi đào tạo chuyên sâu. Phòng phát triển kinh doanh chỉ nên làm đúng chức năng của mình, chuyển phần đào tạo đại lý sang cho Phòng Đào tạo làm đúng chực năng của mình.
Bên cạnh đó để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh thì Phòng kinh doanh Vĩnh Phúc mỗi cá nhân phải tự nâng cao kỹ năng nghiệp vụ của mình để thực hiện các công việc có hiệu quả hơn.
Bên cạnh việc phát huy nội lực, PKD KV Vĩnh Phúc cũng cần kết hợp với các đơn vị cung cấp dịch vụ bảo hiểm khác để hợp tác với nhau trong nhiều mặt. Thông qua Hiệp hội bảo hiểm tại Vĩnh Phúc, các thành viên có thể có những tác động tích cực nhằm mở rộng, định hƣớng cho thị trƣờng, duy trì sự cạnh tranh lành mạnh, chống trục lợi bảo hiểm… tạo điều kiện phát triển có lợi cho ngành BH PNT tại Vĩnh Phúc.
4.2.3. Tăng cường công tác về marketing
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, xúc tiến thƣơng mại là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên thành công của một doanh nghiệp. Trong lĩnh vực bảo hiểm, yếu tố này có vai trò rất quan trọng, đặc biệt là ở Việt Nam hiện nay, khi mà nhận thức của ngƣời dân về sự cần thiết của bảo hiểm đối với nền kinh tế, cũng nhƣ đối với đời sống xã hội vẫn còn hạn chế. Đây là một cơ hội tốt để các doanh nghiệp bảo hiểm nâng cao hiểu biết của ngƣời dân về bảo hiểm, đồng thời xây dựng đƣợc hình ảnh của công ty mình trong những khách hàng tiềm năng.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Các hoạt động Marketing đòi hỏi sự đồng bộ và kinh phí từ công ty đổ xuống, vì vậy đối với giải pháp về Marketing thì Phòng kinh doanh Vĩnh Phúc cần thực hiện tốt, nâng hiệu quả tối đa từ các chính sách Marketing chung của công ty. Một số giải pháp đề xuất đối với PKD KV Vĩnh Phúc:
Hình thành bộ phận chuyên trách về Marketing trong mô hình tổ chức Marketing giúp khách hàng biết đến các sản phẩm của PKD KV Vĩnh Phúc nhiều hơn, thúc đẩy nhu cầu của KH, giúp hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn. Chính vì tầm quan trọng của bộ phận marketing nhƣ vậy PKD KV Vĩnh Phúc nên đƣa bộ phận này vào cơ cấu tổ chức của phòng.
Marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của PKD trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng. PKD KV Vĩnh Phúc cần phải xác định và phân khúc thị trƣờng, xây dựng giải pháp hấp dẫn cho khách hàng, và xây dựng thƣơng hiệu với định vị mạnh. Họ phải biết làm thế nào để làm giá cho giải pháp của mình một cách hấp dẫn và hợp lý, và làm thế nào để chọn và quản trị kênh phân phối để đƣa sản phẩm của mình đến ngƣời tiêu dùng một cách có hiệu quả. Họ cần phải biết làm thế nào để quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình, để khách hàng biết và mua. Không chỉ thế, họ cần phải biết áp dụng chiến lƣợc thị trƣờng và phƣơng pháp quản trị phù hợp với thực tế thị trƣờng đầy kỹ thuật mới trong xu hƣớng toàn cầu hoá.
Muốn hay không muốn, do số lƣợng sản phẩm và thị phần của PKD KV Vĩnh Phúc ngày càng phát triển, và do áp lực cạnh tranh cũng nhƣ yếu tố bất ổn định của môi trƣờng kinh doanh ngày càng tăng, PKD KV Vĩnh Phúc cần phải tổ chức việc quản lý hoạt động marketing tập trung, nếu không sẽ đi đến chỗ nguy hiểm khi hoạt động quảng bá không đúng nhƣ chất lƣợng sản phẩm dịch vụ thực có.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Trƣớc khi triển khai các hoạt động Marketing cần xây dựng một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp không những am hiểu về Marketing mà còn phải nắm rõ các đặc điểm đặc thù riêng của các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ để không phải bỡ ngỡ từ đó giúp PKD KV Vĩnh Phúc quyết định chiến lƣợc tốt nhất.
Ý tƣởng sản phẩm phải sáng tạo đƣợc thể hiện rõ khi nhìn vào danh mục phong phú của bảo hiểm,sản phẩm phải đƣợc thiết kế theo nhu cầu riêng của từng đối tƣợng khách hàng. Chú trọng đến chiến lƣợc phát triển sản phẩm và phân phối. Tuyển chọn đại lý lấy chất lƣợng làm chủ đạo.
Nâng cao chất lƣợng nghiên cứu thị trƣờng, đa dạng hoá nghiệp vụ, dịch vụ cung ứng cho khách hàng
Có đội ngũ chuyên trách theo dõi các chuyển biến của thị trƣờng, phân tích để đƣa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu và sự thay đổi của thời kỳ hội nhập… Thƣờng xuyên tổ chức tham khảo lấy ý kiến của khách hàng để làm cơ sở cải tiến sản phẩm hiện tại, phát triển các dịch vụ mới cũng nhƣ nâng cao chất lƣợng dịch vụ.
Nâng cao chất lƣợng công tác phân phối nhằm đƣa sản phẩm tới khách hàng tốt hơn
Nhận thấy vai trò quan trọng của quảng cáo thƣơng mại. Nó giúp doanh nghiệp tiếp cận đƣợc khách hàng, cung cấp cho khách hàng những thông tin về sản phẩm, giúp ngƣời tiêu dùng lựa chọn cho mình những sản phẩm phù hợp. Và đây chính là cách để đƣa sản phẩm tới tay ngƣời tiêu dùng một cách gián tiếp.
Mỗi khi đƣa ra một sản phẩm mới nào thì có những chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên các phƣơng tiện truyền thông nhƣ tivi, báo chí, website,..
Có nhiều chƣơng trình kinh doanh, thƣởng để khuyến khích các đại lý, nhân viên...
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Thƣờng xuyên thực hiện các chƣơng trình: tặng quà, giảm giá…cho các khách hàng thân thiết lâu năm.
Phát triển mạng lƣới đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp, đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng các kênh phân phối khác.
Đẩy mạnh hoạt động giao tiếp - khuếch trƣơng
Quảng cáo ngoài trời: Phối hợp với Ban an toàn giao thông của tỉnh Vĩnh Phúc treo những biển quảng cáo thƣơng hiệu, sản phẩm kết hợp với các biển báo an toàn giao thông tại các tuyến đƣờng giao thông trong tỉnh Vĩnh Phúc;
Quảng cáo trên Internet: Bên cạnh các quảng cáo trên trang website chính thức của mình thì PKD KV Vĩnh Phúc nên thực hiện quảng cáo trên các trang web có lƣợng truy cập cao và trang Web của tỉnh Vĩnh Phúc tùy theo từng loại sản phẩm.
Quảng cáo nhằm mục đích thông tin, giới thiệu, tôn vinh và quảng bá hình ảnh hay sản phẩm đến gần hơn “với quảng đại quần chúng” để đánh bóng thêm hình ảnh và mang về doanh thu cao hơn trong lĩnh vực thƣơng mại. Mang lại tác động nhanh chóng và cung cấp cho khách hàng thông tin nhanh chóng, hiệu quả.
Giao tiếp và khuyếch trƣơng tác động đến hiệu quả của quá trình kinh doanh tăng lên rõ rệt, làm cho bán hàng dễ hơn, đƣa hàng vào kênh phân phối hợp lý và các nhà kinh doanh tạo ra đƣợc những lợi thế về giá cả. Do vậy giao tiếp và khuyếch trƣơng không chỉ là chính sách, biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá cả phân phối mà còn tăng cƣờng kết quả thực hiện của các chính sách đó.
Để làm tốt công việc này ta phải hiểu khách hàng của mình là ai bằng việc giải đáp một loạt các thông số định tính và định lƣợng về đối tƣợng khách hàng đó: họ là ai: một tổ chức hay một cá nhân, sở thích, nghề nghiệp, lứa tuổi, khuynh hƣớng tiêu dùng, đặc điểm tâm lí, thu nhập bình quân, họ muốn gì ở chúng ta… Tất cả những thông số đó đều ảnh hƣởng tới thái độ của
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
khách hàng trong giao tiếp với bạn, tiếp cận với bạn và những sản phẩm của doanh nghiệp bạn nhƣ thế nào.
Trong nền kinh tế thị trƣờng, khách hàng tự do lựa chọn hàng hóa mà họ ƣa thích phù hợp với khả năng tài chính của họ. Chính vì vậy, các công ty cùng loại luôn cạnh tranh trong ứng xử để giữ khách hàng. Chúng ta cần thể hiện trên những nguyên tắc sau:
- Làm cho khách hàng vui sƣớng (khi đáp ứng vƣợt quá mong đợi hoặc ngoài mong đợi của họ bằng một vài biện pháp chiêu thị)
- Khách hàng ai cũng quan trọng (chúng ta kinh doanh cũng chỉ nhằm cho họ mua nhiều sản phẩm của công ty, thái độ ý kiến của khách hàng đƣơng nhiên là quan trọng)
- Vì khách hàng (cả hiện tại và tƣơng lai của khách hàng khi họ chọn mua hàng của công ty).
Bổ sung vốn điều lệ cho phù hợp với tính chất hoạt động, quy mô và phát triển kinh doanh của PKD KV Vĩnh Phúc. Hiện đại hóa thông tin, nâng cao kiến thức quản lý tiên tiến, đào tạo đội ngũ nhân viên có đủ trình độ theo tiêu chuẩn quốc tế, có thể thuê chuyên gia trong và ngoài nƣớc để quản lý một số lĩnh vực hoạt động theo đúng quy định pháp luật.
Ngoài ra công ty cũng cần nhanh chóng đa dạng hoá các kênh phân phối thông qua nhiều hình thức khác nhau. Một trong các phƣơng pháp thƣờng gặp hiện nay ở các công ty bảo hiểm là tiến hành qua hệ thống ngân hàng, qua các tổ chức tài chính. Qua đây, công ty sẽ có cơ hội tiếp cận với đông đảo các khách hàng giàu tiềm năng với khả năng tài chính cao và nhu cầu lớn. Ngoài ra, việc tiếp cận khách hàng bằng thƣ trực tiếp hoặc Internet cũng có thể mang lại hiệu quả cao. Trong xu thế thƣơng mại điện tử đang ngày càng phát triển nhƣ hiện nay, việc bán bảo hiểm qua mạng đang ngày càng phổ biến. Hiện tại công ty đã có website riêng, nhƣng chƣa cho phép khách hàng đăng ký mua bảo hiểm, cũng nhƣ thanh toán trực tuyến. Việc
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
triển khai hình thức này còn nhiều khó khăn, do hạ tầng thông tin nƣớc ta còn yếu kém, thanh toán bằng tiền mặt vẫn rất phổ biến… Tuy nhiên, đó cũng là một phƣơng thức hiệu quả mà công ty cần quan tâm triển khai nhằm đón trƣớc thời cơ trong tƣơng lai.
4.2.4. Tăng cường về đầu tư trang thiết bị
Công nghệ ngày càng phát triển và hiện đại hơn. PKD KV Vĩnh Phúc cần nhanh chóng nắm bắt và ứng dụng các thành tựu của khoa học công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin vào quá trình khai thác và quản lý hoạt động kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, tiết kiệm chi phí quản lý, hạ phí bảo hiểm một cách hợp lý. Hoạt động đầu tƣ cũng cần đƣợc đẩy mạnh một cách có hiệu quả, bằng cách tận dụng tối đa các công cụ đầu tƣ tài chính. Khi tham gia đầu tƣ vào các công trình, các dự án có vốn lớn, PKD KV Vĩnh Phúc cần chú trọng công tác thẩm định để đảm bảo mức độ an toàn, tính thanh khoản cũng nhƣ khả năng sinh lời cho đồng vốn.