4.2.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Từ những phân tích sản phẩm trên, Công ty phải có chính sách cải tiến, đa dạng hóa sản phẩm nếu không thì cần phải loại bỏ sản phẩm không phù hợp nhu cầu để còn tập trung nỗ lực vào sản phẩm khác để khai thác được nhu cầu của các đoạn thị trường của Công ty một cách hữu hiệu hơn.
Đa dạng hóa sản phẩm: Hiện nay nhu cầu về các thiết bị điện ngày càng trở nên đa dạng về chủng loại và có sự khác nhau về nhu cầu sử dụng cũng như các đặc tính của sản với giữa những loại thị trường khác nhau. Vì vậy để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường thì đòi hỏi công ty phải xây dựng chính sách đa dạng hóa sản phẩm một cách hữu hiệu, đồng thời phải mở rộng các tuyến sản phẩm. Công ty có thể đưa ra nhiều loại sản phẩm khác nhau để thâm nhập nhiều đoạn thị trường. Có thể đưa ra dạng hóa mẫu mã chủng loại sản phẩm .
Qua việc khảo sát khách hàng thì yếu tố chất lượng là yếu tố quan trọng quyết định đến việc lựa chọn sản phẩm. Chất lượng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Trong chính sách đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh, Công ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm. Đưa ra các sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng.
Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá cũng giống như chất lượng hàng hoá không do Công ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp.
4.2.2 Chiến lược giá cả
Tham gia sản xuất kinh doanh thì mục tiêu lợi nhuận là yếu tố sống còn của công ty. Trong đó, giá bán và chi phí là hai yếu tố quyết định lợi nhuận của công ty. Nhưng đối với công ty ….nên áp dụng mô hình định giá 3c
(Company, Customer, Competitor) sau đây là những giải pháp cụ thể:
Những mặt hàng định giá theo nhà sản xuất: Đối với những mặt hàng này công ty thụ động trong việc thay đổi giá vì mức giá do nhà sản xuất áp đặt, cho nên công ty có thể thương lượng với nhà sản xuất giảm giá gốc khi bán cho công ty, công ty có thể thực hiện giảm chi phí để tăng lãi này lên bằng cách:
- Chi phí quảng cáo, khuyến mãi đã được công ty sản xuất thực hiện để định vị sản phẩm của họ trên thị trường nên công ty không cần phải tốn chi phí này.
- Thương lượng nhà sản xuất sử dụng chính sách đãi ngộ chi phí vận chuyển đối với các đại lý trong thành phố, chi phí vận chuyển phía đại lý chịu.
- Tiến hành dự báo chính xác nhu cầu và đặt hàng nhà sản xuất trước và căn cứ theo tiến độ và giao hang cho khách hàng ta sẽ rót xuống từ từ. Thực hiện các mức chiết khấu và bớt giá cho khách hàng thanh toán sớm và sản lượng mua nhiều, Công ty xác định một tỷ lệ phần trăm chiết khấu đảm bảo được lợi ích cho khách hàng và cho cả Công ty
Bảng 4.1: Chiết khấu lợi nhuận cho khách hàng
Giá trị đơn hàng Chiết khấu so với giá bán lẻ
50-60 triệu 2%
60-80 triệu 3%
>80 triệu 4%
Kết quả khảo sát khách hàng cho thấy giá cả sản phẩm của công ty ở mức cao vì vậy công ty cần thực hiện việc giảm giá sao cho phù hợp, nhằm tối đa hoá lợi nhuận cũng như thoả mãn túi tiền của khách hàng:
- Công ty luôn tiến hành mọi biện pháp cắt giảm những chi phí không cần thiết. Muốn vậy cần kiểm tra và rà soát thường xuyên định mức nguyên vật liệu, bố trí sản xuất, lưu kho sản phẩm trong các phân xưởng để tiết kiệm thời
gian sản xuất, nâng cao hiệu quả công việc trong từng khu, từng khâu công việc.
- Công ty không nên định giá thấp đối với các mặt hàng chất lượng. Lợi dụng tâm lý người tiêu dùng cho rằng sản phẩm chất lượng cao sẽ có giá cao và ngược lại. Giá của những sản phẩm này không thấp hơn sản phẩm có chất lượng tương đương của đối thủ cạnh tranh.
- Để thay thế cho việc giảm giá (điều mà Công ty không mong muốn), ta có thể sử dụng hình thức bảo trì, hỗ trợ sử dụng dịch vụ miễn phí để tăng sự hấp dẫn và quan tâm của khách hàng.
- Tranh thủ những ưu đãi của Nhà nước đối với doanh nghiệp: ưu đãi về thuế nhập khẩu, thuế thu nhập doanh nghiệp, trợ giá,…
4.2.3 Chiến lược phân phối
Đây là giải pháp cốt yếu nhất để Công ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới.
Trước hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có. Hiện tại, Công ty có 3 loại kênh:
- Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty. - Thông qua đại lý tiêu thụ.
- Thông qua các trung gian bán buôn.
Hiện tại, hoạt động của kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chỉ mang tính giới thiệu sản phẩm của Công ty mà thôi. Để khắc phục tình trạng này, Công ty cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình độ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị trường mang tính chuyên nghiệp hơn. Tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính.
Về lực lượng bán hàng thì công ty cần xem xét thành lập lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, sau đây là cấu trúc bán hàng đưa ra:
Sơ đồ 4.1 : Cấu trúc lực lượng bán hàng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Cấu trúc lực lượng bán hàng được tổ chức giống như mô hình kênh phân phối sản phẩm, bao gồm một giám đốc bán hàng toàn Tp Hồ Chí Minh, một phó giám đốc bán hàng phục trách giám sát công việc của cấp dưới và toàn bộ kênh bán hàng. Bên dưới phó giám đốc bán hàng là 3 giám sát bán hàng phụ trách 3 kênh phân phối cho sản phẩm bao gồm . bao gồm một giám sát kênh siêu thị, một giám sát kênh chợ và một giám sát kênh đại lý bán lẻ. và cuối cùng là 24 nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm tiếp xúc với những kênh bán hàng và đảm bảo hàng hóa luôn sẳn sàng tại các điểm phân phối để bán cho người tiêu dùng.
Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có một số giải pháp. Thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị điện máy,trung tâm thương mại hay thông qua hệ thống phân phối của các sản phẩm khác. Mô hình kênh phân phối cho công ty:
Sơ đồ 4.2 : Đề xuất mô hình kênh phân phối áp dụng cho công ty TNHH Tân Quang Minh.
-Tổ chức kênh phân phối hợp lý và hiệu quả chẳng hạn như khi khách hàng yêu cầu giao sản phẩm tận nhà thì Công ty phải giao họ ngay.
- Huấn luyện các nhân viên giao sản phẩm tận nhà để họ có thể thăm dò khách hàng bằng cách hỏi một vài câu hỏi hoặc dùng một bản câu hỏi nhỏ.
Đối với việc tăng cường hơn nữa mối quan hệ giữa các thành viên: - Trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp có sẵn giữa Công ty với các đại lý và các bạn hàng, Công ty luôn cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ này.
- Công ty chú trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc kí kết hợp đồng tiêu thụ.
Nâng cao nghiệp vụ quản lý cho các cán bộ quản lý phân phối. Công ty nên huấn luyện kỹ các nhân viên phân phối để nâng cao thái độ phục vụ của họ trước khách hàng. Công ty phải phục vụ ân cần, chu đáo tạo ấn tượng đẹp trong lòng khách hàng.
4.2.4 Chiến lược chiêu thị
Quảng cáo.
Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà các công ty sử dụng để hướng thông tin thuyết phục vào người mua và công chúng mục tiêu. Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, cần phải nắm chắc các nội dung cơ bản của quá trình quảng cáo và ra những quyết định kịp thời đảm bảo cho các hoạt động quảng cáo theo một quy trình thống nhất.
Với quy mô nhỏ, việc quảng cáo ở Công ty Tân Quang Minh nhỏ nên giao cho phòng kinh doanh phụ trách, phòng kinh doanh sẽ có nhiệm vụ là xây dựng hoạch định chiến lược quảng cáo. Chiến lược này phải xuất phát từ những quyết định trước đó về thị trường mục tiêu, sự định vị trong thị trường, và động cơ của người mua.
Khi xây dựng chương trình quảng cáo, phòng kinh doanh cần chú ý một số vấn đề sau:
- Ngân sách quảng cáo: Nhiệm vụ của quảng cáo là đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ, vì vậy muốn thu được những kết quả tốt do quảng cáo đem lại thì cần phải có sự đầu tư thích đáng, ngân sách quảng cáo của công ty nên tính
theo tỉ lệ phần trăm với doanh số hàng bán, ví dụ 5% hay 10% của doanh số năm tới.
Ngân sách dành cho quảng cáo của Công ty năm 2010 là 50 triệu VNĐ so với mức doanh thu đạt được là 389 triệu VNĐ. Và kế hoạch năm 2011 dự kiến là 110 triệu VNĐ và có thể dược phân bổ như sau:
+ 50 triệu VNĐ cho việc quảng cáo trên Internet, báo, ngoài ra công ty quan tâm hơn đến việc quảng cảo trên email internet hình thức này là rất mới về có triển vọng cao trên thị trường.
+ 40 triệu VNĐ cho các Pano, áp phích quảng cáo.
+ 10 triệu VNĐ cho việc quảng cáo trrên các xe chở hàng của Công ty + 10 triệu VNĐ cho việc gửi thiếp và thư tới khách hàng
- Phương tiện quảng cáo: Cần phải biết khả năng của các loại phương tiện quảng cáo có thể đạt tới tầm ảnh hưởng và hiệu ứng nào.
Qua cuộc điều tra khách hàng thì kênh thông tin trên internet được khách hàng tìm kiếm nhiều nhất, vì vậy hoạt động quảng cáo trên internet công ty cần có những chính sách cũng như hỗ trợ chi phí cho việc quảng cáo trên kênh thông tin này. Công ty đã có Website riêng nhằm tiện cho việc giới thiệu sản phẩm.
Kênh thông tin qua bạn bè và người thân cũng được khách hàng chọn nhiều vì vậy công ty cần có những chiến lược marketing vào kênh này như:
- Tăng cường đào tạo nhân lực, thành lập đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp qua đó huấn luyện kỹ năng bán hàng đồng thời qua đội ngũ này giới thiệu sản phẩm tới khách hàng.
- Ngoài ra công ty tham gia tích cực vào hội trơ triển lãm. Các hội trợ triển lãm là nơi tạo cơ hội cho người bán và người mua gặp gỡ, trao đổi thông tin, trong một số trường hợp còn có thể thực hiện ngay được hợp đồng mua bán tại hội trợ. Ngoài ra qua các cuộc hội trợ triển lãm, ban lãnh đạo công ty còn có cơ hội chính thức và không tốn kém để thu thập những thông tin về sản phẩm, về đối thủ cạnh tranh khá chi tiết.
Để cho việc tham gia hội trợ triển lãm thu được kết quả cao Công ty nên có kế hoạch chuẩn bị chu đáo từ trước khi sự kiện này diễn ra, cụ thể:
- Xác định rõ những loại sản phẩm sẽ được đem ra dự hội chợ, đặt in các tờ rơi loại bìa gấp, trong đó có in hình của sản phẩm, các thông số kỹ thuật, tính năng công dụng, giá cả, dịch vụ và một số thông tin cần thiết khác, khi khách hàng quan tâm về sản phẩm có thể phát cho họ những tờ rơi này.
- Tập huấn trước cho nhân viên chào hàng trong cuộc triển lãm.
- Chuẩn bị kinh phí bao gồm các chi phí di chuyển thiết lập và chuẩn bị. Trong cuộc triển lãm nên cố gắng tối đa để người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm của công ty mình bằng cách:
- Thuê chỗ đặt gian hàng ở nơi được nhiều người qua lại như gần cửa hoặc nằm trên đường đi chính trong hội trợ.
- Đội ngũ nhân viên chào hàng và giải thích thắc mắc cần thiết cho khách hàng nên mặc đồng phục riêng và đeo thẻ của công ty. Thái độ của nhân viên phải tỏ ra niềm nở, lịch sự. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Kiến nghị thành lập phòng ban Marketing chuyên biệt
- Để tổ chức bộ phận Marketing thì có rất nhiều mô hình khác nhau.Việc lựa chọn một mô hình thích hợp, hiệu quả cho một công ty còn phụ thuộc vào quy mô, đặc điểm, cơ cấu tổ chức và khả năng tài chính của Công ty.
Sơ đồ 4.1 : Sơ đồ phòng ban Marketing.
Để thực hiện được giải pháp này Công ty phải tổ chức xây dựng phòng Markeing với số nhân viên : 10 người
- 1 trưởng phòng Marketing
- 2 nhân viên nghiên cứu thị trường
- 2 nhân viên xây dựng các chính sách Marketing-mix - 5 nhân viên bán hàng Phòng Marketing Bộ phận bán hàng Bộ phận chăm sóc khách hàng Bộ phận nghiên cứu thị trường
Các nhân viên này sẽ hoạt động độc lập với nhau, giữa họ có sự trao đổi thông tin khi bàn giao công việc và thống nhất kế hoạch , mỗi người sẽ phải chịu trách nhiệm về phần công việc mà mình phụ trách .Trưởng phòng sẽ là người theo dõi giám sát , chỉ đạo thực hiện đối với các nhân viên và chịu trách nhiệm trước ban giám đốc.
Tăng cường các dịch vụ sau bán hàng
Về khuyến mãi:
- Công ty nên áp dụng hình thức khuyến mãi như tặng phiếu giảm giá cho khách hàng thường xuyên mua hàng.
- Công ty cần sáng tạo thêm các chương trình khuyến mãi lớn không trùng lắp với các chương trình khuyến mãi cũ và chương trình của các công ty khác hiện đang sử dụng.
- Bộ phận Marketing thường xuyên kiểm tra các hoạt động khuyến mại của các nhà cung cấp tránh tình trạng xô bồ, nếu các hoạt động này diễn ra ồ ạt sẽ dẫn đến lòng tin của khách hàng vào sản phẩm bị lung lay.
Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường.
Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Trong thời gian qua công tác này tại Công ty Tân Quang Minh đã được thực hiện nhưng còn mang tính hình thức và chưa được tổ chức thường xuyên. Để hoạt động nghiên cứu Marketing có hiệu quả thì quá trình Marketing của công ty phải được tổ chức thành 5 bước sau: