Nhìn chung khách hàng điển hình của công ty là các tổ chức như : Các công ty lớn, viện nghiên cứu, trường đại học, các công ty liên doanh, công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài thuộc nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau như:
• Cảng Sài Gòn - Thành phố Hồ Chí Minh
• Cảng Bến Nghé - Thành phố Hồ Chí Minh
• Tổng công ty Tân Cảng Sài Gòn - Thành phố Hồ Chí Minh
• Cảng Cái Lân - Quảng Ninh
• Dàn khoan Tam Đảo 2
• Công ty cổ phần Phà Rừng.
• …
Nhận xét :Có thể thấy khách hàng của công ty chủ yếu được giao cho các cán bộ chuyên trách của phòng kinh doanh đảm nhiệm. Ngoài các mối quan hệ sẵn có, các bạn hàng làm ăn lâu dài, thông tin từ mạng Internet, còn các thông tin khác qua truyền hình, báo chí …Từ thông tin có được ban đầu sẽ chuyển đến các cán bộ phụ trách xem xét để cử cán bộ tìm hiểu về đối tác, tìm hiểu về công việc, các đối thủ có thể cạnh tranh đến công việc mình đang quan tâm.
3.1.4 Phân tích ma trận SWOT của công ty Tân Quang Minh
3.1.4.1 Strengths (Điểm mạnh):
- Thị trường tiêu thụ rộng, khách hàng của công ty nhiều và đã thiết lập được uy tín với hầu hết bạn hàng.
- Sản phẩm kinh doanh của công ty có thương hiệu nổi tiếng được nhập từ nước ngoài về.
- Sự trung thành của các bạn hàng quen thuộc. - Đội ngũ lao động trẻ và có trình độ.
- Việc thực hiện hợp đồng thanh toán tại Công ty nhanh gọn, thực hiện hoàn chỉnh, đúng quy cách … nay là lợi thế thu hút khách hàng.
3.1.4.2 Weaknesses (Điểm yếu):
- Năng lực marketing còn hạn chế ,các hoạt động Marketing chưa thường xuyên, rõ rệt.
- Danh tiếng của Công ty chưa có chỗ đứng vững chắc. - Hệ thống phân phối còn hạn chế.
- Nguồn vốn của công ty không lớn vì vậy khó khăn trong việc mở rộng thị trường.
- Cơ sở vật chất còn thiếu thốn, kho nhà xưởng nhỏ, hạn chế trong việc lưu kho sản xuất.
- Chưa thành lập phòng Marketing nên công tác chuẩn bị giới thiệu sản phẩm, ký kết hợp đồng, mở rộng thị trường còn gặp nhiều khó khăn. Việc nắm bắt thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh còn chậm chưa tạo được thế chủ động hoàn toàn trên thị trường.
3.1.4.3 Opportunities (Cơ hội):
- Nền kinh tế đang trong thời kỳ hậu WTO vì vậy có các cơ hội mở rộng thị trường ra quốc tế.
- Thị trường ngày một mở rộng.
- Kinh tế ngày một phát triển, thu nhập của người dân ngày một cao. - Việt Nam được đánh giá là quốc gia có chế độ chính trị ổn định và an toàn, tạo sự an tâm cho khách hàng và nhà đầu tư, cùng với những chủ trương
chính sách tạo cơ hội và điều kiện cho doanh nghiệp như: thủ tục hải quan, thuế, thị trường xuất khẩu…
- Nhà nước có những chính sách khuyến khích tạo điều kiện tối đa cho doanh nghiệp kinh doanh như: Về chính sách về thuế nhất là về xuất nhập khẩu, hỗ trợ vay vốn doanh nghiệp với mức lãi suất thấp.
3.1.4.4 Threats (Thách thức):
- Hiện nay nền kinh tế đang trong giai đoạn phục hồi sau cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2008, nhưng nền kinh tế đang gặp phải những khó khăn , lạm phát ngày càng tăng vì vậy ảnh hưởng mạnh tới thị trường, vấn đề cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt.
- Đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều. - Hành lang pháp lý còn nhiều bất cập.
3.2 Tình hình thực hiện các chính sách marketing ở công ty Tân Quang Minh Minh
3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường
Do chưa có bộ phận Marketing riêng biệt nên nhiệm vụ này chủ yếu do Phòng kinh doanh – thị trường đảm nhiệm. Có thể nói hoạt động Marketing ở đây chưa được quan tâm đầu tư đúng mức. Mọi vấn đề thuộc về kinh doanh đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm dưới sự chỉ đạo của Giám đốc và Phó giám đốc trong khi chính các nhân viên này còn chưa có sự trang bị kiến thức chặt chẽ về Marketing-một khoa học vẫn còn rất mới mẻ ở Việt Nam. Công ty chưa có phòng ban chỉ đạo, tổ chức hoạt động Marketing một cách có quy củ, chưa có chiến lược, chính sách marketing một cách có hệ thống, các hoạt động Marketing của Công ty thường mang tính tình thế nên chưa đạt được hiệu quả mong muốn. Có thể nói đây vẫn là một điểm yếu mà Công ty cần khắc phục trên con đường tìm kiếm phương thức kinh doanh có hiệu quả nhất.
3.2.2 Chiến lược sản phẩm
Lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Tân Quang Minh là chuyên mua bán thiết bị điện ngành hàng hải và dân dụng ngoài khơi, dịch vụ hàng hải: cung ứng tàu biển, sửa chữa cơ điện tàu biển, múi giới hàng hải.
thiết bị điện chống cháy nổ của hãng Warom. Công ty TNHH Tân Quang Minh có một danh mục và chủng loại sản phẩm hết sức đa dạng
Nhìn chung các mặt hàng của công ty tương đối đa dạng. So với sản phẩm trước đây hiện tại công ty thực hiện một số chiến lược sản phẩm sau:
- Chiến lược thiết lập chủng loại: Công ty Tân Quang Minh muốn đứng vững trên thị trường, phân tán được rủi ro thì cần có các chủng loại sản phẩm thiết bị điện bổ sung, thay thế cho nhau, vừa có chất lượng cao, khá, trung bình và có mức giá khác nhau phù hợp với từng thị trường, tổ chức. Chẳng hạn như về bóng đèn Warom thì có rất nhiều chủng loại .
- Chiến lược sản phẩm mới: Công ty luôn nhập khẩu sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Trong tình hình thị trường có nhiều biến động như hiện nay, sản phẩm mới với giá cả ưu đãi cộng với những nhãn hiệu đã khẳng định tên tuổi của mình trên thị trường thì chiến lược này có một sức kéo đáp ứng kịp thời sự mong đợi của khách hàng. Chiến lược này đã giúp công ty Tân Quang Minh tăng khả năng cạnh tranh và phát triển sản phẩm của Công ty
- Chiến lược sản phầm của công ty là hằng năm nghiên cứu các sản phẩm mới phù hợp với thị trường mang về kinh doanh và tổng kết các sản phẩm đang phân phối xét thấy không còn phù hợp hoặc không mang lại hiệu quả thì sẽ loại dần. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm tính tới thời điểm hiện nay là không đồng đều, được làm 3 mức độ:
Mức độ 1: Sản phẩm tiêu thụ mạnh - Các loại bóng đèn Warom. Mức độ 2 : Sản phẩm tiêu thụ vừa
- Chuông báo cháy.
- Các loại đồng hồ, đèn báo, nút báo - Các loại phích cắm. - Các loại ổ cắm, hộp nôi… Mức độ 3 : Sản phẩm tiêu thụ chậm. - Các loại máy lạnh - Sensor. - Phụ kiện…
Sau đây là nhận xét của khách hàng về sản phẩm điện của công ty:
Biểu đồ 3.1: Tiêu chí tác động tới lựa chọn sản phẩm điện chống cháy nổ.
Qua bảng khảo sát thì tiêu chí về chất lượng sản phẩm khi được hỏi khách hàng thì mức độ rất quan trọng chiếm tỷ lệ cao nhất 63% , còn ở mức độ quan trọng chiếm 23% điều này chứng tỏ đối với các mặt hàng điện chống cháy nổ thì yếu tố về chất lượng như độ bền, khả năng chống cháy nổ cao được coi là tiêu tác động mạnh đến việc chọn mua sản phẩm
Về thương hiệu: Mức độ bình thường chiếm tỷ lệ cao nhất 48%, mức thấp ít quan trọng vẫn chiếm tỷ lệ thấp nhất.
Về giá cả : Mức độ bình thường chiếm 43% cao nhất, ở mức rất quan trọng chỉ chiếm 28%, chỉ có 5% chọn ít quan trọng.
Điều này chứng tỏ khi khách hàng chọn mua thiết bị điện thì yếu tố về thương hiệu hay giá cả không tác động mạnh tới việc chọn mua, vậy đối với những sản phẩm điện thì yếu tố bảo đảm an toàn được đặt trên hàng đầu, vì
vậy mà giá cả không phải là tiêu chuẩn hàng đầu khi quyết định mua, khách hàng có thể sẵn sang chọn mua những thiết bị điện chất lượng cao.
Về chính sách bảo hành chiếm 66% ở mức rất quan trọng. Có thể thấy yếu tố về bảo hành sản phẩm cũng tác động mạnh tới việc chọn lựa mua của khách hàng, vì khi khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm thì dịch vụ sau bán hàng của doanh nghiệp cũng rất quan trọng, vì nó quyết định tới uy tín cũng như thương hiệu của công ty.
Nhận xét :
Ưu điểm : - Điểm mạnh trong chiến lược Marketing của Công ty TNHH Tân Quang Minh đó là chính sách về sản phẩm , sản phẩm của công ty rất đa dạng.
- Sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại.
Nhược điểm: - Hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm mới của Công ty Minh Quân là thiếu một phòng Marketing theo đúng nghĩa.
3.2.3 Chiến lược giá
Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Nó quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,… Chính vì thế có một chính sách giá hợp lí là điều rất cần thiết.
Công ty có 3 phương pháp định giá như sau:
Định giá theo nhà sản xuất: Nhà sản xuất quy định một số mức giá sản phẩm cho công ty theo từng mặt hàng cụ thể. Sau đó công ty sẽ quy định mức giá của nhà sản xuất cho các đại lý phân phối trực thuộc. Bên cạnh đó, công ty được hưởng một số quyền lợi nhưng phải tuân thủ những điều kiện từ nhà sản xuất. Các sản phẩm bóng đèn, công tắc, hộp nối, đồng hồ, báo nút…
Bảng 3.2: Bảng báo giá một số thiết bị điện chống cháy nổ của Công ty Đơn vị :1000 VNĐ
STT Hạng Mục vật tư ĐVT Đơn Giá Hãng SX
1 Đèn tuýp đôi chống nổ BAY52-Q36*2L IP65 Bộ 2966.4 Warom-china 2 Đèn sự cố BAJ 52-20, 2x10W cái 3070 Warom-china 3 Đèn xách tay chống cháy nổ BSX-60 Cái 1370 Warom-china 4 Ổ cắm BCZ54-16/220,(1P + N + PE ) set 1800 Warom-china
5 Ổ cắm BCZ8050-16/220 Exed IIC T6 IP65
6 Công tắc BZM8050-10B,Exed IICT6,2008
CAT.3/4-3/5 set 440 Warom-china 7 Công tắc BZM-16B,Exd IIC T6,2008
CAT.3/2-3 set 400 Warom-china 8 Công tắc BZZ51-10,Exde IIB T6,2008
CAT.3/6-7 set 560 Warom-china 9 Switch BZM-16B Bộ 1170 Warom-china 10 Switch BZZ51-10 Bộ 1560.4 Warom-china
Giá trên chưa bao gồm VAT 10%
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công ty Tân Quang Minh)
Trong cách thức định giá theo sản phẩm, công ty Tân Quang Minh hoàn toàn bị động trong việc định giá. Riêng đối với nhà sản xuất, để tránh tình trạng bán phá giá gây mất ổn định trên thị trường, nhà sản xuất nắm vai trò chủ động trong việc áp đặt mức giá cho các đại lý tiêu thụ.
Định giá theo chiết khấu:
- Khi công ty đặt mua sản phẩm của nhà sản xuất thì sẽ được hưởng một tỷ lệ chiết khấu nhất định. Sản phẩm của đèn chống cháy nổ cũng được áp dụng theo cách này. Công ty được hưởng mức chiết khấu theo tỷ lệ%nhất định/ sản phẩm, dưới đây là bảng giá của công ty mua và bán cho các cửa hàng cũng như công trình. Thường thì công ty hưởng mức chiết khấu theo hình thường chiết khấu theo số lượng.
So với định giá theo nhà sản xuất, cách tính giá theo chiết khấu công ty có phần chủ động hơn trong việc đưa ra giá cạnh tranh
Định giá theo mức cung ứng và cầu trên thị trường.
Công ty luôn tìm các để tổ chức marketing luôn theo dõi những biến động trên thị trường, về vấn đề thay đổi mức giá để cung cấp về phòng kinh doanh. Từ đó, công ty thực hiện định giá bán sản phẩm cho phù hợp với thị trường:
- Khi cung lớn hơn cầu, công ty chủ động giảm giá, duy trì thu hút khách hàng.
- Khi cung nhỏ hơn cầu, công ty thực hiện tăng giá hợp lý.
Ngoài ra khi phí vận chuyển và lưu trữ kho của công ty phần nào cũng tác động đến việc định giá này, đặc biệt đối với hiện nay nguyên liệu xăng dầu
đang tăng cao. Vì thế trên thị trường khi mức giá giảm tuỳ theo từng mặt hàng nhất định thì công ty liên hệ với nhà sản xuất yêu cầu mức giá dành cho công ty xuống để có thể bán với mức giá thấp hơn hay ngang bằng với giá thị nhằm để bán được hàng. Ngược lại, khi nhu cầu người tiêu dùng khá cao, công ty sẽ linh hoạt định lại mức giá cho phù hợp.
Kết quả khảo sát:
Yếu tố khi xem xét chất lượng sản phẩm.
Biểu đồ 3.2 : Mức độ quan trọng về giá cả đối với chất lượng sản phẩm.
Khi được hỏi khách hàng về mức độ quan trọng về giá cả khi chọn thiết bị điện chống cháy nổ, thì có tới 38% chiếm tỷ lệ cao nhất ở mức độc rất quan trọng, tiếp theo là 31% là rất quan trọng, rất ít người chọn mức độ không quan trọng chỉ chiếm 3%. Điều này cũng dễ dàng nhận biết trong tiềm thức của khách hàng thì giả cả càng cao thì sản phẩm càng chất lượng.
Nhận xét:
Ưu điểm:
- Chính nhờ có những chính sách giá cả hợp lý mà Công ty đã có được nhiều khách hàng. Thị phần của Công ty đang ngày được mở rộng. Có thể nói là chính sách giá cả của công ty đã góp phần không nhỏ trong việc tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường của Công ty
- Công ty đã thực hiện chiến lược giảm giá một cách hợp nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng như mang lại lợi nhuận cho công ty.
Nhược điểm:
sản vậy bới vậy chiến lược giá mà công ty kém linh động.
2.2.4 Chiến lược phân phối
Do nguồn vốn của Công ty còn hạn chế và chi phí thành lập kênh phân phối khá lớn nên Công ty chưa mở rộng được hệ thống kênh phân phối.
Hiện tại thì công ty đã mở rộng hoạt động kinh doanh bằng cách xây dựng hệ thống phân phối bao gồm các đại lý, văn phòng đại diện ở thành phố Hồ Chí Minh, các cửa hàng trưng bày, các siêu thị điện máy….Ngoài ra công ty cũng hợp tác với đại lý tư nhân để:
- Giúp sản phẩm được tiêu thụ nhanh, nhiều hơn.
- Tham gia vào thị trường bình ổn giá bán mặt hàng thuộc nhà nước điều tiết
- Đẩy mạnh và mở rộng mạng lớn phân phối sang những thị trường mới.
Nhìn chung, mục tiêu hoạt động kênh phân phối của công ty là : - Bán được hàng, tạo ra lợi nhuận, đẩy mạnh doanh số bán ra. - Làm giảm đi những chi phí như : Phí vận chuyển, phí lưu thông
hàng hoá, phí giao dịch.
- Đạt được mục tiêu của công ty trong công tác marketing.
- Chia sẻ những rủi ro có khả năng xảy ra trong kinh doanh trên thị trường tiêu thụ rộng lớn.
- Đưa sản phẩm đến tay khách hàng nhanh chóng nhất.
Mạng lưới phân phối của công ty TNHH Tân Quang Minh được phòng kinh doanh hoạch định, dưới sự giám sát của Ban Giám Đốc được thể hiện bằng sơ đồ sau: Công ty Tân Quang Minh Người tiêu dùng Cửa hàng bán lẻ & sỉ Cửa hàng bán lẻ & sỉ Các cửa hàng của công ty
Sơ đồ 3.1 : Mạng lưới kinh doanh của Công ty TNHH Tân Quang Minh
Qua sơ đồ phân phối kinh doanh của công ty, ta có thể khái quát được cấp kênh phân phối của Công ty như sau:
Sơ đồ kênh phân phối thứ nhất ( kênh 0 cấp)
Sơ đồ kênh phân phối thứ 2 (kênh 1 cấp)
Sơ đồ kênh phân phối thứ 3 (kênh 2 cấp)
Với hệ thống tiêu thụ cũng tương đối của công ty phân đều cho khách hàng của mình trong các khu vực và đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu phân