II. VĂN HÓA TÁC ĐỘNG TÍCH CỰC ĐẾN CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN
1.thức về quá trình đàm phán
Người Mỹ có xu hướng tán thành với cách nhìn nhận hoạt động đàm phán như là một quy trình tuyến tính, một chuỗi liên tục các bước thường bắt đầu bằng giai đoạn trước khi đàm phán, tiến tới các động thái mở đầu đàm phán chính thức, tiếp tục qua giai đoạn thăm dò, và kết thúc cuộc chơi bằng một hiệp định có tính ràng buộc. Trên nhiều phương diện, quan điểm này khiến cho người ta nghĩ đến những nỗ lực về khoa học hay kỹ thuật. Ngay cả đến vốn từ được sử dụng để mô tả một qúa trình đàm phán cũng được lấy từ tiếng lóng của thế giới kỹ sư: xác định
vấn đề, thực hiện quá trình giải quyết vấn đề, và tìm ra giải pháp. Những thuật ngữ kỹ thuật đó nhằm trung hoà những cảm xúc mạnh mẽ đi liền với vấn đề đàm phán, những cảm xúc đó có nguy cơ phân tích nhạy bén vấn đề và gây trở ngại trong việc đạt đến một giải pháp hợp lý.
Một minh hoạ khác cho quan điểm thực dụng về cơ bản đó, quan điểm cho rằng mọi vấn đề đều có cách giải quyết, có thể tìm thấy trong lĩnh vực thương mại. Trong quan điểm của người Mỹ, bàn đàm phán là nơi mà các bên cạnh tranh tham gia vào nhằm tìm ra một thoả hiệp có thể đem lại lợi ích chung cho tất cả các bên, một kết quả mà các bên đều thắng (win-win outcome) chứ không phải là kết quả trò chơi có tổng số bằng 0. Quá trình này tuân thủ những luật lệ đã được chấp nhận và là một quá trình mặc cả. Những nhân tố có trọng lượng ở đây là sự kiện và số liệu - chứ không phải là những cảm xúc, truyền thống và khát vọng, do đó điều tối quan trọng là phải chuẩn bị thật kỹ lưỡng và bước vào đàm phán với những định hướng rõ ràng cùng với các số liệu và lý lẽ. Các cuộc đàm phán có xu hướng thẳng thắn, còn những lời dối trá, khoác lác hay đe doạ sẽ không được chấp nhận. Sự chân thành là rất tốt, tuy nhiên không nhất thiết phải như vậy. Một hiệp định đạt được phải cụ thể, hợp pháp và có tính ràng buộc.
Chắc chắn là bức giản đồ trên thường không được sao chép chính xác trên thực tế. Chẳng hạn, các thành viên nước ngoài tham gia cuộc thảo luận lập luận rằng người Mỹ đã thành thực khi đề cập đến đàm phán như là một quá trình thoả hiệp, nhưng đó chỉ là một sự đánh lừa để an ủi các bên, khi những nhà đàm phán Mỹ trên thực tế luôn đòi hỏi sự nhượng bộ đơn phương. Dù có thật hay không, đây vẫn là trường hợp mà quan điểm của các nhà đàm phán Mỹ bị làm khác đi bởi những cảm nhận mang tính kỹ thuật và thương mại về quá trình đàm phán. Nước Mỹ chịu tác động của tính hướng về kết quả một cách sâu sắc và không tham gia đàm phán vì bản thân quá trình đàm phán , chỉ để thảo luận. Cách tiếp cận này khác với nhiều nước khác những nước tham gia vào quá trình đàm phán để xây dựng quan hệ và phát triển tình hữu nghị, chứ không nhằm đạt được một mục đích cụ
thể. Trong lịch sử của các đối tác đàm phán, các nhà ngoại giao Mỹ đã được tìm hiểu kỹ lưỡng, nhưng bản thân lịch sử không ảnh hưởng gì đến quan điểm này hay cách hành xử của họ. Đối với họ, lịch sử không liên quan đến công việc đàm phán , trừ phi chính lịch sử là chủ đề của các cuộc đàm phán.