II. VĂN HÓA TÁC ĐỘNG TÍCH CỰC ĐẾN CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN
4.Thủ thuật gây áp lực
Nhân tố văn hoá tác động đến cách thức các nhà đàm phán gây áp lực cho đối tác đàm phán của họ. Những ảnh hưởng về văn hoá trong thái độ ứng xử của các nhà đàm phán Mỹ trên bàn thương lượng. Giống như những luật sư hay nhà doanh nghiệp, người Mỹ ít khi dùng đến các mánh khoé lừa bịp (dẫu rằng không phải bao giờ họ cũng diễn đạt chính xác các vấn đề), và họ cũng không đe doạ thô
bạo đối tác của mình bằng cách gào thét hay khoa chân múa tay. Thay vào đó, họ sử dụng những sức manh chuyên nghiệp của mình. Họ đề cập một cách ngắn gọn vào cốt lõi và chi tiết của vấn đề đàm phán, ngay cả các nhà đàm phán cấp cao nhất cũng thường nắm rất đầy đủ các thông tin. Họ đưa ra lập luận một cách chắc chắn và thuyết phục, viện dẫn các sự kiện và lý lẽ nhằm xây dựng một quan điểm đầy ấn tượng. Mục đích của họ không phải để thuyết phục phía bên kia về tính đúng đẵn logic trong quan điểm của họ, mà là về sự lợi ích thiết thực và cụ thể cho cả hai bên.
Họ nhấn mạnh cả những lợi ích có được khi nhất trí theo các điều khoản của Mỹ, lẫn cái giá phải trảt nếu không làm như vậy. Đặc biệt, họ rất thành thạo trong việc tạo ra "mối liên kết", làm cho việc đạt được thoả thuận trong vấn đề này phụ thuộc vào tiến trình của các sự việc khác. Các nhà đàm phán Mỹ luôn luôn sử dụng thông thạo các ngôn từ kín kẽ, dựa trên luật pháp, qua đó nhằm đảm bảo rằng phía bên kia sẽ thực hiện thoả thuận đúng như những gì phía Mỹ dự tính.
Trình độ chuyên nghiệp hoàn hảo đó không nhất thiết đòi hỏi các nhà đàm phán Mỹ phải có cách thức ứng xử lạnh lùng hay cách biệt. Người Mỹ nói chung chân thực, thường là thân mật và có thể tạo được bầu không khí hữu nghị thoải mái. Tuy nhiên, không nên nhầm lẫn giữa thái độ thân mật đó với tính dễ dãi như trên đã trình bày, nhiều người nước ngoài coi người Mỹ là độc tài chuyên chế trong các cuộc đàm phán. Họ luôn theo một nguyên tắc là kiên định với quan điểm của mình nhưng quan điểm của đối tác có thể thương lượng được.